Маркетинг личности

Введение

Человек есть мера всех вещей. Он является носителем и единичного, и особенного, и общего и всеобщего. Он живет и в прошлом, и настоящем, и будущем, и в вечности (время). Он проникает и в космическое пространство, и в мир элементарных частиц. Он способен и созидать, и разрушать и часто путает одно с другим (информация). Он способен на действие и на бездействие, и подчас трудно сказать, что лучше (энергия). Через эти свойства проявляется предназначение человека, его функциональная предназначенность (предначертание) к выполнению определенных социальных ролей. Наши физиологические и психологические предрасположенности находятся в тесной связи с нашим предназначением. Среда социальных отношений может быть контрарной (противоположной) по отношению к человеку или комплементарной (дополняющей). Это явление назовем предрешенность. Предрешенность — время, предрасположенность — пространство, предначертание — информация и, наконец, предназначение — энергия дают возможность построить четырехмерную динамическую семантическую матрицу (рис В.1.)

Человек создал вокруг себя мир искусственных систем. Социально-экономические подсистемы представляют собой особый класс кибернетических систем, поведение которых определяется человеческими потребностями и интересами Человек — главное лицо, оживляющее все искусственные системы, созданные им. Он их ядро.

Рис. В.1. Описание Человека четырехмерной динамической семантической матрицей (ЧДСМ)

Наряду с маркетингом услуг имеет право на существование и маркетинг личности (отдельных лиц). Маркетинг личности в литературе известен чаще всего с другими именами: Self marketing или маркетинг самого себя, эго-маркетинг, маркетинг рабочей силы и т.д. Автор рассматривает маркетинг личности как способ самореализации человека в социуме, когда личность, при наличии конкуренции, определяет свое положение на рынке труда и в обществе для максимальной мобилизации энергии и инициативы, своих природных дарований, приобретенных знаний и умений, личной предприимчивости и активной жизненной позиции.

Маркетинг личности — это деятельность, направленная на выявление совокупности правил, предпринимаемых человеком для создания, поддержания или изменения мнения и/или поведения конкретного лица, чтобы обеспечить наиболее рациональное удовлетворение его потребностей и анализа его возможностей.

Маркетинг личности — это система, включающая в себя:

1. процессные явления: временное управление карьерой — реализация своей предрешенности;

2. морфологию и топологию личности — ее предрасположенность к тому или иному виду деятельности;

3. информативность личности — ее образование, уровень культуры — предначертание;

4. энергичность — предназначение личности в социуме.

Для осуществления выгодной сделки личности на рынке труда надо представлять его специфику, где выступает данный товар (личность).

Таким образом, вырисовывается программа, которая должна создать максимально благоприятные условия для реализации главного товара общества — человека, включающего его красоту, знания, умения, талант, творчество, профессионализм, степень активности и т.д.

На сегодняшний день наибольшее распространение получили следующие формы этой деятельности: маркетинг знаменитостей, маркетинг политических кандидатов и самомаркетинг.

Для решения этих задач необходимо рассматривать человека во всем многообразии его проявлений. Следует помнить, что поведение человека определяется двумя группами факторов: с одной стороны, всем его личным опытом (памятью, возможностями), с другой — сигналами, поступающими к нему из внешней среды.

Курс «Маркетинг личности» предназначен для того, чтобы дать студентам необходимый комплекс начальных знаний об особенностях управления человеком, протекающих при этом процессах, умении организовать межличностную коммуникацию. По завершении курса студенты должны представлять, как, обращаясь к человеку (клиенту) с каким-либо предложением, избрать такую последовательность действий, которая позволит получить максимально возможную готовность человека взаимодействовать с ним.

Задача маркетолога состоит в том, чтобы выбирать такие свои проявления, которые бы:

• в наибольшей степени соответствовали оптимальному набору проявлений, неизвестных в начальный момент для маркетолога (это положение выдвинуто в качестве идеальной цели);
• в наибольшей степени соответствовали опыту потенциального клиента;
• изменяли бы опыт потенциального клиента в нужном для маркетолога направлении.

До момента выбора проявлений задача маркетолога заключается в расширении своих возможностей. Подходы к решению этих задач содержатся в данном курсе.

В нем собраны буквально по крупицам важнейшие положения и рекомендации по эффективному общению, взятые из оказавшейся доступной автору широко и не очень широко издававшейся научной и популярной литературы и других источников. Эти положения систематизированы отчасти исходя из психологической традиции, отчасти из важности определенных моментов для предмета курса, отчасти отражая современные направления психологии маркетинга.

Системные и структурированные знания в любой области позволяют лучше ориентироваться в ней, чем бессистемные, и еще лучше, чем никакие. Профессионализм невозможен без системного подхода потому, что природа также системна. В данном же случае многозначность человека и общения становится более понятной, а кажущаяся их простота — не такой простой.

Приведенные здесь рекомендации позволяют достичь как ситуативного, так и долгосрочного эффекта в широком спектре бытового, социального и делового общения. При этом некоторые приемы универсальны, сфера применения других ограничена; некоторые приемы дают большую вероятность, некоторые — меньшую; на одного человека действуют одни способы, на другого — другие. Идеальные схемы могут быть наполнены конкретикой любым образом, и творческий поиск способствует этому. Каждая из составляющих коммуникативного поведения несет смысловую нагрузку и играет свою роль, иногда незаметную, но решающую. Влияние и заключается в осознанном, комплексном применении этих, зачастую проходящих мимо внимания мелочей, из которых и состоит общение.

Цель курса — дать знания, необходимые для управления личностью за счет системы взаимосогласованных акций психологического воздействия, направленных на клиентов, потенциальных клиентов, партнеров и властей, способствующие компетентному подходу к человеку и общению, а также лучшему пониманию себя и других людей.

Объект изучения дисциплины — одна из моделей маркетинга, стратегия и тактика управления личностью с ориентацией на рынок, разновидность модели — маркетинга услуг.

Предмет изучения дисциплины — межличностные коммуникации.

Освоение студентами дисциплины «Маркетинг личности» означает:

• наличие представлений об основных понятиях маркетинга личности;
• знание методов их реализации и взаимосвязи;
• умение решать практические задачи и проблемы в области маркетинга личности.

Маркетинг личности в России представляет собой сложную труднопонимаемую проблему, сформулировать которую не так просто. Почти все методы исследования исходят из четко сформулированной заранее проблемы. Системный подход и системный анализ решает вопросы, как правильно ставить проблемы, какие методы использовать при их решении. Главное в системном анализе — как сложное превратить в простое, как не только трудноразрешимую, но и труднопонимаемую проблему превратить в четкую серию задач, имеющую метод решения. Сила системного метода в анализе именно сложных проблем заключается в том, что он позволяет, с одной стороны, разложить очень сложную для решения проблему на ее составляющие вплоть до постановки конкретных, имеющих отработанные методы решения задач, а с другой стороны — удерживать их вместе в качестве единого целого.

Применение курса «Маркетинга личности» означает, что закладываются совершенно иные принципы управления своей деятельностью и стремление сбалансировать управленческую деятельность за счет знания внешней среды, знания механизмов межличностного взаимодействия. Специалист должен обладать необходимыми знаниями в области экономики, менеджмента, психологии. Он должен знать критерии конкурентоспособности представления личности, изучаемого потенциального рынка, стратегию и намерения партнеров, с которыми намечаются коммуникации.

1. Место маркетинга личности в классе Социально-экономических систем

1.1. Место маркетинга личности в классе социально-экономических систем и их роль в обществе

Человек и созданные им искусственные подсистемы экономики представляют собой особый класс кибернетических систем, поведение которых базируется на основе человеческих потребностей и интересов. Человек реализует свои интересы индивидуально, через социальные группы, предприятия, национальную и мировую экономику, рис. 1.1.

Рис. 1.1. Реализация интересов человека через экономические системы

Потребности человека трансформируются и интегрируются самым сложным образом при переходе от «простой системы» (человека) к более сложным. Причем, каждая последующая система является внешней средой для предыдущей системы.

Первичным элементом социально-экономических систем является распорядительный центр (РЦ), в котором человек играет ключевую роль распорядителя. Именно в соответствие с его хозяйственными интересами связано его поведение и появление социально-экономических систем более высокого уровня. Потребности являются факторами, определяющими интересы и модели поведения человека как потребителя в окружающей среде. Экономическая теория принимает индивидуума за исходную смысловую единицу и предполагает, что действия человека рациональны и основываются на калькуляции затрат и выгод.

По сути, маркетинг — это прикладная экономическая дисциплина, исследующая и объясняющая, как именно следует принимать решения на всех этапах создания и продажи товара (или услуги), чтобы учесть то, что конечный успех на рынке обеспечивает результативность всей деятельности.

Другими словами, маркетинг — это совокупность правил выявления потребностей общества и анализа возможностей их рационального удовлетворения. Везде, где возникают взаимоотношения людей, должны соблюдаться определенные правила поведения. В условиях рыночной экономики, как для производителей, так и для потребителей справедливы четыре фундаментальных принципа:

1. Свобода. Первый принцип рыночной экономики гласит, что каждый гражданин может свободно получить образование, выбрать для себя профессию и рабочее место. Каждое предприятие, независимо от влияния государства, определяет, какой продукт и в каком количестве производить.

2. Конкуренция. Свободная конкуренция обеспечивает то, что определенный продукт может быть предложен не одним предприятием; несколько производителей могут принять решение о производстве того же продукта. Благодаря этому каждое предприятие может добиться наилучших успехов, чтобы не потерять своей доли на рынке, которая может перейти к конкуренту.

3. Свободные цены. Каждый предприниматель в торговле может самостоятельно установить цены на товары. При этом ему необходимо учитывать, что покупатель будет делать покупки там, где за свои деньги он получит лучшее. Существует также зависимость, что при росте цены может продаваться меньше товара, в то время как при снижающихся ценах спрос покупателей на этот товар возрастает.

4. Принцип оплаты по труду. Шанс на получение высокой заработной платы и дохода является движущей силой рыночной экономики. Для рабочего или служащего это означает возможность благодаря дополнительным усилиям и квалификации повысить ценность его работы. Предприниматель стремится по возможности быстро и хорошо выполнить пожелания своих клиентов, чтобы привлечь их к себе и получить преимущества на рынке по сравнению с конкурентами. Это стремление в конечном итоге оборачивается для них большими прибылями.

Эти четыре принципа являются «правилами игры» в рыночной экономике. Действия по этим «правилам игры» дают многообразие шансов и возможностей для каждой личности в отдельности повысить свое благосостояние и позаботиться о своем будущем. Это требует от предпринимателей внимательного наблюдения за другими участниками рынка и приспособления своего образа действий к постоянно изменяющимся условиям рынка.

Государственное регулирование, последовательно развиваемое с 30-х гг. 20 века, — не единственное, что дополняет рынок и в известной степени противостоит ему. Вместе с рынком развивались правоохранительная система, средства массовой информации, профсоюзы, общественные организации.

«Предприятие» — инструмент предпринимательства. Понятие «предприятие» тесно связано с производными от него понятиями: предпринимательство и предприниматель.

Предприниматель — это человек, способный понять структуру потребностей и сочетать это свое понимание со знаниями в области управления производством в целях создания благ. Предприниматель способен творчески решать задачи согласования потребностей с производственными ресурсами, располагает капиталом, энергией и несет расходы, необходимые для организации дела (бизнеса).

Цель предприятия — осуществление главной экономической функции — изготовление качественного продукта таким образом, что доходы превышают издержки производства. В ходе развития предпринимательства внешняя среда предприятия становится более сложной, изменчивой и неопределенной, поэтому главная экономическая функция предприятия становится зависимой переменной величиной от ряда аргументов — факторов внешней среды: экономических, политических, технологических, экологических и т.п. Предприятие вынуждено приспосабливаться, адаптироваться к условиям внешней среды за счет усложнения своих элементов и функций управления предприятием.

Если идеей, лежащей в основе товарного маркетинга, является идея человеческих нужд, то идеей, лежащей в основе маркетинга личности, является идея социальных нужд человека, таких как: потребность свободы, потребности в творчестве, творческом труде, потребность в информации, стремление к познанию.

Тогда идея маркетинга личности — это способность продать себя как работника предпринимателю как можно дороже.

Устойчивое функционирование предприятия обеспечивается человеком–работником. Основополагающий принцип системного подхода заключается в том, чтобы принимать в расчет как можно больше различных точек зрения. Это в полной мере касается и идеалов «человека». В этом плане очень интересны и показательны крайние точки зрения. Одна рассматривает отдельного человека как элемент и орган распорядительного центра (РЦ), другая, наоборот, — как суверенное и независимое целое. С позиций первой — человек существует для общества, с позиций второй — общество для человека. В одном исходят из законов развития социума в целом, а элемент или «частичку» проектируют в соответствии с его атрибутивными и функциональными характеристиками, в другом — из перспектив развития отдельного человека (увеличение продолжительности жизни), а всю социально-экономическую систему проектируют так, чтобы она обеспечивала достижение этого идеала.

Спросим себя: является ли «социумом» предприятие? Ответ может быть только один: нет. Почему так? Представим себе какую-то производственную структуру – мастерскую, фабрику или завод — с определенными средствами труда, материалом, с известным числом «мест» для людей, с какими-то правилами их деятельности. Эта структура, очевидно, требует и определенных отношений между людьми в процессе производства: там должен быть один общий руководитель, должны быть руководители групп и исполнители. Между исполнителями будут определенные отношения, так как все они участвуют в производстве общего продукта. Пусть на рис. 1.2 производственная структура со всеми своими вещественными элементами, местами для людей, коммуникациями будет изображаться одним блоком. Эта система не будет полной относительно процессов жизнедеятельности людей. Поэтому мы должны представить себе далее, что кроме блока производственной деятельности есть еще блок «быта и потребления» с определенной совокупностью условий, вещей, продуктов питания, средств развлечения и т.п. Добавим в схему еще один блок, изображающий то, что обычно называют «культурой». Его элементами являются «нормы», определяющие человеческую деятельность; они осваиваются или усваиваются людьми благодаря воспитанию и обучению.

Рис. 1.2. Структура социума

Вместе они не образуют еще «социума»: в схеме нет людей. Возникает вопрос: куда мы должны их поместить? В каждой из этих структур, образно говоря, есть «места» для людей; люди на какой-то промежуток времени подключаются к каждому из них, занимают эти места, но только на время, а затем покидают их, переходят в другие структуры. Значит, жизнь людей охватывает все эти структуры, но не сводится к ним, она проходит еще и вне их, во всяком случае, в моменты переходов. Необходимо поместить людей в особой сфере, лежащей как бы между этими тремя блоками. Это — особое «пространство» человеческой жизни, в котором происходит «свободное» движение людей; в нем они сталкиваются и взаимодействуют как независимые личности, в нем они относятся друг к другу по поводу производства, потребления и культуры. Это — сфера особых, личностных отношений, это — клуб. Он объединяет три блока системы в одно целое и образует область социума. Именно отсюда три других блока черпают человеческий материал и сюда же они возвращают его «использованным» или обогащенным в зависимости от социально-экономической структуры сфер производства, потребления и обучения. Важно подчеркнуть факт существования особой области таких отношений и ее роль в создании социума. Отношение каждого человека к сфере потребления определяется его «местом» в сфере производства. Вместе с тем отношение к сфере производства определяется, с одной стороны, его «местом» в системе культуры (просто говоря, «уровнем» его культурного развития), а с другой стороны, часто его «местом» в системе потребления. Наконец, отношение к сфере культуры нередко зависит от «места» в структурах производства и потребления. На их основе строятся реальные личные отношения.

В реалистическом рассмотрении исходят из органической связи отдельного человека и социума. При этом одновременно учитывают как зависимости отдельного человека от социальных институтов, так и обратные зависимости нормального функционирования и развития общества от свободы отдельного человека.

Согласно первому представлению «человек» есть элемент социальной системы, частичка единого и целостного организма «человечества», живущая и функционирующая по законам этого целого. При таком подходе первой предметной реальностью являются не отдельные люди, а человечество. Отдельные люди могут быть выделены как объекты и могут рассматриваться относительно этого целого как его частички, органы или винтики. В предельном случае эта точка зрения сводит человечество к воспроизводящейся полиструктуре, несмотря на непрерывную смену людского материала. Отдельные люди — это места в этой структуре, обладающие только функциональными свойствами (рис. 1.3) Правда, в этом случае искусственная «природа»: машины, знаковые системы и т.п. — оказываются такими же конституирующими элементами человечества, что и сами люди. Последние выступают лишь в качестве одного из видов материального наполнения мест, равноправного относительно системы со всеми другими.

Уже в этом простейшем анализе отчетливо видна двойственность (или вообще многообразие) форм существования «человека». В системе производства он выступает фактически как «место», функции которого целиком и полностью определяются требованиями системы. Связи и взаимоотношения «людей-мест» внутри такой системы должны быть одними и теми же независимо от того, каким будет их наполнение. «Человек-место» в системе производства целиком определяется наложенными на него связями структуры и протекающими в ней процессами (рис. 1.3). В системе клуба, наоборот, не существует структуры, подчиняющейся своим строгим законам функционирования. В ней нет «мест» в точном смысле этого слова, детерминированных структурой, а каждый человек выступает как изолированная целостность, как «индивид».

Рис. 1.3. Система производственных требований к специалисту

Поведение этого «индивида», так же как и связи, в которые он будет вступать с другими «индивидами», определяются его «внутренними» качествами. Естественно, что это будут принципиально иные связи и отношения, нежели связи и отношения, существующие у «мест» как элементов сложного производства.

Таким образом, «человек», рассматриваемый как элемент системы производства, будет принципиально отличаться от «человека» из сферы клуба. В реальности производство и клуб, как в пространстве, так и во времени наложены друг на друга, и поэтому «человек» выступает как единство «места» и «индивида», соединяя функции первого и качества второго таким образом, что результирующая никогда, в принципе, не может быть объяснена как их сумма (рис.1.4). В итоге мы получим знание о «человеке» в контексте управленческо-маркетинговой деятельности.

Рис. 1.4. Единство места и человека в производственной структуре

Итак, есть три полярных представления «человека». Одно изображает его в виде биологического существа со своими состояниями, материала с определенным структурным устройством, в виде биоида. Второе видит в человеке элемент жестко организованной социальной функции человечества, не обладающей никакой свободой и самостоятельностью, безликого и безличностного индивида (в пределе — чисто «функциональное место» в составе общества). Третье изображает человека в виде отдельной независимой молекулы, наделенной психикой и сознанием, способностями к определенному поведению и культурой, самостоятельно развивающейся и вступающей в коммуникативно-информационные связи и отношения с другими такими же молекулами, в виде свободной и суверенной «личности». Каждое из этих представлений выделяет и описывает реальные свойства человека, но берет только одну сторону, вне связей и зависимости ее с другими сторонами. Требование целостности теоретических представлений о человеке требует введения точки самосознания личности, которая реализуется деятельностью.

