Библиотека маркетолога

Вагон маркетинговых идей

Дмитрий Вострецов Проект «Бесплатный план рекламы для вашего бизнеса»

Документ распространяется на условиях СС.
(с) 2008 г.

Содержание

Введение. 1

Молодежная одежда. 2

Сервисное обслуживание в сфере ИТ. 5

Интернет-магазин дизайнерской одежды. 8

Онлайн-сервис автоматизации бизнеса. 12

Магазин сантехники. 14

Продажа программного обеспечения для защиты информации. 17

Копировальные услуги. 21

Полиграфические услуги. 24

Игристые вина. 28

Бизнес-журнал. 31

Минеральная и питьевая вода. 34

Город Пятигорск. 38

Веб-студия. 41

Производство сборных домов. 44

Дерматологические средства индивидуальной защиты. 47

Системы безопасности. 52

Транспортная компания. 55

Введение

Этот сборник маркетинговых планов и идей создан по материалам проекта «Бесплатный план рекламы для вашего бизнеса» (www.plan-reklamy.ru). Работа над планами маркетинга, приведенными в данном сборнике, проводилась с апреля по июль 2008 года. Из сборника удалена персональная информация заказчиков и убраны некоторые идеи, которые могут выдать название компании-заказчика маркетингового плана.

Разделы «Xарактеристика клиента» содержат первичную информацию о бизнесе заказчика, предоставленную самими заказчиками, и приведены с минимальной редактурой и сокращениями.

Если у вас есть предложения или замечания для проекта или по настоящему сборнику, присылайте их по адресу txp4@mail.ru.

Молодежная одежда

Характеристика клиента

Город

Новосибирск

Описание деятельности

Джинсовая одежда и трикотаж собственного дизайна. Фирменные магазины (монобренд), оптовые покупатели (мультибренд). Развитие оптовых продаж, привлечение партнеров по стране.

Целевая аудитория

Возрастная группа колеблется от 16 до 25 лет. География: от Краснодара до Владивостока, отсутствие в нескольких крупных городах Урала.

Расценки

Эконом-сектор: Джинсы порядка 1980 руб; трикотаж от 700–1500 руб; аксессуары 200–300 руб

Конкуренты

Компании, занимающиеся реализацией одежды для молодежи. Zara, Bershka, Levis и т.д.

Позиционирование

Собственный дизайн. Российская марка. Смелые идеи, тематические коллекции с учетом модных тенденций в пошиве и покрое.

Бюджет

50000–100000

Методы продвижения

Розничная реклама в представленных городах (видеоролики на местных каналах, баннеры, флаеры, реклама в журналах)

Пожелания

Очень интересует идея именно вирусного маркетинга. Нестандартный подход. Интересует привлечение клиентов по стране. Узнаваемость марки.

План рекламы

Нужно сделать упор на маркетинг отношений с конечными потребителями продукции, для чего необходимо вовлекать потребителей в создание, развитие, ценообразование и продвижение продукции. Вирусный маркетинг может только привлечь на короткое время внимание к продукции или торговой точке, но не способен влиять на долговременные отношения с потребителями.

Исходя из этого, я рекомендовал бы создать сообщество потребителей вашей продукции — «клуб ХХХ». Подобное сообщество может быть создано либо в рамках вашего сайта, либо на базе одной из популярных среди молодежи социальных сетей, например www.vkontakte.ru.

Создав подобное сообщество, вы получите прямой доступ к вашим потребителям для целенаправленного продвижения им своей продукции в соответствии с их предпочтениями.

Вот еще возможные шаги для продвижения вашей продукции:

  • Проведение акции по бесплатному или со значительным дисконтом обмену старых джинсов (возможно и других производителей) на новые.
  • Проведение акции среди потребителей с главным призом — пожизненное обеспечение джинсами (определенное количество пар в год).
  • Возможность потребителям заказать джинсы и трикотаж с собственным рисунком или надписью. Возможно, в форме «конструктора» — выбирается фасон, материал, цвет, пуговицы, украшения и т.д.
  • Проведение в сообществе потребителей творческого конкурса на самый интересный рисунок или надпись с возможностью заказа джинсов или трикотажа с этим рисунком онлайн. Победитель определяется по количеству продаж.
  • Проведение конкурса среди девушек в вирусном формате — сфотографируйся с голым торсом в джинсах ХХХ и получи комплект джинсов и трикотажа.
  • Покупка джинсов в формате годовой подписки на все новые модели.
  • Создание тематических джинсов и трикотажа для узких сегментов, например для компьютерных игроков (геймеров).
  • Проработайте варианты сотрудничества и совместного продвижения (кросс-промоушен) с одноименной компанией ХХХ (производитель компьютеров).
  • Создайте классическую линию одежды для повзрослевших ценителей вашей марки.
  • Распространяйте совместно с вашей продукцией музыкальные диски (синглы) молодежных групп.
  • Предлагайте 300-рублевый сертификат на следующую покупку для каждого покупателя джинсов.
  • Прикладывайте к каждой паре джинсов буклет или CD с каталогом сопутствующей продукции и аксессуаров.
  • Опробуйте вариант продажи трикотажа и джинсов с фирменных стоек в продуктовых супермаркетах.
  • Выпускайте ограниченные (номерные) серии джинсов, только для членов клуба потребителей.

Анализ сайта

Наиболее существенным недостатком сайта является то, что он не дает представления о конкретных моделях вашей продукции, их стоимости, материалах, текущей коллекции и т.д.

Флеш заставка и соответственно лишние действия по выбору html или flash версии сайта выглядят совершенно неуместно, тем более что сам сайт в любом варианте использует flash вставки. Лишними кажутся английская и китайская (не работающая) версии сайта.

Информацию в разделе закачка (что за название) лучше выложить в другом формате. Например, бренд бук нужно выложить не в формате Corel Draw, а лучше сделать pdf или вообще выложить его отдельными картинками. Видео также лучше сделать в формате flash video (flv) с онлайн плеером.

В описании бренда говорится о компании, но ничего не говорится о самом бренде, его потребителях, причинах популярности, что он символизирует для потребителей, почему его выбирают.

В контактах — на промо-сайте должны быть только контакты для потребителей с указанием, по каким вопросам им можно и нужно обращаться, а вовсе не контакты для оптовых покупателей (для которых есть отдельный сайт).

Форум фактически пуст и не несет никакой смысловой нагрузки и никак не помогает взаимодействию с потребителями. Вообще возможности сайта по контакту с потребителями слишком малы, чему также способствует слишком малое наполнение сайта.

Отсутствует информация, где купить джинсы в городе посетителя сайта.

Отсутствуют ключевые слова в коде ваших сайтов (теги meta, keywords, title), в результате понять в выдаче поисковика, что ваш сайт про одежду невозможно.

Я рекомендовал бы вам сравнить ваш сайт с сайтами других производителей одежды и обуви, например, посмотрите вот эту статью — http://btsmarketing.com/2008/07/13/udachnye-resheniya-dlya-internet-magazina-odezhdy/

Вот возможные дальнейшие шаги для развития вашего сайта:

  • Объединить оба ваших сайта, превратив его в полноценный Интернет-магазин.
  • Сделать сервис «Виртуальный модельер»: пользователь загружает на сайт свою фотографию в полный рост и может примерить на нее одежду разных моделей. Это можно было бы использовать для продвижения сайта и продукции.
  • Разместить информацию о магазинах, где продаются ваши товары.
  • Разместить советы по подбору джинсов, выбору размера, материала и т.п.
  • Создать клуб потребителей и поддерживать с ними постоянный контакт, рассылая полезную информацию, новые коллекции, анонсы, предоставлять скидки и т.д.
  • Создать сервис «Влезь в любимые джинсы» для девушек (похудей к лету): клиентки вводят данные о своих текущих и желаемых размерах, весе, росте и регулярно обновляют данные с приложением фотографий. Те, кто добьется уменьшения размеров до желаемых, награждаются призами.

Сервисное обслуживание в сфере ИТ

Состояние рынка

В Ростове-на-Дону существует более 100–150 компаний, предоставляющих услуги системной интеграции и сопровождения ИТ-инфраструктуры организаций. В данное число не входят фрилансеры и организации, для которых предоставление подобных услуг является дополнительным видом бизнеса. Основная часть компаний имеют в штате не более 4–5 человек, средних и крупных компаний не более 20.

Крупнейшими поставщиками персональных компьютеров и серверов в Ростове-на-Дону являются компании Sunrise, Imango, «Информатика», «Форте», «ДВ.Ком», «Миком», «Бизнес. Компьютеры», R-Style. Покупательская способность рынка Ростова-на-Дону, по неофициальным данным, оценивается примерно в 20 тыс. компьютеров в месяц. Кроме того, постепенно увеличивается доля непрофильных розничных сетей («М.видео», «Техносила», «Эльдорадо», «Поиск» и т.д.), продающих компьютерную технику.

К основным тенденциям рынка можно отнести активное внедрение поставщиками сопутствующих услуг — написание ПО, прокладка сетей, сервисное и гарантийное обслуживание. Многие ростовские поставщики ПК для организаций сегодня отказываются от собственной сборки и делают упор на известные зарубежные и отечественные бренды — HP, IBM, Aquarius.

По данным сайта CNews, совокупный торговый оборот компьютерных товаров, проходящих через Ростов-на-Дону, составляет около $72–75 млн в год. Самым большим спросом у корпоративных клиентов пользуются серверы, периферийное оборудование, СКС (проект + монтаж). Вместо ПК чаще стали приобретать ноутбуки.

Перспективы у ростовского рынка корпоративных продаж компьютерной техники достаточно большие: этому способствует развитие местной торговли, промышленности, банков. В Ростове на сегодняшний день работает 109 банков, около 10 из них появилось в 2007 году, при этом на банковском рынке прослеживается четкий тренд: игроки стремятся расширять свою сеть, что приводит к появлению новых заказов. Эти же тенденции характерны и для потребителей из других сегментов.

Основным трендом 2007 года игроки называют рост оборота рынка продаж и разработки ПО, который, по их оценкам, перевалил за 2,5 млрд руб. Лидерами местного рынка продаж ПО его участники называют «Южную софтверную компанию», «Инстанту Дистрибьюшн», «Гэндальф», «Интерсофт», «Софтлайн». У лидера этого сегмента — компании «Инстанта Дистрибьюшн» — выручка от продаж, разработки, кастомизации ПО выросла на 88% по сравнению с 2006 годом и достигла рекордной суммы в 826,8 млн руб. Пять крупнейших игроков совместно продают и лицензируют порядка 70% всего ПО в Ростове, остальные 30% работают с 40–50 средними и мелкими продавцами софта, крупными магазинами компьютерной и офисной техники, а также местными сборщиками компьютеров — Imango, Sunrise, «Информатика» и др.

По данным некоторых экспертов «Делового квартала — Ростов», до 30% всех ростовских компаний, оказавшись перед выбором — лицензирование или переход на ПО с открытым кодом, — делает выбор в пользу второго.

Высокий уровень конкуренции вынуждает компании вкладывать серьезные деньги в рекламу своих продуктов и услуг. Крупные игроки, стремящиеся к охвату максимальной целевой аудитории, тратят на собственное продвижение до 20% прибыли.

Основными трендами в области IТ-сервиса эксперты называют переход на удаленное обслуживание клиентов, когда благодаря специальным техническим решениям специалист может со своего рабочего места, не выходя из офиса, увидеть ситуацию, понять суть проблемы и ликвидировать сбой. Актуальной и крайне востребованной услугой сейчас является ИТ-аутсорсинг, возникает спрос на ИТ-аутстаффинг (вывод ИТ-персонала за штат).

При оценке рыка необходимо учитывать специфический сегмент — учебные заведения Ростова и области, в которых сосредоточен довольно значительный и год от года увеличивающийся парк компьютеров, при этом обслуживанием и сопровождением этой ИТ-инфраструктуры занимаются в основном неквалифицированные кадры. По данным министерства образования Ростовской области парк компьютеров в школах области в 2005 году достиг 10,6 тысяч и продолжает расти. При этом в личном пользовании 80% учеников находится 120 тысяч домашних компьютеров. Парк Южного федерального университета на конец 2007 года составил почти 12 тысяч компьютеров, из них почти 1000 ноутбуков.

Характеристика клиента

Карточка запроса на создание плана

Город

Ростов-на-Дону

Описание деятельности

Основной вид деятельности — обеспечение работоспособности IT-инфраструктуры организации заказчика: разработка СКС, закупка оборудования, программного обеспечения, организация каналов доступа головной офис-точки продаж. Новое направление в работе: организация перехода фирмы на свободное программное обеспечение (СПО), поддержка, обучение пользователей.

Целевая аудитория

Мелкие и средние коммерческие организации (5–30 сотрудников). Регион.

Расценки

Почасовая оплата в зависимости от сложности выполняемых работ

Конкуренты

Порядка 10 фирм, занимающихся обслуживанием оборудования

Позиционирование

Ни один из конкурентов не предоставляет услуги полного перехода офиса на СПО

Бюджет

200000 руб.

Методы продвижения

Рекламные публикации в региональных СМИ, реклама на телевидении, сайт организации. Рост числа клиентов на 20%

Несмотря на позиционирование клиента в запросе как компании, делающей сайты дешевле и быстрее, чем у конкурентов, на сайте компании подобное позиционирование в явной форме отсутствует. Также в позиционировании компании отсутствуют такие моменты, безусловно важные для бизнес-пользователей, как обучение работе с сайтом, учет бизнес-процессов компании, пошаговый порядок взаимодействия веб-студии с заказчиком на этапе создания сайта и его сопровождения.

Оценивая уровень работ и расценки, компанию можно отнести по уровню декларируемых цен к среднему сегменту рынка, а по качеству работ — скорее к нижнему.

План рекламы

Учитывая специфику услуг компании (долгий срок покупки, техническая сложность), в качестве первичного канала продвижения услуг предлагается сайт компании, все остальные каналы продвижения услуг (печатные СМИ, ТВ) должны делать акцент на этом канале как источнике получения подробной информации. Печатные СМИ, ТВ наиболее предпочтительны для размещения в них PR-информации, рекламы простых услуг, продаваемого ПО и оборудования.

Порекомендовать конкретные СМИ и создать медиаплан по предоставленным данным и без оценки эффективности существующих каналов рекламы невозможно, однако предлагаю обязательно выполнить следующие шаги:

    1. Произвести регистрацию компании во всех региональных бизнес-справочниках и порталах.

    2. Запустить сайт компании с перечнем услуг, расценками, составом пакета СПО, планами обучения сотрудников заказчика работе с СПО, отзывами заказчиков, руководствами пользователей и т.п.

    3. Изготовить маркировочные наклейки и произвести маркировку всех рабочих мест (компьютеров, оргтехники), обслуживаемых вашей компанией (наклейка с данными компании и рекомендацией обращаться к вам).

    4. Во все поставляемое СПО также вставить реквизиты вашей компании и рекламную информацию. Произвести персонификацию СПО в соответствии с фирменным стилем вашей компании.

Настоятельно рекомендуется провести минимальных набор маркетинговых исследований своими силами, чтобы выяснить, что ожидают от вас потребители, почему они пользуются или отказываются от ваших услуг:

    1. ABC-анализ доходности и прибыльности услуг и структуры клиентской базы для выявления наиболее прибыльных и доходных услуг, имеющих хорошие перспективы для развития и на продвижении которых необходимо сделать основной акцент.

    2. Опрос руководителей и сотрудников обслуживаемых компаний на предмет удовлетворенности услугами компании, пожеланий и предложений.

    3. Аналогичное исследование в форме беседы с руководителями компаний и главными бухгалтерами для выяснения, что их устраивает в ваших услугах или не устраивает, почему они работают с вами или наоборот никогда не работают (надо обратиться даже к тем компаниям, с которыми вы не работаете или которые отказались от ваших услуг).

Рекомендации и варианты действий

В качестве дальнейших шагов по продвижению компании рекомендуется повысить объем и уровень PR-мероприятий, нежели тратить их на прямую рекламу. Это позволит как повысить узнаваемость компании в бизнес-сообществе Ростова, так и снизить затраты на прямую рекламу.

