Энциклопедия маркетинга

Исходная информация

Данный документ содержит аналитические материалы, полученные в ходе исследования «Рынок Internet-услуг N-ского региона», проведенного НП «Социальные исследования и технологические инициативы» (НП «СИТИ») по заказу компании “A” в крупном областном центре.

Цель исследования: Основной целью исследования явилось получение экономической, маркетинговой и социальной информации, необходимой для разработки бизнес-плана внедрения компании “A”   на рынок Internet-услуг и IP-телефонии г.  N и N-ской области.

Методика исследования: В ходе исследования использовались преимущественно три основных метода получения информации: а)  экспертный опрос руководителей IT-компаний и компаний-провайдеров, действующих в настоящее время на N-ском рынке (полуструктурированное интервью); б) традиционный и контент-анализ документов, размещенных на сайтах компаний-провайдеров в сети Internet; в) неформализованные интервью со специалистами в области развития Internet-технологий.

Объем выборки: В ходе экспертного опроса было получено 21 интервью (в том числе: 11 ­– с руководителями IT-компаний и 10 – с руководителями и специалистами организаций-провайдеров). При проведении контент-анализа использовались материалы, размещенные на сайтах всех провайдеров, работающих в настоящее время в г. N и N-ской области.

Методы обработки информации: При обработке результатов исследования использовались методы факторного и кластерного анализа, а также ряд традиционных методов математического моделирования. При обработке результатов неформализованных (а в ряде случаев и полуструктурированных) экспертных интервью применялись качественные методы интерпретации первичной социальной информации.

Сроки исследования: Полевой этап исследования проходил на территории г. N с 10 по 19 января 2002 г. Обработка полученной информации была завершена 25 января 2002 г.

Исследования аналогичной направленности (с применением иной методики) проводились НП «СИТИ» в 1998 и 1999 году по заказу ряда московских исследовательских организаций. Организаторы исследования не располагают информацией об аналогичных проектах, проводившихся ранее в нашем регионе по заказам N-ских провайдеров или IT-компаний.

1. Общая характеристика рынка Internet-услуг г.N и N-ской области

В настоящее время рынок Internet–услуг г. N можно охарактеризовать как динамично развивающийся. За 2001 год общий объем рынка увеличился по сравнению с 2000 г., ориентировочно, на 50-55 % и в настоящее время его объем находится на уровне 1500-1600 тыс. долл. США (по некоторым оценкам, объем рынка составляет 10-15% N-ского городского бюджета). В текущем году прогнозируется дальнейший рост рынка. При сохранении существующих экономических условий ожидается увеличение объема рынка на 45-50%. В качестве необходимого условия более быстрого развития (на уровне 100-150%) экспертами рассматривается приход «частного» или «московского» капитала на рынок  г. N и N-ской области.

В 2001 г. на N-ском рынке Internet-услуг произошли значительные события. Наиболее явным изменением на рынке стало то, что в г. N «пришло оптоволокно». Прокладка оптоволоконной линии от Ростова (и далее до Москвы) стимулировала развитие рынка Internet и способствовала расширению спектра предоставляемых услуг. Часть провайдеров (Универсальные сетевые системы, Интел-Лайн, РосСеть) подключилась к оптоволокну и в настоящее время располагает возможностью использовать канал 2 Mb/с. Заметными событиями стало также появление и/или «бурный рост» новых провайдеров (в том числе ВебКом, Россия Он-лайн в Волгограде), появление систем асимметричного и радио-доступа в Internet (НТВ-Internet, компания Оптима ), развитие Internet-торговли. С точки зрения пользователей, значительным событием является принципиальное (практически в два раза) снижение в 2001 г. цен на доступ в Internet по dial-up соединениям, которое является одной из основных причин, способствовавших росту числа индивидуальных пользователей Сети.