Исходной идеей, лежащей в основе маркетинга личности, является идея социальных общественных нужд, которые кем-то должны быть реализованы. Нужды социума многообразны и сложны. У общества существует нужда в управлении, безопасности, здравоохранении, образовании, культуре и т.п. Эти нужды являются исходными составляющими природы социума. Личность функционирует в интересах всего общества на основе бюджетного финансирования, т.е. в совокупном предприятии «национальная экономика» некоммерческие организации являются центрами затрат. Коммерческая часть общества — предприятия, ориентированные на получение прибыли — являются центрами прибыли.

Как у отдельного рационального человека существует баланс доходов и расходов (надо уметь не только заработать средства, но и рационально их затратить), как на отдельном предприятии существуют наряду с центрами прибыли центры затрат (аппарат управления и необходимые вспомогательные службы, не дающие непосредственно прибыли), так и в государстве существуют две взаимодополняющие сферы: коммерческая (производственная), дающая реальные доходы общества, и непроизводственная, употребляющая часть доходов реального сектора экономики на нужды человека и государства в масштабах всего общества. Сама организация государства требует определенных расходов в интересах всей национальной экономики. Маркетинговая деятельность отдельно взятой личности заслуживает отдельного анализа по следующим причинам.

Маркетинг личности относится к классу маркетинга услуг. Во-первых, сфера услуг — быстро развивающийся сектор современной экономики. Во-вторых, менеджмент в сфере услуг имеет определенную специфику.

Услуги характеризуются неосязаемостью предложения, неделимостью производства и потребления, сложностью их стандартизации и несохраняемостью, что предопределяет основные задачи управления в данной сфере: контроль качества, повышение производительности труда и управление людьми.

И, наконец, именно современные фирмы сферы услуг являются основой для создания новых моделей эффективного менеджмента. В прошлом в «передовиках управленческой мысли» ходила компьютерная индустрия, еще раньше — автомобильная промышленность, а сегодня — компании сферы услуг обеспечивают экономическое развитие страны и новые рабочие места. Поэтому маркетинг личности как бы накрывает собой все потребности в людях (рис.1.5).

Рис. 1.5. Место маркетинга личности в маркетинге различных организаций

Затраты на деловые и промышленные услуги возрастают быстрее, чем расходы на потребительские услуги. Одна из причин данной тенденции — усложнение рынков и технологий. Компании нуждаются в услугах таких профессиональных организаций, как консультационные фирмы по проблемам управления и рекламные агентства. В настоящее время компании стремятся к сосредоточению усилий на своей основной деятельности и к покупке тех услуг, которые не относятся к сфере их основной деятельности. Эта тенденция привела к появлению компаний, предоставляющих деловые услуги по транспортировке, складированию, сбыту и рекламе. При таких предпосылках можно ожидать активизации маркетинговой деятельности во внепроизводственной сфере.

В таблице 1.2. представлены основные различия между маркетинговой деятельностью в коммерческой и некоммерческой организациях.

Главная особенность услуг — их неосязаемость. Услуга является действием или выгодой, ее покупатель не получает права собственности на какой-либо материальный объект.

Выделяют пять наиболее важных характеристик услуг, определяющих управление ими и процесс обслуживания потребителей (табл. 1.3.).

Как видно из таблицы 1.3, внутри любой проблемы менеджмента находится человек, знание характеристик которого является весьма желательным. Следовательно, маркетинг личности латентно присутствует в каждой проблеме, в каждой характеристике. Общепринятого метода организации маркетинга в сфере услуг не существует.

В компаниях сферы услуг независимое бытие отделов невозможно. Товарные запасы отсутствуют, а процессы производства и потребления происходят одновременно. Производство (производство услуги) и маркетинг (удовлетворение клиента) — единое целое. Процесс обслуживания должен быть построен так, чтобы противоречие между необходимостью высокой производительности и удовлетворением клиента услугами сводилось к минимуму. Краткосрочными проблемами и нахождением компромиссных решений обычно занимается менеджер, несущий ответственность как за производственный процесс, так и за маркетинг и персонал. Очень важно, чтобы каждый сотрудник компании сферы услуг был ориентирован на маркетинг. Поэтому многие специалисты выступают против создания в компаниях сферы услуг особых отделов маркетинга, утверждая, что в этом случае остальной персонал снимает с себя ответственность за маркетинг, что повлечет за собой снижение качества обслуживания. Опять маркетинг личности негласно присутствует на каждом шаге технологии производства и реализации услуги.

Маркетинговые стратегии в сфере маркетинга личности.

Высокая степень взаимодействия сотрудников организации с клиентами заставляет уделять внимание при разработке маркетинговой стратегии, ее интеграции со стратегией эффективной деятельности фирмы. Если компания стремится к достижению высокого качества услуг и формированию благоприятствующей развитию структуры издержек, ей жизненно необходимы скоординированные стратегии функционирования персонала и маркетинга. Маркетинг личности как основополагающий комплекс должен быть во главе маркетинговых стратегий услуги.

Услуги подразумевают высокую степень контакта с клиентами и, по своему определению, должны распределяться напрямую, так как поставщик неминуемо встретится с потребителем. Однако экономия в этой области может быть достигнута и посредством косвенного распределения компонентов услуг. Существуют две его формы. Одна из них — распределение услуг через посредников. Вторая форма заключается в использовании компьютерных информационных систем и технологий.

Даже самая успешная формула обслуживания имеет жесткие пределы применения, и фирмам приходится выбирать одну из четырех «дорог»:

• Стратегия создания сетей, которую практикуют преуспевающие компании быстрого питания и розничной торговли. Это — самая простая стратегия, основывающаяся на подборе менеджеров, нахождении удобного месторасположения торговых точек и управлении инфраструктурой.
• Стратегия новых услуг опирается на репутацию фирмы и знание менеджерами потребностей клиентов. Развитие идет за счет предоставления новых услуг, без изменения месторасположения компании и основного круга потребителей.
• Мультисегментная стратегия. Компания использует мощности, предлагая услуги новым сегментам рынка. Проблема маркетинга в данном случае заключается в нахождении сегментов, представители которых захотят воспользоваться услугами, рассчитанными на другие целевые рынки.
• Смешанная стратегия. Многие компании, работающие в сфере услуг, используют комплексные стратегии: не только открывают новые торговые точки, но и разрабатывают дополнительные услуги и осваивают другие сегменты рынка.

Таким образом, можно утверждать, что маркетинг личности относится к классу маркетинга услуг. Он латентно присутствует на каждом шаге как коммерческого маркетинга, так и некоммерческого. Но особое место он начал занимать при подборе персонала, «раскрутке» знаменитостей, в политических системах и выборах различного уровня.

1.2. Специфика рынка труда и необходимость знания Личности

Спрос и предложение на рынке труда меняются местами в привычном для нас представлении таким образом, что бизнес, предпринимательство, нуждающееся в специалистах, выступает со стороны спроса, а не предложения, как это обычно бывает на других товарных рынках, наоборот, личность, выступает со стороны предложения, располагая собой как специфичным товаром. Оба субъекта рынка труда максимизируют свою выгоду на данном рынке, предприниматель желает получить большую прибыль, привлекая наемных работников, они, в свою очередь, стремятся получить более высокую заработную плату, потому что для них ценность вознаграждения выше ценности их затрат труда.

В предложении труда противоборствуют две тенденции. С одной стороны, за большую оплату труда большее количество людей желает работать, т.е. с ростом оплаты труда объем предложения труда возрастает. С другой стороны, при достаточно высоких часовых ставках, люди хотят работать меньшее количество часов в год, стремятся к сокращению продолжительности рабочей недели, увеличению количества выходных дней и продолжительности отпуска с целью высвобождения времени для саморазвития. Необходимо ввести группу единиц, специфичных для социально-экономических процессов: единицу социального времени, единицу социального производства, единицу социального развития, единицу социального творчества и указать способы измерения результатов развития общества с их помощью. Единица, социального времени создает голографическую меру учета затрат на удовлетворение всех видов потребностей общества.

Человеческое общество является целостностью с возрастающим числом внутренних и внешних взаимосвязей, усложняющимся взаимодействием отдельных частей, влияние которого на жизнь каждого человека увеличивается.

В результате, объем предложения труда за счет сокращения рабочей недели уменьшается. Таким образом, тенденция роста объема предложения достигается за счет увеличения количества работающих, как только заработная плата достигнет определенного размера, достаточного для нормальной жизни, начинает складываться тенденция сокращения предложения рабочей силы.

Отдельный человек имеет свободу выбора в своих действиях, в то время как человечество в целом с необходимостью подчиняется некоторому закону. Антиномия свободы и необходимости была осмыслена Гегелем¹, который увидел в развитии разума человечества наличие объективной тенденции движения к свободе. Избыток предложения на рынке труда ведет к безработице. Поэтому в странах с хорошо развитыми рыночными отношениями для определенного контроля этого специфического рынка существуют профессиональные союзы. Основное назначение профсоюзов — это отстаивание прав работников. Это достигается либо за счет повышения требований входа в отрасль, что сокращает предложение, либо путем лицензирования видов деятельности, при строгом соблюдении непростых требований к занимаемой профессии. Можно также привлекать широкие массы в профессиональные союзы, которые мощным движением препятствуют решениям администрации о замораживании ставок оплаты труда и сокращении рабочих мест.

Следует отметить, что активное профсоюзное движение (независимые профсоюзы) абсолютно не характерно для нашей страны. Сформировавшийся стереотип мышления, трактующий «профсоюзы как школу коммунизма», воплощение которого проявлялось в выступлении профсоюзов в едином блоке с администрацией и партийной организацией (пресловутый треугольник). Профсоюзы периодически одаривали отдельных членов некоторыми благами в виде санаторно-курортных путевок, путевок в пионерские лагеря и т.д., кстати, покупаемых за деньги, собранные у членов профсоюза. Такая деятельность, вероятно еще длительное время будет непреодолимым грузом давить на рядовых членов, а это значит, что безработица на рынке труда будет иметь неуправляемый характер, что, в свою очередь, требует от каждого трудоспособного члена хорошо знать и владеть инструментами маркетинга личности.

Специфика этого необычного товара состоит в том, что его состояния, описываемые многочисленными характеристиками красоты, здоровья, знаний, умений, таланта, ремесла, степени активности, выносливости и т.д., не являются раз и навсегда данными, как это бывает в любом другом товаре, произведенном для продажи. Перечисленные характеристики, представляющие искомые выгоды для покупателей — предпринимателей, непосредственно связаны с самим субъектом, его физическим и духовным состоянием. Они часто меняются под воздействием разнообразных факторов. В результате жизненные циклы этого товара имеют широкий диапазон и существенно отличаются друг от друга и могут быть представлены следующими разновидностями:

Средний успех, когда человек на протяжении своей жизни имеет примерно одинаковый доход, лишенный резких колебаний, не очень высокий, но и не низкий.

Головокружительная карьера — вспышка, кривая жизненного цикла, отражающая быстрое завоевание популярности, воспринятой с большим интересом, и такое же быстрое угасание. На стадии становления рыночных отношений в России большинство предпринимателей отражали данный тип кривой жизненного цикла.

Изменчивая карьера отражает переменные взлеты и падения личности, которые в каждом случае не так быстротечны, как в предыдущем, одно из самых распространенных состояний.

Устойчивый подъем — наиболее эффективное и желаемое состояние карьеры «личности» в процессе ее жизненного цикла. Для поддержания кривой жизненного цикла требуется хорошая программа и четкий контроль реализации, чаще всего встречается в среде ученых, квалифицированных юристов, врачей;

Запоздалое признание, когда человек на протяжении большей части своей жизни довольствовался средними или даже ниже средних доходами. Затем, в силу обстоятельств или собственного саморазвития, начинает получать большее признание и соответствующие этому материальные выгоды.

Специфические состояния «личности как товара» на разных этапах ее жизненного цикла дают возможность управлять процессом, растягивая во времени желаемые этапы и сужая неблагоприятные для каждого конкретного человека. Так, например, хорошо известно, что молодому специалисту, только что устроившемуся на работу после университета, выплачивают довольно высокую зарплату, настолько высокую, что иногда это вызывает откровенное недоумение. На самом деле, в этот момент, ему просто переплачивают потому, что он ничего не знает из того, что имеет коммерческую ценность. Его еще надо обучать, и он должен приобрести некоторый опыт, прежде чем от него будет настоящая польза. У некоторых из молодых специалистов по этому поводу никакого недоумения не возникает, они считают, что стоят этих денег, но как только он научится настоящему делу, ему будут недоплачивать, только уже не два года, а, по крайней мере, двадцать. Ни одна фирма не может «делать деньги», если не будет платить своим сотрудникам меньше, чем берет за их труд с клиентов. И на деле не так много людей, которые согласны работать следующие двадцать лет с недоплатой. Многие (большинство) поступают правильно, они пытаются и добиваются вертикального роста карьеры, и это приносит им новый успех, так как каждая ее ступень начинается с того, что работнику переплачивают. Секрет состоит в том, чтобы правильно наметить цель и четко следовать ее реализации.

В советские времена рост благосостояния населения провозглашался главной задачей государства. Все предприятия и организации были государственными и, практически, некоммерческими. Это позволяло избегать значительного имущественного расслоения общества. И хотя высшие ступени иерархии общества были наделены большими привилегиями в доступности различных благ, для всех членов общества существовала система обеспечения жилья, бесплатного образования, здравоохранения и санаторно-курортного обеспечения, относительно дешевого транспорта, коммунального обслуживания. Уровень пенсионного обеспечения не опускался ниже прожиточного уровня и т.п.

В ходе реформ, прошедших под лозунгом борьбы с коммунизмом и бессистемного копирования внешней атрибутики развитого постиндустриального общества, были незаметно истреблены практически все прежние имеющиеся социально направленные услуги государственных организаций.

В условиях резкого имущественного расслоения общества естественное право на жизнь для большинства граждан тесно связано с услугами некоммерческих организаций государства: институтов президентства, законодательства, охраны прав, здравоохранения, образования, культуры, политики и экономики.

Таким образом, проблемы маркетинга личности (кого пустить к власти), присущие развитым постиндустриальным странам, являются и российскими проблемами, но с одной оговоркой — нам бы их заботы.

Маркетинг личности — представляет собой сложную труднопонимаемую проблему, сформулировать которую не так просто. Почти все методы исследования исходят из четко сформулированной заранее проблемы. Системный анализ решает вопросы, как правильно ставить проблемы, какие методы использовать при их решении. Главное в системном анализе — как сложное превратить в простое, как не только трудноразрешимую, но и труднопонимаемую проблему превратить в четкую серию задач, имеющую метод решения.

Для реализации концепции маркетинга личности в деятельности организаций необходимо ее организационное переосмысление и последующее организационное проектирование с внесением в деятельность принципов рациональности с точки зрения общества в целом. Поэтому переход к формированию команд управления под лидера является базовой теоретической предпосылкой.

Рис. 1.6. Предмет и методы изучения дисциплины «Маркетинг личности»

Кроме того, при решении проблем маркетинга личности должны применяться модели и методы более развитых моделей маркетинга, например, маркетинг потребительских товаров, маркетинг услуг.

Если определить маркетинг личности как деятельность, направленную на выявление совокупности правил, предпринимаемых человеком для создания, поддержания или изменения мнения и/или поведения конкретного лица, чтобы обеспечить, наиболее рациональное удовлетворение его потребностей и анализа его возможностей, то при решении проблем маркетинга личности необходимо применять бихевиористские (поведенческие) методы менеджмента, межличностные коммуникации, когнитивную психологию, а также соционику

2. Информационные аспекты внешности человека

2.1. Внешняя среда рождения человека и ее описание

Напомню основной тезис маркетинга: «Внешняя среда определяет поведение фирмы на рынке». Считаю, что данное утверждение справедливо не только для маркетинга, но и для человека в целом. Биосфера планеты черпает энергию для своей жизнедеятельности из Космоса, прежде всего из Солнечной системы. Напряженность физических полей, несущих энергию Земле, во всех частотных диапазонах подчинена цикличности Солнечной системы, обуславливающей взаимовлияние планет друг на друга и на центральное светило. Биосфера в целом и ее отдельные элементы — колебательные системы, находящиеся во взаимодействии друг с другом и окружающей средой. Зависимость Земли от энергетических и информационных ритмов Космоса объективно обуславливает характеристики разнородных колебательных процессов в биосфере и связанных с нею социальных системах.

По этой причине для обеспечения безопасности и стабильности социального развития необходима интерпретация древних астрологических теорий через понятийный и терминологический аппарат современного Знания.

Внешняя среда определяет не только поведение человека, но также многие его характеристики. Речь идет о космической внешней среде, в которой рождается человек. Этим давно интересовалась и занималась астрология. В астрологии я нашел ответ на многие вопросы психологии, педагогики и эстетики, которые помогли при решении достаточно сложных проблемных ситуаций. Типология человека, осуществленная К.Г. Юнгом и А. Аугустинавичюте, одним из своих оснований имеет астрологические стихии: землю, воду, воздух и огонь. Авторитетными астрологами были такие люди прошлого, как папа Сильвестр, папа Иоанн XXII, Альберт Великий, Фома Аквинский, Роджер Бэкон, Петр из Айи, Бруно, Спиноза, Тихо Браге, Кеплер, Фрэнсис Бэкон, Лейбниц и особенно основоположник современной астрономии Ньютон. Когда Галилей отверг научность астрологии, ему хорошо ответил Исаак Ньютон. Он спросил его: «Вы изучали когда-нибудь астрологию?» «Естественно, нет», — гордо сказал Галлей. «В таком случае, с вами я о ней говорить не буду, так как изучал ее много лет», — заключил Ньютон.

Астрология — это наука, занимающаяся взаимосвязями и соответствием биологических явлений и космоса. В основе ее анализа, как и любого научного подхода, лежит система.

В популярных статьях астрологию сравнивают с космическими часами: звездное небо — это циферблат, планеты — стрелки, бери и считывай их показания! Считывать приходится сразу с четырех циферблатов, а полученный результат — вовсе не арифметическая сумма, а продукт синтеза, происходящего в мозгу астролога. Без системного мышления здесь не обойтись.

