Энциклопедия маркетинга

Особенности ценообразования

В настоящее время российские цены на лекарства не соответствуют уровню платежеспособности населения. Теперь «средняя цена» рецепта на одно лекарственное наименование увеличилась с 20 до 89 рублей.

С 1 января 2002 г. для фармацевтической отрасли был установлен НДС в размере 10%. Причем для всех без исключений лекарств и лекарственных субстанций. По мнению экспертов, единая 10% ставка налога обеспечивает стабильные поступления в бюджет, но не ведет к резкому росту цен на лекарства. Цены на лекарства в результате введения 10%-го НДС увеличились на 14 - 16%. Однако, следует иметь ввиду, что 10% НДС на лекарства, скорее всего, временное явление, и к 2003 г. размер налога может быть увеличен до 15%.

С другой стороны, по мнению аналитиков RMBC, повышение рублевых цен в розничной сети в начале 2002 г. вызвано не только введением НДС, но и следующими причинами:

• увеличением тарифов (коммунальных, транспортных, на электроэнергию);
• инфляционными процессами (обесценивание рубля).

Важно отметить, что серьезным фактором сдерживания роста цен на лекарства могло бы стать сокращение числа посредников в цепочке от производителя до потребителя.

В дальнейшем можно ожидать, что рост рублевых цен на лекарства составит величину, примерно равную ставке НДС + % ежемесячной инфляции в стране. При этом возможно снижение уровня торговых надбавок в связи с увеличением конкуренции на рынке, что отчасти скомпенсирует рост цен и не позволит ему заметно превысить размер ставки НДС.

Волгоградская область и прилегающие к ней территории, в целом, незначительно отличаются по характеру роста доходов населения от динамики среднероссийских показателей.

Статистические данные по Волгоградской области (включая г. Волгоград)

Уровень цен на отдельные группы импортных лекарственных средств в г.Волгограде на начало февраля 2002 года.

Стремясь защитить потребителя от неконтролируемого роста цен, в некоторых регионах местные власти самостоятельно вводят государственное регулирование цен на лекарственные препараты. В зависимости от цены производителя торговые надбавки ограничиваются ставками от 30% (на лекарства стоимостью до 100 рублей) до 5% (на дорогие, стоимостью свыше 800 рублей). При этом ограничения могут касаться всех лекарств, и импортных, и отечественных, как отнесенных к перечню жизненно необходимых и важнейших лекарственных средств, так и не входящих в этот перечень. Поэтому при дальнейшем проектировании необходимо учитывать риск вмешательства властей в сбытовую политику создаваемого Предприятия.

Выводы

Вновь создаваемое Предприятие имеет возможность накрыть географический сегмент, включающий в себя Южный федеральный округ, Приволжский федеральный округ, Воронежскую, Свердловскую и Челябинскую области Центрального и Уральского федеральных округов. При этом в Южном федеральном округе (ЮФО) обнаружено только два действующих предприятия по производству медикаментов, которые ориентированы исключительно на местные рынки и не располагают мощностями по выпуску современных медпрепаратов в достаточном для выбранного географического сегмента ассортименте и количестве.

Дефицит лекарственных средств в выбранном географическом сегменте на 64% удовлетворяется за счет импорта, что создает благоприятные предпосылки для импортозамещения.

Анализ показывает, что 3,2% своих доходов население ЮФО тратит на закупку готовых лекарственных средств. С ростом реальных доходов населения можно ожидать увеличения этой цифры за счет реализации отложенного спроса.

Как показывает опыт, рублевые цены на лекарственные препараты имеют тенденцию корреляции с инфляцией, что позволяет строить прогноз деятельности Предприятия на достаточо глубокую перспективу.

Сегментация фармацевтического рынка региона

Сегментация по видам продукции

Структуру потребности в лекарственных препаратах обусловливает, прежде всего, структура заболеваемости населения. Потребительский рынок региона в сфере лекарственных средств для лечения заболеваний системы кровообращения, болезней нервной системы, болезней костно-мышечной системы, онкологических заболеваний удовлетворяется, в основном, за счет импортных препаратов. Цены на зарубежные препараты в 3-5 раз превышают цены на их отечественные аналоги. Ниже приведены основные сегменты фармацевтического рынка региона.