Возможные дальнейшие шаги для продвижения и развития услуг компании:

  • Создание программы рекомендаций — если фирма по рекомендации становится вашим клиентом, то вы выплачиваете бонус рекомендателю «живыми» деньгами, либо в зачет ваших услуг. Отдельно необходимо продумать бонус для фирмы, которую рекомендуют.
  • Отслеживание вакансий системных инженеров и администраторов для предложения фирмам работодателям услуг по обслуживанию их компьютерного парка и ИТ-систем, либо услуг ИТ-аутстаффинга.
  • Участие в проектах портала «Деловой квартал — Ростов» (www.dkvartal-rostov.ru): регистрация компании и первого лица, опросники для подготовки публикаций, ведение блога на портале, обзоры книг и т.д.
  • Предложение журналу «Деловой квартал — Ростов» написания статей (или участия в подготовке) либо других форм сотрудничества.
  • Проведение открытых семинаров для потенциальных клиентов по теме использования СПО и выгод передачи ИТ-инфраструктуры на профессиональное обслуживание.
  • Проведение регионального конкурса мастерства системных инженеров и администраторов с освещением в СМИ.
  • При переходе компании на СПО предлагать некий срок гарантийного обслуживания, в рамках которого предлагать бесплатное периодическое обновление версий ПО и консультации по использованию СПО.
  • Введение поддержки за абонентскую плату. Ценообразование может зависеть от количества инцидентов в месяц (дополнительные за отдельные деньги), уровня поддержки и скорости реакции, типа компьютерного парка и перечня установленного ПО.
  • Введение веб-системы поддержки клиентов (сервис-деск) и регистрации всех обращений и произведенных работ.
  • Произвести переговоры с Интернет-провайдерами (16 провайдеров по каталогу mail.ru) на предмет доступа к их базе клиентов для предложения им ваших услуг с оплатой определенного % провайдеру либо предложить провайдерам услуги по технической поддержке и сопровождению их корпоративных пользователей (аутсорсинг технической поддержки).
  • Создать опросник для заполнения инженерами, обслуживающими организации, для выявление скрытых и потенциальных потребностей клиентов.
  • Проанализировать состав пакета СПО, предлагая не только бухгалтерию и офис, но и более сложные решения (CRM, системы управление проектами, организации совместной работы и т.п.).
  • Расширить поиск возможных партнеров, услуги которых будут являться дополнительными к вашим и наоборот. Например, веб-студии, Интернет-провайдеры, кадровые агентства (ИТ-аутстаффинг) и т.п.
  • Ввести обслуживание не только по вызову для решения проблем, но и регулярное обслуживание (комплекс мероприятий, выполняемых, например, каждую неделю — чистка от пыли, удаление временных файлов, резервное копирование и т.п.).
  • Изучить возможность сотрудничества с учебными заведениями — обслуживание компьютерных классов в школах, подготовка педагогов по использованию СПО, развертывание специальных решений для учебного процесса и родителей учеников (школьные порталы с зонами для родителей — оценки, учеников и педагогов — расписания, программы, дополнительные материалы).
  • Рассмотреть варианты сотрудничества с компьютерными магазинами — обслуживание продаваемых компьютеров и серверов, установка вашего пакета СПО и т.п.
  • Изучить рынок технологии Software as a service (SAAS) — программное обеспечение как услуга (поставщики Google, Microsoft), предложив компаниям решения для автоматизации офисной работы, почтовые сервисы, антивирусная защита, коллективная работа и т.п., заточенные под корпоративный рынок.

Интернет-магазин дизайнерской одежды

Характеристика клиента

Карточка запроса на создание плана

Город

Киев

Описание деятельности

Интернет-магазин-бутик. Известные торговые марки из Америки (дорогие). Продаются модели текущего сезона и стоковые с прошлых сезонов.

Целевая аудитория

Люди, которые хотят одеваться модно, дорого, но дешевле, чем в бутиках.

Расценки

В среднем стоимость ед.товара 130 у.е

Конкуренты

Модные бутики

Позиционирование

Розничная цена в 1,5 раза ниже, чем в бутиках

Бюджет

В принципе не ограничен

Методы продвижения

Только на сайте — распродажа -50%

Пожелания

Как увеличить продажи и продвигать продукцию

Компания занимает четкую, уникальную позицию на рынке брендовой одежды в Украине в сегменте продаж через интернет. Сайт магазина присутствует на первых позициях (первая страница) по названиям продаваемых марок в поисковых системах Яндекс и Google.

Вместе с тем сайт магазина недостаточно информативен (мало информации о торговых марках, их духе), грешит небрежной подачей информации (информация в разных разделах противоречива, в частности о доставке, большое число ошибок и просто неясных текстов).

Также у потребителей возникает ряд вопросов, на которые сайт магазина не дает конкретных ответов, в частности:

  • аутентичность (гарантия отсутствия подделок)
  • соответствие продаваемых товаров текущему сезону
  • действительно ли цены настолько низки, как это декларируется.

План рекламы

Для увеличения оборотов компании необходимо сконцентрировать усилия на двух направлениях:

  • Увеличение числа лиц, осведомленных о магазине;
  • Увеличение разовых объемов покупок и стимулирование повторных покупок существующими клиентами.

Общие рекомендации по решению этих задач приведены в следующем разделе. Создание конкретного детального плана рекламы проблематично без оценки возможности реализации в магазине приведенных рекомендаций.

Рекомендации и варианты действий

Учитывая специфику рынка дизайнерской одежды и целевую аудиторию магазина, предлагаются следующие мероприятия по развитию сайта Интернет-магазина, привлечению новых клиентов и увеличению объемов продаж существующим:

  • Создать на сайте раздел «Список ожидания», в котором отображались бы запросы пользователей сайта, кто какой товар хочет купить из числа отсутствующих на складе. Данный функционал показал бы, что люди пользуются вашим сайтом для покупок, для вас же эта информация была бы полезна в плане понимания, что люди хотят приобрести. Аналогично можно создать разделы «Отзывы» и «Ожидаемые коллекции» (с возможностью предзаказа).
  • При регистрации пользователей на сайте запрашивайте такие данные, как номер сотового телефона, возраст, пол и т.п. Эта информация упростит анализ вашей целевой аудитории.
  • Используя собранные данные по номерам сотовых телефонов, вы можете организовать (с согласия пользователей) рассылку по SMS на телефоны при поступлении новой коллекции, скидках, акциях, поступлении товара из списка ожидания, а также просто поздравлять пользователей с днем рождения или праздниками.
  • Настройте отображение на сайте валюты покупки, а не просто числа, не все понимают, что цена указана в гривнах.
  • Скройте пустые разделы без товаров, либо выдавайте посетителям предложение записаться в список ожидания на товар этой фирмы.
  • Рассмотреть альтернативный вариант каталога — деление товаров не по производителям, а, например, по целевой аудитории или знаменитостям, которые эту одежду носят.
  • Создайте тест, на основании ответов на вопросы которого выдается рекомендация по выбору дизайнера из вашего каталога. Дополнительно можно сделать, чтобы для результата теста выдавался код для вставки в блоги со ссылкой на вас.
  • Распространение флаеров со скидками промоутерами возле ВУЗов, офисных центров, спортивных комплексов, мест тусовок молодежи и т.п. — из рук в руки, под стеклоочистители припаркованных машин. Дополнительно можно сделать акцент на внешнем виде промоутеров, например, полуголые с бодиартом.
  • Также флаеры могут распространяться возле бутиков, торгующих аналогичной продукцией. При этом позиционирование может быть, что «привезем домой и у нас дешевле».
  • Стимулируйте повторные покупки — предлагайте накопительные скидки, либо создайте бонусную программу лояльности.
  • Более четко опишите условия гарантированного возврата денег и используйте это в своей рекламе.
  • Отображайте на сайте рекомендации по покупке дополнительных товаров к выбранному (блок «Люди, купившие этот товар, также выбирают …») и при покупке привозите дополнительные товары для примерки и покупки на месте. При этом желательно, чтобы производился учет, что привозилось покупателю для примерки, что его заинтересовало, что нет, что могло бы заинтересовать.
  • Определите круг магазинов-партнеров (не только в Интернет), чьи услуги и товары дополняли бы ваши. Далее можно использовать несколько вариантов кросс-промоушена — предложения партнеров на вашем сайте с выплатой вам процентов от продаж либо единая система скидок при покупке у партнеров и в вашем магазине, либо иной вариант.
  • Обратите внимание на рекламу через поисковые системы, например direct.yandex.ru. Количество запросов по вашим брендам невелико, но это также означает, что стоимость размещения также низка.
  • Повысьте удобство и прозрачность работы с магазином, чтобы клиенту самому не нужно было никуда звонить, упростите все взаимодействие клиента с вами (информация на сайте по доставке и оплате не вполне прозрачна, стоимость доставки то 30 гривен, то бесплатно — на разных страницах по разному).
  • Разместите больше информации о брендах — кто их носит, идеологии, новостях марок, например, это можно сделать путем RSS-агрегации новостей или поисковых запросов по названиям брендов.
  • Сделайте дополнительные варианты оплаты прямо на сайте — кредитной картой, электронными деньгами. Это достаточно просто сделать, подключившись к одной из платежных систем, например Assist.
  • Поработайте над грамотностью и понятностью текстов: на мой взгляд, они больше запутывают и отпугивают потенциальных клиентов.
  • Вынесите блок входа зарегистрированных пользователей на все страницы, поскольку это более привычно пользователям, что в начале надо войти, а потом делать покупки.
  • Уберите лишние поля из регистрации — факс, район, обращение, название компании и т.д.
  • Сделайте автоматическую отправку запроса клиенту в случаях, когда клиент зарегистрировался и набрал товары в корзину, но ничего не заказал. В запросе должен быть вопрос, почему клиент не заказал товары.
  • Организуйте подписку на новости по электронной почте и делайте регулярную рассылку новостей сайта, акций, новых поступлений и т.п. как еще один из вариантов привлечения к повторным покупкам.
  • Отслеживайте сообщения о ваших брендах в региональных форумах на женских и модных сайтах, типа pink.com.ua, и предлагайте купить у вас или предоставляйте консультацию по этим брендам.
  • Более четко напишите про возможность получить одежду на примерку — сколько вы привезете, каких размеров, как человек должен это заказать.
  • Разместите свои товары в каталоге Интернет-магазинов shop.bigmir.net.
  • Организовывайте показы вашей дизайнерской одежды в клубах, различных массовых мероприятиях (выставках и т.п.).
  • Предоставляйте одежду вашего магазина молодежным ведущим на телевидении и DJ в клубах и т.п. в обмен на рекламу или плашку на ТВ.

Онлайн-сервис автоматизации бизнеса

Состояние рынка

Рынок англоязычных онлайн-сервисов поддержки бизнеса (CRM, ERP, SFA и т.д.) представлен такими сервисами, как Netsuite.com, Salesforce.com, Microsoft Dynamics, Sage MAS и т.д.

Стоимость использования сервисов колеблется от $50 до $150 за пользователя в месяц. Функциональность сервисов в рамках каждого автоматизируемого направления примерно одинакова. Также вокруг некоторых сервисов возникают ресурсы третьих компаний, которые оказывают дополнительные услуги пользователям сервисов, такие как создание индивидуального дизайна сервиса для пользователя, расширение функционала дополнительными модулями и т.п.

Характеристика клиента

Карточка запроса на создание плана

Описание деятельности

Имеем вебсайт, который предоставляет 3 услуги: автоматизация цикла продажи, планирование работы и автоматизация финансового учета (не заменяет полностью бухгалтера). Автоматизация цикла продажи проходит от генерации списка потенциальных клиентов до открытия нового проекта агентом по продажам. Планирование работы включает распределение ресурсов и людей.

Целевая аудитория

Потребители товара сами являются предоставителями услуг для для других, например, компании, устраивающие корпоративные мероприятия, компании, предоставляющие персонал для уборки помещения, и т.д. Я создаю то, чем буду пользоваться сам.

Расценки

$100/год

Конкуренты

Netsuite.com

Позиционирование

За счет соединения трех функций, много бумажек, раньше нужных для того, чтобы перенести информацию между двумя программами для малого бизнеса, устраняется — финансовый модуль автоматически подсчитывает зарплаты и затраты, модуль проектов позволяет спланировать людей и ресурсы в зависимости от того, работали ли они с клиентами/проектом до этого, модуль продаж позволит посмотреть всю историю работы с клиентами и их специфику.

Бюджет

10000

Методы продвижения

Баннеры на Гугле для тестирования рынка, прямые звонки в компании, рассылка информационных брошюр.

Пожелания

С рекламой и маркетингом немного знаком, товар абсолютно новый, раскручивать надо с самого начала. Будет интересно знать мнение профессионала о первых шагах.

План рекламы

В качестве первичного канала продвижения вашего сервиса рекомендовал бы начать с методов PR, а не прямой рекламы. Публикации в профильной прессе и на сайтах, позволят создать первичную информированность ваших потенциальных клиентов о предоставляемых вами услугах. При чем эта информированность будет формироваться под воздействием лидеров мнений.

Вам необходимо будет охватить три направления — релизоприемники (например, www.prfree.com, www.pr.com, www.prlog.org), профильные порталы (например, www.pcmag.com, www.zdnet.com, www.2020software.com) и блоггеров, пишущих на темы онлайн-сервисов для бизнеса, общую бизнес-тематику, в том числе в интересующих вас регионах.

Привлечь журналистов, вы можете, предложив им интересное свое позиционирование относительно лидера рынка в выбранном вами сегменте (например, более высокая безопасность хранимых данных или более низкие цены или индивидуальный подход к каждому клиенту). Для привлечения блоггеров, вы можете разослать предложения протестировать ваш сервис с последующей годовой бесплатной подпиской на него с обязательным получением отзыва-отчета. Даже если блоггеры не разместят отзыв в своем блоге, вы как минимум получите от них информацию, которую сможете использовать для улучшения сервиса или использования в рекламе.

Отдельным каналом продвижения сервиса может быть ваш корпоративный блог, в котором может отражаться ход работ над сервисом и его улучшениями, разбор типовых вопросов по работе с сервисом, сбор мнений об улучшении сервиса.

Те каналы прямой рекламы, которые вы перечислили, выбраны вполне корректно и их на первом этапе продвижения сервиса будет достаточно.

Дополнить их можно, интегрировав методы маркетингового продвижения в сам продукт — предоставлять доступ к бесплатной облегченной версии сервиса, предоставлять бесплатный первый месяц работы в сервисе, предоставлять помощь в переносе бизнес-данных из других приложений и сервисов в ваш сервис, создать партнерскую программу с предоставлением скидок или иных бонусов пользователям, приводящим вам новых клиентов. Также вы можете создать возможность предоставления дополнительных услуг пользователям вашего сервиса сторонними компаниями, начиная от создания дополнительных модулей, коннекторов к другим сервисам и функций (открытый API), индивидуального дизайна (шаблонная система) и т.п.

Рекомендации и варианты действий

В качестве дальнейших шагов по продвижению сервиса компании рекомендовал бы приоритет отдать PR-мероприятиям и партнерской программе по привлечению клиентов и только во вторую очередь использовать прямую рекламу (директ-маркетинг, контекстная реклама в поисковых системах).

Возможные дальнейшие шаги для продвижения услуг компании:

  • Поиск потенциальных клиентов среди пользователей бизнес-программ для малого бизнеса и среди мультинациональных малых компаний.
  • Создание обучающего видео с размещением на youtube.com и прочих видеохостингах.
  • Информирование потенциальных потребителей о технологиях внутри проекта и безопасности его использования. Помимо формального описания мер безопасности, возможно провести сертификацию по стандарту PCI DSS.

Магазин сантехники

Состояние рынка

Население Алматы составляет более 1,35 млн. жителей без учета мигрантов. Город многонационален: казахи (45,5%), русские (38,2%), уйгуры (5,8%). Основные СМИ, в том числе интернет-сайты, выходят на русском языке.

В городе работает более 30 компаний, занимающихся продажей в розницу изделий санфаянса и сантехники. Часть компаний имеют свои розничные салоны, остальные продают продукцию на строительном базаре или под заказ.

Характеристика клиента

Карточка запроса на создание плана

Город

Алматы

Описание деятельности

Продажа сантехники и санфаянса в собственном магазине.

Целевая аудитория

Население среднего и чуть выше среднего достатка, так как приоритетной продажей являются душевые кабины, джакузи, мебель для ванной комнаты. Продажа на внутреннем рынке Алматы.

Расценки

Душевые кабины $180-$2500, джакузи $500-$3000, мебель для ванной комнаты $100-$1000

Конкуренты

Основным конкурентом является строительный базар, так как магазин находится в городе, тратятся большие деньги на рекламу. Фактически только для того, чтобы люди узнали, что мы есть. Что касается ценовой конкуренции, то ее практически нет, мы являемся прямыми представителями трех заводов, цены ниже, чем на базарах.

Позиционирование

Ассортимент, Цена, Сервисное обслуживание.

Бюджет

800

Методы продвижения

Реклама в газетах и журналах. Оценка по 10 бальной шкале: Журнал Желтые страницы Алматы «Наш город» - 9; Газета «Плюс» - 8; Газета «Из рук в руки» - 7; Газета «Рек тайм» - 5; Журнал «Стройка» - 3.

Пожелания

В этом месяце затраты на рекламу были $2000, использовали много новых газет и журналов, но пользу принесли старые партнеры масс-медиа.

План рекламы

Сохраняя рекламу в уже зарекомендовавших себя газетах и журналах, рекомендовал бы весь бюджет июля вложить в создание веб-сайта магазина с каталогом продукции и расценками на нее.

Число Интернет-пользователей в Казахстане стремительно растет. Эта категория потенциальных потребителей уже привыкла или привыкает обращаться к Интернету, как справочнику товаров и компаний, месту получения отзывов о магазинах и товарах. Интернет-пользователи в значительной мере составляют свое мнение и делают выбор на основе информации, полученной из Интернета, и в меньшей степени основываются на советах знакомых, друзей и родных.

По данным исследовательской компании ICT-Marketing (сентябрь 2007 г.) количество пользователей Интернет в Казахстане составило 1,67 млн. человек. По прогнозу, с учетом сложившейся динамики развития рынка, к концу декабря 2007 года количество пользователей достигнет 1,9 млн. человек или 12,3% жителей республики. В том числе прогнозируемая доля Интернет-пользователей в городах составит 20% от всего городского населения. Ожидаемый прирост количества Интернет-пользователей на конец 2007 года составит 48% по сравнению с декабрем 2006 года и вероятно прирост еще больше увеличится в 2008 году.

Создание веб-сайта магазина позволит фактически создать еще один канал продаж ваших товаров и услуг, как если бы вы открыли еще одну торговую точку в городе. Данный канал позволит представить потенциальным потребителям больший спектр товаров, нежели вы можете выставить в торговом зале, в том числе товары, которые вы можете привезти под заказ. Кроме этого, веб-сайт будет представлять ваши товары потребителям не только в часы работы вашего салона, но круглосуточно и независимо от того, где находится покупатель — дома или на работе.

