• Часть 1
• Часть 2
• Часть 3
• Часть 4
• Часть 5
• Часть 6
• Часть 7
• Часть 8

-Вот я и хочу сказать, вот если оно будет такое, какое будет отвечать вашему вкусу.

Где это написано? Как отвечать на этот вопрос?

-Вот если вы пьёте наше “русское”, то вы знаете, какой это вкус, то есть вы его оценили, но что-то вам может быть не нравится, то есть я знаю свои, минусы своего пива, то есть оно, может быть...

Вот человек спорит со мной...

-Да я спрашиваю

Нет, вы спорите, вы не спрашиваете, понимаете. Я раз сказал, а она говорит: “Нет!” и говорит мне это. Два сказал, я говорю: “Вы работаете с активными потребителями?”. “Нет!”,- вы работаете с активными потребителями, а те люди, которые пьют какое-то другое крепкое, не ваше, вам не интересны, потому что их мнение вы не спрашиваете.

-А как мне его спросить тогда?

Всё!

-Я вот этого не понимаю, я же интересуюсь, что они пьют. А почему вы считаете, что я отсюда не узнаю, я же вот и спрашиваю, какое он пиво пьёт, он мне говорит: “Я “балтику” пью”.

Да, дальше что, я пью “балтику” крепкое, как из этой анкеты выяснить...

-Какой процент пьёт...

Не перебивайте меня, дайте мне досказать до конца. Ещё раз, я пью пиво “крепкое балтика”. Вопрос: Что надо сделать, чтобы ты перестал пить “крепкое балтика” и начал пить “крепкое русское”? Варианты ответа. Эта анкета рассчитана на потенциального потребителя, понимаете, а у вас анкета рассчитана на то, что вы, вы же пьёте “русское”, вы же знаете его свойства, да ну вот как, если мы крепкое будем выпускать, вы вот будете?

-Да, я это и хочу узнать, ну вот это нормально или нет.

Да не нормально. Дело не в том, что нормально или нет, дело в том, что я то требую другое. Вы говорите о том, что у нас есть любители нашего пива, ну вот мы их и будем держать, а у меня другая задача: а как переманить не любителей вашего пива.

-Никак, не знаю как.

А для этого надо сделать три шага, которые я рассказываю в течение полутора дней. Шаг первый: анализ внешней маркетинговой среды. Помните я вчера говорил, что очень многим людям мешает, что у них в одном полушарии знания, а в другом полушарии инстинкт. Вот и проблема заключается в том, что они не соприкасаются, они параллельно идут. Вот человек сидит слушает и если у него сейчас спрошу эти шаги, вот сейчас скажу, она скажет: “Я не знаю”, я это знаю

-Я не знаю

Я это знаю, смотрите, надо делать анализ внешней маркетинговой среды, раз. Надо, после анализа вы находите возможность, на основании которой разрабатываете гипотезу сырьевого рынка, направленную на вашего потенциального потребителя и анкету делаете, которая проверяет правильность вашей гипотезы сырьевого рынка. Всё, вы спрашивали меня как, я вам ответил. Что, что непонятно, вот из этих трёх, что вы не понимаете, как делать.

-Я просто не вижу, что я могла бы предложить, чтобы они бы согласились.

Правильно, потому что на сегодняшний день, это правильный ответ, вот сейчас это правильный ответ.

-Это невозможно

Да, почему? Потому что на сегодняшний день на рынке пива без серьёзного анализа внешней маркетинговой среды, предложить нечего. Поэтому “патра” предлагает, пробка прыгает, ну хоть что-нибудь нужно предложить. “Патра” сделала неправильно почему? Они ничего не проверили, поэтому они сами не знают, сколько у них будет этих потребителей, среагировавших на пробку, понимаете. Вот это пример очень хороший, пива много. Пиво единственный, ну скажем, грубо говоря, один из немногих рынков в нашей стране, рынок покупателя. Почти все остальные, рынок продавца. Так нужны трубы большого диаметра? Не надо, ну и иди отсюда, ты мне не интересен, вот как рассуждают, всё. Рынок покупателя, это когда покупатель решает, вот я куплю это, куплю это, куплю это. Вот простой пример, рынок продавца, да. Я прихожу дублёночки покупать, в декабре месяце, в декабре месяце прихожу дублёнку покупать, а мне говорят: “Не сезон”. Как не сезон, у нас в прошлом году 15 апреля было минус десять. Я говорю: “Как не сезон, ещё четыре месяца?!”. “Ну, это надо в ноябре, там, в октябре приходить, вот тогда сезон покупки дублёнок, тогда их много, а сейчас уже мало, кто шьёт, уже не сезон”. Пиво сезонный товар? Сезонный, вы видели, чтобы какая-нибудь марка пива пропала зимой. Нет, все делают, несмотря, что сезонный товар, потому что они знают, что если они не в сезон не дадут, в сезон не наверстают потом, забудут про них. Вот это с дублёнками, рынок продавца, которые могут себе позволить выбросить коллекцию на рынок и ждать пока она продадится, потому что она за год, не продастся вернее, за год она, а ничего страшного, я всё равно получу и мне плевать, нужна дублёнка - иди. Понимаете, вся реклама так построена, понимаете, реклама построена не на том, что ты удовлетворишь свою потребность, приходи дёшево, вся реклама, это не реклама, это стимулирование сбыта. Ночью дешевле, вот эту дублёнку она купила всего за 6000 рублей, понимаете, про удовлетворение потребностей ничего нет. Приходите к нам, у нас лучше, в смысле дешевле, вот и всё, это рынок продавца, работающего с активными потребителями. А пиво это уже рынок покупателя, вот поэтому нормальный человек на рынке пива уже не может придумать гипотезу сырьевого рынка до тех пор, пока он не сделал серьёзный анализ внешней маркетинговой среды. А это в классе не делается, я думаю часов восемь. Да.

-Тогда приведите, пожалуйста, пример, когда необходимо провести мониторинг всей нашей... в процессе.

Мониторинг активных покупателей проводится, прежде всего, проводится после того, как вы провели исследование маркетинговое, сразу говорю.

-Но в любом случае это обязательное звено?

Да, вот в этом случае, в этом случае, в этом месте это обязательное звено. Вот мониторинг (показывает ей что-то)

-Скажите, возможно, ли совмещение мониторингового исследования и маркетингового исследования в одном объеме?

Интересно, я вот так никогда не делал, надо будет подумать над возможностями.

-Дело в том, что очень многие так делают, при чём не наши фирмы, а западные.