Зодиакальный круг задает рамки космических влияний, общие для всех, родившихся в этот период. Сетка домов увязывает эти космические влияния с конкретной ритмикой жизни человека, пришедшего на этот свет в данный момент времени в определенной точке земного шара. Образ человека приобретает при этом индивидуальность: то, что выделяет его из группы себе подобных Овнов, Тельцов и так далее. Это придает каждому свое неповторимое лицо. Но это еще не все. Необходимо внести коррективы на особенности вращения Земли вокруг своей оси, на «движущийся циферблат». В результате прецессии кругообразного колебания направления оси вращения (как это мы наблюдаем у обычного волчка) точка весеннего равноденствия медленно, всего на 50 с третью секунд в год, смещается на фоне зодиакальных созвездий с запада на восток, увлекая за собой весь Зодиак (как систему координат), который отсчитывается от этой точки. Появляется еще одна координатная система — сетка неподвижных звезд с их меняющейся проекцией на эклиптику. Сетка неподвижных звезд снимает упреки в адрес астрологии, якобы не учитывающей смещения знаков Зодиака, а заодно вносит успокоение в души начинающих астрологов, которые думают над тем, не сделался ли Овен Рыбой, а Львица — Раком.

Как видите, система при изучении астрологии совершенно необходима. Итак, астрологию можно представить как науку о соответствиях земных и космических ритмов, по существу признавая ее системой моделирования. Каждый образованный астролог понимает, что планеты не влияют непосредственно на те или иные стороны жизни, а лишь моделируют их. Ведь говорим же мы, что Солнце «встает» и «закатывается», хотя отлично знаем, что это Земля вращается вокруг своей оси.

Астрология, как и маркетинг — наука, широко использующая символическое мышление. Учитесь этому с самого начала. Любое слово, любая фраза — не истина в последней инстанции, а материал для размышлений. Так, слово «спор» может означать и дружескую перебранку, и судебную тяжбу. Слова «религиозный, религия» следует понимать как идеология, мировоззрение, воздействие на массы. Наибольшую трудность в этом отношении могут представить медицинские термины. Так, очень часто упоминаются «ушибы» — казалось бы, тривиальная вещь в нашей жизни. Но понимать их следует глубже: как легко образующиеся и трудно рассасывающиеся гематомы (синяки), что указывает на такие серьезные нарушения, как непрочность стенок сосудов и вялость окислительно-восстановительных реакций в организме. Итак, помните, что за каждым словом стоит объемный образ, голограмма, которую следует воспринимать всесторонне.

Может показаться странным, что в характеристиках довольно часто при перечислении качеств одна строчка взаимно исключает другую. Например, «замкнутый», а через три-четыре слова «болтливый». Противоречие здесь кажущееся. Оба слова относятся к одному и тому же комплексному психологическому понятию «коммуникабельность личности» — это очень сложная голограмма, трактовка которой зависит от того, с какой стороны на нее смотреть. В зависимости от аспектов, текущих транзитов и состояния организма может высвечиваться то одна, то другая сторона этой голограммы. В жизни такое явление мы наблюдаем на каждом шагу: нелюдимый «бука», выпив, превращается в невозможного болтуна. Астрологически это понятно: Меркурий — шеф и коммуникабельных Близнецов, и сдержанной Девы. Алкоголь сильнее всего действует на нервную систему психотипов Девы и Рыб и довольно слабо пассивирует Близнецов. Таким образом, у выпившего «буки» тормозятся меркурианские функции Девы, а общительный Меркурий Близнецов выходит на оперативный простор.

Пускай люди, подверженные модным влияниям, думают что угодно, но астрология, создававшаяся тысячелетиями — наука точная, и поэтому ей не страшны противники. Мало кто обладает научной добросовестностью д-ра Джона Батлера, который, желая низвергнуть астрологию, изучал ее семь лет и, наконец, написал книгу, где показал свое восторженное отношение к ней.

Человек — сам кузнец своего счастья, звезды склоняют, но не принуждают. Они безучастно взирают с высоты небес, им все равно, использует ли человек великий дар природы — свободу воли — себе на пользу или во вред.

Астрология не занимается предсказаниями. Она лишь предвидит. Прошу различать эти понятия! Наука тогда является настоящей наукой, когда она может предвидеть. А чем лучше она может предвидеть, тем она точнее. Для того человек и создал науку, чтобы предвидеть.

Чтобы понимать дальнейшие выводы, нужно усвоить элементы, на которых астрология основывает свои рассуждения.

1. Знаки Зодиака, или мунданные² дома.

2. Индивидуальные дома.

3. Планеты.

4. Аспекты планет (расположение планет относительно друг друга и относительно домов гороскопа).

5. Неподвижные звезды, чувствительные точки, антисы, широты и склонения планет.

Как известно, существует 12 знаков Зодиака. С ними астрологи связывают 7 основных сил. Астрология поддерживает метафизическое разделение античным естествознанием всего сущего на 4 элемента: тепло, холод, сухость и влажность. Сочетаясь попарно, эти элементы и образуют четыре стихии: огонь, воздух, воду и землю. Эти стихии соотнесены и со всеми секторами небесной сферы — знаками Зодиака.

Земля. Особенность этой стихии — холод и сухость, метафизическая материя, прочность и густота. В Зодиаке эта стихия представлена земным треугольником: Телец, Дева, Козерог.

Вода. Особенности этой стихии — холод и влажность, метафизическая чувствительность, чувство, восприятие. В Зодиаке три знака этого качества — водный тригон: Рак, Скорпион, Рыбы.

Воздух. Особенность этой стихии — тепло и влажность, гибкость, делимость, приспосабливаемость. В Зодиаке эти качества у воздушного тригона: Близнецы, Весы и Водолей.

Огонь. Особенности этой стихии: тепло и сухость, которым сопутствует метафизическая энергия, жизнь и ее сила. В Зодиаке существуют три знака, обладающие этими качествами, так называемый огненный тригон (треугольник): Овен, Лев, Стрелец.

Эти основополагающие четыре стихии имеют динамику выражения трех видов: кардинальную (основную), фиксированную (стабильную) и мутабельную (подвижную).

Кардинальные знаки — Овен, Рак, Весы, Козерог;

Фиксированные знаки — Телец, Лев, Скорпион, Водолей;

Мутабельные знаки — Близнецы, Дева, Стрелец и Рыбы.

Таким образом, существуют 7 основных категорий характеристик; их комбинацию иллюстрирует таблица 2.1. То есть речь идет о кардинальном (основном) огне, мутабельной (подвижной) воде и фиксированном (стабильном) воздухе; понимать это нужно символически, философски и метафизически, а не с наивной долей реализма.

Характеристики знаков

1. Общие:

а) знаки равноденствия: Овен, Весы;

б) знаки тропические: Рак, Козерог;

в) знаки северные, или господствующие: Овен, Телец, Близнецы, Рак, Лев, Дева;

г) знаки южные, или подчиненные: Весы, Скорпион, Стрелец, Козерог, Водолей, Рыбы;

д) знаки прямого (долгого) восхождения: Рак, Лев, Дева, Весы, Скорпион, Стрелец;

е) знаки косого (краткого) восхождения: Козерог, Водолей, Рыбы, Овен, Телец, Близнецы.

ж) знаки дневные, электрические, положительные, мужские: Овен, Близнецы, Лев, Весы, Стрелец, Водолей;

з) знаки ночные, магнетические, отрицательные, женские: Телец, Рак, Дева, Скорпион, Козерог, Рыбы;

и) знаки одинарные: Овен, Телец, Лев, Дева, Весы, Скорпион, Козерог, Водолей;

к) знаки двойные: Близнецы, Стрелец, Рыбы;

м) знаки звериные: Овен, Телец, Лев, Стрелец (16° — 30°), Козерог, Рак, Скорпион, Рыбы;

л) знаки человеческие: Близнецы, Дева, Водолей, Стрелец (1° — 15°), Весы;

н) знаки насильственные: Овен, Весы, Скорпион, Козерог, Водолей.

2. По темпераменту:

а) знаки флегматические или лимфа-сангвинические: Рак, Скорпион, Рыбы — не подверженные быстрой вспыльчивости, наблюдающие за всем спокойно и объективно;

б) знаки сангвинические либо желчно-сангвинические: Близнецы, Весы, Водолей, либо лимфа-нервные: Овен, Дева, Козерог. Это характер вспыльчивый, веселый, но переменчивый;

в) знаки холерические или желчно-нервные: Овен, Лев, Стрелец — пылкие и энергичные;

г) знаки меланхолические: Телец, Дева, Козерог, относящиеся к характеру малой чувствительности, но постоянных чувств и намерений, хотя зачастую мечтательному.

3. По отношению к человеческому телу:

а) знаки сильные: Овен, Лев, Стрелец;

б) знаки слабые: Рак, Козерог, Рыбы;

в) знаки средней слабости: Близнецы, Дева, Весы, Скорпион, Водолей;

г) знаки выносливые: Овен, Лев, Дева, Весы, Стрелец, Водолей.

Аналогии знаков к отдельным частям человеческого тела:

Овен отвечает за голову и лицо;

Телец — затылок и шею;

Близнецы — руки, плечи, за верхушки легких.

Рак — желудок, грудь, грудную клетку;

Лев — за сердце, спину, диафрагму;

Дева — внутренности, селезенку, живот;

Весы — почки, в детском теле — мочевой пузырь, в женском теле — матку;

Скорпион — за половые органы, мочеточник, прямую кишку.

Стрелец — тазобедренный сустав и бедро;

Водолей — большие берцовые кости;

Рыбы — ноги;

д) знаки жирные: Овен 1° — 15°, Телец, Лев;

е) знаки худые: Овен, Телец, Лев 15° — 30°;

ж) знаки слабые: 1° — 15° Близнецов, Скорпиона и Стрельца;

з) знаки сильные: 15° — 30° Близнецов, Скорпиона, Стрельца;

и) знаки нормальные: Дева, Водолей;

к) знаки склонные к болезням: Телец, Рак, Скорпион, Козерог, Водолей;

л) знаки красоты: Близнецы, Дева, Весы, Стрелец 1° — 15°;

и) знаки средней красоты: Скорпион, Водолей, Рыбы;

н) знаки уродливости: Телец, Рак, Козерог.

4. По отношению к различным качествам:

а) знаки плодовитости: Рак, Скорпион, Рыбы;

средняя плодовитость: Телец, Весы, Стрелец, Козерог;

бесплодность: Овен, Дева, Лев, Водолей;

б) знаки голосов:

высокого и чистого: Телец, Близнецы, Весы, Стрелец;

глубокого и глухого: Лев, Скорпион, Водолей;

среднего: Овен, Рак, Дева, Козерог, Рыбы;

сильного и звонкого: Близнецы, Весы, Стрелец, Водолей;

слабого и нежного: Рак, Скорпион, Рыбы;

средней силы: Овен, Телец, Лев, Дева, Козерог;

особый: Близнецы, Весы, Водолей;

нет: Рак, Скорпион, Рыбы;

в) знаки замечательного дарования:

Близнецы, Весы, Козерог, Водолей;

философского: Козерог, Водолей;

педагогического: Весы, Дева;

художественного: Весы, Близнецы, Дева, Стрелец;

музыкального: Телец, Близнецы, Весы, Стрелец;

г) знаки нравов порядочных:

Близнецы, Дева, Весы, Стрелец, Водолей Рыбы;

порочных: Овен, Телец, Лев, Скорпион, Козерог;

тихих: Весы, Водолей, Рыбы;

злых: Овен, Лев, Козерог.

Эти характеристики нельзя переоценивать, так как приведенные особенности подвержены и другим влияниям: здесь дана азбука чистых элементов.

Астрологические дома.

Мы знаем уже, что знаки Зодиака называются также мунданными, или мировыми домами. В гороскопе отдельные вещи или лица мы увязываем с домами астрологическими, аналогичными мунданным, но окрашивающим особым значением характеристику знаков Зодиака. Так какой-либо дом астрологически может своей утиной (началом) входить в какой-либо дом мунданный. При этом нужно помнить: когда мы изучаем какой-либо дом астрологический, являющийся основанием суждения, мы должны принимать во внимание положение, озарение и содержание дома мунданного. Не зная времени (часа) событий, рождения или иного факта, мы не можем нанести сетку домов. В таком случае, получается гороскоп, совершенно не пригодный для точного и подробного исследования, но приблизительно его можно трактовать как мунданный³, то есть полагая первым домом знак, содержащий Солнце. Астрология располагает методами вычисления времени события — это ее триумф, но для такого расчета нужны многие дополнительные данные.

Некоторые современные исследователи обозначают знаки Зодиака арабскими цифрами, а индивидуальные дома — римскими.

Так же как и у знаков Зодиака, здесь мы различаем многообразие качеств домов.

Основное деление связано с тройной динамикой: дома главные, последующие и падающие.[4]

1. Основное деление:

а) Дома главные, или угловые. Это дома I (Асцендент), IV (Имум Цели), VII (Десцендент) и X(Медиум Цели). Планеты в них действуют сильнее всего. Дома эти образуют основные харак­теристики гороскопа. Запомним: дом I нам показывает, что человек хочет; дом X: что человек может; дом VII: что об этом говорят остальные люди; дом IV: как это все будет. Эти характеристики сохраняют дома всех видов гороскопов, идет ли речь об астрологии натальной (занимающейся рождением человека), мунданной (отношениями народов и государств), или хорарной (служащей для решения конкретных вопросов).

б) Дома последующие — это II, V, VIII, XI.

в) Дома падающие — III, VI, IX и XII. В них планеты действуют слабее всего.

Другие главные деления:

а) Дома восточные: X, XI, XII, I, II. III.

б) Дома западные: IV, V. VI, VII. VIII. IX.

b) Дома над горизонтом: I, XII, XI, X, IX, VIII. VII. Свидетельствуют об активности личности

г) Дома под горизонтом: II, III, IV. V, VI. свидетельствуют о пассивности личности.

д) Дома несчастливые: VI, VIII, XII. В этих скрывается злая «судьба».

е) Дома духовные: I, III, IX. Определяют интеллект, нравственность, дух.

ж) Дома метафизические: IV, VI, VIII, XII. Означают стремление личности к наивысшему духовному развитию, к важнейшим вопросам жизни и смерти.

Планеты.

Как известно, астрология считает Солнце и Луну — планетами, называет их «светлыми», приписывает им сильное влияние. То есть в астрологии пока 10 планет: Солнце, Луна, Меркурий, Венера, Марс, Юпитер. Сатурн, Уран, Нептун, Плутон. Современная астрология учитывает еще и планеты, которые астрономы еще не обнаружили, — так называемые трансплутоновые. Старая астрология насчитывала 12 планет, придавая каждому знаку Зодиака свою планету. Основных влияний 7, и они обозначены планетами древности; новые планеты, открытые астрономами, считаются высшими октавами первоначальной семерки планет.

На практике, однако, совершенно достаточно 10 планет.

Помимо планет очень важны узлы, то есть точки, в которых путь планет пересекает эклиптику. Для астрологии важнейшими являются Узлы Луны: восходящий «Голова Дракона» (в направлении с юга на север) и нисходящий «Хвост Дракона» (в обратном направлении). Лунный Узел проходит эклиптику за 18 лет 223 дня 18 часов и 30 минут.

Основные характеристики планет

Солнце означает жизнь, нашу жизненную силу.

Луна — перемены в жизни и изменения жизненной силы.

Меркурий — наше мышление.

Венера — все, что любим, что делает жизнь яркой и красивой.

Марс — наша энергия, выносливость и борьба.

Юпитер — все, что чтим, чем богаты и чем восхищаемся.

Сатурн — наши соблазны и испытания судьбы.

Уран — наши случайности.

Нептун — все, что в нас есть метафизического.

Плутон — ставки гениальности и наша оценка.

Каждая планета имеет в гороскопе постоянные неизменные достоинства и достоинства переменные (инвариантные элементы и вариативные компоненты), которые носят название акцедентальных. Эти достоинства меняются в зависимости от положения планет в домах гороскопа.

Марс властвует над огненным тригоном (Овен, Лев, Стрелец).

Венера властвует над земным тригоном (Телец, Дева, Козерог)

Меркурий властвует над воздушным тригоном (Близнецы, Весы, Водолей).

Юпитер властвует над водным тригоном (Рак, Скорпион, Рыбы).

Слова «властвует» и «властитель» употребляются по традиции; означает это подобие по существу. Эти характеристики относятся ко всему тригону. Порядок управителей (властителей) отдельных знаков иной.

Солнце властвует над знаком Льва.

Луна властвует над знаком Рака.

Меркурий властвует над знаками Близнецов (днем) и Девы (ночью).

Венера властвует над Весами (дневной) и Тельцом (ночной).

Марс властвует над Овном (дневной) и Скорпионом (ночной).

Юпитер властвует над Стрельцом (дневной) и Рыбами (ночной).

Сатурн властвует над Водолеем (дневной) и Козерогом (ночной).

Уран властвует над Водолеем.

Нептун властвует над Рыбами.

Плутон властвует над Скорпионом.

Пометка «дневной» означает, что в данном знаке проявляются положительные качества планеты, тогда как в «ночном» знаке — отрицательные, более материальные. Эти пометки действительны лишь до того времени, когда будут обнаружены другие планеты. Две ранее всего обнаруженные достанутся Тельцу и Близнецам. Будут высшими, более духовными, положительнейшими проявлениями основного влияния, которые сейчас взывают Венерианским и Меркурианским; так же как Плутон является более духовным проявлением Марса, его чистейшую суть представляет Скорпион лучше, чем это делал Овен. Для обозначения двойного влияния старые астрологи использовали пометки «дневной» и «ночной».

Чтобы влияние знака было еще более конкретизировано, применили более дробное деление на деканаты.

Подобно знакам Зодиака, планеты имеют свои особые характеристики. Важнейшие из них такие:

Характеристики планет.

1. Огненные: Солнце, Юпитер, Марс, (Плутон?).

2. Воздушные: Меркурий, Уран.

3. Земные: Венера, Сатурн.

4. Водные: Луна, Нептун.

5. Электрические: Солнце, Марс, Юпитер, Уран.

6. Магнетические: Луна, Венера, Сатурн, Нептун.

7. Медленные: Юпитер, Сатурн, Уран, Нептун, Плутон

8. Быстрые: Меркурий, Венера, Марс.

9. Верхние: Марс, Юпитер, Сатурн, Уран, Нептун, Плутон.

10. Нижние: Луна, Меркурий, Венера.

11. Дневные: Солнце, Юпитер, Сатурн, Уран, а если стоят на востоке — Меркурий, Нептун.

12. Ночные: Луна, Нептун.

13. Добрые: Солнце, Венера, Юпитер, иногда Нептун.

14. Злые: Марс, Сатурн, Уран, Плутон.