Дополнительно, созданный веб-сайт позволит вам использовать такие каналы продвижения вашего магазина и товаров, которые в настоящее время не могут быть вами использованы. Например, региональные каталоги веб-сайтов, системы контекстной рекламы, электронные почтовые рассылки и т.д.

Рекомендации и варианты действий

В качестве дальнейших шагов по продвижению магазина я рекомендую создать большую эмоциональную привязку потребителей к вашему магазину, сделав из него место, куда было бы приятно зайти, даже не ради покупки. Прочтите книгу Мачнева «Развлекупки», оттуда вы сможете почерпнуть идеи для этого и ряд рецептов для увеличения продаж в вашем магазине.

Возможные дальнейшие шаги для продвижения товаров и услуг вашего магазина:

  • Предложение услуг, дополняющих ваши товары — установка ванн, душевых кабин, профессиональная чистка ванных комнат, утилизация старых ванн и т.п. Услуги может выполнять как ваш персонал, так и специально подобранные партнеры в обмен на процент от стоимости их услуг вашим клиентам
  • Предложение дополнительных товаров для ванной, которые выходят за обычные рамки банных принадлежностей, например водонепроницаемое радио или телевизор. Товар может быть не ходовым, основная его цель — привлечение внимания к салону за счет своей уникальности
  • Размещение рекламы в магазинах интимных товаров — такую же гидромассажную ванну (джакузи), как в этом эротическом фильме, можно купить в магазине таком-то с предложением скидки
  • Создание системы рекомендаций — распространение купонов с вашей рекламой и предоставлением скидки предъявителю. Распространитель же может получать от вас определенные бонусы либо в виде скидок, либо подарков
  • Организация праздника «Банный день» с привлечением внимания к нему жителей близлежащих районов города, с представлением продукции вашего магазина (например, девушки-модели моются в душевой кабине, выставленной на всеобщее обозрение), конкурсами, розыгрышами скидок и т.п.
  • Обязательная маркировка всех ваших товаров наклейкой с названием и адресом магазина, либо предоставление покупателям ваших контактов в ином виде — фирменный настенный календарь, наклейка, магнит на холодильник и т.п.
  • Создайте уникальное оформление магазина — например, водные тона, тихая водная музыка, фонтаны с подсветкой и т.п., чтобы он отличался от всех других аналогичных магазинов города. Это позволит создать эффект передачи информации о магазине из уст в уста, луди будут рассказывать знакомым в каком интересном магазине они побывали
  • Создайте лист ожидания — список в который посетители могут записать, что они хотели бы купить в вашем магазине, но отсутствующее в настоящий момент
  • Создайте возможность демонстрации ваших товаров в действии, например наполненную водой работающую джакузи или рабочую душевую кабину
  • Зарегистрируйте магазин в Интернет-каталоге www.build.kz
  • Зарегистрируйте действующие скидки вашего магазина в каталоге www.skidki-kz.ru
  • Подумайте над распространением рекламы магазина в такси, поскольку их целевая аудитория в значительной мере пересекается с вашей
  • Проработайте вариант распространения рекламы магазина совместно с квитанциями ЖКХ или телефонного оператора. Для оценки действенности подобного вида рекламы вы можете ограничиться на первом этапе только районом, в котором находится ваш магазин
  • Составьте базу сантехников в городе и проработайте вариант выплаты им процентов за каждого приведенного покупателя (партнерская программа)
  • Попробуйте войти в партнерство с застройщиками, которые ставят сантехнику по заказу покупателей квартир и могут рекомендовать ваш салон для покупки нужных товаров

Продажа программного обеспечения для защиты информации

Состояние рынка

Рынок программного обеспечения для защиты информации характеризуется высоким уровнем конкуренции как между производителями программного обеспечения (среди которых Microsoft, Symantec, Trend Micro, RSA, Лаборатория Касперского и др.), так и между интеграторами и продавцами ПО (IBS, Открытые Технологии, Софтлайн и др.).

Основными потребителями продавцов ПО являются системные интеграторы и крупные компании, в меньшей степени остальные категории — физические лица и средние компании. Основной причиной этого является то, что интеграторы и крупные компании, закупающие ПО, опять же в рамках проектов, созданных интеграторами, лучше знают спектр решений в сфере информационной безопасности, понимают принципы его работы и системно подходят к внедрению систем управления информационной безопасностью.

Средние компании и физические лица, чаще всего не обладают достаточной компетенцией в этой сфере, поэтому выбор ПО для защиты информации производится в основном спонтанно на основании известности продукта, рекламного списка его характеристик и его цены.

Характеристика клиента

Город

Москва

Описание деятельности

1. PGP — программное обеспечение для шифрования данных и электронной почты. Способ распространения — через Интернет и посредством доставки клиенту. Приоритетность — высокая. 2. LanAgent — программное обеспечение для мониторинга компьютеров в локальной сети предприятия и обеспечения информационной безопасности. Способ распространения — через Интернет и посредством доставки клиенту. Приоритетность — высокая.

Целевая аудитория

Крупные компании, средние компании и частные лица. Основная территория — Москва и область, но также вся Российская Федерация.

Расценки

Согласно текущему прайс-листу.

Конкуренты

Неизвестны.

Позиционирование

Неизвестно.

Бюджет

500000 руб

Методы продвижения

PGP и LanAgent, реклама через Интернет, баннерная реклама, эффективность средняя.

Пожелания

Хотелось бы план для реализации, эффективный с точки зрения результата и бюджет которого более-менее укладывается в обозначенные рамки.

Отсутствие четкого позиционирования и представления о своих конкурентах делает затруднительным разработку рекламного плана для компании. Это также означает, что компания, вероятно, не имеет разработанной бизнес-стратегии своего развития на российском рынке. Основную ставку компания делает на два довольно узко специализированных продукта, причем этичность использования программы LanAgent вызывает большие вопросы, и это уменьшает круг ее потенциальных потребителей.

План рекламы

В качестве первичного канала продвижения услуг компании предлагается использовать деловые журналы, как общероссийские, так и региональные («Секрет фирмы», сеть изданий «Деловой квартал»). Вторичным каналом продвижения должны служить журналы и еженедельники, чьей основной аудиторией являются системные администраторы и персонал компаний-интеграторов («Системный администратор», Computer World).

Помимо размещения рекламных модулей, крайне желательно чтобы в указанных изданиях размещались статьи об опыте использования продвигаемых продуктов (в деловых) или принципах их работы (ИТ-издания). Причем статьи должны быть в формате изданий, например в «Секрет фирмы» вряд ли стоит предлагать статью с описанием технических особенностей продукта, но нужно предлагать статью либо с обзором состояния рынка аналогичных продуктов и в том числе вашего, либо статью с аналитикой юридических, этических и иных бизнес-вопросов, возникающих при использовании ваших продуктов, либо статью с опытом одного из ваших клиентов с демонстрацией положительного экономического эффекта внедрения или предотвращения кражи информации.

Также рекомендуется к существующей контекстной рекламе в Google добавить аналогичную рекламу в Яндекс.Директ и вложиться в поисковое продвижение сайта для выхода в первую тройку по запросам PGP и LanAgent.

Примерный план рекламных и PR-мероприятий на месяц

Мероприятия

Цена, руб

(примерная)

1

Рекламный модуль 1/4 в Секрет фирмы, 2 выхода в месяц

200000

2

Рекламный модуль ½ в «Деловой квартал-Екатеринбург», 2 выхода в месяц

69800

3

Рекламный модуль в ж-ле «Системный администратор», 1 полоса, 1 выход в месяц

35000

4

Рекламный модуль в газете Computer World

?

5

Разработка рекламных модулей для деловых и айти изданий

30000

6

Продвижение по запросам PGP и LanAgent в Яндекс.Директ

5000

7

Поисковое продвижение (SEO) по запросам PGP и LanAgent

60000

8

Составление базы интеграторов в России и рассылка коммерческого предложения по электронной почте

-

Итого

299 800

Конечно, спрогнозировать эффективность предлагаемого плана невозможно без учета таких факторов, как уровень ваших рекламных макетов, перечня конкретных рекламируемых продуктов, сравнения их с конкурирующими продуктами и качества работы вашей коммерческой службы. Быстрого рецепта нет, нужно постоянно экспериментировать с каналами продвижения, отслеживая эффективность и изучая отклик потребителей.

Рекомендации и варианты действий

В качестве дальнейших шагов по продвижению компании рекомендуется, с сохранением затрат на прямую рекламу, повысить объем и уровень PR-мероприятий, в частности количество публикаций в профильной прессе о продуктах, продаваемых компанией, и опыте их применения. При этом необходимо постоянно отслеживать эффективность используемых каналов прямой рекламы для оптимизации рекламного бюджета или корректировки рекламных макетов.

Возможные дальнейшие шаги для продвижения и развития услуг компании и некоторые замечания:

  • Определение перечня конкурентов, анализ их действий на рынке.
  • Определение конкурентных преимуществ вашей компании, создание стратегии позиционирования вашей компании и предлагаемых программных продуктов, относительно конкурентов и продуктов-заменителей.
  • Усиление работы в сфере PR, создание собственных информационных поводов, в том числе и для публикации на своих сайтах.
  • Создание информационно-рекламных плакатов с представлением определенной сферы технологий безопасности, программ или протоколов (примеры на http://royal.pingdom.com/?p=304).
  • Создать и записать видеотренинги по использованию ваших программ и разместить на бесплатных видеохостингах и сайте www.skillopedia.ru.
  • Упростить форму заявки на приобретение программ до минимально необходимого минимума, а остальную информацию в случае необходимости получать уже после первичной заявки.
  • Описать схемы лицензирования программ (непонятно, что имеется в виду под количеством лицензий — компьютеры, серверы, пользователи).
  • Для некоторых продуктов при попытке скачать демо-версию выдается страница с длинным выпадающим списком, нужный продукт при этом не выбирается автоматически.
  • На странице «Цены» сделать сразу кнопки «Купить» напротив соответствующего количества лицензий.
  • Желательно превратить сайт в Интернет-магазин с возможностью как оплаты кредитной картой в онлайне, так и выставления счета на оплату через банк без участия операторов. В этом случае возможно позиционирование сайта и компании, как «Супермаркета безопасности» (данная фраза фактически никем еще не использована).
  • Наполнить раздел «Вопрос-ответ». Пустой раздел вызывает недоверие.
  • В разделе «Партнеры» опишите, зачем вам нужны партнеры и зачем нужно регистрироваться, что вы предоставляете партнерам, что они получают.
  • Повернитесь на своем сайте больше лицом к клиенту — если у клиента может возникнуть вопрос при посещении какого-либо раздела или описания продукта, зачем это нужно, или почему я должен указывать эти данные — упрощайте все процедуры и вставляйте поясняющие надписи.
  • Создайте тест, который позволил бы посетителям сайта проверить свои знания по безопасности с получением определенного звания и возможностью вставки его в блоги.
  • Создайте анкету, которая помогала бы ответить на вопросы, какие именно программы из вашего ассортимента нужны посетителю и какие его проблемы они бы решили.
  • Используйте максимально возможное количество скриншотов программ, обучающие ролики и т.п., чтобы как можно нагляднее продемонстрировать ваши продукты, как для визуалов, так и аудиалов (в НЛП-терминологии).
  • Обратите внимание на читаемость текстов на сайте. Серый цвет на белом фоне сильно затрудняет прочтение большого количества текста из-за низкой контрастности.
  • Размещайте демо-версии своих продуктов в бесплатных файловых хранилищах программ.
  • Отсутствует синергия от наличия двух сайтов вашей компании, поскольку они различаются и структурно, и по содержанию, но при этом оба русскоязычные, что приводит к конкуренции между ними.
  • Организуйте обсуждения проблем, которые можно было бы решить с помощью ваших программ на бизнес-форумах и порталах (региональных и федеральных) с последующей рекламой своих услуг и продуктов.
  • Старайтесь перейти от продажи продуктов конечным потребителям к продаже им решений, которые комплексно решали бы их проблемы.

Копировальные услуги

Состояние рынка

Рынок копировальных услуг Екатеринбурга разрознен и состоит по большей части из небольших компаний и индивидуальных предпринимателей. Рынок отличается низким уровнем конкуренции. Из наиболее заметных игроков можно назвать сеть «Копирус», «Таймер» и «Копимаркет».

Перечень услуг всех копировальных центров примерно одинаков, основные услуги по ч/б копированию дополняются дизайнерскими услугами, полноцветным копированием, фотомонтажными услугами с изготовлением копий на холсте и т.п.

Структура спроса на услуги копировальных центров зависит от расположения приемных точек и типа используемого оборудования. Для точек, расположенных в ВУЗах или рядом с ними, основной оборот создают студенты, но соответственно спрос в таких точках подвержен значительным сезонным колебаниям из-за летних каникул. Услугами ризографирования и цифровыми типографиями пользуются в основном юридические лица для тиражирования рекламных материалов, документации и т.п.

Характеристика клиента

Карточка запроса на создание плана

Город

Екатеринбург

Описание деятельности

копировальные услуги

Целевая аудитория

самые различные слои населения — студенты, пенсионеры, предприниматели.

Расценки

1 копия А4 — 2 руб.

Конкуренты

копировальные центры, находящиеся поблизости

Позиционирование

высокий уровень обслуживания

Бюджет

50000 руб

Методы продвижения

беспроигрышная лотерея в день защиты детей в канцтоварах. скамейка, вывеска на остановке: эффективность по опросу клиентов — 1–2% опрошенных видели. наружная реклама — штендер, вывеска, стела, сити-форматы, скамейка

Пожелания

что — то интересное и необычное

Компания «ХХХ» занимает вполне устойчивое положение на рынке копировальных услуг, обладает узнаваемой торговой маркой, достаточно удобным расположением приемных пунктов.

План рекламы

При продвижении услуг компании необходимо оценить структуру спроса для каждой из приемных точек — кто является заказчиком, что копируют заказчики и в каком объеме, регулярность спроса и его зависимость от месяца, дней недели и времени суток. Возможно, это потребует проведения отдельного маркетингового исследования. Подобное исследование позволит понять, кто приносит больше денег компании и на какую категорию потребителей компания должна продвигать свои услуги.

Исходя же из общих соображений, можно порекомендовать дополнить существующие методы продвижения следующими:

Итоговый план рекламных и PR-мероприятий на месяц

Мероприятия

Цена, руб

(примерная)

1

Рекламный модуль в газете объявлений «Быстрый курьер» (ч/б модуль 89х79 мм, 4 выхода по 1 разу в неделю)

8080

2

Строка в полезных телефонах в газете «Наша газета» (4 выхода)

7600

3

Контекстная реклама в системе Яндекс.Директ по запросам «ксерокопирование, копирование документов и т.д.»

2000

4

Лидер рубрики Копировальные услуги на портале Blizko.ru (6 месяцев)

6000

5

Размещение рекламных материалов в учебных заведениях и государственных учреждениях, находящихся в радиусе 500 м. от ваших приемных пунктов

по договоренности

Итого

от 23680

Рекомендации и варианты действий

Возможные дальнейшие шаги для продвижения и развития услуг компании:

  • Создание программы лояльности (условное название «Тысяча копий») для часто копирующих физических лиц и организаций, которым могут предоставляться скидки, бонусы или премиальные услуги. Более подробно о программах лояльности можно почитать на ресурсе www.loyalty.info
  • Оценить спрос на услуги вашей компании в различных районах города для создания дополнительных приемных пунктов
  • Создать приемные пункты для приезжающих в аэропорту и на железнодорожном вокзале. Одной из ходовых услуг могло бы стать, помимо копирования, экспресс-изготовление визиток
  • Маркируйте всю вашу продукцию. Например, «водяными знаками» на каждой копии, индивидуальной упаковкой с вашими реквизитами (файлы, упаковочные ленты и т.п.)
  • Организация праздника «День копирования» — выбрать дату (можно несколько раз в год) и в этот день предоставлять либо особые цены, либо бонусы. Дату можно привязать к какой-либо исторической дате компании или технологии ксерокопирования
  • Организуйте сбор идей о развитии услуг копирования с клиентов и сотрудников с предложением скидок (крупных) или денежного приза за наиболее интересные идеи. Может быть сделано в форме установки ящика для предложений в приемных пунктах
  • Предоставление скидок в форме азартной игры — после расчета заказа клиент может бросить кубик и получить бесплатное количество копий (сколько очков выпадет) либо соответствующую процентную скидку. Кубики можно использовать стандартные шестигранные или с большим числом граней (используются в различных настольных играх).
  • Проработать вариант кооперации с сетью сотовых салонов «Евросеть» или другой крупной сетью для создания «уголка копирования»
  • Расширение спектра услуг для юридических лиц, например услуги по техническому обслуживанию копиров в организациях
  • Создать для часто копирующих клиентов возможность подписки на абонемент с определенным числом копий нужного типа и внесением оплаты за пакет на месяц
  • Предоставление скидок читателям библиотек, например, по предъявлению читательского билета библиотеки им. Белинского (пластиковая карта с фотографией)
  • Совместное продвижение с предприятиями общепита, например, при определенном числе копий студенту предоставляется купон на «бесплатную пиццу» в кафе «Студио». Дополнительно в кафе может быть размещена реклама ваших услуг
  • Предоставление скидок отличникам (хотя зачем им ваши услуги)
  • Предложение в приемных пунктах сопутствующих товаров или скидок на товары и услуги партнеров (бумага, канцелярские товары и т.п.)
  • Организация конкурса на лучший дизайн футболки и продажа дизайнерских футболок по эскизам самих клиентов. Могут быть варианты продажи через сайт под заказ, тогда вам не нужно будет хранить запас футболок, а только делать те, которые пользуются спросом. Вы можете выплачивать вознаграждение тем клиентам, чьи эскизы покупаются
  • Произвести обновление сайта, чтобы осовременить его вид

Полиграфические услуги

Состояние рынка

На территории Мурманской области работает более 40 типографий и компаний, оказывающих полиграфические услуги. Наиболее заметной и цитируемой компанией является типография «Радиотрон», проводящая активную рекламную и PR-деятельность, в том числе в сети Интернет.

