Библиотека маркетолога
Продажи и дистрибуция
Организация работы отделов продаж, обслуживание, перевозки
Видео
- Демонстрация как часть процесса продажи: советы и приемы Когда и как нужно демонстрировать свои знания о продукте, чтобы у покупателя возникло желание обладать им
- Метод отбора в продажах: перспективы сделки Какими клиентами стоит заниматься, а какие впустую потратят ваше время
- Система повторных продаж Способы, которые гарантированно помогают продать клиенту еще раз
- Закрытая модель продаж, или создание искусственного дефицита Господство понятия «мало» в противовес традиционному «много»: альтернативные подходы в маркетинге, устраняющие недостатки реализации
- Как увеличить Кросс-Продажи: приемы и секреты Эффективное и ненавязчивое предложение дополнительных продуктов и сервисов покупателям, которые уже приняли решение о том, что они хотят купить
- Аукционы как альтернатива переговорам о покупке или продаже В каких случаях аукцион имеет преимущества перед переговорами, а в каких — нет. Какие потенциальные выгоды предоставляет аукцион и с какими ограничениями он связан
- Увеличение продаж посредством увеличения размера среднего чека Техники up selling и cross selling в электронной коммерции
- Инструменты быстрого маркетинга Как запускать новые продукты и стимулировать дополнительные продажи
- Как увеличить онлайн- и офлайн-продажи в кризис Некоторые практические рекомендации и идеи для специалистов по продажам разных уровней
- Как повысить продажи Определение оптимальной стратегии и тактики управления продажами, способы привлечения и удержания клиентов, практические шаги по повышению эффективности маркетинга, целесообразность внедрения CRM
- Ценообразование Основные определяющие факторы. Методики, позволяющие установить оптимальную цену в зависимости от целей компании и повысить ее доход
Книги
- Управление взаимодействием в системе сбыта: теория, методология, стратегии В монографии рассмотрены вопросы управления системой сбыта с позиции маркетинга взаимодействия и стратегического маркетинга, анализируются каналы сбыта, дистрибьюции, распределения, маркетинговые каналы, цепочки поставок и др.
- Личные продажи Маркетинговый, коммуникационный и психологический аспекты
Статьи и выступления
- Маркетинговые особенности дропшиппинга в системе электронной коммерции Сравнительный анализ механизмов в США, Китае и России
- Покупатель всегда прав – да неужели?! Как справиться с трудным клиентом или претензиями к обслуживанию, не уподобляясь грубым людям
- Выход на клиента. Телефонный контакт Источники поиска новых контактов. Оценка перспективности клиента по одному или нескольким критериям
- Как заработать больше на новых товарах и услугах, не тратя времени на их разработку Возможности для увеличения продаж старым покупателям и выхода на новые клиентские категории и новые рынки
- Находим все, что можно улучшить: как точки контакта влияют на продажи Как посмотреть на бизнес глазами клиента. Примеры точек контакта, методы оценки, бенчмаркинг
- Создайте свои песочные часы продаж и управляйте клиентским путем Как помочь покупателям мыслить шире возможных границ
- Ситуационный подход к продажам Технология управления ситуацией сделки и В2В-клиента
- Разработка бюджета продаж: примеры, расчеты, анализ ошибок и рекомендации Как снизить риск ошибочного ввода и предоставления информации
- Песочные часы маркетинга, или как происходит клиентогенерация Не такой популярный, но более эффективный аналог воронки продаж
- Установление контакта при переговорах: эффективные приемы Как правильнее излагать свои мысли и влиять на взаимодействие с клиентом
- Вы или вас? Активные и пассивные продажи, холодные и теплые звонки Эффективный рабочий режим у разных типов менеджеров
- Как увеличить прибыль, снижая показатель оттока клиентов? Грамотное снижение коэффициента отказов через понимание потребностей и коммуникации с пользователями
- Управление взаимодействием в системе сбыта: теория, методология, стратегии В монографии рассмотрены вопросы управления системой сбыта с позиции маркетинга взаимодействия и стратегического маркетинга, анализируются каналы сбыта, дистрибьюции, распределения, маркетинговые каналы, цепочки поставок и др.
- Оптимизируем путь к покупке Учитывайте интерфейс принятия решений
- Продажи – это интересы клиента, а не ваши интересы Деловые встречи, лучшие рынки, важные вопросы и обещания
- Подготовка к продажам: анализируем конкурентов и будущих клиентов Где и как искать прибыльного покупателя
- Работа с промежуточным клиентом (перекупщик, реселлер, дилер) Отличия от взаимодействий с конечным потребителем
- SMM-гид: как завоевать признание аудитории Эффективные группы в соцсетях, повышение активности и лояльности, распределение бюджета и др.
