Библиотека маркетолога

Маркетинг информационных технологий

Модератор: Македонский Сергей, Генеральный директор Маркет-Визио

Программа конференции

Татьяна Моисеева,Директор по развитию бизнеса компании Аплана

Аутсорсинг программных услуг: потребности и риски российских заказчиков при передаче внутренних ИТ-задач внешним поставщикам услуг (По материалам исследования "Аутсорсинг услуг по разработке и сопровождению программных систем")

В докладе рассматриваются основные потребности российских компаний при передаче задач по разработке и сопровождению программных систем внешним поставщикам услуг, а также те причины и риски, которые влияют на рост популярности аутсорсинга программных услуг среди российских компаний. Доклад построен на материалах исследования "Аутсорсинг программных услуг в России", которое проводилось в августе-октябре 2003 года по инициативе компании Аплана аналитическим агенством Elashkin Research с целью получения качественной оценки ситуации с аутсорсингом программных услуг и ИТ-услуг в целом на российском рынке.

Наряду с задачами внедрения и сопровождения тиражных программных решений и обслуживания ИТ-инфраструктуры , услуги по разработке и сопровождению заказных программных систем являются одним из наиболее популярных направлений ИТ-аутсорсинга в мировой практике. Итоги проведенного исследования позволяют говорить о востребованности российским рынком модели аутсорсинга: 49% опрошенных отметили, что они уже работают в модели аутсорсинга. Доминирующей моделью предоставления программных услуг на сегодняшний день является аутсорсинг отдельных задач (42% респондентов), хотя достаточно активно используются и такие формы взаимодействия, как аутсорсинг ресурсов и аутсорсинг процессов. Следует отметить, что значительная доля компаний, принявших участие в исследовании (39%), пока находится на этапе выбора, что говорит о потенциале дальнейшего роста этого рынка.

Основными мотивами обращения российских компаний к программному аутсорсингу являются нехватка собственных ресурсов - специалистов соответствующей квалификации, необходимость выполнения проекта в сжатые сроки и высвобождения внутренних ресурсов для решения других задач. При этом потребители услуг не рассматривают программный аутсорсинг как более дешевую альтернативу собственным ресурсам, а воспринимают как возможность получения качественного сервиса.

Эту же тенденцию подтверждают и данные о критериях выбора поставщика услуг, которые свидетельствуют об ориентации заказчиков на конечный результат. Так, в качестве основных критериев выбора партнера по разработке респонденты указали способность поставщика оказывать качественные услуги, а также наличие у него опыта реализации аналогичных проектов. Стоимость услуг является значимым, но не определяющим фактором. В то же время такие факторы, как размер компании и ее репутация на рынке, а также существующие связи поставщика с заказчиком указаны в числе второстепенных критериев выбора партнера, что также свидетельствует о становлении рынка.

К основным причинам, мешающим дальнейшему развитию рынка аутсорсинга программных услуг, потребители относят отсутствие видимого экономического эффекта от использования аутсорсинга и риски потери контроля или утечки важной информации. При этом значительная группа респондентов ссылается на недостаточное знакомство с возможностями аутсорсинга и ссылается на недостаток опыта, что также говорит о потенциале этого сегмента рынка. Как полагают авторы исследования, в этих условиях основным катализатором дальнейшего роста популярности модели аутсорсинга ИТ-услуг в России станут примеры успешного использования аутсорсинга российскими предприятиями. В то же время для успешного взаимодействия как поставщикам, так и потребителям услуг следует больше внимания уделять управлению рисками и тщательному планированию взаимодействия в модели аутсорсинга.

Бесплатная электронная копия данного исследования может быть получена с сайтов www.elashkin.com, www.aplana.ru.


Крячков Антон Викторович,директор по продуктам компании Aladdin Software Security R.D.

Продукты и услуги в сфере информационной безопасности: состояние рынка и его перспективы

Рынок продуктов и услуг в области информационной безопасности (ИБ) является составной частью рынка IT. В последние несколько лет рынок ИБ находится в состоянии стабильного роста. Основные сегменты рынка ИБ (ААА, межсетевые экраны, VPN, антивирусы) и их доли, тенденции развитияТрадиционно, рынок продуктов и услуг ИБ в России являлся "закрытым" - на него допускались и на нём работали только ограниченный круг компаний, а в качестве заказчиков выступали представители собственных отделов ИБ компаний. В процессе интеграции России в мировую экономику основной тенденцией (business drive) развития становится глобализация, а требованием - обеспечение взаимодействия с партнёрами из раличных стран. Вторая тенденция - задачи по обеспечению информационной безопасности ставят бизнес-подразделения компаний, и ИБ становится не самоцелью, а средством обеспечения надёжной и бесперебойной работы основных бизнес-приложений компании (например, ERP, CRM-систем).Рост спроса на продукты и услуг в области ИБ как в России, так и в мире)привлекает на рынок ИБ новых игроков и влечёт инвестиции в создание и разработку новых технологий. Сейчас на рынке представлены различные технологий ИБ, каждая из которых находится на разной степени зрелости. Идёт процесс сегментации рынка, и сегодня мы можем на основании имеющейся у нас методики чётко определить, к внедрению какой именно технологии ИБ наилучшим образом готова та или иная организация.

