Обзор рынка дистрибуции компьютеров
Кожаров Юрий, //www.e-xecutive.ru
Оценка объема рынка дистрибуции компьютеров, периферии и комплектующих в России, так же как и построение отражающего действительное положение дел рейтинга участников рынка, является нетривиальной задачей, поскольку получить актуальные цифры не просто нелегко, а и, как правило, вообще невозможно: российские компании, по многим вполне очевидным причинам, предпочитают не раскрывать свои показатели. Как откровенно отметил в своем выступлении на прошедшем в июне этого года в Лондоне форуме «Россия-2001» президент холдинга IBS Анатолий Карачинский, российские компании стоят перед дилеммой: либо быть полностью прозрачными, но неконкурентоспособными, либо не быть полностью прозрачными, но приносить прибыль.
Схема «вендор-дистрибутор-реселлер»
Традиционно в IT-индустрии дистрибуция производимой продукции осуществляется по схеме «вендор-дистрибутор-реселлер».
Вендор — это компания-поставщик брэнд-продуктов, сервисов и услуг, под чьей торговой маркой выпускается продукция (например, Intel, Compaq, 3Com).
Дистрибутор обеспечивает хранение продукции вендора на своих складах, своевременное их пополнение, участвует в маркетинговых программах вендора и ведет работу с партнерами, обеспечивая продвижение продукции вендора. Разница между ценой производителя и ценой дистрибутора (маржа) невелика и в среднем, как правило, не превышает 5% (3–12%, в зависимости от продукции).
Реселлер приобретает продукцию, поставляемую вендором, со склада дистрибутора и продает ее конечному потребителю.
OEM-канал
Однако в IT-секторе, помимо описанного выше дистрибуторского канала, существует также так называемый OEM-канал. OEM (Original Equipment Manufacturer) — это компания, использующая производимую вендором продукцию как составную часть своего собственного продукта либо решения. Например, Compaq, компания, выпускающая компьютеры под собственной торговой маркой, использует в качестве компонента процессоры производства корпорации Intel. Осуществляемые Intel поставки процессоров в технической упаковке называются «OEM-поставками», а сам канал сбыта комплектующих сборщикам называется «OEM-канал». Ценовая политика вендоров в отношении OEM-партнеров отличается от ценовой политики, применяемой в отношении других каналов дистрибуции.
Следует отметить, что на рынке присутствуют компании (либо холдинги), занимающиеся не только дистрибуцией, но и сборкой компьютеров (например, холдинг R-Style, «Формоза», Р&К). Таким образом, они закупают комплектующие по специальным OEM-ценам, которые, как правило, ниже, чем цены для дистрибуторов. Поэтому компания-сборщик заитересована закупать комплектующие в больших объемах, продавая излишки через дистрибуторский канал и имея, таким образом, возможность предложить более низкие цены. В целом, большинство сборщиков на российском рынке имеют в своем составе оптовые отделы, которые осуществляют оптовые поставки комплектующих.
Системные интеграторы
Компании-системные интеграторы — поставщики комплексных решений, используют продукцию вендора для реализации проектов. Поставки крупным системным интеграторам вендор осуществляет напрямую. (В качестве примера можно привести компанию Lanit, которая, являясь партнером Compaq, работает с ним напрямую.)
Ритейлеры
Еще одним каналом дистрибуции продукции вендора являются розничные продавцы (ритейлеры). Крупные ритейлеры (такие, как Vobis и CompUSA), продавая продукты розничному покупателю, закупают их непосредственно у вендора.
Классическая и «серая» дистрибуция
Модели дистрибуции можно условно разделить на «классическую» и «не-классическую». Классическая модель дистрибуции основана на официальных отношениях с вендорами, закупках по предоставляемым вендором каналам, ценовой защите склада и участии в совместных с вендором маркетинговых программах. (Price-protection, ценовая защита уже находящегося на складе дистрибутора товара, является одним из элементов ценовой политики вендора и дает дистрибутору возможность защитить товары, уже находящиеся на его складе, от изменения цен вендором. Как правило, ценовая защита предоставляется вендором на срок в 30–45 дней.)