15. Нейтральные: Луна, Меркурий.

15. Мужские: Солнце, Марс, Юпитер, Сатурн, Уран, Плутон.

16. Женские: Луна, Венера.

17. Гермафродиты: Меркурий, Нептун.

18.Свет неба: Солнце, Луна.

Неизменные достоинства планет.

Это достоинства — мунданные, то есть действуют всегда, и необходимо учитывать их в первую очередь. Сильнее всего достоинство проявляется, когда планета в «своем» знаке, то есть в том, над которым властвует. Другое достоинство возникает, если она в деканате (треть знака — 10°) знака, который ей соответствует. Дальнейшее достоинство — если она находится в том знаке, где «экзальтированна». Негативное достоинство — слабость, то есть упадок силы, — наступает, если она «падает» или «уничтожена». Слово «уничтожена» по существу неверно, так как планета не может никогда потерять свое значение, но используется оно по традиции

Экзальтация (возвышение) планеты происходит тогда, когда Солнце в знаке Овна, Луна в Тельце, Меркурий в Деве, Венера в Рыбах, Марс в Козероге, Юпитер в Раке, Сатурн в Весах, Уран в Скорпионе, Нептун во Льве.

Падение планеты наступает, когда Солнце в Весах, Луна в Скорпионе, Меркурий в Рыбах, Венера в Деве, в Раке, Юпитер в Козероге, Сатурн в Овне, Уран в Тельце, Нептун в Овне.

В заточении — Солнце в Водолее, Луна в Козероге, Меркурий в Стрельце и Рыбах, Венера в Скорпионе, Марс в Весах и в Тельце, Юпитер в Близнецах и Деве, Сатурн в Раке и Льве, Уран во Льве, Нептун в Деве, Плутон в Весах.

Другой слабостью считается отсутствие достоинств любого вида. Называется такая планета «чужая», или перегрин.

Основные переменные достоинства планет.

Переменные (акцидентальные) достоинства небесных тел зависят, с одной стороны, от времени, а с другой — от положения этих тел в астрологических домах. Например, в определенный временной отрезок движение планеты — прямое, что повышает ее достоинство, в ином же — движение обратное, что является слабостью. Далее выясним, повреждена ли она, в апликации, в сепарации, в рецепции или сгорела.

Прямое (директное) движение планеты считается тогда, когда она движется через Зодиак от Овна к Тельцу (т.е. по ходу знаков).

Обратное (ретроградное) движение планеты считается, когда она движется через Зодиак от Овна к Рыбам (против последовательности знаков).

Силу и слабость планеты исследуем в соответствии с ее аспектацией. Если она приближается к месту, на котором наступает точный аспект, тогда мы говорим, она в аппликации. Если планета движется быстрее своей средней скорости, то ее ценность усилена; если движется медленнее своей средней скорости, то ее ценность снижена. Весьма сильно и настойчиво планета действует, если стоит какое-то время на одном и том же градусе Зодиака

Рецепция возникает, когда планета стоит в знаке другой планеты, а та, другая, в знаке первой. Например, Солнце стоит в Раке, а Луна во Льве, так возникает рецепция между Солнцем и Луной. Рецепция разрушает ослабленные планеты в положении перегрин. Планета сожжена, если находится в точном соединении (конъюнкции) с Солнцем или в отдалении до 8° от него. Старые астрологи называют это положение «в лучах Солнца»⁵.

Далее рассмотрим положение планет в астрологических домах, где они могут быть угловыми, последующими, падающими или в элевации (возвышении) над другой планетой.

Планета — угловая, если она стоит в основных домах гороскопа: I, IV, VII, X.

Следующая — если стоит в домах II, V, VIII, XI; и, наконец, падающая, если стоит в домах III, VI, IX, XII.

Запомните: ее действие сильнее, если она стоит прямо на том градусе Зодиака, с которого начинается астрологический дом, или, говоря астрологически, если стоит она на вершине какого-либо дома, особенно если этим домом является Асцендент (дом I) или Медиум Цели (начало X дома).

Чем ближе планета к Медиум Цели, тем она действует сильнее. Астрологически планета, ближайшая к Медиум Цели, возвышается над той, которая дальше от Медиум Цели. Например, планета в XI доме возвышается над той, которая в доме XII. Или планета в доме II возвышается над той, что в доме III. Точно так же планета в доме V возвышается над той, что в доме IV. Элевация (возвышение) — феномен весьма важный, так как придает всей схеме благоприятный или неблагоприятный характер. Марс, Сатурн или Уран, возвышающиеся над Солнцем, — нехороший признак, в то время как Солнце в элевации над Марсом — знак благоприятный. Влияние элевации ярче всего проявится в предрасположенности к болезням. В гороскопе мужчины исследуем элевацию Солнца, в гороскопе женщины — элевацию Луны.

Далее нужно рассмотреть диспозиторы. Диспозитор — планета, которая властвует над знаком, в котором стоит рассматриваемая планета. К примеру, если Луна во Льве, то Солнце — диспозитор Луны; если Марс в Весах, Венера — диспозитор Марса; если Венера в Овне, Марс — диспозитор Венеры. Если какой-либо астрологический дом не содержит в себе планеты, тогда смотрим, на какой знак пришлась его вершина. По управителю знака Зодиака судят о качестве астрологического дома и считают так, что и та, и другая планеты — его властители. К примеру, VI дом гороскопа не содержит в себе планеты. Вершина VI дома находятся в Весах. Считаем так: управитель VI дома — Венера и судим об отношениях VI дома, исходя из положения и аспектации этой планеты, приведя характеристику этого дома в соотношение с мунданным и индивидуальным положением Венеры.

Далее нужно знать, что планета благоприятно расположена, находясь в доме I, X, VII, XI, IV. В I доме ее положение самое благоприятное; в IV благоприятность расположения самая слабая. Неблагоприятное положение планеты в доме VI (означает болезни), VIII — (означает смерть) и в XII — (тайные роковые влияния).

Качество планет в одном и том же доме разное. Солнце, Луна, Юпитер и Марс сильней всего действуют в доме X. Сатурн и Меркурий сильнее всего в доме I. Меркурий весьма благоприятно расположен в Ш доме. Венера «любит» VII дом. Уран весьма влиятелен в IX доме.

Эти обстоятельства нужно всегда помнить, если мы хотим хорошо понимать астрологические диагнозы.

Аспекты.

Следующим важным элементом астрологического суждения является уяснение взаимоотношения планет. Это взаимоотношение называется аспектом и измеряется количеством градусов, отделяющих точку расположения одной планеты от точки расположения другой планеты. Определенная удаленность может быть благоприятной или неблагоприятной. Благоприятным аспектом планета проявляет положительное свое качество, неблагоприятным — отрицательное. Для начала запомним главные аспекты:

Соединение (конъюнкция) (символ ☌) наступает, когда планеты имеют одну долготу, то есть планета на 10° Водолея и другая планета на этом же градусе находятся вместе в конъюнкции.

Параллель (символ ||) возникает, когда две планеты имеют одну широту или склонение (деклинацию). Многие астрологи учитывают лишь деклинацию, что неправильно, так как и широта весьма важна⁶. Именно широта, как в основном гороскопе, так и в переменном, способствует наиважнейшим судьбоносным наклонно­стям. Параллель и конъюнкция могут быть добрыми и злыми, в зависимости от того, какая планета их образует и каково взаимоотношение планет. Мунданно и астрологически сильнейшая планета окрашивает конъюнкцию в свою пользу.

Оппозиция ☍ — противоположность конъюнкции. Возникает, если между планетами угол 180°. Например, Марс на 2° Овна в оппозиции с Сатурном на 2° Весов. Оппозиция — угол неблагоприятный.

Тригон (трина) △ возникает, если две планеты образуют между собой угол 120°. Пример: Венера на 5° Козерога в тригоне с Юпитером на 5° Тельца. Тригон — аспект благоприятный, так как связывает знаки Зодиака одинаковых метафизических стихий — огонь с огнем, воду с водой.

Секстиль ⊛ возникает, если две планеты между собой образуют угол 60°. Пример: Луна на 11° Рака в секстиле с Солнцем на 11° Девы Секстиль — благоприятный аспект.

Квадратура ▢ возникает, когда две планеты составляют между собой угол 90°. Пример: Солнце на 22° Рыб в квадратуре с Марсом на 22° Близнецов. Квадратура — фигура неблагоприятная.

Это самые важные и самые действенные аспекты и редко точны, и потому всегда обсуждается круг аспектов, или орбис⁷, который различен у каждой планеты и у каждого аспекта. Чем меньше этот орбис, тем сильнее аспект действует.

В астрологической работе используются и другие аспекты. Самые важные отношения положительные: удаленность 24°, 30° (полусекстиль), 36° (додектиль), 72° (квинтил), 108° (кеплер), 144° (биквинтил). Неблагоприятные: удаленность 18°, 40° (нонагон), 45° (семиквадрат), 135° (сесквиквадрат), 150° (квинконс).•

Неподвижные звезды, точки, антисы.

Помимо указанных ценностей рассмотрим еще другие важные элементы гороскопа. Неподвижные звезды: их влияние, иногда весьма мощное, проявляющееся в конъюнкции или ином сильном аспекте к какой-то планете, точке или вершине дома. Астрологические точки — пересечения взаимоположений планет, являются важными сигнификаторами отдельных подробностей. Антисы — зеркальные отражения положения отдельных планет.

Некоторые важные понятия.

Классическая астрология ввела еще и другие переменные достоинства планет. Познакомимся с главными этими понятиями.

Хилег (Hyleg) — название небесного тела, которое в гороскопе обозначает жизненную силу личности и чувствительно для условий здоровья, жизни и смерти. Исследуем Хилег, если хотим получить информацию об этих важных вещах. По мнению знаменитого англий­ского астролога Рафаэля, в гороскопе мужчины Хилег всегда Солнце, а в гороскопе женщины — всегда Луна. Классики же придерживаются другого мнения и приводят следующие правила для определения Хилera:

1. Солнце — Хилег, если стоит в I, VII, IX, X или XI доме.

2. Если этого положения нет, то Хилегом является Луна, стоящая в доме I, VII, IX, X или XI.

3. Если и этого нет, то Хилег — властитель I дома, Асцендент или, по мнению некоторых авторов, градус, на котором находится Асцендент.

Анаретой называется планета, которая стоит по отношению к Хилегу в наихудшем аспекте. Это «уничтожитель жизни», использовавшийся в старину для определения длительности жизни: путем измерения удаленности и скорости анареты.

Сигнификатор — планета, которая в системе индивидуальности астрологических домов господствует над домом той же характеристики. К примеру: вершина II дома в знаке Весов делает властителем Весов Венеру, сигнификатора значений II дома, то есть имущества, свободы, возможностей дохода; мы учитываем это в гороскопе Венеры как символа этих значений.

Альмутен — это некоторое подобие современного сигнификатора. Альмутен — планета, которая ведает теми или иными обстоятельствами. Альмутен I дома ведает рождением. Альмутен II дома — богатством и собственностью. Им всегда была планета, которая в гороскопе самая сильная для данного случая.

Алкокоден — по арабской астрологии весьма важным указателем долготы жизни является планета, которая есть властитель знака, где находится Хилег. Например: в некоем гороскопе Хилегом является Солнце. Солнце стоит в Водолее, властителем Водолея является Сатурн. Таким образом, Сатурн — алкокоден. Теперь нужно изучить положение и аспектацию Сатурна. Если он прекрасно аспектирован, можно сделать вывод о значимом числе лет жизни; без аспектации — среднее число лет; плохо аспектирован — наименьшее число жизни.

Анимодар — по халдейской астрологии это планета, которая в момент новолуния или полнолуния, предшествующего или следующего за мунданным рождением, стала самой сильной, чем оказывает влияние на I или X дом гороскопа родившегося.

Властитель гороскопа — это планета, которая стоит в I доме или владеет тем знаком, на который падает вершина I дома, Фирмикус Матернус, однако, считает, что властителем рожденного нужно считать властителя того знака, который следует за знаком, в котором стоит Луна. То есть если Луна стоит в Овне, следующий знак — Телец. Властитель Тельца — Венера, следовательно, Венера властитель рожденного. Как властители не учитываются Луна и Солнце. Таким образом, если Луна в Близнецах, пропускаем знаки Рака (управитель Луна) и Льва (управитель Солнце). Далее следует Дева, так что властитель рождения — Меркурий. Далее учитывались планеты — властители дней, часов и лет.

Абцисор — вредитель, сократитель жизни. Иногда совпадает с Анаретой, иногда это так называемые злые планеты Марс, Уран, Сатурн и, согласно некоторым авторам, Плутон. Напротив: Солнце — даритель жизни, Юпитер — великое, а Венера — малое счастье.

Вывод. Помните, что нет ничего опаснее в астрологии, чем схематизм. Приведенные здесь данные, характеризуют элементы только в чистом виде. Тонкость астрологического суждения и его точность зависят от добросовестного исследования всех влияний и обстоятельств и от добросовестной оценки отдельных элементов. Поэтому хорошо аспектированный «вредитель» имеет большую цену, чем плохо стоящий «благотворитель», и наоборот. Эта рекомендация применима во всех случаях.

2.2. Информационные знаки лица

Лицо представляет собой передний отдел головы человека, ограниченный сверху краем волосяного покрова головы, снизу — углами и нижним краем нижней челюсти, с боков — краями ветвей нижней челюсти и основанием ушных раковин. На лице локализуются начальные звенья пяти органов чувств: зрительного (глаза), слухового (уши), обонятельного (нос), вкусового (язык) и кожно-тактильного (кожа лица) анализаторов.

Лицевой отдел головы отличается богатым рельефом.

С учетом конституциональных особенностей человека выде­ляют три формы головы (рис. 2.2):

1) долихоцефальная длинноголовость, характеризующаяся преобладанием ее продольных размеров над поперечными;

2) мезоцефальная среднеголовость, характеризующаяся средним соотношением поперечного и продольного диаметров;

3) брахицефальная короткоголовость, характеризующаяся от­носительно большим поперечным диаметром головы.

Рис. 2.2. Три основные формы головы:1 — долихоцефальная; 2 — мезоцефальная; 3 — брахицефальная

Различают 5 основных форм лица: овальную, треугольную, квадратную, прямоугольную, ромбовидную (рис. 2.3).

Рис. 2.3. Пять основных форм лицевого отдела головы:
1 — овальная (круглая); 2 — треугольная; 3 — квадратная; 4 — прямоугольная; 5 — ромбовидная

Овальная (круглая) форма лица характерна для мягких и спокойных людей, все остальные — для более резких, угловатых и импульсивных.

Существует наиболее простой вариант разделения лица на три равных по высоте этажа: верхний (от волосистого края до линии бровей), средний (от линии бровей до линии ноздрей) и нижний (от линии ноздрей до края подбородка). Такое деление лица считается основополагающим, и любое отклонение от равенства этажей воспринимается как сдвиги.

При анализе лица в первую очередь обращают внимание на глаза, рот, а также на кармический показатель — уши. Последние указывают на глубинную суть организма. По данным кармической астрологии, лицо любого человека состоит из 7 частей (каждая из которых соответствует одной из 7 планет), известных древним. Рассмотрим указанные части лица и их астрологическую трактовку (рис. 2.4).

Рис. 2.4. Зоны лица у мужчин по данным кармической астрологии:
1 — правый глаз (Солнце); 2 — левый глаз (Луна); 3 — лоб (Юпитер); 4 — подбородок (Сатурн); 5 — нос (Марс); 6 — рот (Венера); 7 — скулы (Меркурий)

Согласно учению древних, тело человека вертикальной линией делится на две равные части: правую и левую. Условно говоря, они симметричны, хотя в действительности это не совсем верно. Наиболее часто выявляется асимметрия сторон — важнейший показатель для анализа. Правая и левая половины соотносятся с двумя полюсами: "+" и "-", добрым и злым, теплым и холодным и т.д. Причем по качеству они различны для мужчин и женщин: что хорошо для мужчин, плохо для женщин и наоборот.

Правая половина у всех людей соотносится с Солнцем — планетой, которая управляет мужским полом, для которого она является «доброй», положительно заряженной стороной (хотя и наблюдается некоторая феминизация мужчин).

Левая половина соотносится с Луной, планетой, которая управляет женским началом. Поэтому для женщин левая половина тела является «доброй», заряженной положительно, и информация, получаемая с нее, гармонична для женщин и дисгармонична для мужчин. Деление на правую и левую стороны равноценно как для лица, так и для тела.

Глаза не случайно названы зеркалом души; их строение указывает на восприятие и отдачу энергии человеком, а также связи с окружающими людьми и их биополями. Глаза отражают творческие начинания человека, по ним определяют духовные начала индивида — что он несет людям и миру. По строению лба можно сказать, на какие авторитеты настроен человек. Лоб раскрывает связи индивида с религией, философией, идеологией, нравственностью и моралью, которым он будет подчиняться. Очень важной стороной при этом является линия лба — линия роста волос. Подбородок — является показателем стойкости, выдержки и концентрации. Нос — показатель воли и активности. Рот — показатель чувственности, мягкости, податливости, любви, дружбы и т.д. Это эмоциональный мир человека. Скулам приписывают вечно живые и подвижные связи вестника богов. По ним определяется возможность вступления в контакт, степень коммуникабельности, восприятие внешней информации, обмен мнениями, идеями.

Искусство «чтения» лица — процесс индивидуальный, зависящий от интеллекта, интуиции и накопленного опыта исследователя. «Чтение» лица осуществляется двумя способами: 1) путем наблюдения со стороны; 2) в процессе беседы. Второй способ более информативен, а потому и предпочтительнее.

В обоих случаях сначала определяют форму лица. По данным физиономистов, продолговатое лицо, близкое по форме к прямоугольнику, имеет примерно такую же ширину, как ширина подбородка. Это так называемый аристократический тип, свидетельствующий об интеллекте, чувствительности и уравновешенности. Нередко человек с подобной формой лица расчетлив и рассудителен. Говорят, что такие люди обладают организаторскими способностями и выраженной устремленностью к цели.

Круглая форма лица ассоциируется в Японии с добродушием, мягкостью и миролюбием. Нередко люди, имеющие круглую форму лица, являются гурманами, любят комфорт, хорошую компанию и не стремятся к славе. Вместе с тем людям такого рода не чуждо честолюбие. Если же у человека с круглой формой лица высокая переносица, горящие глаза и выступающие скулы, его считают целеустремленным. Из таких людей, по мнению физиономистов, получаются лидеры и полководцы.

