Энциклопедия маркетинга, https://www.marketing.spb.ru

Адрес документа: https://www.marketing.spb.ru/lib-mm/sales/ageing.htm
Обновлено: 20.11.2017

Средний возраст сделки с вашим клиентом

По материалам блога ЛидМашина

Вы когда-нибудь задумывались о том, сколько стоят переговоры в  вашей компании?

Я сейчас обращаюсь скорее к руководителям компаний, которые работают в B2B-секторе. Какой средний возраст сделки с вашим клиентом? Сколько времени проходит с момента обращения потенциального клиента в компанию и до заключения договора и получения оплаты?

Давайте разберем четыре важных вопроса в этом посте.

Вопрос первый: что такое возраст сделки?

В продажах для B2B-сектора не всегда договор заключается после первого контакта. Зачастую все происходит совсем наоборот: требуется ни один, ни два контакта, для совершения продажи.

Некоторые сделки заключаются в течение месяца, а порой переговоры могут длиться несколько месяцев или лет. Чем более важный для развития компании в стратегическом смысле и чем более дорогостоящий продукт предлагает ваша компания, тем большее время на принятие решение требуется клиенту. Мы сейчас говорим в основном о новых продажах, когда потенциальный клиент впервые знакомится с компаниями, выбирая подходящего подрядчика или поставщика.

У каждой сделки есть свой возраст, то есть то время, которое у переговорщика занимает продажа с момента первого обращения до заключения контракта. Каждая компания должна понимать, какое среднее время занимает продажа именно ее продукта.

Вопрос второй: почему важно это знать?

Чтобы правильно оценивать рентабельность вложений в каждую продажу

Предположим, Вы знаете, сколько в среднем занимают у вас переговоры, завершающиеся продажей. Вы понимаете необходимый размер инвестиций в эти переговоры: в любом случае продажа должна быть выгодна компании.  Превышение среднего срока сделки может быть невыгодным компании, и в большинстве случаев от таких сделок лучше отказываться. Говорю, в большинстве, так как везде есть исключения.

Например, клиент крупный оправдывает большие вложение в переговоры.  Добавление такого «жирного» клиента в портфолио, кейс или список клиентов компании, позволит привлечь больше клиентов с быстрой продажей.

Чтобы оценить качество работы менеджеров по продажам

Если в вашей компании работают два менеджера, один из которых стабильно показывает более короткое среднее время, требуемое ему на закрытие сделки, стоит задуматься, почему у второго сотрудника продажа занимает более длительное время.

То есть у сотрудника с более быстрыми переговорами емкость базы потенциальных клиентов, которую он может обработать больше (за счет сокращения времени, затраченного на одну продажу), следовательно, работает он более продуктивно, и необходимо задуматься, как повысить эффективность работы второго менеджера.

Но: здесь необходимо учитывать также общую результативность работы, в случае если более «долгоиграющий» сотрудник продает больше и  является более прибыльным для компании сотрудником, возможно, вашим клиентам требуется больше времени на принятие решение о покупке, а более «быстрый» менеджер может торопливостью давить на клиентов, срывая продажи.

Вывод: вы должны определить оптимальное среднее время успешной сделки для продажи вашего продукта, на которое можете в дальнейшем равняться  для оценки качества работы менеджеров по продажам.

Чтобы оценить маркетинговую стратегию, действующую в вашей компании

Время сделки может быть длительнее адекватного времени, необходимого на продажу, если менеджер по продажам испытывает дефицит инструментов: презентационных материалов, позволяющих сопровождать продажу на всех этапах работ (например, презентация компании, продающие коммерческие предложения, видеоматериалы, кейсы и портфолио и т.д.). Менеджеру приходится более длительное время тратить на подготовку к очередному контакту с клиентом, на самостоятельную подготовку необходимых материалов, позволяющих более понятно и убедительно представить выгоды и преимущества сотрудничества с вашей компанией.

Уделите этому вопросу особое внимание. В работе менеджера по продажам, очень явно ощущается помощь описанных выше инструментов для сокращения времени, необходимого на переговоры.

Вопрос третий: Достаточно ли только знать среднее время сделки для адекватной оценки качества работы?

Как я уже упоминала выше, везде есть свои исключения. Время, затраченное на переговоры очень важный показатель, старайтесь оптимизировать работу с целью сокращения времени необходимого на заключение договора.

А теперь про исключения: в крупных компаниях чаще всего решения принимают несколько человек или подразделений, переговоры могут быть затянуты по причине небыстрой реакции потенциального клиента.

Важно учитывать не только время, необходимое на осуществление продажи, но и количество манипуляций, которые предпринимает менеджер по продажам в процессе ведения переговоров.

Поэтому важно учитывать не только время, необходимое на осуществление продажи, но и количество манипуляций, которые предпринимает менеджер по продажам в процессе ведения переговоров. Например, менеджер может вести переговоры месяц, совершив при этом всего три контакта с клиентом, что составляет к примеру 10% от общего рабочего времени данного сотрудника или другой сотрудник тратит 40% своего драгоценного времени на продажу, которая закрывается в течение 3 недель, уделяя слишком много внимания потенциальному клиенту, который просто любит поболтать. Соответственно, в работе у  такого менеджера может быть меньше клиентов, чем у предыдущего. Уменьшается его трудовая емкость, и контакт с клиентом стоит дороже при меньшем времени, затрачиваемом на сделку. А что если переговоры не закончатся продажей? Такие риски тоже необходимо учитывать. Все должно быть в меру, важно оптимально использовать показатели в работе.

Вопрос четвертый: где взять информацию по возрасту сделки?

При корректном ведении CRM, вы сможете найти информацию в системе по возрасту каждой сделки и вычислить среднее время, необходимое менеджеру на продажу. Если время сделки значительно отличается от среднего показателя, это повод задуматься о причинах таких результатов. Оценка работы по показателям позволит оптимизировать бизнес-процессы компании, сократить издержки на привлечение клиентов и бюджет на продажу.


© 1998-2023 Дмитрий Рябых