Традиционно к компаниям, следующим классической модели дистрибуции, относят Verysell, «Дилайн», Marvel, RSI, DPI, Elko, ASBIS, OCS, «Ланит», Lanck и ErgoData.
Не-классическая же, так называемая «серая» дистрибуция (можно также сказать: «оптовая торговля»), основана на закупках в обход предоставляемых вендором каналов. В числе причин распространенности этой практики — зачастую достаточно существенные отличия ценовой политики вендора в различных регионах и недостаточная оперативность поставок вендорами продукции. Кроме того, многие востребованные рынком продукты вообще не поставляются на рынок официально. (Например, ноутбуки SONY).
В качестве примера «серого» дистрибутора можно привести компанию, которая, являясь немецким дистрибутором Hewlett-Packard, осуществляет поставки на условиях CIF (то есть, клиенты сами забирают товар за границей со склада и сами занимаются таможенной очисткой).
Компании, занимающиеся «серой» дистрибуцией, гораздо более мобильны, чем классические, «белые», дистрибуторы: неверно оценив ситуацию на рынке, компания может понести значительные убытки. Особенно это верно в сегментах так называемых «биржевых товаров»: процессоров, жестких дисков и памяти.
Наиболее заметные участники рынка
Исходя из доступной нам информации, мы составили приведенный ниже список заметных участников рынка. Компании перечислены в алфавитном порядке.
Холдинг ASBIS, основанный в 1990 году, специализируется на комплектующих и действует в странах Восточной Европы, включая Россию и СНГ, на Ближнем Востоке и в Северной Африке, являясь крупнейшим дистрибутором Intel, Seagate, Quantum, IBM Technology Group и Microsoft в Восточной Европе. Компания имеет 3 дистрибуторских центра (крупный склад + отдел логистики), 20 локальных складов и 26 офисов, расположенных в регионах. Штаб-квартира расположена на Кипре. В России ASBIS имеет офис в Москве и региональные представительства в Нижнем Новгороде, Екатеринбурге, Новосибирске и Волгограде. Бизнес в России составляет 35% от общего объема бизнеса ASBIS. Ближайшими конкурентами являются ELKO (жесткие диски) и Marvel (сетевое оборудование Intel).
Дистрибуторская компания DPI основана в 1995 году. Лидер в сегменте оборудования для дизайна и полиграфии, эксклюзивный представитель (IMC) Apple в России и ряде стран СНГ. Компания DPI имеет 9 прямых соглашений с поставщиками оборудования, включая 6 эксклюзивных соглашений. Основные вендоры: Apple (компьютеры Macintosh), Xerox (монохромные и цветные принтеры Tektronix), Wacom (графические планшеты), Barco (мониторы), AGFA, UMAX, Microtek (сканеры), Hitachi (мониторы) и LaCie (мониторы, устройства хранения информации).
Основанная в 1992 году, дистрибуторская компания ELKO имеет филиалы в следующих странах: Болгария, Латвия, Литва, Польша, Россия, Румыния, Словакия, Словения, Узбекистан, Украина, Хорватия, Эстония. Штаб-квартира находится в Риге. Самый сильный офис — московский, на него приходится порядка 40% оборота компании. Наиболее сильные позиции ELKO имеет в сегменте процессоров (Intel) и жестких дисков (Seagate, Fujitsu и Western Digital). До кризиса 1998 года ELKO занималась почти преимущественно процессорами и жесткими дисками, но в последние годы движется в направлении широкопрофильной дистрибуции. Ближайшими конкурентами ELKO в сегменте процессоров являются «Аэртон», ASBIS, «Квазар-Микро» и MD Group, в сегменте жестких диcков — ASBIS и (в меньшей степени) «Индестр» и «Тринити Лоджик».