Квадратная форма лица обычно принадлежит мужественному, суровому и часто бессердечному типу. Такие люди, как правило, тугодумы, грубы и настойчивы. Характерной чертой их облика является решительность. В общении они откровенны и прямолинейны. Люди с квадратной формой лица обладают неутомимой жаждой успеха. Из них получаются хорошие исполнители, хотя сами они неотступно тянутся к лидерству. Женщины с такой формой лица отличаются стремлением к доминированию

Для треугольного лица характерны высокий и широкий лоб, выступающие скулы, небольшой, но костистый нос, глубоко посаженые глаза, малый по размеру и слегка выпяченный вперед подбородок. В зоне между скулами и подбородком на таком лице мало плоти. Считается, что человек (мужчина или женщина) с подобным лицом обладает высокой чувствительностью и одаренностью. Вместе с тем в характере человека с треугольным лицом японцы отмечают признаки хитрости и неуживчивости. Такие люди, по мнению физиономистов, не склонны к привязанности и преданности. Говорят, что среди шпионов и изменников больше всего людей с треугольной формой лица.

Трапециевидная форма лица имеет много общих черт с треугольной формой. Характерны широкий лоб и слегка суженный (но не заостренный) подбородок. Принято считать, что человек с подобной формой лица является интеллигентным, чувствительным, артистичным, однако ему не свойственны черты борца.

Интересные исследования в этом направлении провел в начале XX в. К. Хутер, развивший учение о пропорциях лица.

Лицо человека К. Хутер разделил на три основные части:

1) лоб, величина и форма которого определяют мыслительную деятельность и реальное понимание жизни; 2) среднюю часть, отражающую степень чувствительности, душевную глубину и внутреннее содержание; 3) нижнюю часть, несущую представление об энергии человека, его любви к наслаждениям и низменным инстинктам, стремление к выгоде и удовлетворению.

Объектом изучения в физиогномике являются и форма лба, точнее его верхний околоволосяной край (рис. 2.5).

Рис. 2.5. Формы верхнего околоволосяного края лба

Широкая верхняя сторона лба (рис. 2.5, а) характеризует практичного, делового и общительного человека, больше интересующегося служебными делами, чем домом и семьей.

Узкая верхняя сторона лба (рис. 2.5, б) говорит о возможности семейных неурядиц.

Дугообразная верхняя сторона лба (рис. 2.5, в) свидетельствует о независимом характере.

М-образная верхняя сторона лба (рис. 2.5, г) свойственна лицам творческого труда, особенно артистам и художникам, мало заботящимся о завтрашнем дне.

Ломаная линия волос (рис. 2.5, д) напоминает о трудном детстве.

Психологические оценки в физиогномике даются по величине и форме скуловой области (рис. 2.6).

Выпуклые скулы под наружным углом глаза (рис. 2.6, а) свидетельствуют о стремлении к защищенности. Это яркий признак «любви к каменным стенам». Если такой человек занимает государственный пост, он будет уделять большое внимание национальной обороне.

Выпуклость арки скуловой кости (рис. 2.6, б) подтверждает склонность к знахарству, медицине и состраданию.

Локальная выпуклость скулы непосредственно под глазом (рис. 2.6, в) говорит о бдительности и настороженности. Наиболее свойственна индусам. Такая форма скуловой области чаще встречается у нянь, сторожей и физиков. Щеки физиономисты представляют следующим образом:

• полные — признак лености и пьянства;
• отделившиеся — признак болтливости и лжи;
• красные — признак ярости и пьянства;
• волосистые — признак глупости и наглости.

Рис. 2.7. Формы подбородка

По величине и форме подбородки различаются следующим образом (Рис. 2.7):

• подтянутый вверх центр подбородка с симметричным расположением под резцами (рис. 2.7, а) говорит о склонности к супружеской жизни и стремлении иметь в лице супруга (супруги) похожего на себя человека; типичный признак супружеской верности;
• подбородок, разделенный вертикальной линией на «две дольки» (рис. 2.7, б) свидетельствует о желании быть любимым;
• широкий, приближающийся к квадратному подбородок (рис. 2.7, в) чаще встречается у женщин; говорит о стремлении удовлетворить желание противоположного пола; обладательницы таких подбородков склонны выходить замуж за ущербного мужчину;
• массивный, выступающий вперед подбородок (рис. 2.7, г) — признак мужества, болезненной чувствительности, ревности и склонности к насилию и яростной любви;
• заостренный книзу подбородок (рис. 2.7, д) наиболее часто встречается у женщин с пухлыми, чувственными губами; говорит о склонности к ласке и пылкой любви;
• заостренный вперед подбородок (рис. 2.7, е) доказывает стремление к интимной близости;
• уплощенно-удлиненный подбородок (рис. 2.7, ж) говорит о своеволии и упрямстве;
• утолщенность подбородка под нижней губой (рис. 2.7, з) — свидетельство нетерпимости к чужой красоте и успеху.

Наряду с глазами рот является наиболее выразительной частью лица. В практическом обиходе находят различную величину и форму ротового отверстия, идентифицируемого с термином рот. Ориентирами для определения величины рта (соответственно длины и ширины губ) служат перпендикуляры, опущенные из центра зрачков на линию, проходящую вдоль ротового отверстия (Обычно у мужчин ротовое отверстие больше, чем у женщин.

Физиогномика позволяет по размеру и форме рта определять внутреннюю энергию человека. Большой рот и опущенные уголки губ говорят о сильной воле, трудно поддающейся влиянию. Однако мнение в отношении уголков рта весьма неоднозначно. Ч. Дарвин, считал опущенные книзу уголки рта рудинтом плача. Действительно, при плаксивом настроении и депрессии уголки рта опущены. Человек может шутить, казаться активным и фривольным, но опущенные уголки рта выдают его подавленное состояние. Другие авторы в небольшом дугообразном рте со слегка опущенными уголками видят признак ранимой сентиментальной, нетворческой в науке натуры. Случаи с приподнятыми уголками губ соответствует, простодушной, добросовестной, умственно одаренной натуре.

Большое значение в физиогномике придается величине, форме и цвету губ. Величина и форма их могут быть различны, что хорошо видно на рис. 2.8.

Рис. 2.8.

– губы бантиком (рис. 2.8, а) — самые женственные. Они свидетельствуют об обаянии, кокетстве, чувственности и в то же время о неискренности и лживости. У мужчин это признак тщеславия и легкомыслия;

– сочные губы (рис. 2.8, б) бывают у живых, разговорчивых, открытых людей, которые быстро приобретают друзей, легко приспосабливаются к любой ситуации и отличаются темпераментом и чувственностью;

– маленькие губы (рис. 2.8, в) — нежные, тонкие, с мягкими линиями, говорят о великодушии, уме, честности и скромности;

– тонкие губы (рис. 2.8, г) — холодные, но очаровательные — это губы Греты Гарбо.

Они выдают натуру страстную, очень нежную, но иногда слишком сдержанную. Такого человека трудно увлечь, в любой ситуации он красноречив и остроумен. Слишком тонкие губы бывают у жестких людей, способных на подлость;

– гармоничные губы (рис. 2.8, д) — тонко прорисованные и несколько ироничные, могут принадлежать поэтессе и интеллектуалке, умеющей сочетать реальность с сентиментальностью;

– несимметричные губы (рис. 2.8, е) — за счет большой верхней губы принадлежат властному, сухому человеку с рациональным разумом и лишенному эмоций. Если нижняя губа при этом поджата, то это свидетельствует об импотенции у мужчин и фригидности у женщин;

– толстые (пухлые) губы (рис.2.8, ж) — одновременно признак чувственности и твердости характера, отличительные черты которого — великолепный контроль над собой, непоколебимое спокойствие и потребность в удовольствиях.

Нос относится к центральной и наиболее выступающей части человеческого лица. Курносый и с горбинкой, «греческий» и седловидный. Организм наделил его рядом ценнейших свойств и доверил огромное количество функций.

Форму носа, зависящую от соотношений его мягких и костных структур, по представлениям М.М.Герасимова, можно выразить в четырех основных морфологических вариантах (рис. 2.9).

Рис 2.9. Формы соотношения мягких и костных структур носа (по М.М. Герасимову)

У заднего конца нижней носовой раковины начинается евстахиева труба, соединяющая носоглотку с барабанной полостью среднего уха.

В самой верхней части обеих носовых полостей в особых желобовидных ямках лежат химические рецепторы, обеспечивающие восприятие пахучих веществ. Здесь берет начало один из древнейших и отчасти редуцированных чувствительных аппаратов человека — обонятельный анализатор.

Несмотря на небольшую величину, нос выполняет огромную роль во многих физиологических отправлениях: дыхании, обонянии, защите, информации. По значению он может быть приравнен к сложнейшей биологической лаборатории организма.

По величине и форме носа физиономисты судят о силе характера, проницательности, любознательности, скрытности, подозрительности и некоторых других интеллектуальных способностях. Исходя из астрологических представлений, управляемый Марсом нос является показателем энергии, воли и активности человека. Отсюда следует, что чем больше по величине нос, тем большей волей, энергией и силой владеет его обладатель.

Согласно концепциям восточных физиономистов, оконча­тельная форма носа как индикатора особенностей духовной жизни индивида стабилизируется после 35–40 лет.

Говоря языком метафор, крупный с толстыми крыльями и широкими ноздрями нос, как капитальный с большими окнами дом, свидетельствует о жизнестойкости и хорошей сопротивляемости организма. И, наоборот, мелкий с тонкими крыльями и узкими ноздрями нос, как тонкостенный с маленькими окнами домик-времянка, говорит об ослаблении иммунозащитных сил и низкой сопротивляемости организма.

Интерпретация форм носа представлена у Ф.Томаса в книге «Тайны лица» (1986). Остановимся на четырех из них:

1. Нос с обрубленным кончиком и горбинкой в нижней части (рис. 2.10, а) характеризует уверенного и самостоятельного человека, способного постоять за себя и свои позиции.

Рис. 2.10.

2. Нос с горбинкой в средней части (рис. 2.10, б) принадлежит благородному и самоотверженному человеку, готовому к решительной защите всех оскорбленных, униженных и слабых.

3. Нос с горбинкой в верхней части, у переносицы (рис. 2.10, в), характеризует агрессивного, скандального, деспотичного человека, склонного к подавлению других и их мнения.

4. Нос (в анфас) с утолщенной средней частью, глубоким изгибом крыльев и широко раскрытыми ноздрями (рис. 2.10, г) означает целеустремленность в получении материальных благ и склонность к стяжательству и наживе. Обычно это сильные, прагматические натуры.

Физиономисты считали, что различия в лицах людей основаны главным образом на строении носа и что в известной степени величина и форма его оказывают влияние на выражение лица и весь облик человека. В самом деле, ничто не искажает так внешний вид, как потеря или сильное обезображивание носа. Тонко очерченный, благородный нос может «достаться» человеку не только по наследству, но и сформироваться в процессе жизни, полной психических и эмоциональных переживаний.

Ухо. С физиологической точки зрения, ушная раковина рассматривается как периферический звукопроводящий отдел слухового анализатора. С ее помощью происходит передача звука, осуществляется взаимосвязь между людьми. Слуховое восприятие представляет собой мощную сигнальную систему, вторую по назначению после зрительной. Шум, речь, музыка, акустические эффекты — все многообразие богатейшего мира звуков в зависимости от продолжительности и силы действия оказывает на человеческий организм как полезное, так и болезнетворное влияние.

Человеческое ухо воспринимает звуки различной частоты, от 10 колебаний в секунду (нижняя граница слуха) до 30 тыс. (верхняя граница слуха). Инфразвуки, не достигающие частоты 10 колебаний в секунду, и ультразвуки, превосходящие 30 тыс. колебаний, ухом не воспринимаются.

Ухо человека представляет собой очень сложное образование, состоящее из наружного, среднего и внутреннего уха. Звуковая волна, проходя через систему среднего уха, по закону разницы площадей (барабанная перепонка — овальное окно) и рычагов (молоточек — наковальня — стремечко) усиливается в 40 раз. Питание клеток кортиева органа внутреннего уха осуществляется эндолимфой, которая продуцируется в клетках-насосах сосудистой полоски и содержит строго определенный электролитный состав.

Симметричность расположения ушных раковин, правильность формы их отдельных участков, строгость линий изгиба завитка и противозавитка свидетельствуют о гармоничном развитии человека.

Восточные физиономисты делят ухо на четыре части: внешний ободок, средний ободок, внутренний ободок, мочка. Обычно по ушам определяют особенности жизненного пути в детстве. При чтении лица опираются на общее правило — хорошо сформированное ухо свидетельствует о счастливом детстве.

У здоровых людей ушная раковина жесткая и, как правило, розового цвета.

По положению верхней линии ушей на голове, физиономисты определяют интеллект человека: а) выше уровня бровей — высокий интеллект; б) на уровне глаз — вышесредний интеллект; в) ниже уровня глаз — средний или даже низкий интеллект. При изучении структурных особенностей ушных раковин у долгожителей удалось выявить интересный факт. Для людей старше 90-летнего возраста в 85% случаев характерны три таких статистически достоверных признака, как крупные, несколько удлиненные размеры ушных раковин, удлиненная и утолщенная мочка уха, выбухающий гребень противозавитка (рис. 2.11).

Рис. 2.11. Формы ушной раковины у здоровых людей:
а — ушная раковина здорового человека, 6 — ушная раковина долгожителя

Изменения величины и формы ушных раковин отмечаются при болезнях, аномалиях и уродствах.

Умеренно большие уши с хорошо выраженными извилинами свидетельствуют о музыкальных способностях.

Оттопыренные, большие уши (лопоухость) встречаются довольно часто и в определенной части случаев говорят о глупости и бесхитростности субъекта.

Маленькие уши, микротия, являются признаком неблагополучия и чувственности. По нашим наблюдениям, они служат показателем высоких скоростных качеств индивида и часто отмечаются у бегунов-спринтеров.

Слишком мясистые уши говорят об угрюмости и жестокости, мягкие, нежные уши — о предрасположенности к раку желудка, заостренные кверху уши — об уме и умеренности. Прижатые уши свидетельствуют об осторожности, выдержке, лицемерии и хитрости, узкие длинные уши — о зависти и скупости.

Четырехугольные уши говорят о твердости и порядочности, ушные раковины с глубокой полостью и чашей — о даровитости, волосатые уши — о рассудительности.

Противозавиток является показателем эмоциональных переживаний: его втянутое состояние соответствует сдержанности, выпяченное — импульсивности.

Большое диагностическое значение придается мочке уха. Хорошо выраженная по форме и большая по величине мочка свидетельствует о хорошей сопротивляемости организма. Длинная мочка указывает на беспечность и выносливость, маленькая — на щепетильность, мочка с морщинами — на склонность к раку желудка.

Глаза представляют собой самый информативный компонент внешности. Издавна считали, что они являются «окнами души», «зеркалом души и тела», «зеркалом врача». Достаточно оценить только одни глаза человека, чтобы можно было судить об особенностях его характера, прошлом опыте, интеллектуальных возможностях, об унаследованных и приобретенных заболеваниях.

Считается, что человек с красивыми и притягательными глазами обладает хорошим здоровьем, волей, умом и темпераментом.

Такие глаза в должной мере защищены веками, имеют выразительную, чистую радужку и излучают свет и тепло.

Важно определить взаимоотношение радужки и белочной оболочки. Здесь, по данным японских физиономистов, возможны три варианта (рис. 2.12):

1) радужка слегка прикрыта верхним веком и касается нижним краем нижнего века; белочная оболочка видна по бокам от радужки. Такое состояние соответствует здоровью (рис. 2.12, а);

2) радужка как бы опущена за нижнее веко, так что видна полоска белочной оболочки сверху. Такое состояние сопоставимо с признаком огромной жизненной силы восходящего солнца. Признак отмечается у бесстрашных и уверенных людей, а также у всех маленьких детей (рис. 2.12, б);

3) радужка скрыта за верхним веком, так что видна полоска белочной оболочки между нижним краем радужки и нижним веком (рис. 2.12, в). Человек с такими глазами часто испытывает вялость и неуверенность в себе, подозрителен и пассивен. Как правило, он не сдерживает обещания, тратит время впустую, отличается плохой памятью. Такие глаза указывают на болезни сердца, почек, печени, легких, половых органов. Люди с такими глазами часто подвержены несчастным случаям, так как у них недостаточно быстрая реакция. Им рекомендуется пить меньше жидкости, особенно кофе, сладких напитков и фруктовых соков.

Трактаты по физиогномике рекомендуют начинать «чтение» лица именно с глаз. При этом следует иметь в виду, что наиболее достоверную информацию можно получить от глаз человека старше 40 лет, так как с этого периода личностные признаки становятся устойчивыми. Для гармонической личности, правильно расходующей свой творческий и энергетический потенциал, свойственны одинаковые по размеру глаза.

Большие глаза указывают на чувствительность души и впечатлительность, нередко — на мужество и стремление к лидерству. Большая радужка — это признак мягкости и спокойствия.

Глаза малого размера чаще принадлежат замкнутым, самодовольным, иногда упрямым людям. Нередко люди с такими глазами отличаются завидным постоянством. Малая радужка свидетельствует о нестабильности внутренних процессов, что неблагоприятно отражается на взаимоотношениях с окружающими. Восточные физиономисты полагают, что сухие глаза говорят о тщеславной натуре, влажные — об осмотрительности и красноречии, беспокойные — о нечистой совести и лености, бегающие по сторонам — о виновности, задумчивые — о нежности, впечатлительности и склонности к музыке, глубоко посаженные — о смелости, ловкости и высокой нравственности, выпуклые глаза — о глупости.

В зависимости от сочетания ряда характеристик физиономисты определяют 6 разновидностей глаз (рис. 2.13.).

1. «Вытаращенный» глаз: состоит из крупной, широко открытой глазной щели, налит кровью; белковая оболочка с кровавыми прожилками и нездоровым желтоватым оттенком. Ресницы короткие, брови расположены высоко над глазом с натопорщенными волосами (рис. 2.13, а). Характерен для раздражительной, вспыльчивой натуры, не лишенной гуманности, чадолюбия и откровенной веселости.

Рис. 2.13
???t




2. Близорукий глаз: состоит из продольной, узко прорезанной глазной щели; внешний угол век приподнят. Брови приподняты к вискам, взгляд острый из-за коротких, густых ресниц (рис. 2.13, б). Характерен для наблюдательной, скрытной, хитрой и лицемерной натуры, отличающейся выдержкой и эгоизмом.

3. Узкий глаз: выстоит из узкой глазной щели, без блеска, зрачок со слабой реакцией на свет, веки бледные. Брови в виде правильной дуги, ресницы длинные и редкие (рис. 2.13, в). Характерен для бесстрастной, проницательной, серьезной и справедливой до жестокости натуры.