Оценки общего количества пользователей Internet в регионе отличаются значительным разбросом. Большинство IT-компаний склонно необоснованно завышать данный показатель. Так, ряд руководителей компаний (в том числе руководители компаний, занимающихся системной интеграцией), оценили объем совокупности индивидуальных пользователей на уровне 15-20 % от общего количества взрослых жителей региона (для г. N – 110-140 тыс. пользователей). В то же время, по мнению наиболее компетентных экспертов из числа провайдеров, общее количество зарегистрированных индивидуальных пользователей Internet в г. N находится на уровне 7-10 тыс. человек. Результаты комплексной обработки полученных данных подтверждают достаточно высокую точность этой оценки. Каждый из основных провайдеров Internet (например, ВебКом, СитиЛинк, Универсальные сетевые системы) обслуживает не более одной-двух тысяч зарегистрированных пользователей. Количество пользователей вузовских Internet-узлов колеблется в пределах от нескольких человек (NГПУ) до одной-двух сотен (NГУ и NГТУ). При этом следует иметь в виду, что во многих случаях индивидуальный пользователь Internet имеет регистрацию у двух-трех провайдеров и пользуется тем или иным соединением в зависимости от места подключения, качества связи, действующего тарифа и т.д.

Наиболее строгие оценки общего количества пользователей Internet в г. N позволяют утверждать, что в настоящее время в городе имеется около 10-12 тыс. зарегистрированных (имеющих собственный логин) пользователей. Практически это означает, что не менее 35-40 тыс. жителей города хотя бы время от времени работают в Internet (по одному «корпоративному» логину доступ в Сеть получают до нескольких десятков человек, индивидуальный логин, как правило, является по сути «семейным»).

В настоящее время на долю индивидуальных пользователей (dial-up соединения) приходится до 55-60% общего объема рынка, на долю корпоративных пользователей (dial-up соединения или выделенные линии), соответственно, 40-45%. При этом в абсолютных показателях (количество пользователей) сектор индивидуальных и корпоративных пользователей соотносятся как 90:10 или 80:20. В настоящее время далеко не все руководители организаций и предприятий осознали те конкурентные преимущества, которые может дать им активное использование возможностей Internet при ведении бизнеса. Большинство оценок свидетельствует о том, что в ближайшее время следует ожидать увеличения количества корпоративных пользователей и их доли в общем объеме рынка.

Общее количество корпоративных пользователей, подключающихся к провайдерам по выделенным линиям, не превышает одной-двух сотен. При этом основная часть пользователей, имеющих связь с провайдером по выделенным каналам, обслуживается подразделениями ОАО «Электросвязь». Являясь, по сути, монопольным владельцем кабельных сетей связи, ОАО «Электросвязь» активно эксплуатирует имеющееся у него преимущество и препятствует тому, чтобы другие провайдеры обслуживали корпоративных клиентов. Даже наиболее крупные «независимые» провайдеры (СитиЛинк, ВебКом) имеют не более 10-15 клиентов, подключенных к Сети по выделенным линиям. Лишь 3 клиента подключены с использованием выделенных линий к Internet-центру NГУ.

Данные о распределении рынка по регионам N-ской области свидетельствуют о том, что в настоящее время около 75-80% общего объема рынка приходится на областной центр. На сельские районы области и города областного подчинения (кроме г.  V) приходится не более 10 % рынка. Деятельность основной части провайдеров сосредоточена в г. N. Услуги по доступу в Internet в г.  V предоставляют лишь подразделения ОАО «Электросвязь»  (N-ский Телеграф, V-скийгородской узел связи) и компания РосСеть. Услуги по доступу в Internet в сельских районах N-ской области (преимущественно в районных центрах) предоставляются практически исключительно подразделениями ОАО «Электросвязь». Помимо услуг доступа, которые предоставляются в 11 районах области, в ряде районных центров организованы пункты коллективного пользования, обеспечивающие доступ в Internet и сеть Х.25.

Общие количественные показатели, характеризующие состояние рынка Internet-услуг г. N и N-ской области, представлены в Табл. 1.1.