Да, я понимаю, наверное, нет, почему же, может быть. Наверное, да, кстати, это очень хороший, наверное, способ. Я подумал, что я, наверное, зря так не делал.

-Дело в том, что интуитивно практически все, кто читали сегодня анкеты, они идут к этому, они совмещают частично мониторинговое и маркетинговое исследование.

Можно, но без другого обычного, то есть вот ваши анкеты, которые я прошу вас построить они направлены исключительно на потенциального потребителя, да, а плюс к этому даются и вопросы для активного потребителя, как часто покупает и что-то ещё, да, вполне возможно, только не надо при этом забывать про потенциального.

-Можно вопрос: Кто же является потенциальным покупателем пива? Это те, которые не пьют пива или те, которые не пьют русское пиво?

Надо разделять понятия потенциальный покупатель пива и потенциальный покупатель пива "русское", понимаете. Потенциального покупателя пива нет, есть потенциальный покупатель пива русское. Почему? Потому что оно делается, допустим, потому что оно делается не просто из хмеля, солода, извините, а из проросшего солода. Проросший солод, проросший солод это большее количество витаминов, это микроэлементы, совершенно необходимые для жизни и способ вам продлить жизнь. Помните замечательная такая сцена в фильме “Дальнобойщики”, мне очень понравился сериал такой, я, правда, его весь не смотрел. И мне там очень понравилась одна сцена, они там купили бутылку водки и читают что там написано...

-Лечит печень.

Да, значит сделана на настойках трав, которые занимаются вот лечением печени. Патресающе, водка печень лечит.

-Ну ведь невозможно что-то придумать, это просто обман получается!

Какой обман?

-Ну что водка лечит печень!

Нет, понимаете, в рекламе делается так, вы говорите то, что вам выгодно и просто не говорите то, что вам не выгодно. Это не обман, это торговля называется. Компания Корн Кор делает водку на проросшем зерне, они пишут это: “У нас самая здоровая водка, она на проросшем зерне сделана”. Когда я это объявил людям специалистам, они говорят: “Хм, а вся водка делается на проросшем зерне”. Ну и что, он просто сказали, а все остальные считают, что так и надо. Пивные дрожжи продаются, как диетический продукт, который очень полезен для здоровья и для детей, кстати говоря. Это можно использовать в рекламе пива, но этого никто не делает, потому что для пивных производителей это очевидно, слишком. Я, когда приехал на “клинское” первый раз, они меня там водили по заводу и говорят, значит: “Вот посмотрите у нас скважина 180 метров глубиной, чистейшая вода”. Я говорю: “Кто об этом знает?”, они говорят: “Как кто, директор и главный инженер знает”. Конечно, потому что для них естественно, что чистая вода должна быть, ну правильно, а иначе пиво плохое получится.

-Нет, ну как же, это пишется, у нас на каждой бутылке написано, что из чистейшей воды, это вообще уже на каждой бутылке пишется: с элитного хмеля, с отборного солода, там, какая-то уникальная раса дрожжей. Уже всё пишут, каждый пивник это пишет, то есть это вообще не сработает.

Сработает, вот “Солодов” сработал на этом.

-Это реклама сработала вот такая огромная, а у нас маленькая компания...

Да не реклама сработала, подождите одну секундочку, вы всё время меня перебиваете, не реклама сработала, дело даже не в этом, а дело в том, что было уникальное предложение, оно звучало как? За качество отвечаю. Про пиво там вообще, собственно говоря, речи нет, потому что он сразу, он сразу отстраивается, он говорит: “Посмотрите, пиво это всегда одно и тоже, это солод и холод, но там есть ещё одно составляющее - совесть пивовара, у нас совести больше!” Рекламная компания “Солодова” построена на совести пивовара. Я уверен, что на анализе внешней маркетинговой среды ещё десяток пивных компаний совершено спокойно можно в этот рынок вместить. Я не знаю на чём, одни будут на пивных дрожжах, допустим, другие будут на препозицианировании пива. Например, я предлагал это Клинскому, дарю вам идею, пожалуйста, Клинское не взяло, потому что дураки. Вот, значит, ну а как это иначе назвать? У них падение объёма продаж зимой, зимой меньше пьют пиво? Меньше, я говорю: “Давайте увеличим объём продаж зимой. Вводим сорта пива, которые хорошо применяются зимой, пиво к горячей закуске. Вся рекламная компания построена на том, как замечательно можно зимой вечерком поджарить мясо и пиво и как это хорошо будет сочетаться. Да, и зимой будут брать, про что это разговор, про пиво? Да нет, это про удовлетворение потребностей в досуге, понимаете.

-Я понимаю, что это нужно там, где это видят, большой рекламы.

Нет, это можно делать концепции рекламной компании, совершенно необязательно, что это должна быть какая-то большая компания, вы её можете сделать в одном городе, всё. Но если вы не будете делать никакой рекламы вообще, то вы просто ничего не продадите.

-Более того, это делается, тёмное пиво зимой, светлое пиво летом.

Вот, видите. Я им говорил: “Давайте сделаем пиво похмельное, пиво в жаркий полдень, пиво к шашлыку”. Названия пива такие, они особые, неоригинальные. Чего особого то? Чем оригинальное от особого отличается, кто знает? Ничем. Поехали дальше. Итак, мы сделали анкету, видите, как сложно делать анкету! Поэтому практика нужна. А как говорится в известном советском фильме “Вратарь”: “Везде нужна снаровка, закалка, тренировка”. Вот попробовали сделать, вот теперь будете делать второй раз, вам легче будет.

