Библиотека маркетолога

Культура организации международных коммуникаций

Томилов В.В., доктор экономических наук, профессор
Оглавление книги

ГЛАВА I. Международные бизнес-коммуникации в системе предпринимательства

1.1. Международные коммуникации и тенденции их развития

Коммуникации, представляя собой составную часть комплекса маркетинга (маркетинга-микса), является связующим звеном между элементами внутри производственно-хозяйственной системы, а также, вне ее - между данной системой и элементами внешней среды. Когда речь заходит о международном маркетинге, имеют место международные коммуникации.

Маркетинговые коммуникации, как и в целом международный маркетинг, базируются на фундаментальных принципах маркетинга. Это означает, что маркетинг (в т.ч. и международный маркетинг) представляет собой систему мероприятий и совокупность технологических приемов, позволяющих предприятию завоевывать, а в последствии сохранять выгодную клиентуру при помощи постоянного слежения за рынком в целях оказания воздействия на его развитие или в худшем случае, приспособления к нему. Процесс реализации его состоит из трех основных фаз:

1. Изучения рынка посредством наблюдения и анализа спроса, конкуренции, посредников (занимающихся сбытом или формирующих нормы и предписания), а также рыночной среды - законодательной, технологической, экономической, социокультурной и т.д.

2. Определения посредством политики продукта, цен и установления связей такого коммерческого предложения, которое будет соответствовать выбранной цели и желательному положению на рынке.

3. Реализации товаров и услуг благодаря проведению рекламной и сбытовой политики.

При этом следует отметить, что выбор рынков в страновом и региональном разрезах предполагает возможность оценки различных вариантов с точки зрения их потенциальной осуществимости и прибыльности. Точно также выбор вида внешнеэкономической деятельности и возможных партнеров в значительной мере обусловлен коммерческими традициями, характером конкуренции и нормативной средой в интересующей стране.

Определение коммерческого предложения в разрезе товаров, услуг и цен, очевидно, может быть оптимизировано лишь в том случае, если имеется ясное представление об ожиданиях потребителей и покупательском поведении.

Наконец, что касается остальных компонентов коммерческой политики (сбыта и коммуникации), то на них оказывают воздействие не только характеристики каждого иностранного рынка, но и каждой страны или географической зоны. Так, например, рынки африканских стран в силу присущих им специфических природных условий не испытывают потребность в теплой зимней обуви, одежды и т.п. и в то же время, рынки северных стран в значительной степени ниже (а в некоторых случаях и полностью) испытывают потребность в традиционной летней одежде и обуви и т.д.

Перейдем теперь к более подробному рассмотрению сущности и задач непосредственно международных коммуникаций. К ним прежде всего относится реклама в широком смысле слова (включая связь с общественностью - "паблик рилейшнз" и спонсорство), а также (если речь идет о товарах производственного назначения), техническая и коммерческая документация, установление связей и контактов посредством участия в ярмарках, международных салонах, деловых встреч и переговоров.

В чем специфика проявления рекламы в международных коммуникациях и каковы тенденции ее развития?

1. Одно из основных направлений развития рекламы в международных коммуникациях заключается в попытке и желании крупных международных компаний, а также национальных компаний с большими амбициями стандартизировать свою рекламу, т.е. сделать ее однородной. Какова причина такого подхода? Во-первых, "так проще", во-вторых, "так дешевле".

Вместе с тем, реальность свидетельствует несколько о другом. Это связано прежде всего с тем, что различные сегменты имеют различные ожидания, которые они по-разному проявляют, а также, различную мотивацию. Кроме того, различные сегменты воспринимают все сообразно своей культуре, социально-экономическому статусу и т.д.

Вместе с тем, в этом вопросе имеют место и исключения, которые позволяют использовать стандартизированную рекламу. Например, некоторые потребности (в питании, одежде и т.п.) универсальны, некоторые привычки (курение, употребление спиртного и т.п.) чрезвычайно распространены. И здесь средства массовой информации (телевидение, кино, пресса и т.д.), следуя одним и тем же моделям (особенно американским) привели к однообразию спроса на ряд товаров. В частности, в рекламе "кока-колы" для англоязычных стран используется единый девиз: " С кока-колой дела идут лучше", во франкоязычных - "Кока-кола - это то, что надо", причем всегда и везде показывается один или два юных потребителя с бутылочкой в руках. Или сигареты "Мальборо", реклама которых сопровождается с курильщиком-ковбоем без текста и т.д. Однако это не означает, что можно одним и тем же путем привлечь потребителя к тому или иному товару.

Таким образом, при стандартизации международной рекламы следует учитывать две трудности:

а). Необходимость смены персонажей или символов, ничего не говорящих за пределами своей страны. (Например, в рекламировании мыла "Люкс" во Франции 80-х - начала 90-х годов использовалась известная французская актриса Катрин Денев, которую мало знают в Америке и, тем более, в Азии, Африке и т.д.).