Из диаграммы видно, что для организации производства целесообразно выбрать следующие группы:

Сегментация по видам бизнеса

В продвижении товарной продукции от производителя к потребителю участвуют различные субъекты рынка, занятые в разных видах бизнеса. Соответствующие сегменты и основные субъекты рынка представлены в таблице.

Ниже дается описание одного из крупнейших дистрибьюторов лекарственных препаратов на Юге России - ОАО "Официна".

Открытое акционерное общество "Официна" расположено в г. Миллерово Ростовской области. Компания специализируется на предоставлении широкого спектра сервисных и информационных услуг в сфере дистрибьюции фармацевтической продукции аптекам и лечебно-профилактическим учреждениям. В ходе своего развития компания претерпела несколько организационно-правовых преобразований:

• 1989 год - Миллеровское территориальное производственное предприятие ПО "Фармация";
• 1993 год - Миллеровское Государственное аптечное предприятие "Официна";
• 1995 год - Фармацевтическое акционерное общество открытого типа "Официна";
• с 1998 год - Открытое акционерное общество "Официна".

Основным видом деятельности ОАО "Официна" было и остается закупка, хранение, оптовая и розничная реализация лекарственных средств, изделий медицинского назначения и парафармацевтической продукции населению, аптечным предприятиям и лечебно-профилактическим учреждениям.

В процессе развития компании происходила также диверсификация деятельности в различных перспективных направлениях. Так обеспечивалось устойчивое положение ОАО "Официна" в любых условиях рынка. Сегодня в структуре ОАО "Официна" находятся центральный оптовый фармацевтический склад, таможенный склад, филиалы и представительства в других городах и регионах (Ростове-на-Дону, Краснодаре, Пятигорске, Волгограде), девять аптек, при которых открыты пять аптечных пунктов и два аптечных киоска, магазин оптики, а также ремонтно-строительный участок, автозаправочная станция, объединение продовольственных и промышленных магазинов.

На оптовую торговлю лекарственными средствами и изделиями медицинского назначения приходится 85 % товарооборота компании. Удельный вес бартерных и зачетных операций занимает менее 5% в товарообороте. В прайс-листе компании представлено более 2000 наименований лекарственных препаратов практически всех фармакологических групп, при этом прайс-лист включает в себя только реально присутствующие на складе товары. Предлагаемый ассортимент постоянно расширяется и обновляется.

Уже на протяжении многих лет ОАО "Официна" осуществляет прямое сотрудничество с более чем ста ведущими отечественными и с 60 зарубежными производителями лекарственных средств и изделий медицинского назначения. Со всеми поставщиками налажены устойчивые связи. Большие объемы закупок способствуют получению значительных скидок, что в свою очередь позволяет компании устанавливать низкие цены и применять минимальные торговые наценки на предлагаемые товары. Для клиентов ОАО "Официна" это дает возможность иметь у себя конкурентные цены на закупаемые товары.

Организация продаж в ОАО "Официна" построена по региональному принципу, т.е. все существующие и потенциальные клиенты компании - аптеки - разбиты на географические регионы, с каждым из которых ведут работу конкретные менеджеры отдела продаж или филиала. За работу с отдельными сегментами рынка - ЛПУ и Зооветслужбами - также отвечают конкретные менеджеры по продажам.

Информационное взаимодействие со своими клиентами, а также непосредственное их обслуживание по осуществлению заказов ОАО "Официна" осуществляет как из центрального офиса в Миллерово, так и через филиалы и представительства компании. Наличие собственного автомобильного парка, который постоянно обновляется и расширяется, позволяет клиентам, размещающим заказ в ОАО "Официна", иметь бесплатную доставку товара точно в оговоренный срок. Отработаны регулярные графики поставки товаров в различные регионы.

Специалисты ОАО "Официна" проводят регулярный мониторинг потребностей клиентов. Таким образом, руководство компании четко представляет себе ожидания клиентов. Сегодня для аптек важна возможность одновременного заказа широкого ассортимента товара, точная и аккуратная доставка товара строго в срок, без ошибок и со всеми необходимыми сопроводительными документами. Но самое главное - конкурентоспособные цены. Чтобы максимально полно удовлетворять потребности клиентов, ОАО "Официна" закупает товары напрямую у производителей и, в основном, на условиях полной предоплаты, чтобы обеспечить более низкие цены.