- Как создавать отличия и играть на них Обычный продукт может стать уникальным
- Средний возраст сделки с вашим клиентом Сколько стоят переговоры в вашей компании?
- Отталкиваться от достигнутого или от желаемого? Постановка плана продаж для отдела и менеджеров
- Динамический путь клиента: встаньте в круг Стратегические направления поведения, техники, навыки продаж
- Факторы, оказывающие влияние на сделку Стратегические направления поведения, техники, навыки продаж
- Как вести дела с крупными и очень крупными компаниями Корпоративные клиенты: радости и муки. Стратегия постепенного входа
- Рабочая модель достижений: зона действия Правильный баланс размышлений и конкретной деятельности
- Какой отдел продаж наиболее подходит вашей компании Классический, трехступенчатый и смешанный типы
- Использование психологических приемов в продаже товаров и услуг Успешные сделки начинаются задолго до встречи с клиентами
- Проверка в реальных условиях Тестирование первых прототипов перед продажами
- Правила возвращенцев Рекомендации и советы, которые помогут вновь завоевать клиентов
- Обслуживание, способствующее повышению клиентской верности Показатели ценности, расходов и ценообразования
- Думай в цифровом формате - действуй в аналоговом Сотрудничество с потребителем и другие формы контактов
- Переосмысление воронки продаж Изменение покупательского цикла в эпоху социальных медиа
- Lead Nurturing - привлечение потенциальных клиентов Средняя часть «воронки продаж» требует внимания маркетологов
- Эволюция каналов сбыта Почему прежняя архитектура перестала устраивать производителей. Какие оптовые партнеры нужны крупным брендам
- Sales Enablement – маркетинговая поддержка продаж Правильная информация, в правильное время, в правильном месте. Ключевые задачи и преимущества современного подхода к обеспечению "готовности к продажам" сотрудников переднего края
- Прогнозирование продаж и мотивация труда Технология каскадирования целей и подходы к ней
- Вебинары как новая форма обучения сотрудников отдела продаж Опыт использования, плюсы и минусы
- Если умеешь продавать, то товар не важен? Различия методов продаж в зависимости от величины цены сделки
- Продавать активнее: увеличиваем объем покупки Как помочь клиенту купить больше
- Десять ошибок при построении отдела продаж Как деятельность руководства влияет на эффективность работы всего отдела
- Недешевая распродажа: розничный филантроп, своя цена, оптовый бум Несколько инновационных моделей продаж, доказавших свою жизнеспособность
- Подтверждение и приглашение как закрепление продажи Рекомендации по общению с покупателями
- Корпоративная книга продаж ККП как инструмент повышения эффективности продаж
- Коэффициент средней продажи Какие способы помогают увеличить средний чек
- Филиальные сети: практика построения Пособие по созданию с нуля. В фокусе – компании среднего бизнеса, которым развертывание сетей позволяет десятикратно увеличить оборот
- Привлечение торговых представителей – аутсорсеров Подход к оценке функциональности организации сбыта — через сеть ТП или путем прямых продаж
- Измерители выполнения плана по линейке продаж Система расчетов для мотивации дилеров и предоставления скидок
- Объективные и субъективные методы планирования сбыта Прогнозирование продаж, квоты, расчет численности сотрудников сбыта, проектирование территорий сбыта
- Объемное планирование продаж и операций Соотношение с планированием ресурсов предприятия, управлением цепями поставок и бережливым производством
- Внедрение технологии кросс-продаж Основные сложности процесса и пути их преодоления
- Интеграция логистической цепочки Способы повышения уровня отклика на требования конечного потребителя
- Human Sigma в действии Методика управления вовлеченностью клиентов и сотрудников отделов продаж и их взаимодействием
- Маркетинг взаимоотношений в управлении цепями поставок Стратегия взаимоотношений между партнерами в цепи поставок как основа концепции управления цепями поставок. Анализ эмпирических данных российских компаний
- Затяжные продажи Для какого рода продукции и услуг подходит больше всего и как спланировать, когда время на заключение сделки занимает год и более
- Краткая модель SPIN Ключевые моменты модели СПИН-продаж
- Уязвимость прогнозной модели продаж Кошечкина Проверка исходных данных и комментарии по 3 основным пунктам
- Как преодолеть сезонность товара Причины сезонных колебаний, их плюсы и минусы для компании, способы борьбы с ними
- Канал делового партнерства (непрямой) 7 основных принципов эффективной организации партнерского канала
- Стратегия и практика регионального развития Различные принципы организации работы с регионами, их преимущества и недостатки
- Кросс-продажи: искусство ценного предложения Залог успеха и неудачный опыт
- Усиление продаж и работа с крупными контрактами Советы по работе с серьезными организациями и предприятиями
- Динамичная логистическая цепочка Параметры и конъюнктуры, благоприятные для динамичности, проблемы нестабильного рынка и логистика быстрого реагирования и управления продукцией, выпускающейся в малом объеме, как универсальный подход к разработке средств получения преимущества во времени