4. «Сонный» глаз: заключен как бы в опухших веках, невыразителен, зрачок крупный. Брови и ресницы густые и длинные (рис. 2.13, г). Характерен для ленивой, апатичной, туповатой натуры, не лишенной некоторой мягкости.

5. Открытый глаз: открыт обыкновенно широко, со взглядом, направленным в упор слушателя. Брови изогнуты над серединой орбиты вверх, затем опускаются к виску, ресницы загнуты круто кверху (рис. 2.13, д). Характерен для активной, энергичной, решительной и благодаря смелости правдивой до резкости натуры, не терпящей промедления при исполнении просьб и приказаний.

6. «Свиной» глаз: маленький по величине глаз выстоит из очень узкой глазной щели, веки тяжелые, выражение бесцветное, хотя зрачок часто «бегающий». Брови и ресницы небольшие, редкие (рис. 159, е). Характерен для мелочно-хитрой и сметливой натуры, отличающейся эгоизмом и ханжеством.

Взгляд при беседе выполняет функцию синхронизации. Говорящий обычно меньше смотрит на партнера, чем слушающий, это дает ему возможность, не отвлекаясь, больше концентрироваться на содержании своих высказываний. Однако примерно за секунду до окончания длинной тирады или нескольких логически связанных фраз говорящий взглядывает прямо в лицо слушателю, как бы давая сигнал: «Я заканчиваю, теперь ваша очередь». Партнер, берущий слово, в свою очередь отводит глаза. Слушающий выражает взглядами внимание и одобрение либо несогласие.

Физиономисты описывают несколько разновидностей взгляда, его «специфичность».

1. Взор благородного человека — глаза постоянно устремлены вниз, брови «грустные», нахмуренные.

2. Взор вора — быстрые убегания глаз от встречного взгляда.

3. Взор блудливого человека — глаза впалые, но блестящие, веки посинелые, поднятые и тяжелые.

4. Взор скряги и обманщика — быстро бегающие во все стороны глаза, брови в виде тонких веревочек.

5. Взор ленивого, недалекого человека — выпуклые, водянистые глаза с медленно переходящим с предмета на предмет.

Старые физиономисты утверждают, что по цвету глаз можно предсказать характер человека.

Голубые (серые) глаза присущи человеку-творцу, который нередко имеет авторитет над людьми с другим цветом глаз и достигает успеха упорным неординарным путем. Выбор партнера в любви такой человек должен основывать не на логике, а на прихоти и вступать в брак только по велению своих чувств.

Карие глаза присущи человеку, отличающемуся привлека­тельностью и склонностью к капризам и выжиданию. Такие люди считают, что окружающий мир существует для удовлетворения их желаний. Спутника жизни они выбирают по признаку: кто большим способен для них пожертвовать.

Зеленые глаза присущи человеку-рыцарю, а не дипломату, главной жизненной целью которого является согласие с самим собой. Друзья ценят их за надежность и доброту, враги ненавидят за принципиальность и твердость. Они не стремятся к лидерству, довольствуясь ролью незаменимого, но высоко уважаемого «второго». В интимной сфере люди с зелеными глазами жаждут взаимности в любви и согласии.

Серо-зелено-карие (среднерусские) глаза характерны для нерешительного и непоследовательного человека. Люди с такими глазами преданы своей судьбе и жизни, в которой причудливо сплетены горечь и восторг, вера и скепсис, непременная надежда на чудо и предстоящие счастливые дни.

Немалую роль в оценке генетических и характерологических качеств человека играют брови. По представлению П. Шмидта, различают многие виды и формы бровей (рис. 2.14).

Рис 2.14. Различные формы бровей

а — густые, б — редкие, в — дугообразные, г — диакритические, д — прямые, е — с истонченным хвостом

Идеальными считаются широкие, длинные брови. Если у мужчины они выступают на фоне приятной по виду кожи, то он слывет интеллектуалом. Такие же брови у женщины указывают на то, что она кокетка. Густые брови характерны для человека упрямого, решительного и властного, редкие брови — наоборот, для человека слабого и нерешительного. Женщина со сросшимися густыми бровями обладает сильным характером.

Дугообразные брови говорят о легком и сентиментальном характере, изломанные (диакритические) — о недоверчивом и критическом. Беспрестанно двигающиеся во время разговора брови свидетельствуют о тщеславии и хвастовстве, нависающие над глазами брови — о хитрости и изворотливости, узкие и короткие брови — о благородном и ровном характере, длинные и грубые брови — о простоте и грубости человека. Прямые брови свойственны человеку рассудочному и прямому, короткие и густые — взрывному.

Таким образом, знания о лице как наиболее совершенной и одухотворенной части человеческого организма есть ценная информация о нравственных, эмоциональных, интеллектуальных, и физических особенностях личности, которую профессионал-маркетолог должен считывать с любого человека, с которым он контактирует.

3. Межличностное общение

3.1. Межличностные коммуникации

Межличностные коммуникация являются основой, фундаментом маркетинга личности. Без общения, контакта невозможно взаимодействие между партнерами, конкурентами, клиентами. Взаимодействие между людьми характеризуется как межличностное, если оно удовлетворяет следующим критериям:

• в нем участвует группа из 2–3 человек;
• его участники находятся в пространственной близости, имеют возможность видеть, слышать, касаться друг друга, легко осуществляют обратную связь;
• это личностно-ориентированное общение: предполагается, что каждый из участников признает незаменимость, уникальность своего партнера, принимает во внимание особенности его эмоционального состояния, самооценки, личностных характеристик.

Перечисленные критерии позволяют отличить межличностное общение как особый вид от межгруппового и массового общения, обозначить границу, отделяющую личностно-ориентированное общение от социально-ориентированного.

При восприятии людьми друг друга могут быть отмечены следующие эффекты:

• первичности — о новом человеке более важна первая в порядке поступления информация. Если представить сначала положительные стороны человека, а затем отрицательные, то отношение к нему будет более благоприятным, чем если представить информацию в обратном порядке;
• новизны — о знакомом человеке более значимой оказывается последняя, более новая информация о нем;
• ореола — распространение в условиях дефицита информации о человеке общего оценочного впечатления о нем на восприятие его поступков и личностных качеств. Так, если первое впечатление о человеке благоприятно, то и дальнейшие его поступки, а также черты личности переоцениваются в благоприятную сторону. При первом неблагоприятном впечатлении — наоборот, даже хорошие качества и поступки недооцениваются, а внимание оценивающего приковано к недостаткам. Общий «ореол» распространяется и на неизвестные качества;
• стереотипизации — возникает относительно принадлежности человека к социальной группе или слою. Связан с распространением в обществе (круге общения, референтной группе) определенных отношений к социальным группам (слоям) — представителям других наций, профессий, власти и др.;
• края — лучше запоминается информация в начале и в конце эмоционально равномерного ряда стимулов.

Эти эффекты можно использовать при представлении кого-либо (себя) другим людям и учитывать при восприятии других.

Основной единицей анализа межличностного общения является не отдельный человек, а взаимосвязь, взаимодействие, коммуникация вступивших в общение людей. Это означает, что каждый из участников общения существенным образом влияет на поведение другого, между их высказываниями и поступками возникают причинно-следственные связи.

Таким образом, для маркетинга личности интерес представляет именно межличностное поведение (или «трансакция» — термин американского психолога Э. Берна), обладающее новыми качествами, в сравнении с индивидуальными действиями каждого участника вне ситуации взаимодействия. Соответственно, к числу основных проблем, требующих изучения в маркетинге личности, можно отнести анализ условий, при которых «встреча между людьми» оказывается возможной и необходимой.

Определить предметную область межличностного общения помогает семантика слова «общение». В обыденном сознании с этим словом связываются три группы значений:

1) объединение, создание общности, целостности («хорошая компания, друзья»);

2) передача сообщений, обмен информацией («разговаривать, беседовать»);

3) встречное движение, взаимопроникновение, нередко носящее тайный или интимный характер.

Фиксация выделенных значений посредством особых терминов (например, «межличностный контакт», «межличностная коммуникация», «межличностное взаимодействие», «межличностные отношения») задает базовые понятия межличностного общения.

Одна из возможных классификаций основана на зависимости межличностного общения; мотивов и целей его участников. Если целью общения выступает психологический контакт, психологические взаимоотношения собеседников, то говорят о мотивах общения, лежащих в пределах самого общения, или о модальном общении. Люди получают удовольствие от самого процесса общения или занимаются «выяснением отношений».

Если же цели общения иные — передача информации, побуждение партнера по общению к какому-либо действию, желание изменить его взгляды, стремление оказать эмоциональную поддержку — в этих случаях говорят о мотивах общения, лежащих за его пределами. Это характерно для диктального общения, то есть общения, связанного с тем или иным предметным взаимодействием.

Существуют различные уровни общения. Наиболее распространенные это:

• ритуальный, или социально-ролевой уровень; целью общения на этом уровне является выполнение ожидаемой от человека роли, демонстрация знания норм социальной среды.
• деловой или манипулятивный, уровень; целью такого общения является организация совместной деятельности, поиск средств повышения эффективности сотрудничества. Партнеры, при этом, оцениваются с точки зрения «рабочего места», насколько хорошо они могут выполнить поставленные перед ними задачи, то есть оцениваются их функциональные качества. Общение является психологически отстраненным — доминирует Я — Вы контакт.
• интимно-личностный уровень; цель — удовлетворение потребности в понимании, сочувствии, сопереживании. Для общения на этом уровне характерны психологическая близость, эмпатия, доверительность — доминирует Я-Ты контакт.

В соответствии с целями можно выделить функции межличностного общения:

1) контактная функция — установление контакта как состояния обоюдной готовности к приему и передаче сообщений и поддержанию взаимосвязи в виде постоянной взаимоориентированности;

2) информационная функция — обмен сообщениями, мнениями, замыслами, решениями;

3) побудительная функция — стимуляция активности партнера для направления его на выполнение определенных действий.

4) координационная функция — взаимное ориентирование и согласование действий при организации совместной деятельности;

5) функция понимания — адекватное восприятие и понимание смысла сообщения и намерений, установок, переживаний, состояний;

6) эмотивная функция — возбуждение в партнере нужных эмоциональных переживаний, а также изменение с его помощью своих переживаний и состояний;

7) функция установления отношений — осознание и фиксация своего места в системе ролевых, статусных, деловых, межличностных и прочих связей сообщества в котором действует индивид;

8) функция оказания влияния — изменение состояния, поведения, личностно-смысловых образований партнера.

Таким образом, уровни общения позволяют определить цели, а цели общения выделяют восемь функций, которые, как показывает опыт, коррелируют с функциями информационного метаболизма.

3.2. Структура общения

Психокибернетический подход к общению основан на необратимости времени. Если бы можно было вернуться во времени и повторить какую-либо конкретную ситуацию общения (исходную), изменив при повторе в какой-то момент лишь одно проявление одного из партнеров, то дальнейшее после изменения течение повторной ситуации уже не было бы похоже на соответствующую часть исходной. Части ситуации до внесения изменения остались бы идентичными; и без внесения изменения исходная ситуация дублировалась бы полностью.

В общении участники предстают как системы, непрерывно осуществляющие прием, обработку, передачу информации, настройку и подстройку друг к другу и к остальным раздражителям.

В психокибернетике за начало отсчета принимается полное отсутствие проявлений человека. Любое проявление считается значащим и может быть проанализировано.

Структура любого акта общения состоит из: перцептивной, коммуникативной и интерактивной стороны. Она выявляет предметную область межличностного общения в соответствии с функциональным разнообразием протекающих в его рамках процессов.

Перцептивная сторона — процесс восприятия партнерами друг друга, их взаимного познания как основа для взаимопонимания. Перцептивные навыки проявляются в умениях определять контекст встречи; понимать настроение партнера по его вербальному и невербальному поведению; учитывать «психологические эффекты» восприятия при анализе коммуникативной ситуации.

Коммуникативная сторона — использование средств общения на вербальном и невербальном уровнях. Хороший коммуникатор — это человек, обладающий богатым репертуаром коммуникативных техник, используемых на разных уровнях общения.

Интерактивная сторона — взаимодействие людей, предполагающее определенную форму организации совместной деятельности (согласие, приспособление или конкуренция, конфликт). Среди возможных позиций, которые занимают партнеры при организации и осуществлении общения, можно отметить «пристройку» к партнеру «свысока», «на равных», «снизу» либо отстраненную позицию. Ни одна из них не является однозначно хорошей или плохой.

Так, «пристройка снизу», уместная в некоторых случаях при необходимости извиниться перед партнером, может трансформироваться в неискреннюю угодливость; отстраненная позиция, невмешательство, может в крайнем своем выражении стать отчуждением. Умение человека использовать всю палитру возможных позиций в общении — один из возможных показателей психологической зрелости личности.

Количественная характеристика межличностного общения получила развитие в понятии «круг общения» Он обозначает число людей, общение с которыми осуществляется на том или ином уровне. Большинству из нас хорошо известно, что глубоко знать и понимать можно двух-трех человек, более или менее успешно ориентироваться в поведении примерно десяти; по отношению к другим в действие вступают эталоны и стереотипы. Психолог Я. Коломинский предложил в зависимости от степени психологической близости и значимости выделять два круга желаемого общения: первый (наиболее близкий) включает от одного до четырех человек, второй — от шести до восьми. Исследования показали, насколько круг людей, которые нам симпатичны, совпадает с кругом тех, с кем нам приходится общаться большую часть времени. Оказалось, что у взрослых он достигает 40%, а у детей — всего 19–24%

Выделение относительно самостоятельных блоков, используемых в маркетинге личности, для аналитических целей оказывается целесообразным.

Аналитические модели

Психологические, коммуникативно-информационные и социально-нормативные процессы, составляющие предметную область межличностного общения в маркетинге личности, изучаются различными дисциплинами гуманитарного знания. Изучение феномена общения происходило в несколько этапов. Наиболее ранние работы касались коммуникативных процессов. Использование (радио) телефонной метафоры подсказывало термины для описания процессов переработки и передачи информации между партнерами по общению. Успехи в области кибернетики привели к использованию понятий «обратная связь» и «коррекция», для объяснения процессов, с помощью которых партнеры согласовывают свои усилия и достигают взаимопонимания.

Вслед за исследованием коммуникативного процесса и почти параллельно с ними вводились исследования межличностного восприятия. Было выявлено значительное количество шаблонов восприятия, которым можно было придать значение структурных элементов в общении. Появилась возможность предсказывать поведение, по мере того как обнаружилось, что социальное восприятие зависит от переменных более высокого порядка, развернулись исследования межличностного взаимодействия. Акцент сместился на анализ процессов и результатов, которые коммуникация обеспечивала или стремилась достигнуть. Важнейшими понятиями стали «коммуникативно-информационные отношения», «воздействие», «дистанция», персональная территория», «сценарии» и пр.

Далее исследование общения продолжилось уже как исследование межличностных отношений: изучение долгосрочных феноменов (знакомство, становление отношений, преодоление затруднений, распад и пр.), приближенность к реальным жизненным задачам (семья, рабочие отношения), камерность акцентов (любовь, дружба, близость).

Следует подчеркнуть, что анализ межличностного общения может допускать как объективные методы (позиция внешнего наблюдателя), так и субъективные методы (позиция включенного в общение субъекта). В первом случае исследование направлено на получение схематичного среза процесса общения (статичный аспект), во втором — целью является изучение живого общения (динамический аспект).

Межличностная коммуникация — взаимный обмен субъективным опытом людей, в пространственной близости, имеющих возможность видеть, слышать, касаться друг друга, легко осуществлять обратную связь.

Известные модели межличностной коммуникации отражают данное различие исследовательских интересов.

Линейная модель (рис. 3.1) изображает коммуникацию как действие, в рамках которого отправитель кодирует идеи и чувства в определенный вид сообщения и затем отправляет его получателю, используя какой-либо канал (речь, письменное сообщение и т.д.). Если сообщение достигло получателя, преодолев разного рода «шумы» или помехи, то коммуникация считается успешной.

Можно выделить два типа «шумов», блокирующих коммуникацию: физический и психологический. В первом случае речь идет о физических помехах — например, шумное наполненное дымом помещение, в котором трудно сосредоточиться, быстро наступает утомление. Примерами помех второго типа могут быть сильное эмоциональное возбуждение или крайне заниженная самооценка, что не позволяет человеку быть достаточно точным при восприятии отправленного ему сообщения.

Рис.3.1. Линейная коммуникационная модель

Линейная модель позволяет рассматривать коммуникацию как однонаправленный процесс — от отправителя к получателю.

Рис. 3.2. Интерактивная модель

Интерактивная модель (рис. 3.2) в качестве обязательного элемента коммуникативного процесса вводит обратную связь, наглядно демонстрируя кругообразный характер коммуникативно-информационных отношений: отправитель и получатель сообщения меняются местами.

Если первые две модели изображают коммуникативно-информационные отношения как ряд дискретных, имеющих начало и конец, в которых отправитель по существу детерминирует действия получателя, то трансакционная модель (рис. 3.3) представляет коммуникативно-информационные отношения как процесс одновременного отправления и получения сообщений коммуникаторами. В каждый конкретный момент мы способны получать и декодировать сообщения другого человека, реагировать на его поведение, и в то же самое время другой человек получает наши сообщения и отвечает на них. Эта модель позволяет увидеть, что дискретный акт коммуникации трудно отделить от событий, которые ему предшествуют и следуют за ним. Таким образом, коммуникативно-информационные отношения представляют собой процесс, в котором люди формируют их, взаимодействуя друг с другом.

Рис. 3.3. Транзакционная коммуникативно-информационная модель

Вкладом теории обмена в изучение межличностного взаимодействия можно считать анализ взаимосвязи между людьми как обмен ресурсами определенного рода. Это полностью согласуется с представлениями маркетинга личности. Согласно основным положениям данной теории:

a) человеческое поведение мотивировано, прежде всего, стремлением к удовольствию и избежанию страдания;

б) действия других людей являются основным источником удовольствия и страдания;

в) действия других можно использовать для того, чтобы увеличить получаемое от них удовольствие;

г) люди стремятся получить максимум удовольствия при минимуме затрат. Обмен предполагает наличие ресурсов, которые могут быть переданы в процессе межличностного взаимодействия.

В качестве ресурсов в маркетинге личности принято рассматривать здоровье, любовь, статус, услуги, товары, информацию и деньги. Очевидно, что разные типы ресурсов предполагают разные правила обмена. Люди предпочитают одни ресурсы другим. Эти предпочитаемые, желаемые ресурсы воспринимаются как вознаграждения. Вознаграждения выступают как положительное подкрепление и увеличивают вероятность поведения, которое ассоциируется с этим подкреплением. Разумеется, не все вознаграждения имеют равную ценность. Чем больше у человека накопленный ресурс, тем менее ценным он становится для него.