Таблица 1.1

Общая характеристика рынка Internet-услуг N-ской области

Характеризуя общее положение на рынке, следует указать, что одной из основных, по мнению экспертов, является проблема «последней мили». Несмотря на то, что большинство провайдеров в настоящее время обладает значительными техническими ресурсами (канал пропускной способностью 2 Mb/с; возможность расширения канала до 8 Mb/с; цифровые потоки Е1 и иное современное оборудование, обеспечивающее поддержку протокола V90), основная часть клиентов не может воспользоваться полным спектром предлагаемых услуг. Как показывает опыт, основная часть пользователей Internet (как корпоративных, работающих по dial-up соединениям, так и индивидуальных) сосредоточена в центральной части г. N. Технические возможности аналоговых АТС, расположенных в Центральном и Жуковском районах (по преимуществу, станции #ЗХ и #4Х), не позволяют обеспечить сколько-нибудь приемлемой скорости и качества соединения. Таким образом, расширение спектра предлагаемых услуг и повышения их качества в большинстве случаев ограничивается не возможностями провайдера, а техническими возможностями коммуникационных сетей.

Выводы:

1.   Рынок Internet г.  N и N-ской области динамично развивается. За прошедший год его общий объем увеличился ориентировочно на 50-55 %. В текущем году ожидается дальнейший рост объема рынка на 45-50 %. При сохранении существующих экономических, юридических и технических условий прогнозируется некоторое снижение темпов роста за счет постепенного насыщения рынка.

Общий годовой объем N-ского рынка Internet-услуг в 2000 году может быть оценен суммой 1500-1600 тыс. долл. США. Около 55-60 % рынка приходится на долю индивидуальных, 40-45 % – на долю корпоративных пользователей. Анализ распределения рынка между регионами N-ской области позволяет сделать вывод о том, что на долю г. N приходится 75-80 %, на долю г.V – 13-14 %, на сельские районы и города областного подчинения приходится не более 10% общего объема рынка.

Основная часть N-ских провайдеров доступа в Internet оснащена современным оборудованием, способна предоставлять высококачественные услуги и обеспечивать высокоскоростной доступ в Сеть. Более интенсивное развитие услуг Internet, ориентированных на индивидуальных пользователей, в г. N ограничивается низким качеством аналоговых коммуникационных сетей в центральной части города. Активной работе независимых провайдеров с корпоративными клиентами в N-ском регионе в целом препятствует монопольное положение на рынке ОАО  «Электросвязь» (провайдер N-ский Телеграф является филиалом ОАО «Электросвязь»).

2. Характеристика основных продавцов Internet-услуг на N-ском рынке

В настоящее время на рынке Internet-услуг г. N активно работает не более 10-12 организаций, предоставляющих услуги доступа в Internet. Справочные данные об основных «классических провайдерах», представляющих пользователям доступ по коммутируемым линиям, приведены в Табл. 2.1. Помимо представленных в таблице компаний, в регионе действует ряд организаций, не являющихся провайдерами в строгом смысле, но, тем не менее, действующих на том же рынке. Это, в первую очередь, компании Оптима (системы радиодоступа в Сеть) и Тритон (авторизованный дилер НТВ-Internet).

Распределение локального рынка Internet-услуг между основными провайдерами по-разному воспринимается специалистами, работающими в компаниях, предоставляющих доступ в Internet, и в IT-компаниях. По мнению провайдеров, наибольшую часть рынка занимает N-ский Телеграф (20-21%). IT-компании придерживаются мнения, что наиболее крупной компанией является Интел-Лайн (19 % рынка). Диаграммы, иллюстрирующие распределение ролей на рынке, приведены на Рис. 2.1.

Таблица 2.1

Справочные данные об основных провайдерах

dial-up доступа в Internet, работающих на рынке г. N

a

b

Рис. 2.1 Распределение ролей на рынке Internet-услуг с точки зрения провайдеров (а) и IT-компаний (б)

По нашему мнению, точка зрения провайдеров в большей степени соответствует реальной ситуации на рынке. IT-компании (пользователи Internet-услуг) склонны завышать долю рынка, принадлежащую компаниям, ведущим активную маркетинговую политику, и занижать роль компаний, ориентирующихся, по преимуществу, на корпоративный рынок.