А после этого, вы начинаете делать маркетинговое исследование, страница 20 - представление плана исследования. На этом этапе исследователь маркетолог должен составить план в письменном, подчёркнуто, в письменном виде. Сейчас я вам скажу очень важную вещь. Всё ваше планирование должно быть обязательно в письменном виде. Как только вы один раз сделаете маркетинговое исследование и получите положительный результат, то есть будет хороший проект, который даст увеличение объёма продаж, произойдёт тоже самое, что произошло со мной, например, в электрическом мире. Всё было отдельно, я был один, один как перстень сначала и я сделал проект. Маркетинговое исследование, которое я провёл, я чуть не сам там по магазинам ходил, но мы там ещё с моими сотрудниками, которые занимались исключительно выяснением какие, где цены. Да, вот я их собрал, и мы сделали исследование первое: уровень известности марки “электрический мир”. На основании этого, мы построили рекламную компанию, которая оказалась весьма выгодной, результаты по этой рекламной компании вдвое перекрыли расчётные. Что мне сказал директор? Он сказал: “Так, теперь мы занимаемся исключительно маркетинговым проектированием, потому что это очевидно выгодное дело. Значит, у меня сейчас есть три дыры, которые нужно срочно залатать. Значит три проекта”. Я говорю: “Вы знаете, я один не могу”. Естественно мы тут же начали набирать народ, начали делать эти три проекта и вот тогда то у нас и получилась следующая история, у нас дальше два-три маркетинговых исследования количественных были в месяц, то есть, по сути, говоря, у нас в месяц параллельно шло проектирование двух-трёх проектов, вот так. Вы представляете сколько... да и по каждому маркетинговому проекту надо было решить 100-150 задач. Итак, 450 задач в голове можно решить? Мало того, не просто я же один, у меня же куча ответственных. Поэтому, пожалуйста, начните нормальное планирование. Планирование ведётся в двух программах. Программа первая носит название “Эмэс ау бук” и там вы планируете свою жизнь, просто. И вторая программа, которая носит название “Эм эс Проджект”, в эмэсс проджект вы планируете свои проекты.

-Но есть ещё много программ, microsoft, например

Майкрософт самая простоя. Эм Эс Проджект - планирование проектов. Что позволяет сделать Эм Эс Проджект? Любое количество вложенных задач, то есть задача, в ней существуют подзадачи, в подзадачах существуют свои подзадачи. Связь между любыми задачами, таким образом, что при движении временном одной задачи автоматически двигаются все связанные с ней. Третье, расчёт загрузки своих сотрудников. Первый проект, который мы сделали в Эм Эс Проджект, показал, что я должен работать 64 часа в сутки, чтобы сделать этот проект во время. К сожалению англоязычная, да, но интерфейс очень простой, а вот эта русскоязычная. Вот закупайте эти программы и работайте. Научиться в Эм Эс Проджект делать проект можно за пятнадцать минут, там интерфейс очень похож на Уорд, поэтому всё очень просто делается, даже не столько Уорд, на Эксэль очень похожа. Вот с одной стороны табличка, с другой стороны календарный план. Как только вы табличку начинаете заполнять, у вас сразу календарный план выстраивается со связью между событиями, ответственными и так далее, всё очень красиво. Вот, ну у нас не входит в занятия обучения в Эм Эс Проджект, просто я рассказал что обязательно. План, и вот этот планчик вы распечатываете и руководству раз. И теперь на следующий день, когда он вбегает с криком: “Что ты сейчас делаешь? У меня есть новые идеи!”, то ты ему говоришь: “Я работаю”, и подписал. А дальше вы начинаете, собственно говоря, проводить полевые работы. Вещь это сложная, потому давайте сначала подкрепимся.

Альтернативный вопрос номер один: Покупаете ли вы йогурт? Варианты ответа: да, нет. Значит код вопроса - 1, код ответа да - 1, нет - 2. Всё очень просто, но дальше начинается очень интересная ситуация. 1ое, выборочный ответ, семь вариантов, подчеркнули три, как кодировать? Как кодировать отсутствие ответа. Вы пропустили это в редактировании, а получили, что на этот вопрос ответа в этой анкете нет. Выбрасывать анкету? Жалко, уменьшается репрезентативность выборки, из-за одного вопроса выбрасывать анкету не стоит. Надо как-то кодировать отсутствие ответа и так далее. Существует стандартная система кодирования и вот по этому поводу посмотрим на странице 26, последний абзац. Использую стандартные коды при отсутствии информации, так все ответы “не знаю” должны кодироваться цифрой 8, нет ответов - цифрой 9 и “не применялось” обозначается как 0. Я ещё обычно делаю следующую ситуацию: я беру цифру 7 для, так называемой, неясной информации. То есть 7 это обычно как раз то, что допустим ни да, ни нет. То есть если мы посмотрим на правила кодирования вопросов, выборочные работы, то вот посмотрим. У нас вопрос один с выборочным ответом. Ответов семь: один, два, три, четыре, пять, шесть, семь. Как вы кодируете анкету? Выбраны были анкеты один, четыре и пять. Код ответа отмеченного совпадает по коду с самим ответом, то есть кодирование вот такой ситуации будет следующее: один, девять, девять, четыре, пять, девять и девять. Вот кодирование будет таким. Почему так? Потому что когда идёт обработка информации, она может попасть в другие руки, стандартизованные коды дают возможность точной интерпретации. Итак, ещё раз, три ответа, значит ответ “нет”. Вернее ответ “ответа нет” кодируется цифрой девять. Следовательно, один, девять, девять, четыре, пять, девять, девять.

- Скажите, а кокой тогда будет общий код ответа на этот вопрос?

Никакого общего кода нет.

-Ну, вот три варианта ответа на этот вопрос, вопрос один, три варианта.

Нет, вопрос один, вариантов семь

-А ответа три, надо их как-то учесть в дальнейшем анализе. То есть вот этим кодом один, девять, девять или всё-таки

Нет, мы учитываем, да, я понимаю, о чём вы говорите, вы вспомните, для чего мы это делаем-то. Мы учитываем ответ, а не неответ, но машина не понимает пустоты, поэтому мы должны ей сказать, что было в этом ответе, в этом ответе не было ничего, не ответил. Мы говорим машине вопрос два, вернее вопрос один, на ответ два он не ответил. Вспомните, что имеется в виду, например, выберите дополнительную аргументацию, семь вариантов, человек выбирает три, всё. Да.

-Неопределённость возникает, скажем, девять вопросов, на последний вопрос ответили да - положительно, значит ставится девять-девять, так я понимаю?

-Не больше семи.

-Хорошо седьмой вопрос равняется ответу да: семь-семь.

Нет, значит смотрите, ограничения, я понимаю, о чём вы говорите, вы думаете, что ограничивается десятком цифр, нет, под код забирается сотня. Представим себе следующую ситуацию. Ответы распределились следующим образом: один, четыре, семь. Как кодировать? Один, девять, девять, четыре, девять, девять, десять. Потому что семёрка у нас зарезервирована. Если бы у нас было девять ответов, то последние вопросы, вернее последние ответы кодировались бы соответственно: семь, десять, восемь, одиннадцать, девять, двенадцать. У нас не десять цифр, у нас сто как минимум, а может и больше, может и тысяча. Если у вас открытый вопрос берите сразу тысячу. Да.

-А не проще тогда кодировать не девять, а девяносто девять?