Группа компаний Lanck Ingress была сформирована в результате недавно завершившегося слияния холдинга Lanck (основан в 1992 году) и компании Ingress (основана также в 1992 году). Придерживается (как и OCS) модели дистрибуции продукции ограниченного числа вендоров. Объединенная компания имеет офисы и склады в Санкт-Перебурге, Москве, Киеве и Берлине. Ведущий дистрибутор техники Acer, крупнейший дистрибутор ИБП TrippLite, дистрибутор Cisco, OKI, 3Com, NEC, Alion, Zelox, Compex, USRobotics, Acer, Canon, Alcatel. Входит в тройку лидеров в Северо-Западном регионе. (Ближайший конкурент — Marvel.) Группа занимается также системной интеграцией, розничной торговлей (сеть магазинов «Компьютерный мир») и интернет-провайдингом (Lanck Internet).
LanData работает на рынке с 1994 года, придерживается классической модели дистрибуции. Основные вендоры: Avaya, Acer, OKI, Fujitsu-Siemens Computers, Compaq Computer, Hewlett Packard, Aquarius, Invensys Power Systems, Allied Telesyn International, RIT Technologies Ltd., ZyXEL, Fluke Networks, Cadex. Landata также владеет двумя розничными магазинами и одним интернет-магазином (Intershop.ru).
Компания Marvel работает на рынке уже 6 лет и является дистрибутором или авторизованным партнером таких вендоров, как 3Com, APC, Compaq, CTX, D-Link, Ericsson, Fujitsu, Hewlett Packard, IBM, Intel, Lexmark, Philips, Star Micronics, Western Digital. В настоящее время в структуру группы компаний Marvel входят 2 офиса (в Санкт-Петербурге и Москве) и сеть магазинов розничной торговли Marvy в этих же городах. В структуру Marvel входят также дочерняя компания MCS (Marvel Computer Solutions), созданная для реализации комплексных проектов для корпоративных заказчиков, и компания «Эфо», занимающаяся поставками на рынок России электронных компонентов.
Дистрибуторская компания OCS, oснованная в 1994 году, имеет склады в Москве, Санкт-Петербурге (центральные офисы), Новосибирске, Нижнем Новгороде, Воронеже, Екатеринбурге и Перми. Следует классической модели дистрибуции. Компания ориентирована на поставки оборудования под реализацию проектов и позиционирует себя как дистрибутор для системных интеграторов. OCS — широкопрофильный дистрибутор с ограниченным числом вендоров. Основные вендоры: 3Com, Alcatel, AMP, APC, Aquarius, Cisco, Compaq, D-Link, HP, Legrand, Liteon, Nortel Networks, Samsung, Sun и TVM.
Компания RRC, входящая в холдинг RRC Group (в состав которого входят также компания «Инпас», лидер в сегменте поставок терминалов для приема платежей по пластиковым картам (POS-терминалы), и «Инлайн», системный интегратор, специализирующийся на крупных ведомственных и корпоративных проектах), была основана в 1992 году и специализируется на дистрибуции сетевого и телекоммуникационного оборудования, следуя классической модели дистрибуции. RRC располагает несколькими складами в Западной Европе и складами в России, основная доля бизнеса приходится на московский офис. Бизнес компании можно разделить на 2 части: сетевая интеграция (маршрутизаторы и коммутаторы 3Com, Cisco и ZyXEL, модемы Motorola, телефонные станции Siemens, ИБП APC) и дистрибуция персональных телекоммуникационных устройств (модемы U.S.Robotics и ZyXEL, сетевые адаптеры 3Com, микрокомпьютеры Palm и DVD-ROM Pioneer). RRC не работает в таких сегментах рынка, как компьютеры, жесткие диски, память, процессоры и т. п. Компания занимает 60–70% "белого рынка" модемов U.S.Robotics и 30% рынка сетевых адаптеров 3Com.
Основанная в 1991 году, дистрибуторская компания RSI входит в холдинг R-Style, занимающийся также сборкой компьютеров под собственной торговой маркой. R-Style является классическим широкопрофильным дистрибутором и фокусирует свои усилия на продвижении продукции известных производителей, таких как Compaq, Hewlett-Packard, Xerox и 3Com. Компания уделяет большое внимание стимулированию продаж путем маркетинговой поддержки партнеров. Основные вендоры: 3Com, Compaq, Hewlett-Packard, IBM, Epson, Fujitsu, Fujitsu Siemens Computers, Abit, APC, Avaks, Belinea, Kingston, Mag, Nortel, Logitech, Pine, Transcend, Xerox, APC.