Фактически, среди организаций, работающих в настоящее время на рынке Internet-услуг г.  N, могут быть условно выделены три группы компаний-провайдеров:

Компании-«связисты». Наиболее явными представителями данной группы провайдеров являются N-ский Телеграф и РосСеть. Имеют возможность «вне конкуренции» использовать каналы связи и коммуникационные сети (N-ский Телеграф имеет преимущественный доступ к региональной сети передачи данных; РосСеть, помимо оптоволокна, имеет спутниковый канал пропускной способностью 2 Mb/с, и является партнерским представительством компании Глобал Один в г.  N). Ориентируются на рынок крупных корпоративных клиентов. Ценовая политика способствует «отсечению» индивидуальных пользователей (только у этих фирм сохранился такой «рудимент», как плата за регистрацию индивидуальных пользователей). Благодаря использованию собственных каналов связи имеют возможность держать цены на выделенные линии для корпоративных пользователей ниже среднего по региону уровня.

Провайдеры, ориентирующиеся преимущественно на пользователей, работающих по dial-up соединениям. В нынешних условиях основная часть «независимых» провайдеров находится в заведомо проигрышном положении в отношении предоставления пользователям доступа по выделенным линиям. Основной целевой группой для этих провайдеров (Интел-Лайн, СитиЛинк, Универсальные сетевые системы) становятся индивидуальные и корпоративные пользователи, работающие по dial-up соединениям. Для компаний этой-группы характерен активный маркетинг, наличие развитой службы поддержки пользователей, качественный сервис, профессиональные WEB-порталы. Корпоративные пользователи, подключенные по выделенным линиям к этим провайдерам (кроме Универсальных систем), как правило, начинали работать с ними, используя dial-up соединения. В настоящее время цены на dial-up доступ поддерживаются на среднем уровне, что позволяет сохранить всех имеющихся пользователей. Как показывает опыт, для большинства пользователей (особенно корпоративных) смена провайдера связана с большими неудобствами. В связи с этим провайдеры, уже «набравшие» значительное количество пользователей, могут позволить себе несколько «отставать» от более молодых компаний в постоянном снижении цен на предоставляемые услуги.

«Молодые» и «инновационные» компании. Вновь выходящие на рынок компании вынуждены «завоевывать» свою нишу либо за счет предоставления более дешевых услуг из «стандартного» набора и активной рекламной политики, либо за счет формирования собственного сектора рынка. Если такие компании, как ВебКоми N-ский Портал идут по первому пути (предоставление относительно дешевого и качественного доступа, активный маркетинг, четкое позиционирование на целевых группах), то компании Оптима и НТВ-Internet (Тритон, АлИг) предлагают на рынке конкурентоспособные решения, ориентированные, преимущественно, на корпоративный рынок (в том числе, на рынок малого бизнеса). Аналогичную направленность имеет проект «Инфосфера», развиваемый компанией ВебКом. Таким образом, за счет внедрения инновационных решений происходит формирование новых (по крайней мере, с точки зрения пользователя) групп услуг, альтернативных «традиционному» доступу по выделенным линиям, арендуемым у ОАО «Электросвязь». Не  вызывает сомнения, что неизбежное снижение цен на услуги радиодоступа сделает этот вид сервиса чрезвычайно привлекательным для корпоративных пользователей.