Утрата желаемого ресурса или неполучение его определяются как затраты. Выделяют три типа затрат: 1) вложенные (вкладываемые) затраты — время и усилия, затраченные человеком для приобретения ресурса (например, человек может вложить значительное количество денег и времени для получения диплома об образовании или такого ресурса, как информация); 2) прямые затраты — те ресурсы, которые отдаются по условиям обмена (деньги в обмен на что-то другое); видами таких затрат могут быть скука, неодобрение окружающих, непонимание, потерянное время; 3) случайные (предваряющие) затраты — вложение ресурсов в ожидании возможных в будущем вознаграждений.

Одни люди стремятся к выгодному обмену при максимальной для себя выгоде и минимальных затратах, не считаясь с интересами других. Для других характерно стремление к честному обмену, когда делается попытка взаимного учета интересов сторон.

В центре внимания когнитивистов оказываются процессы восприятия, интерпретации, запоминания, формирования образов и их последующее влияние на поведение человека. При этом поведение понимается как направленная активность; источником активности и направленности поведения является мотивация.

Влияние — изменение состояния, поведения, личностно-смысловых образований партнера, в т.ч. его намерений, установок, ожиданий, целей, мнений, решений, готовности, настроения, представлений, потребностей, действий, активности, переживаний, оценок и пр.

Влияние сводится к таким процессам:

• анализ отношений партнера к элементам реальности; анализ команд, из которых синтезируются речь и поведение;
• приспособление своего поведения к поведению партнера;
• организация психического состояния партнера;
• уменьшение противодействия;
• формирование диспозиций (требуемой мотивации, внутренних побуждений).

На языке психокибернетики влияние обеспечивается за счет подключения имеющихся в партнере моделей (команд), их переувязки, переоценки, ослабления или усиления, а также записи в память партнера новых моделей и тех же операций с ними, в т.ч. и привязки их к уже имеющимся. Влияние строится по параметрам силы модели с опорой на индивидуальную базу данных партнера. Результаты влияния должны определяться по поступкам партнера — значимым, весомым фактам.

Важным вкладом когнитивизма в изучение социального поведения людей является исследование такого явления, как каузальная атрибуция, т.е. каким образом люди интерпретируют причины поведения других в условиях недостаточности информации об этих причинах.

Согласно теории символического интеракционизма (Дж. Мид), общество следует понимать не как объективную структуру, но как постоянно происходящее взаимодействие между действующими индивидами, которые встречаются в рамках различных ситуаций. Собираясь вместе, скажем, на праздничный обед, люди должны выработать согласие относительно того, как это произойдет. Конечным результатом является понимание всеми присутствующими смысла происходящего. Если событие состоялось и взаимное типологическое понимание достигнуто, значит, повседневные версии социальных структур, содержащиеся в сознании участников, совпали, образовав тем самым основу для дальнейшей совместной деятельности. Это разделенное понимание существенно для социальной жизни. Данный процесс становится основной исследовательской проблемой интеракционистов. Если Дж. Мид рассматривал способность человека к ролевой игре в его воображении, то представители драматургического подхода Э. Гофман, Н.С. Говоров предлагают рассматривать не воображаемые ролевые игры, но реальное поведение людей как актерскую игру. Исходный принцип их анализа: поступки человека да и сама его личность определяются ситуацией, социальной игрой, которую он ведет вместе с другими людьми. Этот принцип направлен против психологии личности, согласно которой личностные качества человека определяют исход его общения с другими. То, как мы будем воспринимать себя самих, по Гофману, определяют не наш характер, внутренний мотивационный профиль или другие внутренние личностные качества, но наши действия и реакции «другого» на эти действия.

Среди психоаналитических концепций важнейшее значение для развития межличностного общения имеет трансакционный анализ Э. Берна. Выделив в поведении каждого человека три типа состояний Я, названных им «Родитель», «Взрослый» и «Ребенок», Берн полагал, что цель простого трансакционного анализа — выяснить, какое именно состояние «Я» ответственно за трансакционный стимул и какое состояние человека осуществило трансакционную реакцию и тем самым определяет характер взаимоотношений между людьми. Согласно Берну, первое правило коммуникации гласит: пока трансакции дополнительны, то есть стимул влечет за собой уместную, ожидаемую и естественную реакцию, процесс коммуникации будет протекать гладко и может продолжаться сколь угодно долго.

Обратное правило состоит в том, что процесс коммуникации прерывается, если происходит то, что можно назвать пересекающейся трансакцией, то есть стимул вызывает несоответствующую реакцию. Например, стимул Г рассчитан на взаимоотношения «Взрослый—Взрослый» («Ты не знаешь, где мои запонки?»). Однако собеседник может вдруг вспылить («Вечно я у тебя во всем виновата!»), что соответствует схеме «Ребенок—Родитель», или ответить: «Почему ты никогда сам не знаешь, где твои вещи? Ты ведь, кажется, уже не ребенок?» — что соответствует схеме «Родитель-Ребенок». При подобных обстоятельствах решение проблемы придется отложить до тех пор, пока векторы не будут приведены в порядок. Игрок должен стать либо «Ро­дителем», дополняя неожиданно проснувшегося в собеседнике «Ребенка», либо активизировать в нем «Взрослого».

Основная идея гуманистической психологии — человек от природы способен к самосовершенствованию, сама сущность человека постоянно движет его в направле­нии личностного роста, творчества и самодостаточности.

Существенное влияние на развитие теории межличностного общения оказали идеи одного из основателей гуманистической психологии К. Роджерса, выделившего три основных условия диалогического общения:

1) естественность и спонтанность в выражении чувств и ощущений, которые возникают между партнерами в каждый конкретный момент взаимодействия;

2) положительное отношение к другим людям и к самому себе, забота о другом и принятие его как равноправного партнера по общению;

3) эмпатическое понимание, умение тонко и адекватно сопереживать чувствам, настроениям, мыслям другого в ходе контактов с ним.

Люди неотделимы от своего окружения, личность формируется только в рамках межличностного общения, личность и характер находятся не внутри человека, а проявляются в отношениях с другими людьми, при этом с разными людьми — по-разному. Возникают коммуникативные барьеры в общении. Они представляют собой различия в однородных особенностях личностей участников контакта, препятствующие полноценному общению между ними.

Можно выделить следующие барьеры:

– смысловой — одно и то же явление (слово, фраза, событие) имеют разный смысл для разных людей. Например, война как трагедия для народа и как средство выражения политических амбиций. Этот барьер также проявляется в неумении учитывать истинные мотивы одинаковых внешне поступков;

– моральный — различия между людьми в усвоенных ими социальных нормах и ограничениях. Сюда относятся также приличная «упаковка» для неблаговидных поступков и тот феномен, что очень хороший человек теряет в привлекательности, если у него нет слабостей;

– мотивационный — когда цели (потребности) взаимодействующих людей не совпадают, а также когда побуждение не связано с потребностями побуждаемого;

– интеллектуальный — различия в уровне интеллекта, глубине предвидения и понимания ситуаций и потребностей;

– неустойчивость внимания — установлено, что продолжительность устойчивого восприятия человеком зрительной и слуховой информации без рассеивания внимания в среднем не превышает трех минут;

– аутокоммуникация — человек любуется звучанием своего голоса, выправкой, одеждой, трещит пальцами — «сам с собою»;

– антипатия к чужим мыслям и негативным оценкам.

Препятствуют общению также:

– черты личности: злобность, агрессивность, обидчивость, эгоцентризм, замкнутость, склонность к манипуляции;

– примитивные реакции: амбиция, безразличие, гордость, грубость, высокомерие, зависть, злорадство, презрение.

Некоторые ошибки при восприятии отмечены отдельно:

– «проекция» — оцениваемому приписываются чувства и мысли оценивающего;

– «эхо» — перенесение успехов оцениваемого из одной сферы деятельности на другую, успехов в которой он и не достиг;

– «вера в первый взгляд», в то, что первое впечатление всегда верное — ошибочна, так как опирается на подсознательные ожидания, а не на мгновенное «проникновение в душу»;

– «атрибуция» — подсознательное приписывание партнеру черт и способностей, которые оценивающий подметил у другого человека, напоминающего этого.

3.3. Конфликт

Конфликт — столкновение противоположно направленных целей, интересов позиций, позиций, мнений или взглядов оппонентов или субъектов взаимодействия. Конфликт является выражением закона единства противоположностей и должен рассматриваться как средство развития,

Социальная роль — некоторая совокупность функций и средств, достаточных для выполнения этих функций. Функции отражаются в обязанности и ответственности, средства — в правах и власти. Функции, обязанности и ответственность, с одной стороны, и средства, права и власть, с другой, должны быть сбалансированы, тогда осуществление функций происходит гладко и четко, подобно хорошо отрегулированному механизму. Иначе возникает база для конфликта. Любое перераспределение функций и средств происходит по типу конфликта.

Конфликт происходит:

– от противоречивости позиций сторон по какому-либо поводу;

– при несовпадении интересов, желаний, влечений;

– при противоположности целей или средств их достижения в данных обстоятельствах и др.

При изучении конфликта анализируются следующие его элементы:

– оппоненты — противостоящие друг другу участники конфликта (люди, группы, организации);

– ранг оппонента — условная «сила» оппонента в конфликте, определяющая возможность его победы:

– оппонент нулевого ранга — человек, вырабатывающий свое решение в споре с самим собой;

– оппонент первого ранга — человек, выступающий от своего имени и преследующий свои интересы;

– оппонент второго ранга — группа, преследующая некоторую групповую цель;

– оппонент третьего ранга — структура, более «главная», чем оппоненты второго ранга и имеющая на них влияние (для бригады — цех, для цеха — завод) и т.д.;

– оппонент наивысшего ранга — общечеловеческие ценности, закон, законодатель.

Чем выше ранг оппонента, тем больше «силы» у него в конфликте. С изменением ранга изменяются и функции, и средства их выполнения. Человек, выступающий от имени группы, является оппонентом второго ранга, закона — высшего ранга;

– объект — функции (ответственность, обязанности) и (или) средства (права, власть), вызывающие конфликтную ситуацию. Необходимое условие — неделимость объекта, физическая (например, если объект должность) или психологическая (нежелание одного из оппонентов разделить объект);

– конфликтная ситуация (база конфликта) — наличие оппонентов и объекта конфликта. Конфликтные ситуации могут возникать (создаваться) как для достижения определенных целей, так и без цели (хоть и намеренно); как объективно (в зависимости от обстоятельств, а не от воли оппонентов), так и субъективно (порожденные субъектом конфликта, оппонентом). Субъективные (эмоциональные) конфликты происходят из-за психологических причин — личностных качеств, психологической несовместимости, непонимания и т.д. Деловые (объективные) конфликты имеют тенденцию переходить в эмоциональные («на личности»), что является усугубляющим фактором. Личными врагами люди могут стать только в эмоциональном конфликте.

Отличают такие виды конфликтов:

– конструктивный, когда партнеры не выходят за рамки деловых или корректных аргументов и отношений и часто находят взаимоприемлемое решение;

– неконструктивный, когда используются «запрещенные» приемы, такие как оскорбления, дискредитация и унижение партнера в глазах окружающих. При таком конфликте межличностные отношения нарушаются, решение проблемы невозможно или очень сложно.

Выделяют следующие стадии конфликта:

– начало — инцидент (действия оппонентов по овладению объектом, выражающие стремление к единоличному им манипулированию), обнажающий противоречия, после которого возникают отрицательные эмоции, чувства или одна сторона начинает ущемлять интересы другой;

– нарастание — формирование конфликтных отношений, постепенное усиление участников, повышение их конфликтной готовности, увеличение количества проблемных ситуаций и углубление первичной проблемной ситуации, ужесточение конфликта, нарастание напряженности;

– апогей — открытое столкновение конфликтующих сторон;

– заключительная — разрешение противоречий, изменение отношения к проблемной ситуации и конфликту в целом.

Конфликт, если им не «заниматься», имеет тенденцию расширятся с вовлечением новых оппонентов и объектов; отношения между оппонентами становятся все более враждебными, эмоционально неприязненными.

Конфликт выполняет следующие функции:

1) диагностика отдельных частей системы и связей между ними (определение «узких» мест в групповых отношениях, подборе и расстановке кадров, организационной структуре, технологической цепочке).

2) балансировка, уточнение социальных ролей (рабочих мест);

3) управление — разрушение нежелательных отношений, групп, создание новых отношений, социальных ролей, групп;

4) отбор моделей поведения, партнеров;

5) защита личности, группы, внутригрупповых норм;

6) отделение систем норм одной группы от систем других групп;

7) стимулирование следования групповым нормам (путем указания на допустимые границы вариаций в поведении);

8) выявление и фиксирование функций отдельных элементов системы.

Конструктивное отношение и рациональный способ поведения в конфликтах предполагают дифференцированное к ним отношение и могут заключаться в:

– логическом анализе позиций каждого из оппонентов и их мотивации; выяснении тенденций, вступивших в противоречие, того, насколько эти тенденции жизненно важны и их иерархии;

– выяснении и понимании причинно-следственных связей в формировании и развитии конфликта;

– рассмотрении вариантов развития конфликта и поведения сторон;

– определении цели и средств конфликтного взаимодействия. Приведет ли конфликт к окончательному решению проблем, поспособствует ли этому, или же он часть игры и может повторяться неоднократно;

– построении стратегии взаимодействия, в частности, определении того, происходит ли изменение или замена объекта или оппонентов, определении момента такой замены и того, происходят ли непоправимые изменения в отношениях:

– определении роли деловых и личностных (эмоциональных, субъективных) компонентов конфликта;

– соизмерении психических затрат на участие в конфликте с выигрышем в результате его разрешения;

– контроле протекания стадий (или возникновения новых конфликтных ситуаций и инцидентов) для предупреждения, угасания конфликта, придания ему конструктивного характера или удержания конфликта таковым для разрешения противоречий с минимальными издержками в данный момент.

Эмоциональный способ поведения — импульсивный, на­правляемый сиюминутными требованиями ситуации и неосознанными побуждениями — непродуктивен.

При конструктивном конфликте выделяют следующие стратегии поведения:

– соперничество (противоборство) —открытая борьба за свои интересы;

– сотрудничество — поиск решения, удовлетворяющего интересы всех;

– компромисс — урегулирование разногласий через взаимные уступки;

– избегание — стремление выйти из ситуации, не решая ее, не уступая своего, но и не настаивания на своем;

– приспособление — сглаживание противоречия, поступаясь интересами.

Разрешение конфликта и вообще изменение конфликтной ситуации осуществляется следующими способами:

1) объективным — изменением характеристик отдельных элементов конфликтной ситуации (обстоятельств):

– изменением ранга оппонентов (его повышением или понижением);

– заменой на другой или изъятием из обращения объекта конфликта;

– заменой оппонентов, уменьшением или увеличением их количества;

– изменением отношений «объект-оппонент» (снижение доступности объекта для оппонентов или наложение условий на манипулирование этим объектом);

– изменением отношений «оппонент-оппонент» (разъединение, примирение и др.);

2) субъективным – путем поиска ошибок в восприятии, понимании, анализе конфликтных ситуаций участвующими в них сторонами.

Основой для конструктивного решения конфликта является отождествление всеми оппонентами своих целей с целями одной и той же общей для них (объединяющей) структуры более высокого ранга.

Субъективно возникшие конфликтная ситуация и инцидент могут закончиться как субъективно, по инициативе одного из оппонентов, так и объективно, в результате изменения конфликтной ситуации. Объективно возникшие конфликтные ситуации и инцидент могут закончиться только объективно, с изменением объективных обстоятельств.

3.4. Стереотипы: способы выявления и разрушения

Личность — это сравнительно прочный стереотип повторяющихся жизненных межличностных ситуаций, которые и являются особенностью ее жизни. Личность формируется с учетом исходной специфики ее ниши в межличностном общении (прежде всего в общении с родителями), поэтому в процессе сколько-нибудь серьезного исследования нельзя не учитывать историю и специфику ее межличностных контактов.

Согласно психоаналитикам, с самого раннего детства мы устанавливаем шаблоны, или паттерны, поведения, под которые склонны подгонять все наши будущие отношения или, по крайней мере, все важные последующие отношения. Если у ребенка поддерживались теплые отношения с отцом, то, возможно, что он будет стремиться рассматривать мужскую авторитетную фигуру в положительном свете. Если же, наоборот, отец был очень строгим по отношению к ребенку, то, возможно, тот будет рассматривать авторитетных мужчин как угрожающих и относиться к ним соответствующим образом. Если ребенку приходилось бороться за родительское внимание со своими братьями и сестрами, то, скорее всего, равных себе он будет считать соперниками в борьбе за ограниченные ресурсы и т.д.

Стереотип — регулярно повторяющийся поведенческий акт, в основе которого лежит минимизация расхода энергии при достижении определенной потребности; другими словами, сильная модель, исполнявшаяся больше одного раза. Защиты, игры, манипулятивные модели и сопротивление являются, как правило, непродуктивными стереотипами. Стереотипными могут быть как мгновенные, импульсивные реакции (вспылил; согласился, не раздумывая), так и повторяющиеся проявления нерешительности, длительного обдумывания, трудности в принятии решения и др.

Положительное значение вообще стереотипов состоит в том, что, во-первых, явления имеют тенденцию повторяться, и готовая модель может легко сработать в новых условиях; во-вторых, достигаемая в стереотипах автоматизация навыков позволяет сосредоточиться на более важных вопросах. Недостатки: из них трудно выйти на полпути; их трудно осознать, т.к. они весьма отработаны и свернуты — и задача перед психикой при исполнении стереотипа состоит только в нахождении точки приложения. Точка же приложения или находится не там, или вообще стереотип не нужно никуда прикладывать.

Диагностика осуществляется для определения того, использует ли партнер в данный момент стереотип, готовую форму или же рекомбинирует. Это необходимо для того, чтобы воздействовать на него скорее психологически, более простыми приемами, или же более тонкими, например, логикой или «якорями», хотя жесткой зависимости в выборе приемов нет.

Можно учитывать следующие моменты:

– имеет ли поведение и речь прямые признаки защиты, игры или манипулирования, изложенные ранее;

– насколько это характерно для партнера, способствует ли его прогрессу или это «бег по кругу»;

– насколько препятствует или способствует реализации побуждения, стоит ли ломать стереотип или же лучше будет направить побуждение в одном с ним направлении.

