Библиотека маркетолога
Построение сети сбыта промышленной продукции. Дилерская сеть. Эффективность сбытовой деятельности на промышленном предприятии
Журавков Дмитрий Олегович ( Директор по маркетингу BKG Profit Technology).Маркетинг в системе Business-to-Business
Презентация PowerPoint, сжатая в zip-файл, размер - 36 Кб
Факторы, оказывающие влияние на изменение системы управления сбытовой деятельностью:
- Увеличение концентрации компаний во многих отраслях, что делает удовлетворение основных заказчиков особенно значимым для поставщиков.
- Необходимость соответствия предлагаемых поставщиком товаров и услуг конкретным потребностям покупателей.
В этих условиях традиционное сосредоточение усилий на показателях объема продаж неизбежно ведут к снижению цен на товар. Необходимо находить новые источники ценности продукта, помогая Клиентам увеличивать их валовую прибыль и повышая удовлетворение от покупки.
Поставщик должен стать консультантом, способным проанализировать рынки и производственный процесс Клиента, определить новые возможности своего бизнеса или меры по увеличению производительности Компании-покупателя.
Таким образом, в основе построения сбытовой сети должна лежать идеология построения долгосрочных отношений с клиентами (идеология CRM).
Что входит в управление системой сбыта:
- Факторы, влияющие на стратегические решения по каналам сбыта. Специфика промышленных рынков. Посредники, когда они нужны? Критерии отбора посредников. Маркетинг и экономика.
- Идеология CRM, больше чем информационная система. CRM и критерии эффективности сбытового подразделения.
