Правила эффективных взаимоотношений с рекламодателем
Инна Машек
Прямые продажи приносят наибольшую прибыль, но при этом требуют большой работы и временных затрат. Стоит ли продавать рекламу напрямую или же использовать для этого рекламные сети? Рассмотрим все основные «плюсы» и «минусы» прямых продаж.
Среди несомненных преимуществ этого способа:
- Больше прибыли
Вы будете работать напрямую, без посредников, что сразу увеличивает потенциальную прибыль. - Независимость
Отсутствие посредников имеет еще одно важное преимущество – независимость от их условий и ограничений. - Гибкость
Больший контроль над выделенным местом (где и как объявления будут отображаться) дает возможность избежать некоторых неприятностей, например навязчивой рекламы. - Репутация
Наличие спонсоров и прямых рекламодателей на вашем сайте может улучшить репутацию вашего ресурса. Если рекламодатель готов к сотрудничеству с сайтом напрямую, то это сигнализирует о том, что контент Вашего сайта достаточно качественный.
Продажа интернет-рекламы – сродни искусству. Учитывая быстрый рост интернет-аудитории, важно выработать собственную стратегию продажи, а для этого необходимо инвестировать время и собственные усилия. Вот несколько советов, которые помогут повысить (начать) продажи рекламы на вашем ресурсе.
1) Найдите правильный «угол зрения»
Правильно преподнести ваш сайт рекламодателю – это уже половина успеха. Возможно, ваш сайт привлекает больше посетителей, чем другие ресурсы на схожую тематику. Или у вас много специализированных статей, которые интересуют специфическую аудиторию. Возможно, у вас прекрасные возможности для размещения рекламы детских товаров или недвижимости. Когда вы определите, в чем привлекательная особенность вашего ресурса, сделайте на ней основной акцент в вашем коммерческом предложении и других коммуникациях с рекламодателем. Именно благодаря этой особенности, выделяющей вас из ряда других ресурсов, и обеспечивающей четкую целевую аудиторию, рекламодатель должен захотеть разместить рекламу именно у вас.
2) Персонализированный подход
«Мне лично очень нравится клубника со сливками, но рыбы предпочитают червей. Поэтому на рыбалке я насаживаю на крючок не клубнику со сливками, а червяка» - эта цитата психолога Дейла Карнеги как нельзя лучше иллюстрирует позицию, с которой нужно подходить к составлению коммерческого предложения. Перед тем, как начать составлять ваше коммерческое предложение, изучите информацию о рекламодателе и постарайтесь включить туда его потребности и задачи, и ваши конкретные возможности (ресурсы) для их решения.
3) Профессиональный дизайн
Рекламодатели будут связывать свой товар или услугу с Вашим сайтом, и дизайн может сыграть не последнюю роль в их решении.
4) Проиллюстрируйте динамику развития вашего сайта
Большинство рекламодателей предпочитают размещать свою рекламу на известных, долгоживущих ресурсах. Если ваш сайт хорошо известен в своей нише, покажите рекламодателю его историю и основные достижения. Если ваш ресурс новый, проиллюстрируйте рост и развитие, которые уже есть на этот момент, и подчеркните возможности и планы развития на будущее.
5) Успешные кейсы скажут о многом
Покажите потенциальному рекламодателю историю успеха предыдущего клиента. Результаты его рекламной кампании на вашем ресурсе, и почему этот клиент в будущем выберет ваш ресурс для размещения. Чем больше таких кейсов вы продемонстрируете потенциальному рекламодателю, тем больше у вас шансов его заинтересовать.
Кроме того, само наличие спонсоров и прямых рекламодателей на вашем сайте улучшит репутацию вашего ресурса. Если рекламодатель готов к сотрудничеству с сайтом напрямую, то это сигнализирует о том, что контент Вашего сайта достаточно качественный.