Основные игроки рынка полиграфической продукции в Мурманской области:

  • Издательство Янин (Мурманск)
  • ИП Агафонов С.А. (Мурманск)
  • РА Лапландия (Мурманск)
  • Бенефис-О (Мурманск, www.benefis-o.ru)
  • Издательство «ЛИВ» (Мурманск, biarmia.narod.ru)
  • Издательство «Северный мир» (Мурманск, sevmir.narod.ru)
  • Оперативная малая полиграфия (Мурманск, www.ajv.ru)
  • Компания Пароход (Мурманск, www.paroxod.ru)
  • Северный ветер (Мурманск, www.rkveter.ru)
  • Типография Радиотрон (Мурманск, www.radiotron.ru)
  • Мурманский печатный двор (Мурманск)
  • Апатит-медиа (Апатиты)
  • 999 типография (Мурманск)
  • Вектор (Апатиты)
  • РА Геликон (Мурманск)
  • Магнек (Апатиты)
  • Мурманская полиграфическая компания (Мурманск)
  • Пепела (Мурманск)
  • Полиграфист (Мурманск)
  • Рекламная полиграфия (Мурманск)
  • Рекламный двор (Мурманск)
  • Ростсервис (Мурманск)
  • Север мурманское издательско-полиграфическое предприятие (Мурманск)
  • РА Стар (Мурманск)
  • Тандем имидж (Мурманск)
  • Типография Заполярный труд (Кола)
  • ИП Опимах (Полярный)
  • Милори (Мурманск)
  • Центр полиграфии на Егорова, 14 (Мурманск)

Основными отраслями промышленности Мурманска являются: рыболовство и рыбопереработка, морской транспорт, судоремонт, морские, железнодорожные и автомобильные перевозки, металлообработка, пищевая промышленность. Основные виды выпускаемой в городе продукции включают изделия из рыбы, консервы, металлоизделия, промысловое оборудование, тару и упаковочный материал.

Исходя из такой специфики промышленной отрасли Мурманской области, одним из крупнейших сегментов рынка полиграфических услуг является печать этикеток и изготовление упаковки для предприятий пищевой промышленности (рыбная продукция).

Следующим по размеру является сегмент изготовления рекламно-полиграфической продукции для коммерческих предприятий области. Для малых типографий данный сегмент является более привлекательным, поскольку не требует наличия специализированного оборудования для изготовления этикеток и упаковки.

Характеристика клиента

Карточка запроса на создание плана

Город

Мурманск

Описание деятельности

Типография (оффсет)

Целевая аудитория

Мурманск и область

Расценки

Зависит от того, что печатать. По городу — средняя.

Конкуренты

Типографий много, даже все и не знаю.

Позиционирование

Хорошее качество, цены средние

Бюджет

15000 руб

Методы продвижения

Акция еще не планировали. Не рекламировали, у нас прямые продажи. Но клиентов мало.

Пожелания

Эффективность.

Информация о компании в сети Интернет (новостные ленты региональных газет и информационных агентств, справочники предприятий) отсутствует. В настоящее время сеть Интернет является основным каналом получения информации о сервисных компаниях и оценки их услуг, в том числе на региональных рынках, поэтому недооценивать данный канал получения заказов и распространения информации о компании, ее услугах не следует.

План рекламы

Учитывая минимальный размер рекламного бюджета компании, в качестве первичного канала продвижения услуг компании предлагается использовать еженедельные печатные издания города Мурманска — «Вечерний Мурманск», субботний выпуск («Большая вечерка») и «Ва-Банк». Данный выбор обусловлен недельным сроком жизни изданий и высокой читаемостью среди населения (еженедельная аудитория — 57,9 и 43,7 тыс. человек по данным исследования в ноябре 2007 г.), а соответственно руководителей малого бизнеса и менеджеров по рекламе.

Для того, чтобы реклама в печатных изданиях была замечаема и имела эффект рекомендуется сделать сильный рекламный посыл с продвижением только одной конкретной услуги. Например, такого вида:

Печать листовок А4.

Сегодня заказ — завтра тираж!

Прием заказов

по телефону 23–45–67

ХХХХ

Мурманск, Иванова 10, офис 250

Все виды полиграфии

Выбрать конкретную услугу для продвижения вы можете исходя из оценки прибыльности и частоты заказов ваших услуг.

Дополнительно рекомендую начать использовать методы PR-продвижения и сеть Интернет для распространения информации о компании и ее услугах.

Итоговый план рекламных и PR-мероприятий на май 2008

Мероприятия

Цена, руб

(примерная)

1

Размещение печатного модуля в газете «Вечерний Мурманск», субботний выпуск, первая полоса, цвет, 60х40 мм, 2 выхода

5400

2

Размещение печатного модуля в газете «Ва-Банк», последняя страница, цвет, 60х40 мм, 2 выхода

7200

3

Размещение печатного модуля в издании «Цены в Мурманске», последняя страница, 93х61 мм, 2 выхода

2400

4

Регистрация компании на портале www.pechatnick.com

-

5

Регистрация компании в региональных Интернет-справочниках www.mbnews.ru, murmansk.e-adres.ru, www.b-port.com, adresa.murman.ru, murmanin.narod.ru

-

Итого

15000

При размещении рекламы обязательно необходимо отслеживать эффективность, проводя постоянный опрос новых заказчиков об источниках информации о предложении и вашей компании. На основании анализа этой информации вы сможете выделить эффективные для продвижения ваших услуг каналы и отказаться от размещения в неэффективных.

Рекомендации и варианты действий

В качестве следующих шагов по продвижению компании рекомендуется:

  • повысить осведомленность о вашей компании и ее услугах организаций и предприятий, находящихся в непосредственной близости к приемному пункту вашей компании (например, обзвон или обход с рекламным предложением всех компаний, находящихся в радиусе 500 м)
  • создать сайт в сети Интернет и начать продвигать ваши услуги через сеть Интернет (форумы, каталоги сайтов, рекламная система Яндекс.Директ).

Возможные дальнейшие шаги для продвижения и развития услуг компании:

  • Анализ предлагаемых услуг типографий в регионе и создание уникальной отличительной услуги (например, печать тиража за одну ночь — вечером заказ, утром доставка).
  • Отслеживание региональных Интернет-форумов для поиска заказов. В случае отсутствия подобного форума создание рекламного форума на площадке любого из региональных форумов.
  • Изучение возможности выхода на сегмент печати этикеток и упаковки для пищевой промышленности.
  • Изучить возможность предложения печати персонализованных писем, счетов и квитанций для коммерческих компаний (ЖКХ, связь и т.п.)
  • Проведение экскурсий в типографию для школьников (56 школ) в качестве меры профориентации и бесплатного PR-продвижения для вас.
  • Размещение приемного пункта для малотиражных видов продукции (визитки, плакаты, листовки) в местах с большой проходимостью (ТРЦ «Форум») и в местах прибытия приезжающих в город (аэропорт, гостиницы, вокзал).
  • Участие в мероприятиях празднования Дня славянской культуры и письменности для продвижения ваших услуг (24 мая).
  • Создание списка электронной рассылки по вашим клиентам для регулярной рассылки новостей, акций, информации о наличии свободных мощностей для приоритетных заказов и т.п.
  • Зарегистрируйте компанию на портале www.pechatnick.com с размещением новостей и дополнительной информации о компании. Также через этот сайт есть возможность получать прямые заказы — система биржи.
  • Развивайте дополнительные услуги, если, конечно, для этого есть свободные мощности, финансы, и это вписывается в стратегию вашего развития. Например, печать визиток за час (приемка возле вокзала или в центральной гостинице), дизайнерские услуги (возможно с привлечением фрилансеров).
  • Анализируйте действия лидеров регионального рынка — компании «Радиотрон» и других (новости, реклама, акции, используемые технологии и оборудование, статьи, сайт, услуги, ценообразование).
  • Сделайте и разошлите предложение печати афиш, билетов, обложек дисков и т.п. для региональных концертных организаций, клубов, музыкальных групп. Пообщайтесь с владельцами сайта www.murmanmusic.ru, чтобы выяснить перспективы и сделать более адресное предложение — возможно, с их участием.
  • Ищите партнеров, чьи услуги дополняли бы ваши и наоборот. Например, веб-студии, которые могут предлагать печать в вашей типографии рекламной продукции совместно с созданием сайтов, вы в свою очередь также можете рекомендовать их услуги за процент с заказов.
  • Отслеживайте государственные и муниципальные закупки на сайтах www.gov-murman.ru/goszakaz/, www.gz-murman.ru, www.b-port.com, zkh.murmansk.ru.
  • Получите консультации по развитию бизнеса в рамках муниципальной программы «О развитии малого предпринимательства в городе Мурманске на 2008 год», в том числе для знакомства с другими компаниями и муниципальными властями.
  • Создайте полиграфический блог (о печати) на www.mbnews.ru (без прямой привязки к услугам вашей компании, однако в карточке блоггера все данные вашей компании должны быть указаны).
  • Предлагайте аналитические статьи (бесплатно) для www.mbnews.ru о состоянии рынка полиграфии в регионе, участвуйте в жизни форума (обязательно сделайте подпись с реквизитами вашей компании).
  • Изучите возможность проведения исходящего обзвона компаний города силами центра обработки вызовов СЗТ (www.icentre.ru) с рекламным предложением от вашей компании.
  • Проведите мини-исследование (в форме беседы, без какого-либо продвижения ваших услуг) ваших клиентов и компаний, которые пользуются услугами других типографий — почему работают с вами, что нужно, чтобы увеличили тиражи, почему не работают с вами и т.п.

Игристые вина

Характеристика клиента

Город

Севастополь

Описание деятельности

Игристое вино (шампанское Украины). Шампанское, возрождающее традиции качества, возвращающее людей к более культурному потреблению шампанского, напиток, уместный практически в любой обстановке. Слоган (проект): 1) Возрождение традиций качества; 2) Благородный напиток отменного качества.

Целевая аудитория

География: Украина (Крым, Южный, Центральный, Восточный, Западный регионы), упор на Центр и Восток, на урбанизированную часть Украины. Демография: возраст от 25 до 65, покупают преимущественно мужчины для женщин, женщины для распития с мужчинами и женщины для распития в компании женщин. Взрослые люди пьют в семье на праздники. Молодые пьют в компаниях. Образование — среднее, н/в, высшее. Уровень доходов — средний, редко средний+. Искомые выгоды — вкус, натуральность, качество, крымские виноматериалы, доступная цена, «разумная покупка»

Расценки

Средний ценовой сегмент = 20 грн. (ок. 120 рублей)

Позиционирование

«ХХХ» — лучший напиток среди игристых вин. Потребитель в настоящее время считает, что есть дорогое французское шампанское и есть шампанское Украины, которое хоть и доступно, но все же хуже по качеству. Необходимо вызвать чувство гордости у потребителя за то, что он имеет возможность покупать этот продукт. Если встает вопрос о том, какое шампанское покупать — то это только «ХХХ», потому что оно отличается наилучшими вкусовыми качествами, потому что оно признано лучшим в Украине, потому что оно производится из лучших крымских виноматериалов. «ХХХ» — достояние Украины, которое доступно каждому, это лучший продукт из шампанского Украины и продается по приемлемой цене.

Ценности бренда: 1) «Крымское качество» — только из Крымского винограда получается лучшее в Украине шампанское; 2) Отточенные годами технологии производства (70 лет), собственные технологические ноу-хау; 3) Признано искушенным потребителем в Крыму; 4) Признано наградами междун

Бюджет

240000

Методы продвижения

Распространение флаеров — реклама на радио — публикации в прессе — планируется проведение крупного event (open-air) и привлечение внимания к нему через каналы распространения

Пожелания

Как лаконично, интересно, можно донести идею благородства напитка людям? Как сделать из местного продукта продукт национальной гордости? (Чтобы ХХХ стало тем же для Украины, чем является Бехеровка для Чехии)

План рекламы

Превратить ХХХ в национальный напиток, подобно Бехеровке в Чехии, можно только изменив культуру потребления шампанского. Необходимо превратить шампанское в напиток не только для празднования Нового года и прочих традиционных праздников (вроде свадеб, выпускных вечеров и т.п.), расширить перечень праздников и моментов в жизни людей, когда они потребляют шампанское.

Вероятно, что одной компании такая задача не под силу, поэтому помимо усилий направленных на продвижение непосредственно вашей торговой марки, необходимо сотрудничать с другими игроками рынка игристых вин Украины в области изменения предпочитаемых потребителями алкогольных напитков.

Можно предпринять следующие шаги для продвижения и изменения позиционирования относительно других видов алкоголя:

  • Составить полный перечень праздников, памятных дат и ситуаций в жизни людей, когда они потребляют шампанское, и аналогичный перечень, когда пьют другие алкогольные напитки. Ситуации и праздники из второго перечня можно будет использовать в продвижении шампанского и моделирования стратегии по изменению предпочтений потребителей. Естественно, для ряда дат, вроде поминок, изменить традиции пития вряд ли будет возможным.
  • Используя имеющуюся у вас психографию потребителей, создать модельное описание типовых потребителей в разных сегментах рынка в следующей форме: «Илона Семеновна Сташко, 37 лет, менеджер по кадрам в транспортной компании, сын Петр 14 лет, дочь Жанна 10 лет, муж Семен Петрович 42 года, водитель автобуса, проживает в Донецке, любит посиделки и дни рождения в бухгалтерии компании … и т.д.». К этому описанию желательно приложить фотографию человека. Это позволит более четко создавать рекламные обращения к вашим потребителям, понимая их нужды, ожидания и заботы. Более подробно о создании подобных описаний (персонажей) можно прочесть в книге «Психбольница в руках пациентов» Алана Купера. Книга прежде всего про ИТ-технологии, но также применима и в маркетинге.
  • Проведите национальную промоакцию, запечатав в несколько бутылок вашего шампанского золотой кулон или сертификат на его получение. Для продвижения акции можно использовать как сеть Интернет, так и широкую рекламу в местах продаж.
  • Обратить особое внимание на дистрибьюцию вашего шампанского, чтобы оно присутствовало во всех ресторанах и кафе Украины, на всех светских раутах, презентациях, открытиях, спуске на воду кораблей, выставках и т.д.
  • Создать подарочные наборы, включив туда фужеры, шампанское при этом упаковывать в деревянный ящичек со стружкой или сухим льдом.
  • На каждую бутылку прикрепить книжечку на горлышко с описанием шампанского, его истории, как его лучше открывать, сервировать и т.д.
  • Выпустить этикетки с термознаком, сделав для каждого вида шампанского свой знак. Чем суше шампанское, тем меньше должна быть температура сервировки. Отразить это в своем позицинировании «Первое шампанское с термознаком».
  • Начать продажу шампанского из холодильных шкафов и витрин. Шампанское будет сразу готово к сервировке и употреблению. Фирменные холодильные шкафы станут дополнительной рекламой в местах продаж.
  • Выпуск шампанского в бутылках большего (2 л) и меньшего (0,375 л) объема. Если первое будет чаще использоваться для потребления на массовых мероприятиях (соревнованиях, презентациях, вечеринках), то формат потребление второго можно будет приблизить к формату потребления пива — купил и выпил за один присест.
  • Создать промо-сайт вашей марки шампанского с его историей, качественными, большими фотографиями, клубом любителей шампанского и т.д. Сайт должен дорого выглядеть и предлагать интересную потребителям информацию о шампанском и сервисы.
  • Создать серию рекламных плакатов для мест продажи или глянцевых журналов, на которых приведены цитаты из литературы (классики и современные авторы), в которых фигурирует шампанское, с постановочным фото на тему цитаты и вашим шампанским.
  • Создать серию печатной рекламы с постановочными фото несуществующих знаменитостей, спортивных команд и т.п., чтобы показать ваше шампанское. Также этим вы сможете обойти ограничение в вашем законодательстве о запрете использования популярных личностей в рекламе алкоголя.
  • Используйте новые медиаканалы — блоги, социальные сети и т.д.

Рекомендации и варианты действий

В качестве дальнейших шагов по продвижению шампанского можно предложить следующее, однако необходимо соотносить их с рекламным законодательством Украины:

  • Создание в Севастополе памятника «Пузырьку Шампанского» или чего-то подобного.
  • Проведение закрытых тематических вечеринок в ночных клубах с презентацией вашего шампанского и купанием в ванне с шампанским.
  • Создание молодежной линии слабоалкогольных коктейлей на основе шампанского.
  • Выпуск шампанского для премиум-сегмента с ценой в несколько раз выше существующей, возможно по цене сравнимой с марочным французским шампанским.

Бизнес-журнал

Состояние рынка

Рынок бизнес-журналов, к которым относится и журнал Loyalty.info, довольно насыщен, как федеральными, так и региональными изданиями. К наиболее известным и популярным, можно отнести деловые издания общей проблематики как «Секрет фирмы», «Деловой квартал» (региональный), «Бизнес журнал», «Эксперт», а также специализированные журналы по маркетингу — «Маркетинг Менеджмент», «Маркетинг Про», «Маркетинг Директор» и другие. Практически все перечисленные журналы публикуют информацию о программах лояльности, материалы и интервью практиков программ лояльности.