б). Необходимость правильного перевода рекламных сообщений. (Например, реклама "Ножки Буша" с английского на китайский - в Китае включают нецензурные слова, или девиз "Пепси" с английского означает - "Воскресни с Пепси", а перевод его на французский означает - "Выйти с Пепси живым из могилы" и др., что безусловно не только не способствует продвижению и реализации товара в соответствующих странах, но препятствует этому процессу, а в ряде случаев приводит даже к политическим эксцессам, как это было в Китае по поводу вышеназванного товара, чуть не приведшего к разрыву дипломатических связей Китая и США).

2. Рекламные компании должны быть адаптированы к национальным изданиям. Независимо от степени стандартизации международной рекламы, существуют определенные пределы ее представления в первозданном виде, которые требуют необходимости адаптации данной рекламы к конкретным условиям конкретной страны. К факторам, которые делают необходимой адаптацию рекламы, в первую очередь, следует отнести:

а) правовые ограничения. (Реклама, например, табака в разных странах запрещена полностью или существенно ограничена - страны Западной Европы, тоже можно сказать относительно алкоголя, распространение которого в ряде мусульманских стран - Иран, Египет и др. - практически запрещено, что безусловно сказывается на распространении соответствующей рекламы и рекламной деятельности).

б) экономическую среду. (В разных странах "вес" экспорта, его популярность и его имидж далеко не одинаковы, его "сделано в...." не означает везде одно и то же имеют место различия в покупательной способности, разные конкуренты и т.п. Например, Эфиопии или Мали, Гаити и т.п. странам не подсилу осуществлять крупномасштабные закупки современной военной техники или развивать такие отрасли, как атомную энергетику, космонавтику и т.п., хотя и возможно, что желание в этом у них имеются, однако существующая экономическая среда этого не позволяет осуществить).

в) психонациональную, культурную среду. (Это означает, что перенос рекламной кампании из одной страны в другую - с другой культурой - предполагает необходимость осуществления позицирования товара в рекламе с учетом специфики, отражающей особенности процессов ожидания, потребления, образные и символические представления о товаре и т.д. Классическим примером в данном случае может являться позиция международной компании "ЭССО", девиз которой с английского звучит как "Пустите тигра в свой мотор". Этот девиз одинаково переводится и распространяется в более, чем десяти странах, исключая Тайланд, где обращение к тигру традиционно избегают. Аналогичный пример можно привести относительно рекламы мыла "Палмолив", как обогащенного оливковым маслом, что явно не подходит для Италии, т.к. там данный продукт воспринимается исключительно в кулинарии и т.д.).

г) реакцию национальных рекламных агентств. ( В процессе продвижения рекламы представителями компаний одной страны в другой, необходимо принимать во внимание возможную реакцию соответствующих местных национальных агентств, т.к. в случае доведения их до уровня простых исполнителей, как правило, негативно ими воспринимается, особенно в развитых странах. Поэтому, с целью снятия возможных противоречий и нежелательных последствий, возникающих при этом, в мировой практике прибегают к международной сети, принадлежащей крупному мультинациональному агентству, которое является авторитетным координатором в данной области коммуникативных взаимодействий соответствующих бизнес-субъектов).

Наряду с рекламой существуют, как отмечалось выше, другие формы коммуникаций, адресованные к массе людей и не предусматривающие диалога, особенно, если товары и услуги ориентированы на профессиональный рынок. К ним относятся такие средства прямого контакта, как специализированные выставки и салоны, презентации и показы оборудования. Следует при этом отметить, что участие в них (даже когда речь идет о товарах массового потребления) дает фирмам (странам) большие преимущества, которые обусловлены прежде всего тем, что благодаря им (выставкам, салонам и т.п.) осуществляются следующие позитивные процессы:

  • фирмы дают о себе знать, обмениваются с коллегами информацией;

  • ведется наблюдение за конкурентами, их оснащением и поведением;

  • фирмы вступают в контакт с потенциальными клиентами, налаживают диалог, выслушивают пожелания и критические замечания;

  • фирмы подробно изучают феномен популярности и создание имиджа у посетителей и фирм, представленных там, а также ведут прямой сбор информации о восприятии покупателями товаров, цен на собственные и конкурирующие товары. Иными словами, возникает прекрасная возможность для продвижения качественных маркетинговых исследований;

  • отслеживаются рыночные тенденции, что позволяет получить определенное представление о том, что происходит на рынке интересующих товаров и услуг и что на нем произойдет в ближайшей и возможно будущей перспективе;

  • осуществляется встреча с производителями взаимодополняющих благ, субподрядчиками или потенциальными поставщиками;

  • посредством собственного присутствия поддерживаются действия своих местных агентств и даже осуществляется новая их поддержка.