6) Используйте систему управления рекламой для управления рекламными кампаниями на вашем сайте
Система управления рекламой – это онлайн-технологии для автоматического размещения рекламы на вашем сайте и осуществления контроля за проведением рекламных кампаний. Наиболее популярные системы управления рекламой: Google DoubleClick for Publishers, OpenX, AdRiver, AdFox, Rontar и др.
Основные преимущества использования систем управления интернет-рекламой:
- Автоматизированное размещение и управление рекламой на вашем сайте (Системы управления интернет-рекламой технически упрощают размещение баннерной рекламы на сайте. То есть, нужно лишь один раз поставить код на сайт, а в дальнейшем можно загружать баннеры просто из системы, и не нужно вручную редактировать HTML-код);
- Удобное и быстрое создание и эффективный контроль проведения рекламных кампаний;
- Управление рекламой своих рекламодателей и возможность передавать часть показов рекламному агентству и др.;
- Все типы таргетинга: географический, временной, по разделам сайта, по контексту;
- Точная и независимая статистика.
Среди бесплатных систем – Rontar, Google DoubleClick for Publishers, OpenX (скрипты) и др.
7) Учет и порядок
При продаже рекламы возникает необходимость учета платежей клиента. Кто-то ведет учет в бухгалтерской программе, кто-то - в электронной таблице, кто-то – вообще никак. При этом, общий недостаток всех способов состоит в том, что такой учет никак не связан непосредственно с той системой, которая управляет рекламой. Использование системы управления рекламой поможет сэкономить ваше время и силы, и значительно упростит взаимоотношения и финансовые расчеты с рекламодателем.
Полностью автоматизировать этот процесс позволяет, к примеру, модуль финансового учета, который интегрирован в систему управления рекламой. Благодаря использованию подобных бесплатных систем вы сможете больше внимания уделять другим, не менее важным вопросам и сэкономите драгоценное время.
8) Пусть говорят цифры
Показывайте рекламодателю информацию о результатах его рекламной кампании на вашем сайте с помощью независимой статистики, которую предоставляют системы управления рекламой. Обязательно показывайте вашу статистику за месяц.
9) Новинки и акции
Информируйте рекламодателя о новинках и обновлениях, придумывайте акции для рекламодателей на вашем сайте. Акции помогут привлечь рекламодателя, и по окончанию срока действия акции он, скорее всего, продолжит сотрудничество с вами.
10) Обратная связь
Получение обратной связи от рекламодателя и быстрое реагирование на его замечания и предложения – основа его лояльности.
11) Используйте стандартные размеры баннеров
Рекламодатель не всегда захочет заказывать ресайз баннеров отдельно под ваш сайт. Самые популярные форматы - 730х90 Top, 240х350 Premium, 728х90, 240х400.
12) Учитывайте возможность просмотра баннеров с различных устройств
Многие пользователи просматривают страницы с помощью различных мобильных устройств. Если у вас баннер флеш, он не будет отображаться на экране многих планшетов. Поэтому нужно либо использовать gif либо flash баннер сопровождать gif заглушкой, которая будет показываться, если у человека нет flash.
13) Ограничьте количество рекламных мест на сайте
Ни один рекламодатель не захочет видеть множество баннеров, растыканных по всему сайту. Начинайте с одного рекламного места, а потом постепенно увеличивайте количество баннерных мест, когда вы продадите уже имеющиеся.
14) Просите рекомендации
Попросите рекламодателей, которые уже работали с вами, оставить отзывы (буквально 1-2 предложения) о том, почему они довольны проведенной рекламной кампанией на вашем сайте.
15) Прием платежей
У рекламодателей не должно возникать проблем с оплатой. Предоставьте им несколько возможных вариантов оплаты (Webmoney, Яндекс деньги и др. способы платежей).
16) Придумайте уникальные предложения
Предложите интегрировать продукт рекламодателя в контент вашего сайта. Например, розыгрыш призов среди посетителей, викторина, спонсорство рубрики, статьи в блоге или интервью. Поскольку такая реклама более эффективна и запоминается лучше, вы сможете выгодно продать подобное предложение.