Основной стратегической задачей ОАО "Официна" остается максимально полное удовлетворение спроса на рынке фармацевтических товаров и услуг Юга России.

Сегментация потребителей

В соответствии с основной идеей создания Предприятия очевидно, что покупателями продукции должны быть дилерские фирмы, территориальные фармацевтические управления и оптово-розничные организации, в том числе сети аптек и фарммаркетов, а также компании, производящие ГЛС (потребители субстанций, производимых Предприятием). Поскольку конечными потребителями фармпрепаратов будут являться, главным образом, жители выбранного географического сегмента, проведем сегментацию конечных потребителей.

Согласно общим принципам сегментирования рынка составление портрета потребителя осуществим по трем основным признакам: географическому, демографическому, психографическому (социальный слой, стиль жизни, личные качества, манера приобретения продукции).

Географическая сегментация - способ деления рынка по группам потребителей по географическим признакам. Этот метод наиболее эффективен в случае различий культур или климатических условий в регионах сбыта, имеющих принципиальное значение для использования продукции.

Демографическая сегментация - способ деления рынка на группы потребителей по признакам пол, возраст, национальность, состав семьи, годовой доход, вероисповедание и др.

Психографическая сегментация - способ деления рынка по потребителям в зависимости от их принадлежности к общественному классу, образу жизни и характеристикам личности.

Основные группы потребителей.

Приведенная выше сегментация конечных потребителей может быть использована при определении сбытовой политики Предприятия и формировании плана маркетинга.

Выводы

Сегментация по видам продукции с учетом имеющейся структуры спроса в выбранном географическом сегменте позволила определить для первоочередного запуска в производство фармако-терапевтические группы и конкретные виды лекарственных препаратов, которые обеспечивают более низкие барьеры входа на рынок для вновь создаваемого Предприятия (см. табл. в разделе "Сегментация по видам продукции").

Значительное количество существующих видов бизнеса в фармацевтической отрасли и передовые позиции Предприятия на пути продвижения готовой продукции от производителя к конечному потребителю, с одной стороны, позволяют Предприятию устанавливать наиболее выгодную для себя сбытовую политику, а с другой стороны, требуют формирования стабильной дилерской сети и установления долгосрочных партнерских отношений с наиболее крупными оптовыми и оптово-розничными предприятиями региона.

Проведенная сегментация потребителей показывает необходимость анализа социальной и демографической ситуации в выбранном географическом сегменте и ее мониторинга в ходе реализации проекта с целью своевременного планирования увеличения (снижения) объемов производства, снятия с производства или запуска новых препаратов для исключения затоваривания или образования дефицита по отдельным позициям выпускаемой продукции.

Основные конкуренты

Наряду с крупнейшими фармацевтическими предприятиями российского значения (АО "Акрихин", ФГПО "Мосхимфармпрепараты", ЗАО "Брынцалов", ОАО "ICN-Марбиофарм" и др.), которые поставляют свою продукцию во все регионы России, ближайшими конкурентами вновь создающегося Предприятия могут быть ОАО "Нижфарм" (г. Нижний Новгород), ОАО "Биосинтез" (г. Пенза), ОАО "Восток" (Кировская обл., Омутнинский р-н, п. Восточный), ОАО "Ирбитский химико-фармацевтический завод" (г. Ирбит).

Компания "Нижфарм" (г. Нижний Новгород)

Основные показатели деятельности компании "Нижфарм" в 2001 году:

• Объем продаж - 75547 тыс. упаковок ( 753,744 млн рублей, в иностранной валюте 25792 тыс. долларов).
• Доля компании "Нижфарм" на российском рынке фармпрепаратов - 0,86%.
• Ассортимент - более 90 наименований (доля брэндов - 38,9%).
• Брэнды - лидеры продаж: Бетаникомилон, Витапрост, Левомеколь, Осарбон, Хондроксид, Цефекон, Эссливер Форте, Эспол, Эфкамон.