Основана в 1992 году в форме совместного предприятия, акционером которого была американская дистрибуторская компания Merisel. В 1996 году Merisel вышла из состава акционеров Merisel-CIS, в 1998 году был подписан договор с CHS Electronics, вошедшей в число акционеров, после чего компания была переименована в CHS-Verysell. В 2000 году, после прекращения договора с CHS, название компании было изменено на Verysell. В холдинг Verysell, помимо дистрибуторской компании Verysell Trading, входят группа компаний «ОБИнКо», специализирующаяся на системной интеграции, компания Verysell-Telecom, специализирующаяся на поставках телекоммуникационного и сетевого оборудования (основные вендоры: Alcatel, Lucent, Avaya) и сеть розничных магазинов Compulink (ТД «КомпьюЛинк»). Verysell Trading является широкопрофильным дистрибутором, слудующим классической модели дистрибуции. Основные вендоры: APC, Aquarius, Cabletron, Compaq, Hewlett Packard, IBM, IMV, Lexmark, NAI, Novell, Sun Microsystems и ViewSonic.
Широкопрофильный дистрибутор, следующий класической модели дистрибуции. Входит в холдинг IBS. «Дилайн» владеет самым совершенным с технологической точки зрения складом и известен отлаженной системой логистики. Значительное число заказов размещается с использованием сайта (52,5 млн. долл. в 2000-м финансовом году), что дает компании возможность называть себя «лидером электронного бизнеса». Список вендоров включает более чем 80 компаний. Особое внимание менеджмент компании уделяет совершенствованию методологии продаж.
«Индестр»
Компания, специализирующаяся на комплектующих: жесткие диски (Fujitsu, Quantum, IBM), память и процессоры (Intel). Имеет один склад, в Москве. «Индестр» избегает паблисити и известен преимущественно участникам рынка. Основные конкуренты: ELKO, ASBIS, «Тринити Лоджик».
Динамичная компания, специализирующаяся на комплектующих. Имеет 3 офиса в Москве, занимается также розничной торговлей комплектующими и продажей собираемых из них кастомизированных компьютеров. Основные конкуренты: ELKO, ASBIS, «Индестр», «Тринити Лоджик».
«Тринити Лоджик»
Динамичная компания, специализирующаяся на комплектующих: жесткие диски, память, процессоры. Входит в группу компаний «Тринити». Основные конкуренты: «Индестр», ELKO, ASBIS. Компания не стремится к широкой известности.
Крупный холдинг, основанный в 1993 году, занимающийся как сборкой и сбытом компьютеров под собственной торговой маркой «Формоза», так и дистрибуцией. Кроме того, в структуру холдинга входит компания Formoza Software House, специализирующаяся на разработке программного обеспечения. Розничная сеть насчитывает 20 торговых точек. В конце 2000 года отдел оптовых продаж холдинга был выделен в отдельную дистрибуторскую компанию City Trade Group. Являясь крупным участником рынка по масштабам бизнеса, холдинг активно занимается «серым» импортом комплектующих и периферии.
LC Group (Citilink, «Элси», «Лизард», «Деникин»)
Компании, входящие в группу, действуют как независимые друг от друга каналы сбыта, при этом закупки осуществляются централизованно. В период после кризиса 1998 года группа сумела значительно укрепить свои позиции благодаря умелому менеджменту: в каждой товарной категории группа стремилась предложить наиболее конкурентные цены. (В качестве примера можно привести модемы тайваньской компании Acorp и сетевые карты D-Link как недорогую альтернативу функционально аналогичной продукции 3Com и U.S.Robotics.) Группа является одним из лидеров рынка по объемам продаж. В настоящее время в группе проходит структурная реорганизация, которая проводится с целью закрепления достигнутых показателей.