В качестве еще одной группы провайдеров могут быть указаны «ведомственные» (Связьэнерго) и «вузовские» провайдеры. Для этих организаций характерно относительно небольшое число пользователей, практически полное отсутствие рекламы и иной информации, весьма низкие цены, «пакетная» оплата услуг, наличие ограничений по времени доступа. Из вузовских Internet-узлов наиболее полно общим представлениям о провайдере соответствует Internet-центр NГТУ. Помимо того, что он обеспечивает доступом в Сеть студентов и сотрудников университета, он также предоставляет услуги доступа «сторонним» пользователям. Крайне низкая скорость доступа (28.8 Kb/с) компенсируется практически «условными» ценами, удобной схемой оплаты и отсутствием ограничений на время доступа. В декабре-январе ожидалось подключение NГТУ к оптоволоконной линии и расширение канала доступа до 512 Kb/с, однако до настоящего времени работы по подключению не завершены. Internet-центр NГПУ предоставляет услуги по dial-up доступу только сотрудникам педагогического университета и имеет лишь одну входную линию. Доступ предоставляется бесплатно, при этом имеются жесткие ограничения на время работы (не более двух сеансов по одному часу в сутки). Практически, большинство студентов и сотрудников вузов, работающих в Internet, помимо «вузовского» доступа, подключены также к какому-либо коммерческому провайдеру. Вузовское бесплатное соединение используется для проверки почты и работы с малым трафиком, коммерческий доступ - для «перекачки» больших объемов информации.

В Табл. 2.2-2.3 приведены данные, иллюстрирующие ценовую политику провайдеров Internet. Следует указать, что представленные данные могут рассматриваться лишь как справочные. Цены на Internet-услуги меняются столь быстро, что только за время подготовки данного отчета в представленные таблицы пришлось дважды вносить изменения. Диаграммы, приведенные на Рис. 2.2-2.8, графически отображают тарифные планы dial-up соединений наиболее крупных поставщиков услуг Internet.

Таблица 2.2

Ценовая политика провайдеров Internet-услуг,

работающих на N-ском рынке (доступ по dial-up соединениям)

Рис. 2.2. Тарифные планы доступа в Internrt по коммутируемым соедине-ниям компаний Универсальные сетевые системы и Связьэнерго, долл. США

Рис. 2.3. Тарифные планы доступа в Internet по коммутируемым соедине-ниям компании ВебКом, долл. США

Рис. 2.4. Тарифные планы доступа в Internet по коммутируемым соедине-ниям компании СитиЛинк, долл. США

Рис. 2.5. Тарифные планы доступа в Internet по коммутируемым соедине-ниям компании N-ский Телеграф, долл. США

Рис. 2.6. Тарифные планы доступа в Internet по коммутируемым соедине-ниям компании Интел-Лайн, долл. США

Рис. 2.7. Тарифные планы доступа в Internet по коммутируемым соедине-ниям компании РосСеть, долл. США

Рис. 2.8. Тарифные планы доступа в Internet по коммутируемым соедине-ниям компании N-ский Портал, долл. США

Данные, представленные в Табл. 2.3, характеризуют ценовую политику компаний в отношении корпоративных пользователей, подключающихся к Internet по выделенным линиям. Справочные данные подтверждают выделенную ранее закономерность, свидетельствующую о значимой разнице в стоимости подключения между компаниями-«связистами», компаниями-«классическими провайдерами» и «инновационными» компаниями. 

Еще более явно указанные различия проявляются в Табл. 2.4, в которой приведена «свертка» сведений о ценовой политике провайдеров по двум опорным показателям – стоимости подключения по выделенной линии и минимальной абонентской плате. В большинстве случаев N-ский Телеграф и РосСеть обеспечивают наиболее низкие цены на подключение к выделенным линиям. Инновационные компании, напротив, обеспечивают достаточно низкую абонентскую плату при достаточно высокой (значительно выше, чем у «связистов» и «классических провайдеров») стоимости подключения. Необходимо отметить, что большинство экспертов склонно чрезвычайно высоко оценивать перспективы развития систем радиодоступа в Internet. Технические и коммерческие возможности радиосетей оцениваются безусловно выше, чем возможности систем доступа в Internet на основе ИК-модемов.

Таблица 2.3

Ценовая политика провайдеров Internet-услуг,

работающих на рынке Волгограда (доступ по выделенным линиям)