- Продажи исходя из ценности, а не цены Превращение работников отделов продаж в продавцов ценности, что должны делать поставщики, пример компании Milliken
- Увеличение объема продаж «Основанные на здравом смысле» проверенные способы увеличения прибыли компании
- Построение системы продаж Цели и этапы построения, основные ошибки, примеры из практики
- Что нужно, чтобы успешно продавать в кризис Общие рекомендации по повышению продаж
- Корпоративная книга сценариев (стандартов) продаж Содержание, способ создания и преимущества
- Управление логистикой на b2b-рынках Транспорт и маркетинг, управление физической дистрибуцией
- Модель переговоров по системе продаж "Клин" Как найти больное место в бизнесе потенциального покупателя и создать картину идеального обслуживания
- Mystery shopping: ошибки при эксплуатации Типичные ошибки заказчиков исследований по методу «таинственный покупатель», как сделать программы mystery shopping максимально эффективными
- Формат торговли как рыночная ниша Связь ситуативной модели с форматом торговли, оптимизация формата и создание нового
- Современные технологии продаж Организация товародвижения в компании, типовые варианты построения отделов продаж и каналов товародвижения
- Слово за тайными покупателями Многоплановость методики mystery shopping и ограничения по применению
- Построение системы дистрибьюции: как обеспечить лояльность дилеров Факторы, влияющие на лояльность дилера к поставщику, и их уровни
- Отдел продаж. Как собрать лучших? Различные спектры способа организации и деятельности отдела продаж, как воспитывать и мотивировать «полевой» персонал
- Целостный подход и целостные методики в провокационных продажах Особые инструменты профессионального обращения для активных провокационных продаж
- Три правила прогноза продаж Техника и технология планирования и прогнозирования, управление на их основе
- Современные концепции управления дистрибуцией Сущность каждой из концепций, их возможности и границы применения, примеры практического использования
- Болевые точки в планировании продаж Планирование достижения реальных показателей продаж, его зависимые ключевые составляющие
- Возврат на дилера Цели мотивационных программ для дистрибьюторов и расходы на них
- Как выйти на новый уровень управления продажами Суть корпоративной технологии продаж, ее преимущества и этапы ее построения
- Управление каналом сбыта. Прописные истины, которые работают Определение каналов сбыта, управление ими, расширение каналов сбыта
- Секреты эффективности программ лояльности Рекомендации по повышению эффективности воздействия бонусных и дисконтных программ на потребителей с разными уровнями доходов
- Маркетинг скучных товаров Способы дифференциации и продвижения "биржевых" товаров
- Как избежать типичных ошибок в Mystery Shopping Описание типичных ошибок, возникающих при проведении оценки сервиса методом mystery shopping
- Увидеть будущее Сочетание маркетинговых и статистических методов при прогнозировании продаж нового продукта
- Многоканальная торговля Как розничные продавцы могут использовать преимущества Интернет-торговли для повышения лояльности покупателей
- Формирование сбытовой политики Как грамотно выбрать канал сбыта и наиболее эффективно построить свои взаимоотношения с посредниками
- Маркетинг в процессах после покупки Работа маркетолога после продажи товара — какие меры надо предпринять, чтобы превратить первичного покупателя в приверженного
- Как и привлечь, и удержать Как добиться лояльности покупателей через качественное обслуживание
- Пока они не ушли Различия в типах лояльности клиентов и факторы, влияющие на каждый из них
- "Продажная" логика Управление потребительским спросом
- Рычаги управления продажами через дистрибутора Методы и шаги управления продажами
- Купим лояльность. Дорого. Программы лояльности глазами потребителя
- Вывод нового продукта на рынок Практический опыт и методика
- Как посетителя превратить в покупателя Приемы, используемы в начале продажи
- Хотите, чтобы клиент был счастлив? Координируйте продажи и маркетинг
- Упрощенная методика оценки лояльности к брэнду Лояльность к брэнду на примере производителей сотовых телефонов
- Классификация мотивов потребления Изучая актуальные потребности покупателей
- Принципы Паттерсона и продажи в XXI веке Некоторые принципы торговли
- Качественные продажи в регионе Основные ошибки производителя при продаже в регионах
- Почему программы лояльности не работают? Новый взгляд на программы лояльности
- Анти-Маслоу или еще раз о потребностях Как получить прогнозируемый отклик потребителя
- Каналы распределения продуктов питания Виды каналов, особенности организации, примеры
- Клиент, который приносит $332 000 Как привлечь и сохранить клиента
- Аудит программ лояльности Исследование стиля покупок
- Анализ торговой точки: разбираем продавцов Подбор кадров: продавцы торговых точек всех уровней
- Безоткатные закупки Как сделать операции по закупке товаров и услуг исключительно в интересах компании?