Вместе с тем, необходимо отметить, что отсутствие фирмы на салоне может трактоваться как неблагоприятный для нее знак. Это связывается, как правило, с техническими или финансовыми трудностями, которые возможно испытывает фирма, неконкурентоспособностью ее товаров и т.п.

Наряду с рекламой, слоганами, выставками и т.п., как отмечалось ранее, определенное место в международных коммуникациях занимают такие ее средства, как техническая и коммерческая документация, специальная научно-профессиональная литература, выступления ученых, специалистов и профессионалов по соответствующим проблемам на конференциях, совещаниях и других подобного рода мероприятиях. Дело в том, что предприятия выходят во внешний мир посредством распределения издаваемой ими документации, которая должна свидетельствовать о качестве товаров и услуг, носителем которой они стремяться быть и чтобы иметь больший имидж, привлекательность данная документация должна составляться не только на международном (английском) языке, но и на языке той страны, на которую она рассчитана, причем без ошибок и казусов.

Ту же роль, что и документация, играют литературные источники технического и коммерческого характера, публикуемые в периодике или других изданиях (профессиональные журналы, книги), которые рассчитаны на международную аудиторию.

И наконец, аналогичную роль играют сообщения (выступления) на научно-практических конгрессах, конференциях, совещаниях международного характера. Это то же способ дать о себе знать в международной профессиональной среде и выступить благодаря этому в качестве потенциального поставщика товаров и услуг. Кроме того, участие в них (конференциях, конгрессах и т.п.) позволяет получить прямую информацию, обменяться ею между представителями заинтересованных фирм и покупателей, заинтересовать прессу и возможных коммерческих представителей, а также других бизнес-субъектов рыночной среды.

Действие структуры международных бизнес -коммуникаций и факторы, обуславливающие их эффективность, можно представить следующим образом (см. рис.1, 2, 3).

Рис.1. Структуры бизнес-коммуникаций

Рис.1. Структуры бизнес-коммуникаций

Рис.2. Факторы, влияющие на эффективность бизнес-коммуникаций

Рис.3. Принципы эффективности бизнес-коммуникаций

1.2. Роль организационной культуры в международных бизнес-коммуникациях

Организационная культура представляет собой совокупность ценностей, формальных и неформальных норм и правил поведения, присущих той или иной экономической системе, способствующих росту эффективности ее функционирования. С позиции маркетинга, организационная культура является одной из важнейших составляющих маркетинга-микса и выполняющих роль важного связующего звена как между бизнес-субъектами рыночной сети, так и между отдельными структурными составляющими и индивидуумами внутри этих субъектов (экономических образований: организаций, предприятий, фирм и т.д.).

Соотношение между культурой и бизнесом в целом и ее роль в международных коммуникациях можно определить на основе рассмотрения общей культурной среды бизнеса, состав которой представлен на рис.4 [ 2, с. 20] .

Рис.4. Состав культурной среды бизнеса

Рис.4. Состав культурной среды бизнеса

1. Правоведение. Оно, несмотря на малоуделяемое внимание со стороны российских бизнесменов и предпринимателей, как необходимому элементу в культуре международных коммуникаций, имеет достаточно важное, а порой определяющее значение.

Правоведение, как известно, связано с системой законодательства той или иной страны (уголовное право, прецедентное право). В месте с тем, именно законы во многом отражают лежащие в их основе ценности, позиции, нормы. Знание их способствует пониманию традиций бизнеса в различных странах. Это может помочь избежать конфликтов, а в случае необходимости и прибегнуть к помощи суда.

2. Политика. Она представляет собой внутреннюю и внешнюю позицию страны во всех отраслях, включая экономику и культуру. ЕЕ изучение может помочь понять бизнесменам и предпринимателям какова степень риска вкладов в ту или иную страну в связи с политической стабильность или нестабильностью в стране, экстремистскими позициями или благоприятным климатом, поддерживающим зарубежный бизнес и т.д.

3. Технология. Она представляет собой область точных понятий, методов, измерений и знаний. Изучение технического уровня другого государства в широком смысле слова, позволяет получить информацию об уровне развития и потенциале рынка, о степени развития его инфраструктуры (транспорта, энергетики, телекоммуникаций и т.д.), а также о том, какова степень урбанизации и развития "промышленных ценностей" у населения. Существует ли рынок стабильной рабочей силы, легко обращающейся и отличающейся высокой производительностью труда? Каково отношение к науке, нововведениям? Какова инфраструктура научно-исследовательского потенциала, включая научный его уровень и отношение к сотрудничеству с деловым миром и т.д.