Кроме того, с периодической прессой за читательское внимание конкурируют многочисленные рекламные и маркетинговые порталы и блоги.

Характеристика клиента

Карточка запроса на создание плана

Компания

LOYALTY.INFO

Сайт

www.loyalty.info

Описание деятельности

LOYALTY.INFO — маркетинговое издание об эффективных программах лояльности. На страницах журнала — анализ тенденций и трендов в области лояльности, новости, мировой и российский опыт, обзор современных маркетинговых технологий, практические рекомендации, а также независимые оценки экспертов. Издается с 2004 года, тираж 5 000 экземпляров.

На сайте проекта действует Клуб Экспертов LOYALTY.INFO, который бесплатно консультирует всех желающих в области маркетинга лояльности. Для обеспечения большей эффективности подачи информации мы приглашаем эксперта в каждый номер журнала, который комментирует ключевые статьи номера, оценивает в журнале представленные проекты.

Целевая аудитория

Маркетологи, средний и топ-менеджмент. Ядро — ретейлеры. Россия и Украина. В планах охват других стран СНГ.

Расценки

Распространение только по подписке, один номер на данный момент — 200р, с июня 400р. Выходим 1 раз в два месяца.

Конкуренты

Нет. Мы единственное издание, посвященное программам лояльности. На сайт выкладывается около трети материалов журнала.

Методы продвижения

Участвуем в конференциях, семинарах, круглых столах по лояльности и CRM

Хотя журнал позиционирует себя, как единственное специализированное издание, посвященное программам лояльности, однако из периодической деловой прессы читатели могут получить информации о программах лояльности столько же или даже больше за период между выходами журнала (2 месяца). Это связано с тем, что большая часть федеральных и региональных бизнес-журналов являются еженедельниками, соответственно пока журнал Loyalty.info выйдет 1 раз, они выйдут как минимум 8 раз. Это можно отнести к минусам журнала, также как и небольшой его объем — всего 50 страниц и низкую скорость реакции на актуальные темы по сравнению с еженедельниками.

Узкая специализация журнала уменьшает его читательскую аудиторию по сравнению с деловыми и маркетинговыми журналами, которые за счет широкого спектра материалов привлекают больший читательский интерес.

Учитывая повышение стоимости журнала до 400 рублей с июня 2008 года, журнал вступает в ценовую конкуренцию с книжной продукцией по программам лояльности — за сравнимые деньги читатели получат не 50 страниц, а 200–300 страниц возможно более ценной информации о программах лояльности за тот же период.

План рекламы

Вы вполне успешно себя продвигаете через публикацию пресс-релизов, участие в семинарах и выставках, публикацию новостей на деловых порталах, так что какого-либо конкретного плана рекламы я предлагать не буду, а вынесу все в рекомендации и варианты дальнейших действий.

Единственной срочной рекомендацией будет провести исследование ваших читателей по теме, что они читают в журнале, что не читают, почему читают ваш журнал, насколько оценивают полезность материалов, чего не хватает журналу, что бы они изменили немедленно в вашем журнале, используют ли они уже программы лояльности или планируют их использовать, аналогично по CRM-системам и другим ИТ-системам сопровождения программ лояльности. Это исследование позволит вам лучше понять ожидания читателей и соответственно скорректировать редакционную политику. Выявляя интерес читателей к ИТ-системам, позволит вам привлекать в качестве рекламодателей производителей соответствующего программного и аппаратного обеспечения.

Рекомендации и варианты действий

В качестве дальнейших шагов по продвижению журнала и его развитию я рекомендовал бы предпринять следующие шаги:

  • Произвести доработку сайта
    • публиковать ссылки на статьи из оглавления журнала и архивных номеров;
    • сделать возможность добавления ссылок на статьи в социальные сети, блоги и сервисы закладок;
    • сделать RSS-ленту новостей и материалов сайта;
    • сделать возможность приобрести электронную версию любого номера прямо на сайте, либо предоставлять бесплатный доступ к архиву номеров за прошлый год и ранее в обмен на регистрацию на сайте;
    • ввести возможность голосования и оценки материалов на сайте;
    • указывать ФИО автора в списке статей номера;
    • создать раздел «Делаем журнал вместе» — сбор идей, пожеланий и предложений, как по форме журнала, материалам и сайту;
  • Сделать в журнале рубрику обзора наиболее интересных русско- и англоязычных блогов по программам лояльности и их материалов. Привлекать авторов в качестве экспертов. Публикация материалов блоггеров в журнале даст в итоге публикацию информации о журнале в блоге автора, что можно оговаривать в условиях публикации.
  • Создать с помощью экспертов метод и критерии экспресс-оценки программы лояльности и ее эффективности. Провести оценку существующих программ. Организовать ежегодный конкурс отечественных программ лояльности с оценкой по созданной методике.
  • Размещать материалы вашего журнала в других деловых журналах, особенно региональных, на платной основе, либо на условии кросс-промоушена, то есть обмена материалами (естественно профильными).
  • Совместно с издательством деловой литературы (например, «Питер») создать именную серию книг по лояльности и программам лояльности, рекомендованных вашим журналом (что-то вроде «Библиотека лояльности от журнала Loyalty.info»).
  • Выпустить книгу на основе авторских материалов журнала (аналогично, как газета «Бизнес» выпустила сборник интервью «60 правдивых историй»).
  • Публиковать в журнале наиболее острые обсуждения с сайта. Журнал «Эксперт» давно уже в разделе писем читателей публикует исключительно комментарии к статьям со своего сайта.
  • Упростить подписку, введя возможность подписки, либо покупки электронной версии номера, прямо на сайте с оплатой через любую систему электронных платежей или кредитной картой.
  • Создать свою программу лояльности для рекламодателей и подписчиков, предварительно проанализировав их потребности.
  • Начать публиковать статьи и обзоры по ИТ-обеспечению программ лояльности — программному обеспечению в помощь менеджерам по лояльности, CRM-системам, системам создания электронных купонов для сотовых телефонов, примерам успешного внедрения и т.п. При этом на сайте могут быть размещены демо-версии программных продуктов или их презентации.
  • Добавить авторские колонки избранных экспертов в журнал и на сайт.
  • Изучить возможность и необходимость выпуска журнала вместе с компакт-диском с дополнительными материалами, видеообзорами, учебными фильмами, программным обеспечением и т.п.
  • Упростить получение бонуса при годовой подписке — сразу присылать диск с архивом всех номеров вместе с печатной версией, а также давать ссылку в Интернет на получение обновлений (новых номеров до конца подписки) — исключив необходимость обращаться к кому-либо дополнительно.
  • Выделить льготные условия подписки на главной странице сайта, а не так как сейчас они упрятаны на страницу подписки.
  • Ввести скидки на покупку архивных номеров и их электронных версий, а также текущего номера в электронном виде.
  • Опубликовать на сайте расценки на рекламу в печатном журнале и возможные варианты размещения рекламы.
  • Публиковать на сайт материалы (стенограммы, видео и аудиозаписи, презентации) с круглых столов и семинаров, в том числе с использованием сторонних сервисов (презентации — www.slideshare.com, видеозаписи — www.rutube.ru или www.youtube.com).
  • Публиковать с обзоров книг на сайте ссылку на какой-либо Интернет-магазин, предварительно вступив в партнерскую программу этого магазина.
  • Создать онлайн-тест на знание технологий и методов программ лояльности с возможностью публикации пользователем результатов и звания (например, Эксперт лояльности) на свой сайт или блог.
  • Вовлекать посетителей в наполнение глоссария и обзоров книг, создав форму для отправки материалов или запроса на разъяснение термина.
  • Дать на сайте разъяснение по рейтингу экспертов, что он дает экспертам и что дает посетителям сайта.
  • Создать отдельное бизнес-направление — портал-каталог программ лояльности с элементами социальной сети. Основной функцией портала будет создание сообществ пользователей программ лояльности со сбором отзывов пользователей, обменом информацией о программах лояльности, их участниках и организаторах. При этом портал может позиционироваться
    • для специалистов по лояльности как исследовательский инструмент,
    • для компаний-организаторов программ как прямая связь с потребителями и рекламная площадка,
    • для потребителей как возможность высказать мнения,
    • для вас же портал будет приносить доход с размещения рекламы на нем.

Минеральная и питьевая вода

Состояние рынка

В районе Петропавловска-Камчатский действует не менее 10 производителей бутилированной воды и напитков:

  • Камчатские воды, Елизово (марки «Вулкан», «Камчатка»)
  • Развитие, Вилючинск (марка «Йодес»)
  • Минеральные воды Камчатки, Елизово (марка «Голубая лагуна»)
  • Камчатское пиво, Петропавловск-Камчатский (марки «Камчатская № 1», Камчатская № 10»)
  • Аквамарин, (марка «Вулканы Камчатки»)
  • Кедровский завод минеральных вод, г. Петропавловск-Камчатский
  • Малкинское, Елизово (марки «Малкинское», «Малки», «Малки-MIX»)
  • Веритас, Вилючинск
  • Камчат-алко, Петропавловск-Камчатский

Пресная вода для центрального водоснабжения, бутилирования и изготовления напитков берется из водозаборов и скважин в Петропавловске-Камчатском и Елизовском районе. По данным на март 2008 года в границах Елизовского района имеется 158 водозаборов с 370 скважинами. Из них в черте Петропавловска-Камчатского находится 46 водозаборов. Остальные расположены в поселках, рассредоточенных вдоль автотрассы, соединяющей краевой центр с селом Мильково. Один водозабор находится в береговой полосе бухты Русская, где планируется заправка судов питьевой водой.

Подземные воды Елизовского района обладают высоким качеством. Главные их положительные свойства — низкая минерализация и околонейтральная реакция. Вместе с этим, по мнению экспертов, низкое содержание фтора в подземных водах требует их дополнительного фторирования.

На территории района находятся четыре крупных месторождения пресных вод — Елизовское, Приморское, Сельдевое и Быстринское. Елизовское месторождение, расположенное на острове, образованном рекой Авача к западу от Петропавловска-Камчатского, обеспечивает потребности более 50% населения района.

Месторождение Приморское расположено вдоль бухты Крашенинникова и используется для обеспечения водой города Вилючинска. Вода месторождения Сельдевое подается в поселки, предприятия и воинские части, находящиеся в южной части побережья Авачинской бухты. Разведанное в 10 км западнее краевого центра с целью водообеспечения в чрезвычайных ситуациях месторождение Быстринское в настоящее время практически не эксплуатируется.

По экспертным оценкам потребление бутилированной воды в России составляет 14 литров в год на человека, при этом в странах Западной Европы и США потребляется до 100 литров воды в год («Бизнес-журнал», на конец 2004 г.).

Население Петропавловска-Камчатского составляет около 200 000 жителей, таким образом объем рынка составляет 280 тыс. литров бутилированной воды в год с перспективой роста до до 2 млн. литров воды в год.

Дополнительно необходимо учитывать, что местные марки конкурируют не только друг с другом, но и с федеральными брендами бутилированной воды Bon Aqua (Coca–Cola), Aqua Minerale (Pepsi-Cola), Святой источник (Nestle), Архыз и другими видами безалкогольных (холодные чаи, квас, ароматизированные газированные напитки, тоник) и слабоалкогольных напитков (коктейли, пиво).

Характеристика клиента

Карточка запроса на создание плана

Город

г. Петропавловск-Камчатский

Описание деятельности

Производство и розлив минеральной лечебной и столовой артезианской воды. Производство и розлив различных сортов напитков со вкусов различных фруктов. Оптовая и розничная продажа.

Целевая аудитория

Общая целевая аудитория. Пока что внутренний рынок города П.-Камчатского. В будущем внешний рынок, включая заграницу

Расценки

Стоимость, по сравнению с другими производителями, меньшая. 1.5-литровая бутылка мин. воды — 17 руб. 1.5-литровая бут. артезианской воды с ионами серебра — 13 руб. 1.5-литровая бут. фруктовой воды — 16 руб

Конкуренты

ЗАО 'МАЛКИНСКОЕ'

Позиционирование

Качество. Придерживание идеально сбалансированной технологии производства. Ценовая политика.

Бюджет

150–200 тыс. руб.

Методы продвижения

Промо-акции. Акции в магазинах. Презентации с журналом.

Пожелания

Обращаюсь к вам с помощью по формулировки плана рекламной компании. С чего начинать...и как заканчивать. Как удерживать рекламную позицию.

Информация о заказчике, его производственных мощностях, участии в конкурсах производителей воды в Интернете, как региональном (сайты П.-Камчатского, список основных производителей пищевой продукции П.-Камчатского), так и федеральном (каталоги компаний, каталог производителей воды) отсутствует.

План рекламы

Исходя из позиционирования заказчика (низкие цены с оправданным качеством) и специфики розничного рынка бутилированной воды (достаточно большое число конкурентов, сезонность спроса, высокое качество водопроводной воды), основные усилия рекомендуется сосредоточить на максимально широкой дистрибуции продукции заказчика с продвижением ее средствами мерчендайзинга (выкладка, акции в магазинах, бесплатное промо-распространение в офисах и т.п.). Только после достижения максимального охвата розничных торговых точек и иных розничных каналов продаж (тренажерные и спортивные залы, рестораны, кафе, службы доставки пиццы и т.д.) можно переходить к рекламному продвижению продукции, преимущественно в местах продаж.

При создании и проведении рекламной кампании вы можете следовать следующему плану:

    1. Определить стратегические цели организации (например, увеличить сбыт, загрузить недоиспользованные мощности, увеличить региональный охват и т.п.).

    2. Оценить состояние рынка (рост или спад спроса, учет сезонности, перераспределение спроса с одного типа продукции на другой, например, с минеральной воды на холодный чай).

    3. Проанализировать конкурентов, их продукцию (провести слепое сравнение, сравнение цен, этикеток и т.д.), их рекламу и методы продвижения.

    4. Исходя из стратегических целей и анализа доходности и прибыльности продукции, выбрать приоритетный тип или марку вашей продукции, которую вы будете рекламировать и определить цели рекламной кампании (повысить узнаваемость марки, увеличить объем продаж, увеличить количество каналов продаж, вытеснить конкурентов и т.п.).

    5. Провести анализ целевой аудитории (покупателей, потребителей, оптовиков), каналов распространения (как существующих, так и возможных) выбранной продукции, чтобы понять, на что именно вы можете делать акцент в своих рекламных сообщениях (низкие цены, высокое качество, сувенир с Камчатки, бесплатная доставка, доступность в любом магазине) и какие каналы продаж еще не охвачены.

    6. Исходя из анализа целевой аудитории выбрать типы СМИ и иных рекламных каналов (магазины, реклама на транспорте, наружная реклама), которые наиболее полно охватывают целевую аудиторию.

    7. Определить бюджет рекламной кампании (существует много методов определения бюджета: чтобы был больше чем у конкурентов, % от оборота, исходя из планируемой эффективности и т.п.).

    8. Создать рекламное сообщение и определить медиаплан рекламной кампании.

    9. Начать рекламную кампанию с постоянным отслеживанием уровня продаж и контролем наличия рекламируемой продукции в точках продаж (запас на складе, выставлено на полках, рекомендуется продавцами).

    10. По окончании этапа или всей кампании оценить ее эффективность (прирост прибыли на вложенный рубль), чтобы принять решение о досрочном прекращении рекламы в случае низкой эффективности или иных проблем. По окончании рекламной кампании продолжайте отслеживать уровень продаж и состояние складов и выкладку, поскольку возможно как сохранение повышенного уровня продаж, так и резкий спад спроса в случае накопления запасов продукции у потребителей.

Например, для увеличения объемов продаж и повышения узнаваемости продукции вы можете провести следующую рекламную акцию — творческий фотоконкурс «Я, Камчатка и вода ХХХ», ориентированную на людей среднего возраста.

Пример условий акции: Участник акции должен купить 3 литра вашей минеральной или обычной воды и сфотографировать себя с каким-либо узнаваемым видом Петропавловска-Камчатского и бутылкой вашей воды крупным планом. На фотографии должна быть проставлена дата и время съемки. Затем вам присылают эту фотографию вместе с данными чека из магазина по электронной почте или приносят/присылают в офис или уполномоченный магазин. Акция проходит с 1 по 30 июня 2008 года. Среди участников акции разыгрываются ценные призы (определить исходя из вашего бюджета, например, 300 бутылок вашей воды, 10 плееров iPod). Главным призом (1 зеркальный фотоаппарат) награждается самая художественная фотография, выбранная комиссией вашей компании.

При ориентации на молодежную аудиторию вы соответственно можете выбрать фруктовые напитки. Предмет конкурса тоже может быть изменен — например, вместо фотографии изготовление поделок из пустых бутылок.

Для сопровождения творческого фотоконкурса вы можете использовать рекламу в торговых точках (плакаты формата А1), рекламу в газете Тройка (первая страница, выходы в 1 и 3 неделю акции) и газете «Домашняя» (последняя страница, 1 и 2 неделя акции), дополнительно можете привлечь в качестве информационного партнера Радио-3 (кроме анонсов фотоконкурса и рекламы воды они могут проводить мини-викторины с небольшими призами, связанные с вашей продукцией).

Рекомендации и варианты действий

В качестве дальнейших шагов по продвижению продукции вашей компании я бы еще раз порекомендовал сделать максимальный упор на массовом распространении и выкладке вашей продукции, проводя поощрение закупщиков, оптовиков и мерчендайзеров в зависимости от роста финансовых результатов.