Да как хотите, разницы нет, вы же потом не суммировать будете, ничего с ними не будет. 10 это просто код, какая разница, код десять или код 5? Никакой, смысл, что две цифры писать только. Ну, в общем да, в этом есть правда, я понимаю, знаете когда? Представляете, кодируется тысяча анкет, да, то есть одну цифру писать или две, это когда одна анкета или две, это, конечно, не играет роли, а когда тысяча, это играет роль. Ну, пишите 99, хотя стандарт вот такой. Если вы будете отклоняться от стандарта, то другой, боюсь, не поймёт, либо вы в книге кодов обязательно должны его писать: “Обрати внимание, стандарт нарушен, ответ, отсутствие ответа кодируется ни 9, а 99 и так далее”, всё это вы должны прописать. Дальше, после того, как вы это всё кодируете, вы начинаете это всё табулировать. А попросту забивать в компьютер. Ну, забивать в компьютер нельзя просто так, а нужно забивать в какую-то программу, но на сегодняшний день в основном работают в двух программах. Одна программа это Эксэль, то есть вы можете это всё просто в электронную таблицу забить. Что дают возможности Эксэль. Эксэль даёт возможность вам достаточно просто работать, потому что интерфейс есть. Плохо, она не делает перекрёстные, перекрёстные всякие ссылочки такие, то есть можно сделать выборку по столбцу, но сложно сделать выборку по перекресчиванию. Для работы с более сложными вещами используются специальные программы обработки статистических данных. На сегодняшний день такой стандарт, это программа, которая носит название SPSS, SPSS версий, по-моему, восемь. И девять и десять говорят есть, да? Очень удобная программа с точки зрения того, что она отчёт очень красивый готовит, там сразу всё видно. Работает с любыми переменами, в любое перекрестье там как угодно всё делает, всякие анализы делает статистические, пожалуйста. Проблема заключается в том, что интерфейс по большей части англоязычный, вот не знаю, русский сделали? Сделали, но всё равно не очень дружелюбный, его надо специально учить, то есть не такой удобопонятный как у Майкрософт. Вот, ну честно говоря, я сам в SPSS работал мало, потому что нужды такой не было. Как только у меня начались сложные маркетинговые исследования, у меня сразу появился человек, который это делал, забивал в SPSS и работал с SPSS. Обратите внимание, что если вы будете брать на работу специалиста по маркетинговому исследованию, следите за тем, чтобы он институт закончил лет пять-семь назад, не раньше, потому что если он раньше закончил институт, то, скорее всего он не знает об этой программе. Потому что сейчас их учат, а раньше не учили и тогда вам придётся на работу двух брать, вот у меня так, и было, один был социологом, другой статистиком. Один давал команды, другой работал в программе, вот так вот. Программа статистика есть и я уверен, что ещё есть ряд целый программ. Как это получается в Эксэль, я вам сейчас покажу, чтобы вы вообще представляли, что такое забивание в программу чего-либо. Ну, вот стандартная табличка рисуется и дальше вы пишете номер анкеты, а здесь вопросы, дальше начинаете писать, ну естественно если альтернативный вопрос, то там одна ячейка. Ну, например анкета один, код альтернативного вопроса один или два, то есть нам всё равно надо выбрать какой-либо код. Да? То, скорее всего вы напишете там один или два, гораздо сложнее происходит, когда вот такой вот вопрос, да то есть тогда надо просто под этот вопрос спрессовать ячейки, сделать их такими совместными и начинать. Дальше начинается, вот здесь второй вопрос, там один, девять, девять, четыре, девять. Вбили. Вы знаете, что такое тысяча анкет по тринадцать вопросов? Да, берёте отдельного человека, который вбивает, вы берёте секретаря, платите ему денег, он вбивает, а потом берёте другого человека, который всё проверяет, а потом ещё раз сами проверяете.

-А не проще ли программку написать?

Ну, понимаете в чём дело, проще ли программку написать, это, смотря для кого проще, то есть, а я продаю трубы большого диаметра, то есть, кто у меня эту программу будет писать, у меня там два человека...

-Но ведь отдел маркетинга будет заниматься регулярно исследованием.

Ага, ну да это очень продвинутые обычно ребята...

-Тот солдат.

Ну понятно, хорошо, ну вообще правильно вы сказали, лучше, конечно программу, чтобы не мучаться, потому что проверять её эту анкету просто с ума сойти...

Ну вбили мы это в компьютер и что? Мне вопрос кто-то даже задавал, а что происходит после того, как мы вбили это в компьютер? А теперь, собственно говоря, и начинается то, ради чего мы всё это делали. Анализ. Значит, что мы делаем? Прежде всего, мы вводим такое понятие, как сегментирование. Посмотрим, какие виды сегментирования бывают. Виды сегментирования бывают социодемографическими. Мы можем взять нашу выборку и порезать, порезать по социодемографическому признаку, например по полу, по возрасту, ещё по чему-нибудь. Ну, по чему хотим, потому и режем, да? Можем по психологическому признаку порезать, ну в данном случае это что может быть, это отношение к аргументу нашему и вообще всякая потребительская мотивация. Какого типа? Почему купил? Почему не купил? Покупаете ли вы пиво? Вот, а географические возможности существуют ещё сегментирования. В чём они заключаются? Почему-то часто пишут, что это где человек живёт, город, село. Нет, это социодемографическое сегментирование, а географическое, это отношение человека и место продаж, то есть вот близко от места продажи, далеко от места продажи или, допустим, вводим такое понятие как метраж, километраж. Прекрасно сказал Фоменко: “Любовь тёщи измеряется километрами”. Следующий вид сегментирования, психографическое сегментирование, это взаимоотношение человека и общества. Вот здесь можно просегментировать, какую газету он читает, за какую он партию голосовал, то есть вот психологическая это некая внутренняя его часть, а психографическая это некая внешняя часть, да. Вот как он живёт с самим собой это психологическое. Проблема большая заключается в том, что никто не знает, как точно нужно сегментировать, но все знают, что, вообще говоря, долго сегментировать нельзя, потому что если вы начинаете долго сегментировать, то у вас получается паштет. Тогда получается, что в сегменте один человек, вот, который при всём уважении к вашей выборке, никак не может, да, репрезентативно отвечать за всех представителей этого сегмента, поэтому делаются разные способы для того, чтобы понять, как лучше в данном случае отсегментировать рынок. Ну вот из методов математической статистики можно выделить два способа, которые нам помогают сделать. Один называется коррекционный анализ, другой называется регрессионный анализ. Я специально взял из книги Черчеля определение. Итак, коррекционный анализ - статистический метод использования для измерения степени близости, взаимосвязи между двумя или более сопоставимыми по интервалу переменными. Есть ещё более красивое определение, регрессионный анализ - статистический метод, используемый для построения уравнения, которое соотносит единственную переменную критерию с одной или более переменными предиктами. Когда рассматривается одна переменная предикта, то имеет место простой регрессионный анализ, тогда когда во множественном регрессионном анализе, участвует две или более переменных предиктов.