Продукты и услуги ИБ перестали быть окрашены ореолом "таинственности", уже сформировался их рынок, на котором действуют те же правила и применимы те же маркетинговые инструменты, что и на остальном IT-рынке. При этом сохраняется и специфика рынка: имеются свои критерии выбора поставщика продуктов и услуг в области ИБ; требуется обязательное лицензирование деятельности; поставщики продуктов и услуг должны поддерживать национальные российские криптографические стандарты; фактически невозможны референтные визиты к заказчику и затруднена публикация историй успеха (success stories). Российское законодательство в области ИБ выступает как одна из движущих сил в продвижении продуктов и услуг в области ИБ. Конкурентные преимущества компании на рынке продуктов и услуг ИБПерспективы и основные тенденции развития рынка продуктов и услуг в сфере ИБ на ближайшую перспективу (3-5 лет).При подготовке доклада использованы материалы IDC, Gartner Group, результаты собственных маркетинговых исследований компании "Аладдин".


Забелин Евгений Игоревич,Корпоративный маркетинг менеджер группы компаний R-Style

Особенности влияния Brand Name компаниина лояльность клиентов в многопрофильном IT холдинге

Говоря о лояльности клиентов к определенной Торговой Марке вообще, (в любой сфере бизнеса) необходимо говорить о двух основных составляющих ее: известность TM среди определенной целевой аудитории и положительное отношение к данной ТМ, которое может быть выработано различными способами. С другой стороны, если разделить выбранную целевую аудиторию на группы тех кто еще не воспользовался услугой, продуктом и т.д. под данным Brand Name (потенциальные клиенты) и тех кто, уже воспользовался, мы получим два совершенно различных типа лояльности, первый из которых может быть выработан рекламными и PR действиями, а второй в подавляющем большинстве случаев (по крайней мере, пока в России нет такого размаха социального маркетинга как на Западе) определяется исключительно существующим опытом использования товаров или услуг связанных с данным Brand Name а также непосредственным общением с его представителями.

Для лучшего понимания специфики формирования лояльности на IT рынке, нужно подчеркнуть несколько его отличительных черт: а) IT рынок информационно компактен (В силу его особенностей информация, как позитивная так и негативная, быстро распространяется и легко доступна всем его участникам вне зависимости от территориального расположения), б) для большинства клиентов (особенно бизнес клиентов) выбор IT партнеров, систем, услуг является критически важным, т.к. в настоящее время автоматизация бизнес процессов - один из определяющих факторов конкурентоспособности бизнеса, а сбои в системе автоматизации могут иметь плачевные последствия, и примеров тому можно привести множество (потеря базы данных клиентов, упавшая бухгалтерия накануне сдачи отчетности или остановка системы управления производством и т.д.). Критичность выбора ИТ (поставщиков, продукты, услуги и т.д.) для бизнеса можно сравнить с критичностью выбора авиа перевозчика для жизни. (Я бы, например, не решился лететь на не обслуженном или неисправном самолете, принадлежащем неизвестной компании.) В силу вышеизложенных причин для подавляющего большинства IT компаний именно лояльность клиентов представляет основную ценность, (особенно клиентов приходящих во второй, третий и т.д. раз что ведет к установке долгосрочных отношений, равно как и для потребителя выбор без проблемного, надежного IT поставщика, консультанта и т.д. является делом критически важным. Стремление каждой ИТ компании получить как можно большее число лояльных долгосрочных клиентов, заставляет успешные компании тщательно отрабатывать свои бизнес процессы (управление качеством, обучение персонала, формирование ценовой политики и т.д.), нацеливая их на формирование у клиента именно долгосрочной лояльности, базирующейся на максимально возможном удовлетворении его спроса.

Все вышеизложенное бесспорно справедливо и для крупных многопрофильных ИТ холдингов, но, кроме того, здесь существует ряд своих специфических особенностей. Для крупного многопрофильного ИТ холдинга состоящего из компаний, работающих в разных направлениях ИТ бизнеса, но фактически во многом, на, пересекающихся целевых рынках, существенную роль играет взаимовлияние различных направлений бизнеса друг на друга через лояльность клиентов, составляющих целевые аудитории этих направлений. Так, например, компания R-Style Integrator, входящая в наш холдинг успешно реализовала проект по внедрению системы управления на крупном оборонном предприятии. Позже, когда это предприятие решило докупать компьютерное оборудование и среди предложений обнаружило компьютеры с торговой маркой R-Style, выпущенные другой нашей компанией R-Style Computers, лояльность к Brand Name R-Style в выборе поставщика сыграла далеко не последнюю роль. Другой показательный пример, когда человек приобрел компьютер R-Style в одном из наших московских розничных магазинов, после чего консультируя одну из сибирских компаний, и узнав, что там есть компания входящая в наш холдинг, рекомендовал именно ее в качестве поставщика IT услуг и техники. Подобных примеров можно привести множество: из сферы банковского ПО, сервиса, обучения и т.д. и все они доказывают сколь велико значение влияния лояльности потребителей для многопрофильного IT холдинга.

Таким образом, для многопрофильного IT холдинга лояльность клиентов по каждому из направлений бизнеса является фактически, одним из ключевых составляющих общего успеха. Отслеживанию ситуации с лояльностью и своевременному реагированию на негативные моменты, имеющие возможность навредить лояльности, особенно долгосрочной, мы придаем большое значение. Так, например, на сайте холдинга //group.r-style.ru/ создана специальная возможность: высказать свое мнение по работе с любой из компаний, входящей в группу R-Style, и эта информация довольно быстро обязательно оказывается непосредственно у руководства холдинга. Такая система позволяет оперативно решать возникающие вопросы, и на наш взгляд способствует укреплению лояльности наших клиентов, что является одной из наших приоритетных и долгосрочных целей.


  • Программа конференции