Дополнительно предложил бы такие возможные шаги для продвижения и развития продукции компании:

  • Изучите возможность продаж или централизованной закупки вашей воды в школах, детских дошкольных учреждениях, летних лагерях, больницах.
  • Зарегистрируйте свою компанию и продукцию на сайте производителей воды www.aquaexpert.ru и оставьте там же положительные отзывы о вашей продукции.
  • Зарегистрируйте вашу компанию и продукцию в каталогах предприятий — www.allinform.ru, www.ipkam.ru, www.poluostrov-kamchatka.ru/delo/, www.pricedv.ru (price41.ru), kambusiness.ru
  • Участвуйте в тендерах на муниципальные и государственные закупки воды www.dv-tender.ru, www.kamchatka.gov.ru, petropavlovsk.kamchatka.ru и др.
  • Проведите цикл PR-мероприятий без прямого указания вашей продукции (статьи о воде и напитках для региональных газет, ток-шоу на радио и т.п.). Акцент можно делать на родительскую аудиторию пекущуюся о здоровье своих детей.
  • Проведите исследование ваших потребителей — как они воспринимают вашу продукцию, ее качество, цену, упаковку, вкус, этикетку, открытое и слепое сравнение с продукцией конкурентов, эмоциональное и психологическое восприятие (особенно в молодежной среде), что хотели изменить и т.д.
  • Добейтесь, чтобы ваша вода продавалась во всех кафе, ресторанах, столовых, фитнес-клубах, тренажерках, службах доставки еды и т.п.
  • Изучите необходимость фторирования воды, возможно совместно и следуя рекомендациям службы по надзору (бывшая СЭС).
  • Оцените возможность освящения вашей воды и скважин православным священником, и насколько местные верующие будут склонны покупать вашу воду в этом случае.
  • Неназойливо продвигайте вашу продукцию или просто изучайте восприятие вашей продукции на региональных форумах kamforum.ru (раздел Дом, работа > Едим, пьем), moderatoroff.net, pkforum.ru (Семья и дети, Красота и здоровье).
  • Выпускайте сопровождающую продукцию под вашей маркой — одноразовые пакеты с водой для изготовления льда, формочки для льда оригинальной формы.
  • Обязательно создайте сайт, пусть даже с минимальным объемом информации (контакты, описание компании, каталог продукции, сертификаты) и зарегистрируйте его в каталоге сайтов www.kamweb.ru.
  • Оцените необходимость и возможность поддержки школьных спортивных команд (спонсорство водой, ваша реклама на соревнованиях).
  • Оцените рынок доставки воды в офисы и на дом. Возможно, при этом потребуется перейти на упаковку в 19-литровые оборотные бутылки и производить продажу/установку кулеров в офисах.
  • Оцените рынок продажи воды на разлив в тару потребителей.
  • Оцените возможность запуска программы лояльности для детей, молодежной аудитории — крышки в обмен на игрушки, наклейка на каждой бутылке и т.п.
  • Пообщайтесь со своими сотрудниками — пьют ли они вашу продукцию и дают ли своим детям, и если нет, то почему?

Город Пятигорск

Состояние рынка

Пятигорск — город в Ставропольском крае, в регионе Кавказских Минеральных Вод. Основан в 1780 году. Население с пригородами — 191,5 тыс. чел. (2005) По неофициальным данным в городе проживает до 500 тыс. чел. Из группы курортов Кавказских Минеральных Вод Пятигорск располагает наиболее разнообразными природными лечебными ресурсами. Имеется свыше 40 источников минеральных вод, отличающихся по химическому составу и температуре воды; некоторые из них радоновые. Из расположенного близ Пятигорска Тамбуканского озера добывают высокоценную в терапевтическом отношении сульфидную иловую грязь. Благоприятные климатические условия, которые складываются летом и в начале осени, позволяют использовать их для климатотерапии. На территории Пятигорска находится более 20 санаториев и пансионатов, оказывающих курортно-лечебные услуги. В этом отношении Пятигорск конкурирует за отдыхающих с другими городами КавМинВод.

На окраине Пятигорска расположен крупнейший в Южном Федеральном округе торговый комплекс «Предгорье». Город имеет разветвленную сеть общественного транспорта, основой которой являются трамвай и маршрутные такси. Также маршрутные такси курсируют до городов Лермонтов, Ессентуки, Железноводск, Минеральные Воды, Кисловодск, Георгиевск, Нальчик и других населенных пунктов.

В городе имеется стадион «Центральный», на котором проводит домашние матчи футбольный клуб первого дивизиона Машук-КМВ. Также в городе имеется ипподром, используемый для скаковых испытаний чистокровной верховой, арабской и ахалтекинской пород лошадей.

История города Пятигорск неразрывно связана с именем поэта Лермонтова, на территории города расположено множество музейных объектов, таких как домик Лермонтова, место дуэли Лермонтова и т.д.

Характеристика клиента

Карточка запроса на создание плана

Описание деятельности

Город-курорт Пятигорск. Реклама лечебно-оздоровительного туризма. Основные программы отдыха.

Целевая аудитория

Люди среднего достатка и выше среднего от 25 лет и до 60

Расценки

Не принципиально

Конкуренты

Близлежащие города: Ессентуки, Кисловодск, Железноводск

В описании отсутствует какое-либо позиционирование Пятигорска, как по отношению к другим города КавМинВод, так и по отношению к другим курортам России и Зарубежья.

Целевая аудитория также слишком размыта. Под нее подходят практически все взрослое работающее население страны, тем не менее выбирают внутрироссийские направления для отдыха только 23% отдыхающих.

План рекламы

Учитывая описанное выше, в качестве первичного канала продвижения рекомендуется использовать сеть Интернет, создав промо-сайт Пятигорска. Возможно потребуется создать несколько сайтов, нацеленных на различные сегменты целевой аудитории, например, отдельно для внутреннего туризма, отдельно для въездного туризма из-за рубежа.

В качестве поддерживающего канала продвижения можно использовать традиционные методы рекламы, например, размещение печатной рекламы в журналах Cosmopolitan, «Русский репортер». Данные журналы нацелены на мужской и женский сегменты целевой аудитории с возрастом от 30 лет и уровнем достатка средний-высокий и средний-низкий.

Для повышения эффективности работы промо-сайта необходимо его PR-сопровождение с распространением информации через Интернет-порталы для родителей и посвященные здоровью и методам лечения.

Поскольку конкретного бюджета в запросе указано не было, то итоговый план рекламных и PR-мероприятий исключен.

Рекомендации и варианты действий

В качестве дальнейших шагов по повышению привлекательности региона и курортных услуг на его территории можно рассмотреть следующие варианты:

  • Создание пешей аудиоэкскурсии по городу с бесплатным размещением на промо-сайте. Любой желающий может загрузить аудиоэкскурсию с сайта и загрузив ее в любое устройство с поддержкой аудиоформата MP3, совершить самостоятельную пешую экскурсию по городу, ознакомившись с его достопримечательностями.
  • Аналогично можно создать видеоэкскурсию по городу и санаториям с методами лечения. В отличие от аудиоэкскурсии, нацеленной на использование в самом городе, видеоэкскурсии должны быть нацелены в первую очередь на Интернет-пользователей для представления им города и его курортно-лечебных услуг.
  • Создание специальных краткосрочных курсов лечения школьников в дни каникул с фиксированной ценой.
  • Проведение исследования потребителей курортных услуг и иных посетителей города для более четкого позиционирования курорта и сегментации целевой аудитории.
  • Проведение SWOT-анализа территории для выявления возможностей для отстройки от конкурентов и услуг-заменителей.
  • Изучение спроса на услуги курорта в странах Западной и Восточной Европы, странах СНГ. Проведение тестовых продаж туров.
  • Развитие промо-сайта:
    • Создание различных информационных сервисов, таких как обмен фотографиями, создание подобия социальной сети для отдыхавших в Пятигорске и т.п.;
    • Создание описания возможностей отдыха в различные сезоны;
    • Создание расширенного описания способов лечения с указанием статистики по вылечившимся и заболеваниям.
  • Разработка специальных туров для семей с детьми.
  • Продвижение, ориентированное на газовиков, нефтяников, связистов, другие отрасли с крупными профсоюзными объединениями. В указанных отраслях сохраняются социалистические традиции социальной помощи и награждения путевками за счет профсоюзов.
  • Предоставление перечня развлечений помимо лечения и экскурсий по лермонтовским местам
  • Развитие на территории города дополнительных услуг, привлекательных для целевой аудитории и отличающих город от его конкурентов (например, бесплатный беспроводной Интернет на территории всего города).
  • Привлечение отдыхающих с помощью культурных и спортивных мероприятий:
    • фестиваль Лермонтовские чтения;
    • экспресс-обучение в школе парапланеризма;
    • матчи футбольного клуба Машук-КМВ;
    • Open Air Party;
    • скачки и т.п.
  • Разработка имиджа курорта, соответствующего ожиданиям целевой аудитории и отдельных ее сегментов — молодежи, людей среднего и особенно старшего возраста.
  • Продвижение курортных услуг через фирменные журналы авиакомпаний (Уральские авиалинии, Трансаэро).
  • Проведение выездных семинаров и знакомства с курортом для руководителей туристических агентств непосредственно в Пятигорске.

В целом, залогом долгосрочного успеха Пятигорска может быть использование методов маркетинга территорий для создания и продвижения конкурентных преимуществ города, как для туристов, так для бизнеса и населения самого города. Подобную задачу можно решить только используя все возможности партнерства между органами местного самоуправления, культурными и медицинскими учреждениями и частным бизнесом, разработав 10–15-летнюю программу маркетингового развития территории, выделения и продвижения ее преимуществ.

Веб-студия

Состояние рынка

Рынок создания сайтов в Екатеринбурге характеризуется большим количеством игроков (более 200 компаний по данным Уралвеб, Росфирм), работающих в различных ценовых диапазонах и рыночных сегментах, и довольно высоким уровнем конкуренции.

При этом на рынке много фрилансеров и иногородних студий, предлагающих создание сайтов по ценам значительно ниже среднерыночных. Например, как минимум 3 интернет-магазина созданы на Украине в студии Зино-дизайн.

В общем, рынок создания сайтов в Екатеринбурге можно условно разделить на 3 группы по уровню цен:

  • Верхний уровень, такие студии как Джетстайл, КСК, Медиасайт, Титансофт, Софтмажор, характеризуется наибольшими расценками при более высоком качестве создаваемых сайтов, наработанной репутацией игроков, наличием собственных интернет-проектов и разработок;
  • Средний уровень, к нему можно отнести практически все остальные студии, работающие более 1–2 лет и представленные юридическими лицами. Данные игроки характеризуются средними ценами, отсутствием у них в портфолио сложных технологических разработок, средним уровнем креатива;
  • Нижний уровень, к нему можно отнести практически всех фрилансеров и начинающих игроков. В целом уровень сайтов, создаваемых данной группой, не ниже, а в некоторых случаях и выше уровня средней группы.

По технологическому уровню типовых сайтов практически все группы игроков равны и используют в своей работе собственные или тиражируемые системы управления контентом (CMS) на базе технологии LAMP.

При этом сам рынок довольно незрел, велика доля потенциальных клиентов, не имеющих своих сайтов. Вместе с тем, доля компаний, реально использующих свои сайты в коммерческой деятельности, довольна мала. Большая часть сайтов компаний не вовлечена в бизнес-процессы организации, причиной чему являются отсутствие учета реальных бизнес-процессов при создании сайта, создание сайта только чтобы «было» и т.п. В результате посещаемость сайтов практически нулевая, полезная информация на сайтах отсутствует, сайты не обновляются по нескольку лет. Все это порождает негативное отношение клиентов к созданию сайтов и непонимание выгод от их создания и вовлечения в бизнес-процессы компании.

Характеристика клиента

Карточка запроса на создание плана

Город

Екатеринбург

Описание деятельности

Сайты. Разработка сайтов самой различной сложности — от персональной странички до мощного интернет-портала. Продвижение сайтов. Комплексное продвижение сайтов — поисковая оптимизация, контекстная, баннерная реклама.

Целевая аудитория

Бизнесмены, руководители высшего звена.

Расценки

25 000 – 300 000 руб. за сайт в зависимости от сложности. 5 000 – 30 000 руб./мес за продвижение сайта в зависимости от конкурентности

Позиционирование

Сайты делаем такие же, только быстрее и дешевле. ))

Бюджет

30000 руб

Методы продвижения

Опробованная реклама: Печатные СМИ, щиты 3х6, баннеры на интернет-порталах

Последняя реклама: щит 3х6 в течение двух месяцев с анонсом самой низкой цены. Эффективность низкая — люди хотят сайты за минимальную сумму, расстраиваются, когда узнают, что за 9500 руб. сайт сделать практически невозможно.

Замечания

Посмотреть, что получится

Несмотря на позиционирование клиента в запросе как компании, делающей сайты дешевле и быстрее, чем у конкурентов, на сайте компании подобное позиционирование в явной форме отсутствует. Также в позиционировании компании отсутствуют такие моменты, безусловно важные для бизнес-пользователей, как обучение работе с сайтом, учет бизнес-процессов компании, пошаговый порядок взаимодействия веб-студии с заказчиком на этапе создания сайта и его сопровождения.

Оценивая уровень работ и расценки, компанию можно отнести по уровню декларируемых цен к среднему сегменту рынка, а по качеству работ скорее к нижнему.

План рекламы

В качестве первичного канала продвижения услуг компании предлагается журнал «Деловой квартал». Данное издание выбрано по следующим причинам:

1. Журнал является наиболее востребованным и читаемым среди руководителей компаний города, по сравнению с такими деловыми журналами как «Бизнес-журнал» и «Эксперт».

2. Регулярная реклама веб-студий в журнале отсутствует.

Учитывая ограниченный бюджет (30000 рублей/месяц), рекомендуется разместить модульную рекламу в разделе «Бизнес-объявлений» не менее, чем в 4 номерах журнала.

Для того, чтобы данная реклама была замечаема и имела эффект, рекомендуется сделать сильный рекламный посыл с продвижением только одной конкретной услуги. Например, такого вида:

Закажите создание сайта

до 15 мая и получите

домен и хостинг сайта

на год — бесплатно.

Подробности на www.------.ru

Телефон 123–45–67

ХХХ

Размещение сайта на хостинг на год с регистрацией домена стоит в компании Нетангелс 4500 рублей (Годовой, 500 Мб), при этом ХХХ дает бонус от 5 до 10 тысяч рублей за приведенного клиента. Таким образом, данная сумма за хостинг видится вполне приемлемой тратой, учитывая возможность получения дополнительной скидки за хостинг по партнерской программе.

Итоговый план рекламных и PR-мероприятий на апрель 2008

Мероприятия

Цена, руб

(примерная)

1

Размещение модульной рекламы «Бесплатный хостинг» в «Деловом квартале», рубрика «Бизнес-объявления», 4 выхода в месяц, модуль 35х40 мм.

20000

2

Пресс-завтраки с журналистами (Деловой квартал — Даниил Силантьев, Эксперт-Урал — Сергей Ермак) для выяснения интересных им тематик для возможных публикаций

3000

3

Регистрация карточки фирмы и генерального директора на портале dkvartal.ru

-

4

Размещение новости об акции «Бесплатный хостинг» на портале dkvartal.ru

-

5

Регистрация компании и размещение новости об акции «Бесплатный хостинг» на портале uralfirm.ru

-

6

Написание обзора книги по бизнесу для портала dkvartal.ru

-

Итого

23000

Рекомендации и варианты действий

В качестве дальнейших шагов по продвижению компании рекомендуется повысить объем и уровень PR-мероприятий, нежели тратить их на прямую рекламу. Это позволит как повысить узнаваемость компании в бизнес-сообществе Екатеринбурга, так и снизить затраты на прямую рекламу, которая на настоящем этапе развития фирмы является низкоэффективной.

Возможные дальнейшие шаги для продвижения услуг компании:

  • Изменение формы рекомендаций в сторону упрощения и выдачи бонуса «живыми» деньгами.
  • Создание демонстрационной версии системы управления контентом и возможно создания на ее базе тиражной версии.
  • Отслеживание вакансий на веб-тематику для предложения фирмам работодателям вариантов работы по сопровождению сайтов компанией ХХХ.
  • Более активное участие в проектах портала «Деловой квартал» (опросники для подготовки публикаций, ведение блога на портале, обзоры книг и т.д.).
  • Создание региональных проектов на базе Google Apps (занятие ниши в регионе).
  • Предложение «Деловому кварталу» подготовки статьи (или участия в подготовке) для рубрики «Бизнес-план».
  • Анализ работ в портфолио других студий города и рассылка предложений по клиентам, сделавшим сайты год-два тому назад.
  • Вирусная акция — форма тестирования (тематика «веб-программирование» или иная) с итоговым рейтингом и званиями для вставки в ЖЖ и другие блоги.
  • Проведение семинаров для потенциальных клиентов по теме использования веб-технологий для роста бизнеса и т.п.
  • Проведение регионального конкурса веб-разработчиков или же наоборот среди компаний клиентов (например «Лучшее применение веб-технологий для развития бизнеса»).

Производство сборных домов

Состояние рынка

Основные объемы малоэтажного строительства (до 80% общероссийских объемов) приходятся на Центральный, Приволжский и Южный федеральный округа (по состоянию на 2002 год, по данным форума «Лесопромышленный комплекс России в 21 веке»). Доля малоэтажного строительства в новом жилфонде первых двух округов составляет 50%, в Южном ФО — 75%. Основными стеновыми материалами являются кирпич (до 50%) и древесина — бревна, брус и др. (около 30%). Панельные, щитовые и тому подобные малоэтажные здания ощутимого спроса в индивидуальном строительстве на тот момент не имели. В общей стоимости стройматериалов для индивидуального дома деревянные детали и конструкции (стены, окна и двери, полы, перекрытия, крыша и др.) составляют, в зависимости от вида стен (кирпич или брус, бревно), от 40 до 75%.