Стратегия компании "Нижфарм", одной из наиболее динамично развивающихся в фармацевтической отрасли, в ближайшие пять лет предусматривает рост активности компании на рынках СНГ и Балтии. Параллельно с этим будет проводиться работа по выводу продукции компании на рынки стран дальнего зарубежья. Предусмотрен целый комплекс мер, с помощью которых будут достигнуты поставленные цели. В первую очередь планируется принципиальное изменение структуры продуктового портфеля. Приоритет будет отдан новым препаратам и брэндам. Их доля в общем объеме продаж к 2006 году будет доведена до 80%. Постепенно из ассортимента будут выведены практически все препараты, выпускаемые другими производителями, с тем чтобы основу продуктового портфеля компании составила современная и востребованная рынком продукция. Обновление ассортимента позволит компании оптимизировать цены на продукцию. Поскольку производство "Нижфарм" оснащено современным оборудованием и соответствует международным стандартам ISO 9001 и частично GMP, выпускать устаревшие препараты на нем нецелесообразно с экономической точки зрения.

В соответствии с новой стратегией основное внимание будет сконцентрировано на развитии направлений, где компания "Нижфарм" традиционно лидирует, а именно в производстве и продажах мазей и других мягких лекарственных форм. Надо отметить, что это не вызовет снижения активности компании и по другим направлениям деятельности. Напротив, запланировано существенное увеличение объемов продаж и расширение ассортимента таблеток и желатиновых капсул.

Разработка стратегической программы развития компании "Нижфарм" проводилась на основании данных целевого исследования развития фармацевтического рынка России, проведенного компанией "Сентрал Юроп Траст Компани Лтд.". Результаты этого исследования помогли оценить возможности и рыночный потенциал продуктового портфеля компании и каждого препарата в отдельности.

Новая программа развития всецело учитывает тенденции и перспективы развития фармацевтического рынка в России и внутренние возможности компании "Нижфарм".

ОАО "Биосинтез"

Производственная деятельность на предприятии началась более 40 лет назад, в 1959 г. Основной продукцией предприятия тогда стали субстанции, получаемые микробиологическим методом - антибиотик биомицин и витамин B12. Впоследствии список производимой продукции пополнялся за счет субстанций антибиотиков олеандомицина, тетрациклина, нистатина, гелиомицина, фузидина, леворина, а так же других препаратов.

В дальнейшем завод начал производство готовых лекарственных средств: в 1961 г. освоен выпуск таблеток, в 1971 - инфузионных растворов и расфасованных инъекционных порошков. В 1986 г. начато производство инсулина, в 1989 - гепарина.

Полиграфическая база предприятия обеспечивает потребность во всех видах печатных и картонажных работ, выпуская этикетки, инструкции к лекарственным средствам и все виды упаковок.

В 1992 г. комбинат "Биосинтез" был преобразован в акционерное общество открытого типа. В настоящее время предприятие производит готовые лекарственные средства и субстанции. Номенклатура выпускаемой продукции составляет более 120 наименований лекарственных средств девяти фармакотерапевтических групп. 30% препаратов входит в перечень жизненно-важных лекарственных средств. Объем товарной продукции за первое полугодие 2001 г. составил 377 млн. рублей, выручка от реализации - 350 млн. рублей, а прибыль от реализации - 66 млн. рублей.На предприятии занято более четырех тысяч человек.

Производство готовых лекарственных средств

Развитие компании в 1992-1998 г.г. в значительной мере соответствовало пути, проделанному фармацевтической отраслью в целом. В первую очередь это касается наращивания производства готовых лекарственных средств при одновременном сокращении выпуска субстанций: доля последних в общем объеме товарной продукции снизилась с 29,8% в 1993 г. до 6,3% в 1998.

Среди готовых форм наибольшую долю в объеме выпуска занимают таблетки. Оборудование, которым располагает предприятие, включает таблетпресса "Kilian" и "Fette", установки для покрытия таблеток пленкой из водных растоворов и органических растворителей. Расфасовка, упаковка и укладка таблеток осуществляется автоматической линией "Zanazi". Общая мощность цеха по производству таблеток составляет более 100 млн. упаковок №15 в год.

Помимо препаратов в форме таблеток, на ОАО "Биосинтез" производятся инъекционные препараты в виде порошков и растворов. Комплекс по производству порошков включает в себя оборудование фирм "Zanazi", "Huber" и др. Мощности по выпуску инфузионных растворов включают все виды оборудования для приготовления растворов, мойки, стерилизации, розливу и упаковке бутылок с соблюдением стерильных условий производства, что делает возможным выпуск около 18 млн. бутылок кровезаменителей, консервантов крови, солевых и дезинтоксикационных растворов в год. В 1999 г. было освоено производство ампул. Три линии шприцевого наполнения ампул позволяют выпускать около 100 млн. ампул емкостью 2 мл, 5 мл и 10 мл ежегодно. Производство мягких лекарственных форм включает в себя участки производства мазей и суппозиториев. Хотя их мощность сравнительно невелика, но это позволяет значительно расширить номенклатуру готовых лекарственных средств.