- А по-русски?

Ну а теперь по-русски. Значит, что делается при коррекционном анализе? Существует некая переменная, ну, например возраст и существует ещё одна переменная, например, отношение к нашему аргументу. Вот мы берём машину, программу SPSS и там смотрим, существует ли корреляция между понятием, между изменением возраста и изменением отношения к аргументу. То есть, существует ли какая-то зависимость между двумя этими понятиями и насколько она близка? То есть при изменении возраста, меняется ли также отношение к аргументу. Я на пальцах правильно объясняю всё это? Вот, смотрим, нет, давайте возьмём другую парочку и смотрим, как там получится, меняются или нет. Именно поэтому нужна машинная обработка, потому что коррекционный анализ делать вручную очень тяжело, согласитесь. А регрессионный анализ это то же самое, только более масштабно, то есть мы берём некую одну переменную и по отношению к этой переменной смотрим изменение всех остальных переменных одновременно. Ну, или две берём переменные или больше, то есть все вопросы наши, и смотрим одни как коррелируют хорошо по отношению к изменению, а другие коррелируют не очень хорошо, то есть они, в общем, то вообще не коррелируют, то есть они может быть на месте стоят. Вот и строим такую, значит, регрессию, отношение одного ко всему остальному и потом другие. Ну, вот приблизительно на пальцах это выглядит так, ну у кого это получается это хорошо. Значит, я сейчас предложу вам один метод, ну такой в общем долгий, но зато простой и ясный. В чём заключается дело? Дело в том, что корреляцию, в общем-то, по большей части известны, тем более на том уровне, на котором вы собираетесь анкету писать. Можно вот запустить эту машинку, а то что-то здесь жарко становится, но так чтобы она вверх дула. Заключается оно в том, что, в общем-то, корреляции то известны по большей части.

-А где их смотреть?

А я сейчас скажу. Значит, всё дело заключается в том, что, вспомним, есть понятие выборка, да это часть населения, которая призвана олицетворять всё население в целом. То есть все параметры выборки, которые мы прошли, все процентные соотношения вы помните, они совпадают с населением в целом. Давайте разделим листочек на три части и сделаем два примера. Пример первый здесь будет, ну скажем так конечные потребители. Здесь будет опт, ну всё остальное, услуги при работе с компаративными клиентами и рынок ППТН, рынок товаров производственно-технического назначения, продукции производственно-технического назначения. Введём некие условия, взятые нами из некой гипотезы сырьевого рынка. Конечный потребитель 30-50 лет, мужчина, проживающий в городе Москве, имеющий доход более пятисот долларов, ну всё равно сейчас на человека, не на человека. Так, хорошо. Здесь вариант. Например, малое предприятие, предприятие малого бизнеса, работающее в городе Екатеринбурге и предприятие нам интересно только в том случае, если они у нас будут брать продукции более тысячи штук в год. Надо просто вспомнить ради чего мы делали это исследование. Мы делали исследование для того, чтобы найти целевой рынок. Целевой рынок - это сегменты, воздействия на которых, комплексы маркетинга приносят нам большую прибыль, самую большую прибыль нам принесут те люди, которые являются приверженцами нашего аргумента. То есть первые кандидаты на, вот на то, чтобы стать нашим сырьевым рынком это приверженцы нашего аргумента, то есть те, которые в анкете ответили на наш аргумент: “Конечно, куплю”. Анекдот такой есть по этому поводу: купе поезда, сидят два человека англичанка и грузин, англичанка не говорит по-русски, грузин не говорит по-английски, они сидят молчат, и, наконец, англичанка не выдерживает и говорит: “Do you speak english?”, “Конечно, хочу, зачем спрашиваешь!”. Вот, так значит, приблизительно также. Итак, понимаете, в чём дело, практика показывает, что у нас редко получается результативный сегмент, если мы сделаем больше двух делений. Это просто из моей практики, мы пробовали, брали программы SPSS и делали там всякие чуда. У нас была замечательная выборка, полторы тысячи человек, и вот значит, мы из этой полторы тысячи человек пытались что-то выжать, делали какие-то немыслимые деления всякие и выяснилось, что больше двух выходит плохо. Значит первое деление, которое мы делаем, это по приверженцам аргумента, это в игре “преферанс” называется отобрать слои. Почему? Потому что сегодня мы этот аргумент придумали, а завтра конкурент придумает этот аргумент и они все к нему пойдут, да? Надо их сейчас поскорее привлечь. Мы можем в нашей выборке выбрать эти аргументы, да? Можем. Мы можем посчитать процентное соотношение приверженцов нашей выборки? Конечно, можем. Представь себе, что здесь и здесь у нас получилось, допустим, 60%, 60% прибыли. Я специально рисую одинаковые цифры, потому что они потом будут расходиться и в итоге это впечатляет. Дальше, мы в принципе можем узнать, из открытых статистических данных, сколько у нас мужчин проживает в городе Москве от 30 до 35 лет? Можем. Вот сейчас вот это мы пока не трогаем, мы потом будем учитывать, вы увидите как. Ну, допустим из 100000 человек, точно также мы знаем, сколько валовых предприятий в Екатеринбурге - 10000, допустим малых предприятий, предприятий малого бизнеса. Соответственно мы можем посчитать количество приверженцев уже. Значит, здесь это будет 60000 человек, а здесь это будет 6000 предприятий. А дальше мы делим второй раз, уже приверженцев. Обычно я советую вам делить по значимому для вас социодемографическому фактору. Ещё раз говорю, вы пока вот эту вот историю не трогайте, да. Значимый социодемографический фактор здесь, скорее всего возраст. Мы что хотим получить? Сегмент, группа людей, одинаково реагирующих на комплекс маркетинга. Возраст и аргументация, да, бывают две очень хорошие причины для того, чтобы стандартизовать этот комплекс маркетинга. Значит, делим, получаем четыре... ну вообще их пять по идеи должно быть, но я для удобства сделаю четыре, то есть я возьму 30-35, по идеи я должен был 30 вынести сюда, а здесь делать стандартная группа статистическая 5 лет, да 31-35, но я не стал это делать просто для удобства. Значит 30-35, 36-40, 41-45, 46-50...