4. Социальная организация общества. Если для российской экономики, не смотря на все более явную в этом необходимость, еще пока мало уделяется внимания социальной организации общества, то в международном бизнесе данный вопрос имеет большое значение. Для достижения высокого уровня коммуникативных связей и эффективного развития международного сотрудничества в экономической сфере как на макро- (межгосударственном), так и на микро- (межфирменном) уровне необходимо, в частности, знать следующие наиболее важные аспекты социальной организации общества:

  • какова роль родственных связей, будут ли деловые партнеры представлять собой семейные фирмы, в которых кумовство будет определять характер принимаемых решений и преемственность;

  • какова социальная стратификация населения, существует ли заметная разница между высшими, средними и низшими классами и каково их отношение к международному бизнесу;

  • есть ли рассовые группировки и как они влияют на сферу бизнеса и т.д.

5. Образование. Здесь прежде всего имеется в виду то, каков уровень грамотности населения страны-партнера, его профессиональная и техническая подготовленность к техническому и экономическому сотрудничеству и партнерству и т.п., чтобы обоснованно и эффективно осуществлять производственно-коммерческие и научные связи.

6. Ценности. Это важнейшая составляющая часть организационной культуры экономической системы, характеризующая целевые основы ее философии существования и развития (демографическую, социально или материально направленную, авторитарную организацию и т.д.), учет которой является необходимым условием формирования эффективной системы организации международных коммуникаций.

7. Язык. Он является основой формирования человеческих групп и представляет собой средство выражения мыслей и чувств, средство коммуникаций. Здесь необходимо отметить, что в мире существует небольшое число с относительно однородным в языковом отношении стран. Вместе с тем, международный бизнес все больше вызывает потребность в концентрации использования языка для более эффективного осуществления бизнес-коммуникаций. Так уже сейчас около 2/3 деловой переписки в мире осуществляется на английском языке. Однако, при этом, существуют страны (например, Франция), где есть стремление пользоваться только одним, присущим именно им, языком и данное обстоятельство необходимо учитывать в международных коммуникациях, особенно в международных и совместных компаниях и фирмах при формировании и реализации своих бизнес-проектов.

8. Религия. Она представляет собой людские поиски идеальной жизни и вбирает в себя как взгляд на мир, на истинные ценности, так и справление религиозных обрядов. В мире существует много религий (Индуизм, Буддизм, Ислам, Христианство и его разновидности и др.) и здесь очень важно знать и понимать религиозные ценности, которые оказывают большое влияние на экономическую деятельность и соответственно на международные бизнес-коммуникации. Например, поклонение памяти предков может препятствовать применению новых методов в ведении сельского хозяйства, фатализм может уменьшить стремление к переменам (Ирак, Иран и другие мусульманские страны), материальное богатство может рассматриваться как препятствие к духовному обогащению и.т.д.

Таким образом, рассмотренные выше обстоятельства свидетельствуют о том, что недостаточное внимание в общей системе маркетинга к коммуникативному миксу, в котором культура и, в частности, экономическая культура занимает определенное место, может привести к снижению синергетического эффекта от использования маркетинга-микса и, вместе с тем, к снижению эффективности функционирования экономических систем в целом.

Проникновение культуры в процесс организации бизнеса, использование достижений культуры вообще и экономической в частности, значительно обогащают и повышают эффективность предпринимательской деятельности. В основе культуры коммуникаций, как известно, лежит культура делового общения. результаты отечественных и зарубежных исследователей в этой области позволяют выделить определенные проблемы делового общения, которые имеют место вследствие игнорирования фактора культуры общения. К ним прежде всего следует отнести:

1. Отсутствие какой-либо модели делового общения при осуществлении предпринимательской деятельности. В этом случае не учитывается тот факт, что организация или фирма не может функционировать без общения. Именно оно связывает организации (фирмы) и других субъектов рыночной сети и побуждает персонал к действию. При этом модели делового общения позволяют оптимально осуществлять процесс бизнес-коммуникаций, а культура его организации способствует более эффективной его реализации.

2. Неопределенность, неоднозначность и расплывчатость целей делового общения. В этом случае упускается главная цель делового общения и назначение информации в бизнесе.

3. Низкий уровень менталитета участников бизнеса, непонимание своих обязанностей, своего назначения. Здесь особое внимание должно уделяться постоянной информированности работников организации (фирмы), какой бы уровень иерархии в структуре управления они не занимали.

4. Неучет зависимости эффективности организации от уровня развития общения каждой группы, подразделения, организации. Необходимость этого обуславливается прежде всего тем, что:

  • существует множество управленческих и коммерческих групп, которые, хотя и различаются по уровню ответственности и власти, должны общаться между собой;

  • взаимодействие групп, опосредованных общей целью, основано на общении;

  • общение способствует профилактике конфликтов между субъектами маркетинговой системы.

Таким образом, разрешение перечисленных ситуаций, снижающих эффективности предпринимательской деятельности может быть основой для определения главных направлений развития культуры организации бизнеса как на предприятии, так и в процессе формирования и реализации рыночных международных коммуникаций.