Производство субстанций

Проблемы, с которыми столкнулся завод в начале 90-х годов - разрыв кооперативных связей, увеличение цен на энергоносители, остановка предприятий, поставлявших сырье и материалы, сделали необходимым существенное расширение производства готовых форм. При этом, однако, производство субстанций антибиотиков было сохранено в максимально возможной степени.

Производственные мощности позволяют производить около 700 условных тонн субстанций методом микробиологического синтеза. За первое полугодие 2001 г. объем выпуска субстанций антибиотиков составил 100 условных тонн, т.е. мощности загружены приблизительно на 28%, что является достаточно высоким показателем для российских производителей субстанций.

В настоящее время основной субстанцией является бензилпенициллина натриевая соль. ОАО "Биосинтез" является единственным в России производителем субстанций противогрибковых антибиотиков нистатина, леворина, гризеовулифина. Кроме того, выпускаются антибиотики фузидин натрия и фузидиевая кислота, обладающих способностью проникновения в костную и хрящевую ткани и подкожную клетчатку, что повышает их антибактериальную активность.

Помимо антибиотиков, номенклатура субстанций включает сердечно-сосудистое средство рибоксин. Предприятие располагает также комплексом по производству эндокринных препаратов, на котором выпускаются различные ферменты медицинского назначения: инсулин, гепарин, панкреатин, лидаза, тиреодин, а также иммуномодулирующее средство нуклеинат натрия.

Сбыт

Администрация предприятия уделяет большое внимание развитию структуры сбыта продукции. Так, за последние годы существенно увеличилась численность отделов снабжения и сбыта. Основными покупателями ОАО "Биосинтез" являются территориальные фармацевтические управления, а также фармацевтические фирмы: ЦВ "Протек", РАО "Биопрепарат", ОАО "Фармимэкс" и др.

Научный центр

Дальнейшее развитие предприятия связывается с техническим перевооружением и повышением эффективности действующего производства. Большая роль при этом отводится научному центру ОАО "Биосинтез". Он включает в себя микробиологический, химический, химико-технологический и аналитический секторы, а также сектор готовых лекарственных форм.

Основные направления исследований, ведущихся в центре - повышение эффективности микробиологических и химико-технологических процессов, включая индуцированную и естественную селекцию штаммов-продуцентов, подбор оптимального состава питательных средств и др. Сектор готовых лекарственных средств занят разработкой и оптимизацией технологических процессов производства таблеток, инъекционных растворов и мягких лекарственных форм. За 1999-2001 г.г. центром разработаны технологии производства 50 новых для предприятия лекарственных средств.

В настоящее время ОАО "Биосинтез" ставит перед собой задачу освоения и производства доступных по цене импортозамещающих препаратов, а также создания собственных оригинальных лекарственных средств. С этой целью предприятие активно развивает сотрудничество с ведущими научными центрами страны - ГНЦА, ВНЦ БАВ, Гематологическим Центром РАМН.

ОАО «Восток»

ОАО "Восток" – многопрофильное предприятие, производящее одноразовые шприцы, инъекционные растворы, продукты микробиологического синтеза. Является крупнейшим в России производителем одноразовых шприцев и различных ферментов. Завод расположен в Кировской области. Есть два филиала, находящиеся в Москве и в Санкт-Петербурге. Количество работающих составляет две тысячи человек.

Предприятие финансово устойчивое, не имеющее задолженности перед бюджетом, банками, задолженность поставщикам тоже находится в пределах сроков платежа. Предприятие технически хорошо оснащено. Производство одноразовых шприцев ведется на оборудовании немецкой фирмы "Вернер Камман" ("Werner Kamman").

Производство одноразовых шприцев.

С начала 90-х годов ОАО «Восток» производит инъекционные одноразовые шприцы «Луер» объемом 2 мл, 5 мл, 10 мл, 20 мл с отечественными и импортными иглами. Газовая стерилизация гарантирует безвредность. Выпускаемые шприцы апирогенны, стерильны и нетоксичны. Объем производства 400 – 450 млн. штук в год.