-Извините а 100000 человек это мужчин просто в Москве?

Да, мужчин от 30 до 50ти лет.

-А мы просто ещё развиваем этот возраст, да?

Делим, сегментируем по социодемографическому фактору, а здесь тоже самое будет, но для нас наиболее значимым социодемографическим фактором, по-видимому, будет являться вот это вот, то есть сколько у нас кубиков, предположительно под наш аргумент. Ну также делим, получаем вот четыре варианта: 1000, допустим, 2, 3 и 4.

-То есть от 1000 до двух, от2 до3, от3 до 4 и свыше 4?

Нет, у нас здесь вот так

-То есть у нас выше тысячи все

Да свыше тысячи все, вот мы их так поделили. Мы в вопросе написали: сколько возьмёт? 1000, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8 и поставили галочку.

-А полторы нельзя?

Нельзя, для удобства. Итак. Больше четырёх оказалось у нас никто не стал бать, а меньше тысячи нам не интересно. Как показывает практика это сегмент, мы поделили два раза и получили сегмент, потому что это наиболее значимые признаки для комплекса маркетинга. Теперь можем ли мы посчитать процентное отношение среди приверженцев вот этих сегментов? Конечно, можем. Допустим, мы получаем следующее процентное соотношение среди приверженцев: 40%, 30%, 20%, ну в сумме сто должно быть понятно, да. Сто процентов приверженцев, то есть это проценты от 60ти. Здесь, допустим, получилось то же самое, специально выберем одинаковые, а потом посмотрим, как они расходятся. Работаем только с приверженцами. Теперь вопрос: Можем ли мы посчитать физическое количество народа в сегменте? Можем. То есть у нас есть 60000, здесь у нас получается соответственно 24000, здесь, нет здесь 18000, здесь 12000 и здесь 6000. Соответственно здесь получается 2,4 тысячи, одна и восемь десятых тысяч, одна и две десятых тысяч и ноль шесть тысяч. А теперь самое главное, а где у нас будет сырьевой рынок, здесь зависит от того, как мы к этому делу подходим, вариантов работы с сырьевым рынком три. Вариант первый - работа по сегменту, то есть мы берём самый вкусный сегмент, съедаем его и переходим к следующему по вкусу. Вариант второй - мы работаем с несколькими самыми вкусными сегментами и вариант третий - мы работаем со всем сырьевым рынком постоянно, со всеми сразу. Что ограничивает этот процесс? Только количество денег, которое у нас есть, поэтому я буду сейчас говорить наиболее обще варианты по работе с несколькими сегментами. Здесь ситуация понятна, мы берём наиболее крупные сегменты, они для нас наиболее интересны, правильно. Значит, вот здесь вот эти кандидаты, здесь ситуация сложнее, потому что нам надо высчитать количество принципиально взятого товара: тысяча на две и четыре это получается два и четыре десятых миллиона. Здесь получаем три и шесть десятых миллиона, здесь получаем три и шесть десятых миллиона. Здесь получаем два и четыре десятых миллиона. Всем понятно, как я посчитал? Ещё раз: тысячу берёт каждое предприятие, этим предприятиям две и четыре десятых тысячи, получаем объём продаж в сегменте два и четыре десятых миллиона и так далее. Отсюда мы видим, что два кандидата у нас существуют, это вот сегмент два и сегмент три. Пока это кандидаты, потому что вы помните, что мы не учитывали ещё очень важную вещь вот здесь вот, а вот здесь вот мы не учитывали, где находится предприятие, то есть сегменты, для того чтобы стать сырьевыми сегментами должны пройти две проверки, одну на платёжеспособность, а другую на достижимость. Но они, в данном случае это проходится достаточно легко. А проверка на платёжеспособность. Если мы уде ставили условие в анкете, что нас интересуют те люди, которые получают более пятисот долларов, значит, это будет, скорее всего, мадерирующим вопросом, ну не впрямую, а посредно, некая вещь, которую может себе позволить человек купить, если он получает более пятисот долларов, скорее всего, будет какая-нибудь вот такая. Следовательно, в этих сегментах все, практически все получают более пятисот долларов. Если мы этого не брали, следовательно, мы должны по каждой анкете посмотреть, сколько вот эти вот люди получают и выбрать из них, которые получают более пятисот долларов. В таком случае иногда бывает, что, несмотря на величину сегмента, количество людей, которое получает более пятисот долларов мало и в таком случае надо пересмотреть другие сегменты, может быть, выбрать другие сегменты в качестве кандидатов. Здесь этого делать не надо, потому что здесь цифры уже стоят объёма продаж, здесь всё понятно. Достижимость, поскольку исследование делается в местах присутствия этих предприятий и никакой экстраполяции по географическому принципу нет, можно сказать, что они достижимы. Если есть экстраполяция, надо думать, иногда бывают очень интересные варианты, например вот когда мы думали что же даст нам ритуальное страхование, о котором я вчера говорил, мы, сделав исследование, экстраполировали это исследование на всю Россию, в разных городах исследовали. И в результате этой экстраполяции мы получили ситуацию, когда, первоначальную, когда чистая прибыль от данного вида страхования была где-то около миллионов долларов в год, то есть очень хорошее дело. Но когда мы начали смотреть достижимость этих сегментов, то выяснили, что большая часть этих людей находится вне пределов досягаемости военно-страховой компании. То есть мы должны строить отдельную совершенно структуру, которая будет заниматься вот этим, что съест практически всю вот эту чистую прибыль, которую мы собирались получить. То есть достижимость это очень важное дело. После проверки на достижимость и на платёжеспособность, мы можем закрепить за сегментом звание сырьевой сегмент и посчитать объём сырьевого рынка. Здесь это будет 42000 человек, ну естественно это объём максимальный, реальный объём будет меньше. Как его считать, это уже другой семенар, к сожалению. Значит,42000 человек, которые купят у нас, наверное, ну не менее 42000 единиц товара. Здесь очевидно это три тысячи предприятий, которые купят у нас 7,2 миллионов штук в год.

-Ещё раз последние цифры повторите, начиная с сорока двух тысяч.

Итак, сумма количества первого, так дайте мне сказать, пожалуйста, сумма второго и третьего сегмента это одна и восемь тысяч предприятий плюс одна и две тысяч предприятий, что даёт в сумме три, три тысячи предприятий. Три и шесть плюс три и шесть это семь и два миллиона.

-Просто сформулировать как лучше? Это 42000, которые могут, в состоянии приобрести ваш товар или это уже те, которые точно приобретут.