В деревянном домостроении применяются, в основном, три известные архитектурно-строительные системы: домостроение из массивной древесины, каркасное и панельное домостроение. Согласно данным форума, структура деревянного домостроения на ближайшие 10–15 лет (по оптимистическому прогнозу) будет выглядеть следующим образом:

  • домостроение из массивной древесины — 35–40%;
  • панельное деревянное домостроение — 30–35%;
  • каркасное деревянное домостроение — 25–30%.

По состоянию на начало 2008 года (по данным обзора российского рынка малоэтажного строительства, журнал «УрФО. Строительство. ЖКХ») домостроение из массивной древесины постепенно теряет свою популярность, и в ближайшее время коттеджи, построенные по каркасной технологии, будут составлять до 50% от общего объема загородного строительства.

Существует два основных метода строительства домов по каркасной технологии: каркасно-панельный и каркасно-рамочный. Первый можно сравнить со знакомым каждому крупнопанельным домостроением. Строительство малоэтажного каркасно-панельного дома также предполагает наличие типовых проектов, для которых в производственных условиях изготавливаются унифицированные элементы. На месте все они быстро собираются в готовый дом.

Основные преимущества метода — максимально короткие сроки строительства, достаточно высокое качество изготовления дома, использование современных и безопасных строительных материалов. В процессе монтажа панелей заводской сборки приходится применять подъемную технику, услуги которой входят в стоимость монтажа.


Стеновые материалы при выборе малоэтажного жилья (предпочтения потребителей)

Характеристика клиента

Карточка запроса на создание плана

Описание деятельности

Деревянные оконные блоки, сделанные по немецкой технологии. Каркасные дома из сэндвич-панелей эконом-класса. Монтаж по заказу клиента.

Целевая аудитория

Средний класс (Продаем и строительным организациям, и частному сектору. Но доля строительных организаций значительно ниже частного сектора: примерно 30 на 70%.

Расценки

Оконные блоки от 150 дол. квадратный метр

Каркасные дома от 6500 т. руб. в зависимости от комплектации сэндвич-панели

Конкуренты

Фактически все деревообрабатывающие заводы, находящиеся на территории РФ, а также компании по производству данной продукции

Позиционирование

Использование качественного материала, экологичность, средняя стоимость, быстрые сроки производства и монтажа

Бюджет

500000

Методы продвижения

Direct-mail, реклама в печатных изданиях, участие в специализированных выставках.

В последние 3 месяца не рекламировались

Пожелания

Повышение узнаваемости бренда и объема продаж

Указанное позиционирование компании не является конкурентным преимуществом. Фактически все компании, работающие на этом рынке, позиционируют себя так же.

На сайте компании позиционирование в явной форме отсутствует. Также сайт компании не представляет всей продукции компании, в частности отсутствует какая-либо информация по каркасным домам.

План рекламы

Учитывая специфику рынка, можно порекомендовать компании сделать акцент не на прямой рекламе, а на продвижении через различного рода PR-мероприятия и партнерские программы.

Примерный план мероприятий на май:

1. Совместная промоакция с компанией YYY «Новый дом — быстрый дом»

a. Произвести постройку каркасного дома на площадке возле магазина YYY за один день (!).

b. К освещению события сверхбыстрой постройки дома пригласить местные телекомпании и записать свой фильм процесса постройки. Дополнительно необходимо организовать трансляцию строительства в реальном времени в Интернет. Трансляцию также необходимо записать.

c. Для наиболее широкого освещения события в прессе произвести анонсирование мероприятия за некоторое время до начала. Анонсирование возможно с привлечением PR-службы YYY.

d. Раздавать приглашения на мероприятие в магазине YYY (на входе и выходе) за неделю до начала строительства.

e. Для освещения результатов события также привлечь PR-службу YYY и собственную PR-службу (если она есть).

f. Организовать работу со зрителями — раздача промо-материалов, конкурсы и т.п.

g. На основе записи трансляции смонтировать ускоренный ролик строительства с данными вашей компании и разместить его на всех российских видеохостингах (video.mail.ru, rutube.ru и т.п.) и наиболее популярных зарубежных (youtube.com).

h. Построенный дом обставить мебелью из YYY и в течение месяца после строительства заключать договоры на продажу домов и раздавать промо-материалы (брошюры с рекламой каркасных домов) прямо в этом построенном доме. Продажа домов возможна с предоставлением временной скидки.

2. Семинар-конференция для застройщиков Санкт-Петербурга и Ленинградской области по обмену опытом малоэтажного строительства с использованием каркасных домов. Чтобы определить нужную тематику и злободневные вопросы к рассмотрению лучше всего привлечь несколько компаний, которые уже покупают вашу продукцию.

3. Доработка сайта для представления информации о каркасных домах.

Рекомендации и варианты действий

В качестве дальнейших шагов необходимо сделать акцент на продвижении компании и ее продукции через Интернет и рекомендательные программы, поскольку средний класс предпочитает искать информацию любого характера именно в Интернет, либо получать ее от друзей и знакомых.

Возможные дальнейшие шаги для продвижения услуг компании:

  • Доработка сайта с учетом маркетинговой стратегии компании (разместить информацию о всей продукции, расценках, сделать возможность добавления отзывов и заявок, разместить информацию о процессе строительства домов, проектирования, типовые проекты и т.п.)
  • Запуск рекомендательной программы для частных клиентов. Варианты могут быть как прямая денежная выплата рекомендателю, за каждого приведенного клиента, так и предоставление скидки обоим сторонам. Для облегчения передачи рекомендаций можно передавать каждому, заказавшему у вас дом, пачку купонов рекомендательной программы.
  • Поощрение строительных компаний за увеличение объемов закупок вашей продукции (скидки, подарки, вознаграждение).
  • Использование в рекламе факта сотрудничества с YYY.
  • Более активное PR-продвижение компании и ее продукции с использованием Интернет-сервисов распространения пресс-релизов, сервисов списков рассылки (subscribe.ru и т.п.). Более широкое информационное освещение отрасли каркасного домостроения с помощью указанных сервисов (обзоры новинок, тесты, отзывы и т.п.), нацеленное на конечных потребителей.
  • Размещение рекламы каркасных домов в системе контекстной рекламы Яндекс.Директ.
  • Создание домов по индивидуальным проектам и создание каталога типовых проектов.
  • Идентификация построенных домов и остальной продукции марками (табличка, наклейка, надпечатка) с указанием вашей компании и адреса сайта.
  • Поиск вариантов отстройки от конкурентов — предоставление более долгой гарантии, более быстрого строительства домов и т.п.
  • Проведение регионального конкурса проектов малоэтажного строительства среди архитекторов города и области.
  • Провести опрос ваших клиентов, как частных лиц, так и строителей, на предмет их рекомендаций и пожеланий к вашей продукции. Для строителей возможно проведение исследования в форме личной беседы (глубинного интервью) для выяснения причин, почему они покупают мало или не покупают совсем вашей продукции.

Дерматологические средства индивидуальной защиты

Состояние рынка

Годовой объем рынка средств индивидуальной защиты (СИЗ), включая дерматологические средства, в России оценивается в 18 млрд. рублей, из которых 70% (12,6 млрд. руб) занимают отечественные производители. Ежегодный прирост рынка по оценке Ассоциации СИЗ составляет 30–40%.

На обеспечение одного работника средствами индивидуальной защиты в России тратится около 1500 рублей. Для работников, которым положены СИЗ, установлены государственные нормативы бесплатного обеспечения СИЗ.

В частности выдача дерматологических СИЗ регулируется постановлением Минтруда РФ от 4 июля 2003 г. N 45 «Об утверждении норм бесплатной выдачи работникам смывающих и обезвреживающих средств, порядка и условий их выдачи».

Выдержка из норм:

Виды смазывающих и обезвреживающих средств

Наименование работ и производственных факторов

Нормы выдачи на 1 месяц

Защитный крем для рук (наносится на чистые руки до начала работы):

  • гидрофильного действия
  • гидрофобного действия
  • Органические растворители, технические масла, смазки, сажа, лаки и краски, смолы, нефтепродукты

    Разбавленные водные растворы кислот, щелочи, соли, щелочемаслянные эмульсии

    100мл

    100мл

    Регенерирующий, восстанавливающий крем для рук

    Химические вещества раздражающего действия

    100 мл

    Основными производителями на рынке дерматологических СИЗ являются немецкая компания Эвоник (ранее Дегусса) и отечественные Скинкеа, Кэмилайн и Компания НТ.

    Дерматологические СИЗ включают полный комплекс средств по уходу и защите кожи, начиная от шампуней и заканчивая кремами, позволяющими полностью защищать руки и лицо от воздействия вредной среды. Дерматологические СИЗ используются на тех производствах, где в силу разных причин нельзя использовать перчатки, но имеется воздействие на кожу вредных масел, смазочных материалов и т.п.

    Хотя раньше в производстве дерматологических СИЗ использовался силикон, в настоящее время лидеры рынка его не используют, поскольку силикон сам приводит к поражению кожи.

    Основными потребителями дерматологических СИЗ являются рабочие на заводах, при этом закупки осуществляются через начальников службы охраны труда. До закупок производятся испытания крема на заводе.

    Таким образом, можно судить, что рынок дерматологических СИЗ в настоящее время включает только промышленные предприятия, предприятия сферы энергетики и железнодорожного и иного транспорта, для которых применение дерматологических СИЗ является обязательным в соответствии с государственными и отраслевыми правилами по охране труда. При этом другие частные предприятия среднего и малого бизнеса, индивидуальные предприниматели и частные лица дерматологические СИЗ практически не используют.

    Характеристика клиента

    Карточка запроса на создание плана

    Город

    Екатеринбург

    Описание деятельности

    Защитный крем для рук и лица. Гидрофильного (водонерастворимые загрязнеия ?ьвфырж масло, мазут). Гидрофобного действия (растворимые загрязнения — сажа, цемент..)

    Целевая аудитория

    Потребителями являются рабочие на заводах. Закуп осуществляется через начальников службы охраны труда. Прежде, крем должен пройти испытания на заводе. По результатам принимается решение.

    Расценки

    от 90 до 100 рублей

    Конкуренты

    Все производители и поставщики крема. Штоко (Германия). А также российские производители силиконового крема.

    Позиционирование

    В состав входят натуральные, растительные ингредиенты. Отсутствует силикон. Удобная упаковка.

    Методы продвижения

    Кроме активных продаж ничего не предпринимается. А это одна пятая часть продвижения. Руководство компании очень любит экономить финансы. А как всегда хотят всего и сразу.

    Товар продается всего год.

    План рекламы

    В качестве первичных каналов продвижения услуг компании предлагается использовать:

    • Справочник «Пульс Цен»

        o Данный справочник выбран по причине почти полного отсутствия в нем предложений конкурентных компаний (3 компании из Екатеринбурга и 1 из Ростова-на-Дону);

        o Наличия Интернет версии справочника с бесплатным доступом

    • Систему Интернет-рекламы Яндекс.Директ

        o В месяц производится до 300 поисковых запросов через систему Яндекс, связанных с дерматологическими СИЗ, при этом присутствует реклама только «Компании НТ»;

        o Низкие затраты на рекламу через систему и получение только целевых потребителей.

    Основной упор в каналах продвижения сделан на Интернет потому, что Интернет является для закупщиков наиболее простым способом найти поставщиков необходимой продукции. Другие каналы продвижения, такие как печатные СМИ, неэффективны на вашем рынке по причине слишком малой доли целевой аудитории среди читателей изданий.

    Для того чтобы реклама через Интернет была более эффективной, необходима доработка и актуализация сайта компании (дополнение информацией, создание входных страниц для переходов с Яндекс.Директ) и регистрация его в основных бизнес-справочниках и каталогах сайтов.

    Учитывая ограниченный бюджет (фактически нулевой), рекомендуется основной упор сделать на рекламу через Яндекс.Директ и только при наличии свободных средств пробовать другие платные каналы распространения информации.

    Перечень основных поисковых запросов через Яндекс:

    • защитный крем гидрофильного действия — 16 запросов
    • гидрофильный крем, гидрофобный крем — 56 запросов
    • stoko, стоко — 49 запросов
    • нормы СИЗ — 170 запросов

    Итоговый план рекламных и PR-мероприятий на апрель 2008

    Мероприятия

    Цена, руб

    (примерная)

    1

    Доработка сайта компании (размещение информации о стоимости дерматологических СИЗ, фасовке, доставке, гарантиях, сертификатах на продукцию, контактов менеджеров, отзывов клиентов и т.п.)

    -

    2

    Размещение рекламы в Яндекс.Директ (3,3 рубля за клик)

    1000

    3

    Регистрация компании в справочнике «Пульс цен»

    -

    4

    Размещение прайса компании в справочнике «Пульс цен», 40 позиций, 4 выхода

    1860

    5

    Регистрация карточки фирмы и генерального директора на портале dkvartal.ru

    -

    6

    Предложение «Бесплатная проба» для сбора данных компаний, заинтересованных в использовании дерматологических СИЗ, 100 пробников, расход — исходя из цены для конечного потребителя

    9000

    7

    Размещение новости о предложении «Бесплатная проба» на портале dkvartal.ru

    -

    8

    Размещение новости о предложении «Бесплатная проба» на портале tehsovet.ru

    -

    9

    Размещение новости о предложении «Бесплатная проба» на портале uralfirm.ru

    -

    Итого

    11860

    Рекомендации и варианты действий

    Учитывая специфику рынка дерматологических СИЗ и низкую эффективность традиционной рекламы на этом рынке, в качестве дальнейших шагов по продвижению компании и расширению рынка сбыта рекомендуется сделать акцент на поддержке существующих активных продаж, развитии Интернет-сайта, использовании для продвижения и повышении узнаваемости компании методов PR и предлагаются следующие шаги:

    • Провести ряд встреч с лицами, отвечающими за закупки дерматологических СИЗ, как в компаниях-клиентах, так и в компаниях, делающих закупки у конкурентов. Предложите просто побеседовать на тему дерматологических СИЗ в целом и при этом обязуйтесь «ничего не продавать». Основные вопросы на встрече — почему работают с вами, почему не работают с вами, что еще бы хотели, что лишнее, что могут похвалить, что поругать, что беспокоит клиентов, как руководство компании относится к дерматологическим СИЗ. В целом, задав направление беседе, необходимо дать клиенту выговориться. Встречи лучше согласовать с коммерческой службой и руководством, чтобы исключить внутренние конфликты.
    • Создание списка сотовых телефонов бригад сантехников, строителей, промышленных альпинистов, автосервисов и т.п. по газетам объявлений и рассылка SMS с рекламой защитных кремов
    • Выход в розничные сети
      • продажа в автомобильных, строительных, хозяйственных магазинах (пробные продажи в нескольких магазинах, можно приурочить к SMS рассылке, указав в ней адреса магазинов);
      • наглядные материалы в магазинах (плакаты, флаеры);
      • продвижение через порталы Близко.ру, Ремонт.Близко.ру, бесплатные тематические справочники (Ремонт Ва-банк и т.п.);
      • распространение пробников.
    • Журнал и портал Техсовет (написание для них статей или участие в написании совместно с вашими клиентами, размещение объявлений, пресс-релизов, размещение информации о компании).
    • Предложить статью в журнал «Деловой квартал» об использовании дерматологических СИЗ для защиты здоровья рабочих на фоне кадрового кризиса в большинстве отраслей промышленности (рабочее название «Позаботьтесь о своих рабочих!»).
    • Изготовление и распространение по вашим клиентам плакатов по охране труда (дерматологические СИЗ и не только) с вашей рекламой и разъяснением как, зачем и когда пользоваться защитными кремами.
    • Наружная реклама, направленная на рабочих и службы охраны труда, возле проходных заводов, которые вы хотите сделать вашими клиентами.
    • Информация в дерматологических кабинетах и больницах. Работа с дерматологами (брошюрки).
    • Воздействие на целевых клиентов через профсоюзы, с использованием коллективных договоров.
    • Бесплатная установка фирменных дозаторов дерматологических СИЗ и регулярная их дозаправка на основе расчетных норм.
    • Сбор отзывов с клиентов (можно приурочить к личным встречам).
    • Проведение собственных семинаров для инженеров по охране труда с выдачей сертификатов (аналогично тому, как это делает Эвоник (кремы Стоко)).
    • Сотрудничество с учебными центрами по охране труда (УПК на Сибирском тракте 8д, Научно-исследовательский институт охраны труда, Центр сертификации «Охрана труда и промышленная экология», Центр экспертиз безопасности и охраны труда) по совместному продвижению вашей продукции, совместной организации обучения и семинаров, обмену рекламой на сайтах.
    • Анализ клиентской базы — кто, сколько покупает, в какой сфере работает, какое количество рабочих и т.п., чтобы получить данные в разрезе по отраслям, реальному потреблению СИЗ. Полученная информация позволит понять в какие отрасли еще надо предлагать продукцию.
    • Отслеживание через сайты поиска работы резюме инженеров по охране труда для прямого выхода на них менеджеров с предложениями.
    • Отслеживание и участие в тендерах, государственных закупках (федеральные и региональные).
    • Расширение географии присутствия с одновременной отработкой способов доставки в удаленные регионы.
    • Получение информации о журналах и других СМИ, которые читают инженеры по охране труда (можно узнать при личных встречах). В дальнейшем возможно приложение рекламы к подписным изданиям через службы доставки.
    • Более точно прописать ключевые слова, сайт, услуги и разделы каталога компаний на портале Уралфирм.
    • Создание и поддержание в актуальном состоянии пакета рекламных материалов для менеджеров (отзывы, информация о кремах, копии сертификатов, пример расчета норм потребления, таблица выбора крема в зависимости от степени и характера загрязнений, сравнение с конкурентами, список вопросов клиентов и готовых ответов и т.п.).
    • Создание для сайта калькулятора норм потребления в зависимости от количества работников, степени и характера загрязнений.
    • Внедрение программ поощрения для инженеров по охране труда и закупщиков, ввести для них бонусы за рекомендацию и привод нового клиента.
    • Разместить на каждой тубе крема и дозаторах наклейки с указанием названия вашей компании, телефона, сайта и напоминанием обращаться к вам.
    • Создание списка электронной рассылки по клиентам, отслеживание и рассылка новостей отрасли, охраны труда и вашей компании.
    • Исходя из реальных трат и норм расхода дерматологических СИЗ конкретными клиентами автоматически напоминать клиенту о необходимости сделать новый заказ или же сразу производить доставку.