Производство инъекционных растворов.

ОАО «Восток» выпускает инъекционные растворы натрия хлорида 0,9%, глюкозы 5%, 10%, 20%, солевые растворы «Ацесоль», «Дисоль», «Трисоль», которые являются сбалансированными комбинированными препаратами, широко применяемыми в медицинской практике при лечении различных инфекций, интоксикаций и других заболеваний.

Производство таблетированных лекпрепаратов

Данное производство является относительно небольшим самостоятельным подразделением предприятия, на котором заняты около 60 человек. Объем производства: 20 – 25 млн. таблеток в год. Перечень лекарственных средств, разрешенных к производству ОАО «Восток» включает 22 наименования, в том числе: парацетамол, аспаркам, анаприлин, цитрамон, калия оротат, ампициллин, левомицетин, метронидазол, циннаризин и другие. Планируется выпуск новых продуктов как медицинского, так и микробиологического направления.

ОАО "Ирбитский химико-фармацевтический завод"

Предприятие было основано в 1941 году на базе эвакуированного на Урал московского завода "Акрихин". В настоящее время завод выпускает готовые лекарственные средства и фармацевтические субстанции. Численность работающих в компании - 658 человек.

До начала 90-х годов основу производственной деятельности Ирбитского ХФЗ составлял выпуск субстанций. На предприятии велся синтез таких веществ, как папаверина гидрохлорид, стрептоцид, эуфиллин, сульфадимезин и др., объем производства которых доходил до 1300 тонн ежегодно.

В 1991 году, в результате изменения рыночной конъюнктуры, Ирбитский ХФЗ, как и многие другие отечественные предприятия, был поставлен перед необходимостью изменить структуру производства. Увеличился выпуск готовых лекарственных средств, а их ассортимент расширен с 2 до 50 наименований.

В настоящее время перечень производимой продукции содержит около 60 позиций и включает в себя готовые лекарственные средства в виде таблеток, настоек и растворов, а также различные фармацевтические субстанции. 80% номенклатуры продукции, выпускаемой предприятием, входит в список жизненно необходимых лекарственных средств. Компания ежегодно обновляет список производимых лекарственных средств. В 2001 году освоено производство таблеток аспаркама, никотиновой кислоты, кальция глюконата, нитросорбида. Кроме того, в ближайшее время планируются к выпуску противотуберкулезные препараты -таблетки фтивазида и метазида, антибиотик - таблетки левомицетина, диуретическое средство - таблетки фуросемида, антибактериальное средство - фурагин и желчегонное средство - таблетки аллохола в оболочке.

В добавок к наращиванию ассортимента предприятие расширяет свои возможности по производству готовых форм. В прошедшем году сдан в эксплуатацию участок таблетирования препаратов нитрофурановой группы, что позволило увеличить выпуск противомикробных и противопаразитарных лекарственных средств на 30%.В настоящее время на ОАО Ирбитский ХФЗ ведутся работы по получению таблеток в оболочке. Освоение этой лекарственной формы позволит решить проблему таблетирования субстанции нитроксолина. Это весьма актуально, так как нитроксолин является новой позицией в ассортименте предприятия. Технология производства этого вещества отрабатывалась несколько лет, и в настоящее время объемы его производства постоянно увеличиваются: в этом году ежемесячный выпуск субстанции превышает объемы ее производства за весь 1998 год. Планируется расширять выпуск и некоторых других субстанций, входивших в ассортимент завода до 90-х годов. Ассортимент производимых субстанций будет расширяться и за счет освоения новых препаратов: например, к настоящему времени готова к выпуску субстанция индометацина.

Важной составляющей ценовой и производственной политики предприятия является закупка сырья - фармацевтических субстанций, основных и вспомогательных материалов. При выборе торгового партнера приоритет отдается компаниям, которые гарантируют качество продукции и приемлемый уровень цен. Кроме того, как важное преимущество рассматривается возможность приобретения сырья в кредит, а также расчетов продукцией предприятия.

Сбыт продукции осуществляется через крупных региональных представителей. В частности, компания реализует лекарственные средства через 4 консигнационных склада в Москве, С. Петербурге, Пензе и г. Копейске Челябинской области. Работа с клиентами ведется с применением гибкой системы скидок, товарных кредитов, а также с использованием различных бартерных схем.