Нет, это те, которые... сформулировать ни так, ни эдак. Это те люди, которые, скорее всего при предъявлении аргументации купят наш товар. Почему, скорее всего? Потому что здесь, вспомним, маркетинг работает с неопределённостью, которая уменьшает. Сказать, что 3000 предприятий и 72 миллиона, нет, это такие красивые, точные цифры, которые основаны на неточных данных. Неточные данные, потому что хочу купить и куплю, и купил это три разные вещи. Там, где есть очень много мощных фабрик, фактор первый, ну вот я рассказывал сегодня историю, я пришёл в магазин за совершенно конкретным сотовым телефоном, тут оказалось что первая партия без русского языка, всё, я сразу понял чем дело пахнет. Это значит по-русски эсэмэс не отправишь, это значит русская книга, телефонная книга, которую он будет скачивать с англоязычными клакодябрами, то есть вы вручную будете набивать на телефоне... Всё, а если бы меня спрашивали, я бы ответил: “Да, конечно, я веду за них, конечно аргумент, это же пиэрэс”. Сколько реально придёт, это другой расчёт, основанный на немножко других методах, приходите ко мне на семинар, который называется “Повышение экономической эффективности рекламной компании”, я там, в бижутировании рекламы даю пять вариантов методов расчёта. Вопросы ещё какие-нибудь. Всё понятно, да, ну здесь достаточно простая арифметика, именно поэтому этот способ и люблю. Я применяю его с года 98. И достаточно значительная часть маркетингового проекта, который я делал с 98 года считается по этому методу, результаты по порядку цифр совпадают с реальными. Ну это, по-моему опыту по крайней мере, но поскольку я, работая во главу угла своих взаимоотношений с руководством то, что я даю достоверные результаты, так что высокая ответственность, которую я на себя беру, она в общем-то подтверждается этим расчётом, хотя метод умозрительный.

-Можно спросить, а конкурентную среду при этих расчётах вы как-то учитываете?

Нет, то есть, нет, я бы не сказал, что нет, она учитывается, но так хитро. Как? Она учитывается на уровне того, что вот приверженцы.

-Но это приверженцы товара

Нет, аргумента, то есть это старая история, опять мы с вами говорим о том же, да?

-Этот аргумент должен быть настолько уникальным, чтобы в ближайшее время до него никто не додумался.

Нет, я бы так не сказал, дело не в этом, дело в том, что если человек покупал пиво “сокол”, является его приверженцем, потом я прихожу и говорю: “Будешь покупать балтику, если ты будешь знать, что в балтике вот это?”, он говорит: “Да”. Какая разница является ли он приверженцем “сокол”,

-Но он же покупал, покупает и будет покупать.

Не будет, он перейдёт на пиво “балтику”, когда ему предъявят аргумент. Ну, он мне сказал, он мне сказал: “Перейду на пиво “балтика”, если там это будет”.

-А если он кроме этого ещё, предположим какого-нибудь “Дизеля” пьёт?

Да какая разница пусть пьёт что хочет.

-Он пьёт несколько марок, почему вы думаете, что он откажется от всех и перейдёт на ваше?

Он мне об этом сказал.

-А другие не уведут это преимущество?

Минуточку, подождите, а как иначе это можно проверить? Спросить “являетесь ли вы приверженцем марки”? Да, я являлся приверженцем марки Симэнс и что.

-Нет, но тут как-то должна конкурентная среда учитываться.

Где? Я не понимаю ещё раз, зачем это вопрос.

-А представьте себе, если производитель пива сокол завтра придёт к этому же человеку и скажет: “А если я тебе вот это предложу, ты у меня купишь?”. Он скажет: “Да”, и купит. А вы его посчитали.

Ой, начнём сначала. Здесь дело в другом. Если мой конкурент предъявит ту же аргументацию быстрее, чем я, он заберёт у меня все права.

-Нет, не ту же самую, другую, но тоже оригинальную и получше чем ваша. А вдруг?

Ну а при чём здесь приверженец, он же не был приверженцем пива “сокол”, он же пил совершенно другое.

-Но мы же можем выяснить какие марки он пьёт и хотя бы их учесть в дальнейшем.

Хорошо, давайте я перейду на вашу позицию, хорошо это надо учитываться и что мы тогда получим, как мы это здесь учтём и что мы получим. Так теперь я знаю, что этот человек является приверженцем марки “сокол”, а у меня марка “балтика”. Я ему говорю: “Я тебе предъявляю такой-то аргумент, ты перейдёшь на “балтику””, он говорит: “Перейду”, но я знаю, что он приверженец марки “сокол” и? Что я должен учитывать дальше в своих маркетинговых исследованиях?

-То есть вы считаете, что ничего учитывать не надо?

Нет, подождите, у нас игра в одни ворота, я перехожу на вашу позицию, я у вас спрашиваю: “А что я должен учитывать?”. Вы выдвинули идею...

-Что он как минимум пьёт две марки, то есть вот можно откоректировать...

Подождите, подождите, то есть вы говорит, что реальный объём рынка будет меньше?

-Конечно

Так я об этом же говорю. Значит здесь, в этом расчёте, это не учитывается по одной простой причине, здесь учитывается максимальный объём, реальный объём рынка будет меньше за счёт того, что в последующих расчётах, в частности экономическая эффективность рекламной компании, мы это будем учитывать, конечно.

-Так дело не только в рекламной компании, дело в том, что существует конкурентная среда, которая продолжает выпускать свою продукцию и тоже что-то в себе откладывают.

Ну хорошо, да...

-В принципе ведь это был единый анализ анкет, зная особенности конкурентов, можно рассмотреть какой-то...

