Библиотека маркетолога
Трансформация российского рынка торговли: проблемы изменения поведения поставщиков, производителей, операторов
Тихомиров Алексей Арнольдович (Директор ООО "BBPG-Консалтинг")Маркетинг розничных сетей
Розничный торговец - основная часть канала между производством продукта и его покупателем, так как именно в магазине происходит конечное и желаемое решение - решение о покупке товара. Основная часть, но не главная - главным здесь остается Его Величество Покупатель.
Основной современной тенденцией розничного рынка, таким образом, становится ориентирование всех его участников (производителей, поставщиков, ритейлеров) не на своего непосредственного контрагента, а на покупателя.
Основным правилом розничной торговли является: "Продавать то, что продается", соответственно поведение участников рынка диктуется этим правилам и следствиям из него:
Производители:
"Производить то, что продается"
Тенденции:
- Прямые поставки в розничные сети (что позволяет с высокой точностью отслеживать товарные корзинки покупателей, через анализ закупок)
- Рост маркетинговых бюджетов, проведение совместных промоушн акций с ритейлерами.
- Более гибкий подход к ценообразованию.
Поставщики:
На сегодняшний день это самый сложный бизнес из-за наметившейся тенденции
к снижению маржи.
"Максимально удовлетворять запросы ритейлеров, которые, в свою очередь,
диктуются запросами покупателей"
Тенденции:
- Возрастание роли логистики.
- Специализация на определенных товарных группах
- Создание магазинов Cash&Carry с целью снижения логистических издержек
- Внедрение систем автоматизации.
- Попытки создания на базе своего бизнеса распределительных центров для независимых торговцев осуществляющих единую маркетинговую и ассортиментную политику.
- Переход в розничный бизнес.
Ритейлеры:
"Продавать то, что продается"
Тенденции:
Основная тенденция - осознание того, что продаются не товары, а продается услуга.
- Увеличение доли предприятий современных форм торговли (самообслуживание, сети, автоматизация)
- Особое внимание топ и среднему менеджменту
- Внедрение систем автоматизации торговли
- Инвестиции в маркетинговые исследования.
- Описание бизнес процессов и тиражирование технологий.
- Региональная экспансия
- Освоение форматных ниш
- Бурный рост Торговых Центров