Основными покупателями продукции ОАО Ирбитский ХФЗ являются коммерческие оптовые фирмы, доля которых в первом полугодии 1999 года составила 80%. Кроме того, часть продукции предприятия поставляется на экспорт.

Анализ основных финансовых показателей, характеризующих прибыльность и финансовую устойчивость предприятия, позволяет охарактеризовать ОАО Ирбитский ХФЗ как относительно благополучную компанию. Так, коэффициент текущей ликвидности (отношение текущих активов к текущим пассивам) вырос с 2 до 3,7, а затраты на рубль товарной продукции составляют сейчас 77 коп. - по сравнению с 83 коп. в 1998 году. Тем не менее, руководство предприятия считает, что перед заводом стоит ряд серьезных задач: реструктуризация производства, освоение новых технологий, расширение ассортимента. Крайне необходимо также техническое перевооружение, учитывая, что износ основных фондов составляет 55%. В настоящее время финансирование этих работ ведется за счет собственных средств. Однако этот источник ограничен, так как сейчас вся свободная прибыль направляется на пополнение оборотных средств, на погашение задолженности по налогам. Между тем, потребности в инвестициях достаточно высоки. Например, по оценкам специалистов предприятия, перепрофилирование площадей, освободившихся от производства норсульфазола, на выпуск готовых лекарственных средств потребует около 50 млн. руб. В качестве основных путей решения этой проблемы руководство предприятия рассматривает увеличение денежной составляющей в выручке и привлечение внутренних ресурсов.

Выводы

Краткий обзор основных потенциальных конкурентов показал, что отечественные предприятия фарминдустрии в основном адаптировались к новым условиям хозяйствования. Относительно благоприятные условия для внутреннего производства, стабильный спрос на продукцию и быстро возрастающие требования, предъявляемые к заводам-производителям медпрепаратов и лекарственных средств стимулируют владельцев предприятий планировать переоснащение действующих мощностей современным оборудованием, повышать качество и расширять номенклатуру выпускаемых изделий. Таким образом, в течение ближайших нескольких лет можно прогнозировать возрастание конкуренции между российскими производителями фармацевтической продукции.

Заключение

Результаты проведенных исследований подтвержают экономическую перспективность идеи создания в Волгоградской области крупного фармацевтического производства. Основным географическим сегментом для сбыта продукции Предприятия должен стать Южный федеральный округ и ряд прилегающих к нему областей других федеральных округов, которые нуждаются в создании собственного производства и восполняют существующий дефицит за счет зарубежных поставок и поставок из других регионов России. Выпуск импортозамещающих и оригинальных препаратов позволяет рассчитывать на расширение географии сбыта вновь создающегося Предприятия на всю территорию России и, возможно, планировать поставки на экспорт. При этом организация на Предприятии химического производства может рассматриваться как одно из основных конкурентных преимуществ. Основу ассортимента химического производства должны составлять субстанции, не выпускаемые другими отечественными производителями.

Вместе с тем скорость освоения свободных рынков российскими предпринимателями, планы модернизации и расширения производства на действующих заводах отрасли требуют быстрых и решительных действий от Инициаторов проекта. Период относительно низкой конкуренции между отечественными производителями фармпродукции может завершиться в течение ближайших трех-пяти лет. Кроме того в связи протекционистскими мерами властей по защите отечественных производителей от импорта в ближайшие годы возможно создание современных производств на территории России силами зарубежных компаний-экспортеров.

В дальнейшем при работе над проектом целесообразно выполнить следующее:

• сформулировать Миссию, стратегические цели и основные задачи Предприятия;
• провести углубленное целевое маркетинговое исследование;
• уточнить технологические параметры Предприятия, его мощности, сроки строительства и требования к оборудованию;
• проанализировать имеющиеся ресурсы Инициаторов для реализации проекта, определить дефициты ресурсов и возможные способы их снижения;
• разработать варианты схемы финансирования реализации проекта и определить возможные источники привлечения инвестиций;
• определить перечень возможных партнеров и участников проекта;
• разработать возможные сценарии реализации проекта;
• провести моделирование и количественный расчет параметров основных сценариев реализации проекта, выбрать и обосновать критерии сравнения сценариев;
• выполнить анализ основных рисков при реализации проекта и определить способы их снижения.