- Спасибо за покупку! Домашние продажи как перспективный сегмент розничной торговли
- Популярный магазин Самые простые способы оттолкнуть и привлечь потребителей
- Управление продажами: основные тенденции Управление людьми и процессами в области продаж
- Искусство управления каналами сбыта Какие факторы следует учитывать при построении системы каналов распределения на предприятии
- Формирование каналов сбыта для брэндованной продукции Как в условиях быстрых изменений в системе дистрибуции обеспечить непрерывное развитие брэнда?
- Технологии возврата долгов Методы возврата долгов, воздействия на должников, профилактики проблем с задолженностью
- Пособие "Франчайзинг в России" Краткое введение в организацию франчайзингового рынка
- Управление сбытовой стратегией дистрибуторской компании Автор статьи рассказывает о становлении и развитии сети сбыта и распространения продукции на формацевтическом рынке
- Технология переговоров с VIP Методы организации общения с важными клиентами
- Характеристики товарной стратегии компании в управлении каналом маркетинга Взаимосвязи товарной стратегии и стратегии дистрибуции
- Управление конкурентоспособностью металлоторговой сети Анализ составляющих сонкурентоспособности сети распространения товаров
- Понимание покупателя Взаимозависимость между покупкой, продажей и сбытом. Анализ поведения покупателя
- Понятие лояльности, ее виды, пути повышения лояльности Методическое руководство по франчайзингу: концепция, методики, опыт
- Франчайзинг: бизнес практика и возможности Методическое руководство по франчайзингу: концепция, методики, опыт
- Кто сшил костюм? Заметки по поводу организации взаимодействия служб сбыта с другими подразделениями компании
- Воровство в розничной торговле Введение в проблему и некоторые рекомендации по борьбе с ней
- Другие правила для оптовых компаний Как продавать больше, совершив ряд простых действий по улучшению системы продаж
- Введение в электронные платежные системы Схемы работы платежных систем
- Франчайзинг в розничных сетях Что такое франчайзинг и некоторые детали его использования розничными сетями
- Стратегия выбора партнеров по каналу сбыта Поэтапный выбор посредников, расстановка приоритетов в работе, оценка деятельности посредников
- Руководство по проведению встречи с корпоративным клиентом Рекомендации по проведению встреч с крупными заказчиками
- Обученный продавец Стратегии мотивирования продавцов и подходы к их обучению
- Mystery Shopping для производителей: как дела в рознице? Краткое представление понятия Mystery Shopping
- Качество сервиса: измерение и управление Использование Mystery Shopping для анализа качества сервиса
- Программа стимулирования продаж Планирование, поддержка, мониторинг и управление в отделах продаж
- Альт: Тест на продажность Вопросы "Что продавать?", "Кому продавать?", "Где продавать?" и "Как продавать?" как основа работы компании
- Исходящий телемаркетинг Обзвон потенциальных клиентов: организация, контроль, место в общем процессе продаж
- Продажа продаже - рознь! Варианты многокритериального подхода к формированию оплаты персонала, связанного с продажами
- Разработка стратегии послепродажного обслуживания Жизненный цикл сервисных услуг и разработка продуктов на стыке производства и обслуживания
- Программы лояльности и их эффективность Введение в маркетинг лояльности, измерение успеха программ
- Как не спутать лояльность с терпимостью Ошибки программ повышения лояльности потребителей
- Почтово-посылочная книжная торговля Опыт организации почтово-посылочной книжной торговли в США
- Штриховой код - средство информационного обеспечения маркетинга История и описание применения штрихового кодирования
Статьи на сайте "Корпоративный менеджмент"
- Стимулирование персонала, занятого продажами Варианты расчета вознаграждения, возможности и недостатки подходов
- Упаковка как фактор маркетинговой деятельности Функции упаковки и основные требования, предъявляемые к ней
- Системная оценка эффективности предприятий торговли Показатели, характеризующие эффективность коммерческой деятельности предприятий торговли
- Больше сомнений хороших и разных Техника общения с клиентом и влияние на принятие решения о покупке
- Сэйлз промоушн - стимулирование продаж Формы стимулирования продаж и принципы его организации
- Типичные ошибки при проведении промоушн-акций Подводные камни, о которые может разбиться ваша промо-акция
- Цели промоушн-акций Как увязать проведение промо-акций с общей стратегией компании
- Техника продаж крупным клиентам Рекомендации для продавцов, работающих с крупными контрактами