    Системы безопасности

    Состояние рынка

    Согласно отчету Министерства торговли США по состоянию на 2001 год состав российского рынка систем технической безопасности был следующим:

    • Охранное телевидение 22%
    • Системы контроля и управления доступом — 18,3%
    • Системы охраны периметра — 13,7%
    • Системы защиты от краж и противопожарные системы — 27,4%
    • Системы охранной сигнализации — 10,5%
    • Остальные — 8,6 %

    Годовой прирост в этом секторе составлял 10–15%. Доля импортного оборудования на рынке для некоторых товаров также рос на 10–15%. При этом наблюдалась и сохранилась тенденция замены некоторых импортных изделий российскими системами.

    Это вызвано следующими факторами:

    • Некоторые системы (например, некоторые типы охранных систем) имеют лучшие технические характеристики, чем импортные системы, при значительно более низких ценах.
    • Государственная власть официально и неофициально рекомендуют использовать для своих филиалов отечественное оборудование.

    Основными конечными потребителями оборудования систем безопасности являются — правительственные учреждения, банки, оборонные предприятия и учреждения, нефтегазовая индустрия, электроэнергетика, телекоммуникации, другие отрасли промышленности, а также сектор жилья, к которому относятся частные дома и квартиры.

    Если анализировать географически, то в различных регионах России спрос различен. Это определяется размещением упомянутых групп промышленности, уровнем развития финансовой системы в определенных регионах, а также имеющимися доходами населения. Ведущим является Центральный Федеральный округ, на который приходится 37% рынка этого сектора. Это является следствием высокой покупательной способности предприятий и большого числа банков в регионе. Вторым по значению является Уральский Федеральный округ, формирующий 23% рынка, в котором также имеется большое количество промышленных предприятий. Северо-западный округ — третий по счету потребитель оборудования систем безопасности. На него приходится 16% рынка. Остающаяся часть рынка делится между Приволжским Федеральным округом (4,7%), Сибирским Федеральным округом (11,6%), Дальневосточным Федеральным округом (3,6%) и Южным Федеральным округом (3,2%).

    Вероятен значительный рост потребности в системах технической безопасности в Южном ФО в связи с предстоящей олимпиадой.

    Характеристика клиента

    Карточка запроса на создание плана

    Город

    Москва

    Описание деятельности

    Инженерные системы, системы безопасности, кабельные сети: проектирование, монтаж, обслуживание

    Целевая аудитория

    Муниципальные и федеральные ведомства, государственные компании, компании-монополисты

    Расценки

    Рассчитывается в комплексе (как правило, не менее 10 000 000 руб.)

    Конкуренты

    Компании — системные интеграторы

    Позиционирование

    Реально отсутствует

    Методы продвижения

    Подготовка веб-сайта к индексации в поисковых машинах

    План рекламы

    В качестве первичного канала продвижения услуг компании я рекомендую вам использовать систему поисковой рекламы Яндекс.Директ (direct.yandex.ru) и использовать методы PR-продвижения, приведенные ниже в рекомендациях и вариантах действий.

    Расход на продвижение через Яндекс.Директ обобщенно оценить трудно, в общем процесс следующий:

      1. Определите услуги и направления, которые вы хотите прорекламировать

      2. Оцените объем поисковых запросов по выбранной тематике через раздел «Подбор слов» на direct.yandex.ru.

      3. Посмотрите чьи объявления появляются по данным запросам при поиске через Яндекс (www.yandex.ru).

      4. Зарегистрируйтесь в системе Яндекс.Директ и создайте тестовую рекламную кампанию по выбранным ключевым запросам.

      5. Оцените стоимость попадания в гарантированные показы.

      6. Принимайте решение о рекламе, исходя из вашего бюджета.

    Посетители, переходящие по вашей рекламе, должны попадать не на главную страницу сайта, а на специально подготовленную страницу с информацией, соответствующей рекламному сообщению.

    Рекомендации и варианты действий

    Для продвижения своих услуг компании надо сделать акцент на следующих составляющих:

    • Взаимоотношениях с заказчикам и потенциальными клиентами (понимание их нужд и ожиданий, личное поощрение, работа ),
    • Демонстрации компетенций компании (завершенные проекты, сертификаты, уникальные технологии, конкретные заказчики, перечень работ).

    Возможные дальнейшие шаги для продвижения услуг компании:

    • Отслеживание форумов по безопасности (например forum.security-bridge.com) для выявления тенденций, выяснения мнений экспертов рынка и т.п.
    • Проведение семинаров для потенциальных клиентов и существующих заказчиков по различным темам технической безопасности. Дополнительно можно выдавать сертификаты о подготовке по определенной тематике для повышения значимости подобных семинаров. В рамках семинаров также возможны организация круглых столов или просто обсуждения с клиентами их нужд и интересующих вопросов.
    • PR-продвижение услуг компании через рассылку пресс-релизов в каталоги релизов (список можно посмотреть на www.b2blogger.com) с демонстрацией компетенций компании, написание статей для профильных сайтов и журналов по безопасности и деловых журналов.
    • Необходимо зарегистрировать компанию в региональных каталогах компаний, каталогах компаний работающих в сфере безопасности и системной интеграции (pr.cnews.ru, www.sec.ru, www.rosfirm.ru).
    • Отслеживание федеральных и региональных тендеров, тендеров банков — самостоятельно или через специализированную организацию (при этом надо учитывать эффективность расходов на подписку).
    • Партнерство с операторами связи, управляющими компаниями или владельцами, обслуживающими офисные центры, для выхода на их клиентов.
    • Более полное выяснение потребностей клиента, в том числе тех, которые он не формулирует. Это возможно сделать, внедрив отчетность сотрудников, проводящих работы у клиента для выявления, что у клиента хорошо, что плохо, что еще потенциально ему можно предложить.
    • Выделение направления быстрых типовых проектов и решений.
    • Проведение анализа рынка для выявления свободных или новых ниш, в которой никто пока не работает (например, аудит пожарной безопасности, который должен был быть запущен под эгидой МЧС с 1 января 2008 г.)
    • Провести ряд встреч с лицами, которые участвуют в проектах по внедрению систем технической безопасности со стороны клиентов (отвечают за закупки, принимают решение о старте проекта, проводят техническую экспертизу и т.п.). Побеседуйте на тему систем технической безопасности в целом и при этом обязуйтесь «ничего не продавать». Основные вопросы на встрече — почему работают с вами, почему не работают с вами, что еще бы хотели, что лишнее, что могут похвалить, что поругать, что беспокоит клиентов, как руководство компании относится к системам технической безопасности, какие планы на будущее. Подобные беседы нужно организовать как существующими клиентами, так и с теми, кто отказался от ваших услуг. Выбрать лиц для встреч вы можете исходя из собственного опыта либо на основании демо-версии отчета «Портрет участника рынка систем безопасности» на сайте marketing.rbc.ru.
    • Сбор отзывов с клиентов (можно приурочить к личным встречам) для формирования менеджерского пакета документов и публикации на сайте.
    • Сотрудничество с учебными центрами, занимающимися подготовкой специалистов в области технических средств безопасности для совместного продвижения ваших услуг, совместной организации обучения и семинаров, обмену рекламой на сайтах, выходу на профильных специалистов.
    • Маркировка инсталлируемых систем — обязательное размещение контактной информации вашей компании, логотипа и напоминания обращаться к вам на кабельных системах, оборудовании и т.д.
    • Создание списка электронной рассылки по клиентам или публичного (через сервисы content.mail.ru, subscribe.ru), отслеживание и рассылка новостей отрасли, охраны труда и вашей компании.

    Транспортная компания

    Состояние рынка

    По данным Ассоциации международных автоперевозчиков (АсМАП) на 2002 год, совокупный автопарк 3,5 тыс. украинских автотранспортных фирм насчитывает свыше 16,5 тыс. машин, из которых европейским нормам экологической чистоты Euro-2 соответствуют 3,5 тыс., а нормам Euro-3 — 6 тыс.

    При этом, значительная часть «специальных» рейсов выполняется иностранными перевозчиками, поскольку в Украине не хватает узкоспециализированной техники — автомобилевозов, машин для перевозки одежды, стекла, цветов, опасных грузов, машин-цистерн. По данным вице-президента по транспорту и логистике концерна «Орлан» Павла Гайдая, до 90% всех спецперевозок выполняется иностранными компаниями. Подавляющее большинство отечественных перевозчиков не имеют средств для приобретения такой техники.

    В 2006 году перевозки грузов всеми видами транспорта выросли на 4% и составили 826,9 млн. тонн, включая транзитные перевозки. При этом через Одесский морской торговый порт прошло 26,8 млн. тонн в 2005 году, тогда как в 2006 году трафик морских торговых портов составлял для транзитных сообщений — 53,16 млн. тонн, для внутренних сообщений — 3,92 млн. тонн.

    Что касается рынка пассажирских перевозок, то согласно исследованию, проведенному в 2007 году в рамках совместного проекта ЕС и ПРООН (Программа развития ООН) «Сообщество потребителей и общественные объединения» украинские потребители наименее удовлетворены качеством межгородских транспортных услуг, среди всех других видов услуг. В частности, исследовались пять секторов услуг. Как выяснилось, межгородским транспортом потребители довольны на 62 балла, банковскими услугами — на 73, страховыми компаниями — на 69, супермаркетами — на 76, и больше всего доверяют украинцы операторам мобильной связи — 79 баллов.

    Основными проблемами рынка автоперевозок является постоянное удорожание топлива, наличие большого числа посредников и небольших автоперевозчиков и как следствие высокой конкуренции низкие расценки на междугородные и международные перевозки.

    Характеристика клиента

    Карточка запроса на создание плана

    Город

    Одесса

    Описание деятельности

    Пассажирские и грузовые перевозки по Украине, складское хранение, услуги по предрейсовому мед.осмотру водителей, техническому осмотру автотранспорта.

    Целевая аудитория

    Физические и юридические лица

    Расценки

    Рыночная

    Конкуренты

    Другие автопредприятия

    Позиционирование

    Цена ниже, услуги по предрейсовому мед.осмотру водителей, техническому осмотру автотранспорта

    Методы продвижения

    Наружная реклама на автомобилях предприятия, реклама в печатных изданиях.

    Пожелания

    Занять лидирующие позиции на рынке транспортных услуг.

    Из анализа информации в карточке заказа и сети Интернет следует, что у компании отсутствует четкое позиционирование услуг, не налажены каналы коммуникаций с прессой, отсутствует сайт как отдельный канал коммуникаций и продвижения услуг.

    План рекламы

    В качестве рекламы компании предлагается сохранить существующие каналы продвижения — рекламу на самом автотранспорте и рекламу в печатных изданиях.

    В качестве дополнительных каналов продвижения услуг компании предлагаются следующие меры:

    • Создание сайта компании
    • Маркировка всех грузов собственными марками (лента с реквизитами компании, флаер с перечнем услуг)
    • Распространение флаеров с перечнем услуг компании в пассажирском транспорте (установка министоек на выходе из автобусов, визитки у водителей и т.п.)

    Необходимость создания сайта обусловлена следующими причинами:

    • Сайт является практически бесплатным каналом продвижения услуг и позиционирования компании.
    • Все большее число потребителей (как юридических, так и физических лиц) обращаются в Интернет для получения информации по любым вопросам.
    • Наличие сайта позволит создать основу для тестирования Интернет-методов продвижения (поисковая реклама, контекстная реклама, рассылки, дополнительные информационные сервисы сайта).
    • Наличие сайта позволяет предоставить потребителям более подробную и полную информацию об услугах компании, автопарке, самой компании, акциях, расценках на услуги, нежели размещение подобной информации в иных печатных или Интернет-справочниках, досках объявлений.

    Настоятельно рекомендуется провести минимальных набор маркетинговых исследований своими силами, чтобы выяснить, что ожидают от вас потребители, почему они пользуются или отказываются от ваших услуг:

    • ABC-анализ доходности и прибыльности услуг и структуры клиентской базы, для выявления наиболее прибыльных и доходных услуг, имеющих хорошие перспективы для развития и на продвижении которых необходимо сделать основной акцент.
    • Опрос пассажиров, на предмет удовлетворенности услугами компании, пожеланий и предложений.
    • Аналогичное исследование в форме беседы с ответственными лицами в организациях (логисты, руководители отделов логистики, руководители компаний) для выяснения, что их устраивает в ваших услугах или не устраивает, почему они работают с вами или наоборот никогда не работают.

    Итоговый план рекламных и PR-мероприятий

    Мероприятия

    Цена, руб

    (примерная)

    1

    Создание сайта компании

    от 60000

    2

    Проведение маркетинговых исследований

    -

    3

    Регистрация транспорта и компании на порталах автотранспортных услуг (www.eurogruz.info, www.transoport-ua.com, www.timocom.ru, www.ukrtransport.com, www.itrans.kiev.ua, www.lardi-trans.com)

    -

    4

    Изготовление флайеров, визиток для распространения, 1000 шт.

    (дизайн от 6000, печать от 2000)

    8000

    Итого

    от 68000

    Рекомендации и варианты действий

    В качестве дальнейших шагов рекомендую усилить работу по поиску клиентов на профильных Интернет-порталах, вложить средства в развитие сайта для превращения в полноценный информационный сервис и канал продвижения, а также обратить внимание на PR-методы продвижения.

    Возможные дальнейшие шаги для продвижения услуг и развития компании:

    • Проведение общегородского или областного конкурса водительского мастерства среди автотранспортных предприятий с широким освещением в СМИ и возможным превращением в ежегодный конкурс.
    • Проведение экскурсий учащимся. Начать можно с детей работников компании и распространить на все остальные школы города через участие в программе профориентации и т.п. В рамках экскурсий можно устраивать некоторые зрелищные мероприятия — демонстрация вождения, вождение крупной техники учащимися под руководством инструктора и т.п. Это все также может широко освещаться в СМИ и сопровождаться распространением рекламных материалов.
    • Создать программу лояльности «Километро-тонны» для юридических лиц. При наборе определенного количества баллов по программе — предоставлять некоторые дополнительные услуги бесплатно, со скидкой или давать ценные призы ответственным лицам в организациях. Необходима тщательная проработка условий и оценка расходов на программу.
    • Отслеживать и участвовать в государственных и коммерческих тендерах на перевозки и дополнительные услуги (например, на сайте www.ua-tenders.com).
    • Ввести страхование жизней водителей как средство повышения лояльности водителей и дополнительное конкурентное преимущество на рынке работодателей.
    • Выпустить памятную медаль «1 000 000 км» для водителей предприятия, проехавших такое расстояние. Вручение награды также освещать в СМИ.
    • Ввести страхование базовой ответственности перевозчика, к примеру до 500 000 рублей. Для особо ценных грузов рекомендовать страхование через партнерскую компанию, с которой в свою очередь можно просить за это комиссионные.
    • В случае выполнения перевозок детей в легковых автомобилях ввести дополнительную услугу — перевозку на детских автокреслах (дополнительная защита для детей и конкурентное преимущество для родителей, озабоченных безопасностью, несмотря на отсутствие соответствующего положения в законе на Украине)
    • Расширение перечня дополнительных услуг с оценкой их востребованности потребителями. Примеры:
      • прокат автомобилей (с водителем и без);
      • переезды (грузчики, упаковка, разборка-сборка мебели);
      • вывоз и уничтожение документации (возможно, потребуется сертификация);
      • такелажные работы для сложных грузов;
      • ночные перевозки (нет пробок);
      • логистические услуги (оптимизация расходов по перевозке, планирование доставки с учетом транзитных вариантов (самолет, море, ж/д)).
    • Увеличить время приема заказов и способы приема (телефон, факс, электронная почта, сайт, ICQ, Skype и т.п.).
    • Регистрация компании в справочниках транспортных компаний (например, ati.com.ua), предприятий Одессы (например, www.odessa.ua), справочниках медицинских услуг (например, www.ukrmed.ru).
    • Регистрация сайта компании в общеукраинских каталогах сайтов dir.meta.ua, catalog.i.ua.
    • Регулярное размещение объявлений на досках объявлений (одесская доска объявлений odessa-board.ub.ua, доски www.freetorg.com, www.ukrindustrial.com).
    • Создание информационных сервисов на сайте:
      • Расчет расстояния и времени в пути между городами Украины;
      • Отслеживание в онлайн-режиме местонахождения груза с указанием груза, номеров машин, веса и т.п. (только для авторизованных пользователей).
    • Поиск компаний, перевозящих грузы морем через Одесский и Ильичевский порты.
    • Работа с диспетчерскими службами, экспедициями с постоянной оценкой эффективности и прибыльности работы с ними.
    • Введение системы рекомендаций с выплатой вознаграждения за привлечение клиентов.