Библиотека маркетолога
Ценообразование в маркетинговых исследованиях
Агеев Ростислав Евгеньевич (Генеральный директор CSR Research).Проблемы рынка маркетинговых исследований
Причины насущности обсуждения проблемы ценообразования в исследованиях:
- Постоянные жалобы клиентов на то, что исследования очень дороги.
- Различия в ценах, озвучиваемых разными сотрудниками.
- Нет возможности у клиентов корректно сравнить предложения компаний, предлагающих различные объемы работ для решения поставленных задач.
- У компаний нет возможности использования ценовых методов в конкуренции.
Цель доклада:
- Помочь заказчикам понять как образуется итоговая сумма в предложении на проведение исследования и как определить уровень этой цены,
- На примере системе ценообразования принятой у нас, показать один из вариантов его построения.
Ряд известных существующих систем ценообразования имеет массу минусов.
Задачи, которые должна решать система ценообразования: быть простой, быть гибкой, быть обозримой, быть интуитивно понятной клиенту.
Такая система была разработана нами в последние полгода и с августа широко применяется для оперативной работы по запросам клиентов. Основные принципы:
- Цена исследования = сумма стоимости элементарных работ.
- Три составляющие расчета стоимости элементарных работ.
- Норма прибыли равна для всех видов элементарных работ.
- Выделены 7 видов исследований со своим набором элементарных работ.
Примеры из расчета
стоимости количественных исследований.
Примеры из расчета стоимости качественных исследований.
Резюме.
Опыт текущей работы с применением этой схемы, его положительные стороны:
А) возможность гибкого обсуждения с клиентом ценовых показателей проектов и оптимизация расходов с учетом его пожеланий. Возможность клиента отказаться от ненужного;
Б) ускорение подготовки коммерческих предложений;
В) предложение более 1 варианта работ в коммерческом предложении;
Г) четкое осознание клиентами компании что они оплачивают;
Д) предоставление партнерским организациям расчетной документации для большей эффективности продажи исследовательских услуг нашей компании, предоставление скидок от стандартных цен.