Можно, хорошо, я понял. Итак, давайте с вами договоримся сделать вот как. Послушайте меня. Здесь эта история не учитывается, в дальнейших расчётах она, конечно, учитывается. Дело не в рекламе, и в рекламе тоже. Мне надо понять, я даю рекламную компанию, сколько людей ко мне придёт в результате этой рекламной компании. Расчёт потери, прежде всего за счёт того, что многие не поймут мою рекламу, там есть статистический коэффициент, рейтинги средств массовой информации статистический коэффициент, кроме этого доли рынка, которые мы занимаем, а, следовательно, привлечение наших уже существующих активных потребителей, которые по рекламной компании опять к нам придут, да. Там же идёт, естественно, учёт конкурентной политики и, вероятно, изменение нашей рекламной политики. Вот, например, простая вещь, ну узнал я, провёл я мониторинг по поводу известности марки, выяснил, что марка “электрический мир” известна 5 % населения города Москвы и эти пять процентов, по большей части, путают три разным магазина, считая его одним. А именно: “мир”, “электрический мир” и “электронный рай”, они считают, что это один и тот же магазин. Мы ужаснулись, потому что разные магазины, потом “электронный рай” на рынке работает, в сети рынка. И начали думать, как же теперь нам нашего потребителя к нам привлечь. Ну, сделали проект, проводили маркетинговые исследования и выяснили, что для нашего потребителя, потенциального потребителя “электрического мира” очень важно что “электрический мир” расположен рядом с домом, в котором он живёт. Магазин рядом с домом. И мы начали крутить эту ситуацию, но для того чтобы организовать спрос на покупку, на аргумент, который называется факт, да нет, скажем так, ответ на вопрос что, да. Факт: покупка электробытовых товаров в магазине “электрический мир”, аргумент: рядом с домом. Мы должны были пройти несколько шагов и один из них, это покупка электробытовых товаров в сетевом магазине, мы должны были ему объяснить, что это хорошо. И вот когда мы ему начали объяснять, наши конкуренты, которые отслеживали наши действия, вышли на рынок на полтора месяца раньше, чем обычно. И начали объяснять тем, у кого был сформирован спрос "покупка электробытовых товаров в сетевом магазине", но не был ещё сформирован спрос, мы не успели, "покупка электробытовых товаров в сетевом магазине “электрический мир”", начали объяснять акциями стимулирования сбыта. У нас сетевой магазин, приходи, только у нас дешевле, чем в “электрическом мире”, у нас сейчас скидка. И они так начали перетекать, то есть мы формируем спрос, тратим деньги, а эти ребята снимают сливки, да? И мы, конечно, значит закончили рекламную компанию и начали делать акции стимулирования сбыта резко, для того чтобы так сказать не ушли потребители и получили хороший достаточно результат. Вот, так что вот конкурентную среду обязательно надо учитывать. Вот здесь это некая умозрительная вещь, которая показывает вообще какой, может быть объём, если вообще всё будет вот замечательно. Да? Кстати иногда получаются забавные цифры, показывающие, что лучше этим делом вообще не заниматься. Теперь дальше, да.

-Можно тоже вопрос по этому. А можно определить, как бы допустимый минимум посчитать?

Да.

Точка безубыточности...

Нет, это скажем не точка безубыточности, а это вложение, минимальное вложение, делающее экономически эффективным комплекс маркетинга, можно, ещё раз говорю, приходите ко мне на семинар, который называется “Повышение экономической эффективности рекламной компании”, я об этом там рассказываю очень подробно, просто не в пять минут, это тоже надо подводить долго. Вот так. Что делать дальше? Ну, посчитали, теперь, теперь мы готовим отчёт о маркетинговом исследовании. Ну, классическим образом, надо вот то, что мы делали с вами. Собрать в одну тетрадь, тогда получается красивый отчёт. Вот такой толстый отчёт, там анкеты, все вот эти таблицы, вот эти вот, результаты, табуляции, всякие красивые графики, показывающие кариляции различные. И потом вы пишете выводы и рекомендации. Но как показывает практика, когда вы делаете всё это внутри маркетингового проекта, у вас задача серьёзно упрощается. Что вы пишете в отчёте? В отчёте вы пишете две вещи, по сути дела, не две, вы пишете больше. Значит, что вы пишете? Цель маркетингового исследования - раз, вид маркетингового исследования, методика, и естественно вы пишете анкету, образец анкеты, описание проведения полевых работ, десять интервью, которые вот что-то там делали... личные интервью, глубинные и так далее. Вот, выборка, как формировалась выборка, а дальше пишете расчёт объёма целевого рынка и мотивацию целевого рынка, которую вы естественно выяснили из анкеты. Кроме этого вы пишите дополнительные данные, которые необходимы для расчёта комплекса маркетинга, какими средствами массовой информации достижимы эти сегменты, и взаимоотношения с конкурентной средой и также ещё много-много всего, что нужно ещё дополнительного. Ну, вот такой отчётик составляете небольшой. Это является необходимой частью маркетингового проекта, на основании которого происходит несколько очень важных вещей: 1ое) составляется техническое задание на проведение рекламной компании и других коммуникационных казусов; пишется бюджет проекта с прибылью, с расходами и доходами, скажем так; как будут осуществляться контрольные мероприятия этого проекта. А дальше начинается работа отчасти аналитика, а отчасти специалиста по рекламе, маркетинговой коммуникации, который готовит непосредственно рекламную компанию, заказ средств массовой информации, редактирует бюджет и др. Вот там начинается самое интересное, кстати. Это самое тяжёлое, вот то, что мы делали это самое тяжёлое, а там вот самое интересное. Ну, там весёлая такая история, реклама, то сё, все довольные, тусовки, бешеные деньги. Ну, вот, собственно говоря, и всё, что я вам хотел сказать. Теперь перед нами стоит задача очень важная, мне надо завершить наш семинар, сейчас я вам буду раздавать свидетельства об окончании, вы мне все показывайте, потому что я по фамилиям всех не помню, у меня вообще плохая память на фамилии, поэтому я так называю, а вы руки поднимайте.

-А можно ещё небольшой вопрос, просто хотел бы вам такую вещь рассказать. Я лично практиковал следующую вещь...

В качестве интерьвюэра?

-В качестве головного интервюэра по отсечению этой халявы. Безусловно, я их контролировал, ну всё то, что вы рассказывали, и плюс ещё я им говорил такую вещь: “По итогам ваших анкет, будет составлена определённая тенденция тех ответов, которые будут даны, общая и ваша каждая в отдельности. Так вот мы сможем отследить, если вы заполняли анкеты сами и не попали в тенденцию рынка, мы можем таким образом определить, если тенденция ваших ответов будет расходиться с тенденцией ответов на вопросы общей.

Это технологически не совсем правильно, на мой взгляд, хотя, конечно это их может здорово напугать, если они не очень в этом соображают, но вообще, по-моему, это технологически неправильно. Потому что чёрт его знает... да, они начнут корректировать анкеты друг с другом для того, чтобы у них совпало.

-У них времени нет, раздельно

А ну тогда...

-Ой, а можно ещё уточнить, у меня просто не совсем ясно уложилось первоначальное определение первоначальной выборки, размер первоначальной выборки.

Размер первоначальной выборки, максимальный процент выборки - один процент от населения. А там... если вы проводите исследование предприятия, то там максимальная выборка 50% предприятия. Поэтому реальная выборка - это одна десятая процента от населения и от 10 до 25% ...