• Главная
• Библиотека маркетолога
• Конференции
• Маркетинг в России

I. Пользование страховыми услугами определяется в основном уровнем дохода потребителей - чем выше доход, тем шире потребление и тем больше расходуемые на них суммы.

1. Для решения большинства практических задач страхового маркетинга вполне достаточной представляется сегментация рынка по одному параметру - уровню дохода потребителей.
2. У страховых компаний имеется незначительная свобода маневра в части выбора потребительских групп для продвижения собственных продуктов: она ограничена численностью населения с более или менее высоким уровнем доходов.
3. Целевая аудитория страховщиков слабо зависит от действий самих компаний в силу того, что они не могут повысить уровень благосостояния своих потребителей.
4. Широкие акции по выводу страховых услуг на потребительские группы, не обладающие соответствующим уровнем доходов, окажутся безрезультатными.
5. Чем ниже потребительская оценка риска, тем большего уровня доходов требует соответствующий страховой продукт и тем уже целевая потребительская группа.

II. Доверие к страховым компаниям и их услугам определяется опытом потребителей. Он, в свою очередь, тесно связан с уровнем их дохода.

1. Доверие к страховщикам накапливается, прежде всего, за счет длительного, положительного опыта пользования их услугами. Для этого требуется качественное обслуживание населения на протяжении продолжительного времени.
2. Доверие к страховым компаниям накапливается (или, наоборот, разрушается) быстрее в потребительских группах с более высоким уровнем доходов.
3. Для повышения уровня страховых знаний и доверия к страховым компаниям необходимо втягивать потребителей в страховые отношения. Для этого могут быть использованы дешевые или бесплатные "демо-версии" страховых продуктов, а также различные виды обязательного страхования. Необходимо также развивать сеть посредников, способных упростить пользование сложными страховыми услугами для неподготовленных потребителей.

III. Выбор страховщика осуществляется по признаку минимальных цен среди компаний, удовлетворяющих требованиям по наполнению продукта, надежности и качеству услуг.

1. В условиях развитого конкурентного рынка определяющим фактором выбора финансовой компании является цена ее продукта, при условии что она соответствует базовым требованиям по надежности и качеству сервиса. Поэтому залогом коммерческого успеха является удержание минимальных цен при условии вхождения компании в группу лидеров, имеющих в глазах потребителей высокий уровень надежности и качества сервиса.
2. Любая компания, представленная на рынке и в медиапространстве, имеющая сходный с другими уровень надежности, качества финансовых услуг, а также придерживающаяся сходной ценовой политики, будет занимать на нем относительно стабильную долю.
3. Коммерческий успех нового финансового продукта можно оценить, зная, насколько потребительская оценка его свойств превышает среднерыночный уровень. Для того чтобы расширить свою клиентуру, финансовой компании необходимо обеспечить заметное преимущество над конкурентами. Незначительное различие в свойствах финансовых продуктах не окажет большого влияния на объем продаж.

IV. "Плакат на перекрестке" - оптимальный способ информационного продвижения финансовых услуг.

1. Наилучшим коммуникационным инструментом в России является "туземный телеграф" - распространение информации о компании из уст в уста. Поэтому для привлечения потребителей необходимо инициировать положительные рекомендации, исходящие от клиентуры компании друзьям и знакомым. А для этого необходимо высокое качество обслуживания потребителей.
2. Массовые коммуникации должны быть максимально приближены к потребителю, конкретны и индивидуализированы. Акцент в массовых коммуникациях необходимо делать на справедливость ценовой политики компании и ее щепетильность в выполнении взятых на себя обязательств. Для этого лучше всего подходят примеры из практики страховой компании.
3. Наиболее эффективными способами сбыта страховых услуг являются прямые продажи активным потребителям, пакетные продажи, продажи "под прикрытием", а также "саморазвивающиеся" сбытовые сети.

Версия для печати