Диагностика проводится «исторически» (онтогенетически: за период с рождения до настоящего момента, индивидуальное развитие) и ситуативно.

«Исторический» анализ заключается в выяснении следующих моментов:

– повторяющиеся в течение жизни ситуации, формы поведения, реакции, особенно в различных обстоятельствах. Их часто можно подогнать под известные партнеру сюжеты, особенно (если наблюдается соответствие фактов) те, которые прослеживаются в его речи;

– значимый другой — любой человек в чем-то копирует важных для него людей — родственников, персонажей культуры, даже однажды промелькнувшего в его жизни человека. Какую-то роль играет совпадение имен партнера и этих людей. Скопировав одни стороны, человек может скопировать и другие — все это с разным уровнем осознания;

– сюжеты житейских историй, рассказов (устных), фильмов, линии поведения их героев, которые партнер предпочитает — они могут прослеживаться в его поведении если не в прямой, то в превращенной форме;

– любимые фразы, поговорки, а также прозвища, которыми партнера называли окружающие. Например, фраза «А Витек покрутился и утек» может запрограммировать на деятельное, но в чем-то легкомысленное поведение;

– психологические особенности, характеризующие обычные приемы и способы общения с другими людьми;

– наличие стыда, сожаления, «голоса совести» всегда указывает на стереотип. Это либо эмоции «расчетной абстиненции (воздержания)» по поводу отмены стереотипом других моделей в конкретном случае из прошлого, либо защита, используемая в качестве самооправдания.

Ситуативный анализ. Косвенными признаками, указывающими на стереотип в конкретной ситуации общения, могут быть следующие:

– наличие у партнера Р- и Д-состояний и трудности перехода в В-состояние ( «Трансактный анализ»);

– повышен порог восприятия — чувствительность обратно пропорциональна силе исполняемой модели — партнер меньше реагирует на слабые воздействия (скрип стула, шарканье ног и т.п.);

– ослабление рефлексии: снижена или повышена критичность к себе, а также игнорирование мнений окружающих;

– партнер следит именно за вашей реакцией, явно выражено ожидание (например, быстро поглядывает), а суть мнения его интересует меньше — чаще при играх, если другой не «ведется»;

– наличие закрытых, защитных жестов или подчеркнутых других выразительных движений, некоторой напряженности;

– чувство юмора — над чем и как смеется, тонкость улавливаемых нюансов, способность к подшучиванию над собой — чем грубее и меньше, тем, обычно, ближе к коммутатору;

– различные несоответствия: изменения в поведении не адекватны изменениям в ситуации; несоответствие слов и жестов, слов и его (партнера) прошлого, слов и реальности, противоречия в тексте, отступления от темы и т.п.

Выведение из стереотипов.

Поскольку непродуктивные стереотипы (защиты, игры и манипуляции) предполагают не учет и взвешивание реальных обстоятельств, а бездумную форму реагирования, сопровождаемую сужением сознания и аффектом, отключающим мышление, то правильное выведение партнера из них приводит к снятию внутренних «тормозов», увеличению комбинаторных возможностей и степени осознания реальности. Осознающий (рефлектирующий) человек лучше поймет другого и сможет предложить более оптимальное решение.

Поскольку стереотип вторично служит для устранения или сведения до минимума неприятных переживаний, нужно быть осторожным, чтобы не усилить их. Снижение неприятных чувств, возникающих после ломки стереотипа, достигается следующими путями:

– убеждение в неправильности того, что отбрасывается;

– предлагаемая взамен модель приятна и радостна для партнера;

– включение в деятельность, которая требует от партнера новых качеств и ломки имевшегося стереотипа.

Перечисленные ниже методы используются не только для выведения из стереотипов, но и как общие приемы влияния.

1) название (осознание) — иногда достаточно назвать партнеру его модель, чтобы он отказался от ее исполнения;

2) выяснение причин такого поведения партнера, как субъективных, так и объективных; выяснение того, какую цель преследует партнер, действуя так, как он действует;

3) обсуждение — факта (неоднократного) исполнения модели, доказательство ее непродуктивности, сложностей, возникающих из-за нее;

4) анализ — субъективных причин: конкретного факта из прошлого партнера, в котором (впервые) была записана эта модель, или приходящего ему на ум в связи с нею; объективных — внешних обстоятельств, влияющих на текущее поведение;

5) переоценка причин с признанием их случайными, узкими, незначительными, или, наоборот, значимыми, путем анализа связей их элементов;

6) вывод по градиенту — иллюстрация поговорки, что «недостатки — продолжение достоинств». Любая модель по адресу или в малых дозах имеет адаптивное значение, в чрезмерных — граничит с заболеванием. При данном методе, например, коммуникатор испытывает такое же состояние, как и его партнер, но немного более позитивное, затем «подтягивает» партнера к себе, далее улучшает свое состояние и снова подтягивает и т.д. Этот способ особенно подходит при выраженных эмоциях;

7) информирование — общий элемент для других методов — сообщение новой или дополнительной информации; цель — минимум неясностей;

8) экран проекций — сохранение спокойствия и невозмутимости, вплоть до игнорирования модели партнера;

9) переключение внимания — другой общий элемент — переведение его на другие раздражители;

10) конгруэнция — подыграть партнеру, принимая задаваемую им для вас роль, пока не закончится его модель;

11) копирование — вести себя точно так же, как и партнер, причем в одних случаях важно, чтобы он это заметил, в других — нет;

12) векторный анализ — выяснение круга стремлений и избеганий (поля привлекательностей);

13) предложить другую модель — прямо или путем намека;

14) гашение стереотипа — многократное исполнение модели не приводит ни к какому результату;

15) успокоение — когда человек по-настоящему спокоен, он не защищается и не манипулирует (очень важный метод);

16) конфузия (разрыв стереотипа), в пределе становится прижиганием — дается раздражитель, опровергающий прогноз партнера. Конфузней является и навязывание динамического уровня контакта, и пресечение (недостойного) поведения, как развеивание, разрушение уверенности партнера в правильности своей линии поведения;

17) прижигание (отрицательное подкрепление) — модель, которая приводит к неприятному результату, используется потом реже;

18) усиление рефлексии — двумя путями: переключение внимания партнера на него самого; сообщение ему того, как он сам и его поведение может отразиться в окружающих (как он выглядит со стороны);

19) внешняя диссоциация — отделение человека от его социальных координат и разговор с тем, что осталось — нужен ли он, интересен ли как человек;

20) фиксация в реальности — иногда человек так «заиграется», что теряет чувство реальности. Напомнить ему дату, время суток, события этого дня (или просто спросить об этом), показать какие-нибудь вещи;

21) раскачка эмоций, ассоциаций, пробуждение их гаммы — при последующем уравновешивании, как правило, уменьшается и защита (сопротивление);

22) юмор — в частности, построение его на механизмах психических защит (например, гиперболизация), раскрепощение;

23) диссоциация — обращение к той части личности (группе мотивов), которая согласна с вами;

24) внедрение в рефлексию — описание партнеру того, как в нем происходит конкретная борьба мотивов, расчеты;

25) переформирование проблемы — смещение акцентов, взгляд на проблему под новым углом с добавлением альтернативы и положительного прогноза, чтобы проблема как бы уже и не была проблемой, трансформация прав в обязанности и наоборот;

26) театрализация — путем ассоциаций или реального вовлечения дать партнеру возможность попробовать себя в других ролях («почувствовать себя в чужой шкуре»);

27) преодоление сопротивления:

– дать выговориться;

– приложить сопротивление ко второстепенным деталям;

– найти точку приложения сопротивления вне основной идеи побуждения;

– приложить сопротивление к аспекту, в котором позже сделаете уступку;

– найти точку приложения сопротивления вне побуждения;

– направить сопротивление в одну сторону с действием, обратным побуждению;

– создать иллюзию множества точек приложения сопротивления;

– создать иллюзию отсутствия точки приложения сопротивления.

Применение этих методов должно осуществляться с учетом содержания последующих разделов. Очень важно также то, в какой форме эти приемы применяются.

Для повышения определенности отношения партнера к вам обычно рекомендуют больше слушать и меньше говорить, иногда сохранять внешнюю нейтральность, задавать вопросы, поощрять партнера высказываться, интересоваться его прошлым, значимыми событиями и людьми, так строить свое поведение, чтобы партнер сравнивал вас с кем-нибудь (например, выполняя действия по отношению к партнеру или в его присутствии к чему-либо еще, которые с высокой вероятностью кто-то по отношению к партнеру или к чему-либо еще в его присутствии выполнял).

4. Представление личности на рынке

4.1. Манипулятивная природа социума

Человечеству для развития нужны цельные, обладающие индивидуальностью и ответственностью натуры. Поэтому общество — по мере своего расслоения на различные «мы» — выработало также и способы противостояния деструктивным тенденциям безответственности, нормирования и насилия. Были найдены пути культивирования (выращивания, создания, вознесения) и, для баланса, эксплуатации таких людей. Такими способами выступают таинства и знаки отличия. С помощью таинств посвящения (освящения, сакрализации) — помещения человека в особенную позицию по отношению к другим людям — создается ограждение индивидуальности от посягательств толпы. Этого избранного (и неприкасаемого) нагружают ответственностью за всех, наделяя также властью над ними — позволяют (и ожидают, требуют) ставить цели и предоставляют себя в качестве средств, орудий осуществления замысла лидера. А чтобы любой встречный мог вовремя понять, кто перед ним, лидера наделяют особыми знаками отличия — сигналами непохожести на остальных, рядовых членов сообщества. Такова природа священного — это тайна индивидуальности, тайна принятия решения. Если разрушь эту тайну, то рушатся устои общества. Поэтому-то несанкционированное разглашение знаний наказывается: Прометей был прикован к скале, Адам был изгнан из Рая.

Справившись таким способом с проблемой издержек социального расслоения, общество одновременно создает необходимые и достаточные предпосылки для полноценной манипуляции. С одной стороны, сам лидер — жертва манипуляции со стороны толпы, которая, возбуждая желание властвовать, взваливает на него ответственность — доверяет. А с другой, лидер платит той же монетой, распоряжаясь по собственному усмотрению подопечными, не посвящая их в полноту своих замыслов. Так складывается взаимная заинтересованность в сохранении тайны воздействия. Обе стороны находятся под влиянием исходно ошибочных представлений и пытаются решить внутреннюю психическую проблему посредством манипуляций во внешнем мире. Это ситуация, в которой невозможно выиграть, можно только проиграть; неважно, на чьей стороне будет моральный суд истории — решение проблемы не дано ни одной из сторон.

Создав границы, человечество создало основу для ошибок восприятия и понимания на стыках между общностями. Будучи внутренней, эта проблема предстала как проблема личности — «личины», как проблема истинности и ложности, как восприятия, так и самоподачи. Справедливости ради надо отметить, что при этом есть позитивные, привлекательные приобретения, в которых отражается конструктивная сторона социальности:

• повышение однозначности и определенности индивидуального восприятия, наличие понятных предписаний о том, как жить и что делать сделало жизнь людей более стабильной и предсказуемой;
• снятие бремени принятия решения и груза ответственности с рядовых граждан позволило сделать более предсказуемым и их поведение;
• достижение стандартизации в качествах людей позволило повысить управляемость человеческими ресурсами, следовательно, и эффективность общественного производства.

Перечислим важнейшие из негативных качеств:

• сокращение степеней свободы, находящихся в распоряжении у граждан, ограничение доступа к духовным ресурсам;
• насилие над индивидуальностью: нивелировка, сравнение, оценивание, эксплуатация;
• посягательство на ответственность, которой теперь стало возможным оперировать (манипулировать): снять, возложить, принять, перенести, распределить;
• санкционированная эксплуатация людей — использование их в инструментальной функции как средства достижения не ими поставленных целей;
• возведение в ранг нормы иллюзий и взаимного обмана.

Межличностные отношения — это тот горизонт бытия, на котором имеются все предпосылки для реализации сущностных качеств человека, таких как способность к любви и состраданию, чувство родовой общности, принятие другого как уникального и равноценного себе. Это тот уровень, который в наибольшей степени ответственен за передачу общечеловеческих ценностей — сама культура оживает в общении. На этом же уровне встречаются в переплетении, противостоянии или конструктивном диалоге общечеловеческие ценности и социальные интересы человека.

Разделение на «мы» и «другие» означает, что наряду с общечеловеческими ценностями люди ориентируются еще и на групповые (государственные, классовые, клановые) ценности-интересы. Поскольку социальные группы — по определению — образуются на основе общности интересов, то у каждой группы имеются отличия от интересов «других», которые не принадлежат к данному «мы». Консолидация сообщества происходит по закону «чтоб объединиться, надо размежеваться» Помножим его на ценность борьбы — получим основу для враждебности.

Общечеловеческая мораль преподносится как вымысел идеологов враждебного класса, а свои «ценности» провозглашаются как истинные. Ориентировку на социальные или клановые интересы поддерживает само сообщество — устанавливает для своих членов нормы, правила и законы, регулирующие принятие решений, вводит санкции за их нарушение. Общечеловеческие ценности, поскольку они транслируются теми же сообществами, часто искажаются в угоду их интересам. В ретранслированном виде из них исчезают сакральность, космизм и духовность. В тех случаях, когда они упоминаются, они оказываются «на вооружении» — это уже не ценности, а средства в политической или идеологической борьбе. Став адептом «своего» клана, приняв его доктрину, человек получает преимущества и для себя.

Во-первых, он обнаруживает, что гораздо удобнее жить без груза ответственности, который теперь почти целиком лежит на сообществе, чьим представителем он является. Дело заходит настолько далеко, что ради интересов сообщества разрешается (этим же самым сообществом!) даже физически уничтожать других людей — одна из законных прерогатив служащих силовых министерств. За эти преимущества, однако, человеку приходится платить утратой свободы и индивидуальности.

Во-вторых, член сообщества получает подкрепление для своей самооценки: в своих глазах он есть то, что он представляет — государство, партию, отрасль, учреждение, фирму, социальный институт и т.п. В своих глазах мало — необходимо еще, чтобы другие видели то же самое. Отсюда стремление функционера доказывать свою значимость другим. Отсюда — тайное самоуничижение, поскольку, идентифицировавшись с группой, он перестал быть собой. Таким образом, цена высокой статусной оценки — утрата собственной ценности.

В-третьих, пользуясь авторитетом сообщества, функционер увеличивает свои возможности воздействия на других для дос­тижения собственных целей, удовлетворения деградационно-паразитических потребностей и т.п. Функционер имеет власть над любым просителем — эта власть предоставлена ему по должности. Чтобы выровнять силы, проситель заручается бумагой («Без бумажки ты — букашка...»), которая символизирует наличие поддержки со стороны государства. С человеком — нет, а с документом, приложением к которому этот человек оказался, бюрократ считаться будет, поскольку раз «бумага выдана», значит там тоже есть сила.

И, в-четвертых, быть правым (делать благо) в социально установленных рамках действительно проще: достаточно присоединиться к чьей-либо позиции, разделить чье-либо мнение, принять коллективное решение. Чувство локтя, плеча, поддержка коллег и товарищей, общие лозунги, единая идеология становятся великолепными внешними опорами для какой-либо части души такого человека — для каждой части своя опора. Платить же за это приходится утратой первозданной целостности.

Таким образом, люди довольно быстро осваивают правила игры: переложи ответственность, заручись поддержкой и добивайся своего. Этот процесс происходит тем легче, чем с большим количеством различных «мы» способен идентифицироваться человек Субъективно он силен, счастлив, доволен жизнью до тех пор, пока его «Я» не переместится в новую субличность (полуличность, четвертьличность и т.п.), субъективно займет иную позицию, солидаризуется с иным мнением, будет готов к иному решению... Речь не о вопиющей беспринципности, а об ординарном механизме включения в социум.

Потребность в общении выступает источником активности, направленной на установление и поддержание стабильных отношений с людьми. Было изобретено достаточное количество технологий, в том числе и маркетинговых, такого взаимовыгодного обмена: найм на работу, развлечения, общественная или политическая активность и т.п. Удивительно, однако, что потребность в объединении при этом стала использоваться для обслуживания разъединения людей на сообщества. Возможно, поэтому она трансформировалась (деформировалась), став потребностью в приобщении: во-первых, это уже не само общение, а лишь приближение к нему, а во-вторых, появилось дополнительное парное понятие — отлучение.

Весьма показателен с этой точки зрения обряд посвящения, инициации, широко распространенный в первобытных культурах. К.Г. Юнг полагает, что инициация имеет значение переориентации человека на новое материнское лоно. Человек, как бы заново рожденный, включается этим в новый мир. Это есть эксплуатация чувства первородной привязанности с целью более узко определить ее — перепривязать человека к той или иной социальной общности. Происходит перемещение, замещение привязанности новым объектом. Вместо «быть вместе» возникло «быть включенным в...», то есть принадлежать некой группе. А отсюда уже рукой подать до «быть собственностью», подчиняться.

Однако чем сильнее человек втягивается в то или иное сообщество, тем выше для него угроза утраты своей индивидуальности. По значимости потребность в индивидуализации является столь же сильной и властной, как и потребность в объединении — равносильной ей. Эти две потребности — в общении (объединении) и в индивидуализации (автономизации) — представляют собой две стороны одного процесса, уравновешивающие друг друга — взаимного развития людей в общении в согласии со своей сущностью — как родовой, так и индивидуальной.

Но и эта потребность — в индивидуализации — тоже эксплуатируется, как уже было показано выше. Во время возведения лидера в его должность эта потребность составляет мотивационное основание его готовности взять на себя ответственность за других. Для еще не ставших лидерами эта же потребность должна бы побуждать людей стремиться к лидерству — хорошее мотивационное обеспечение процесса отбора наиболее сильных и ярких лидеров. Борьба за индивидуальность приобретает форму борьбы за лидерство. Но изюминка, как раз в том и состоит, что нет потребности, которую общество бы не научилось эксплуатировать в интересах отдельных групп людей.

Итак, можно очертить деформации, которым подвергается общение людей — глубоко гуманистическое по своей сущности — под влиянием дискриминационных тенденций в социуме.

1. Первой деформацией надо признать использование людей в инструментальной функции посредством эксплуатации как потребности в объединении, так и потребности в индивидуализации. При этом люди уравниваются (по значимости) с вещами, животными и т.п. Человеческие качества из ценностей превращаются в средства и инструменты подавления и подчинения людей, их приручения, привлечения к…, закрепления за... и пр.

2. Искусственное разъединение потребностей в объединении и индивидуализации, утрированно в одностороннем их использовании. С одной стороны, объединение без индивидуализации ведет к внутригрупповой унификации, гипертрофированной межличностной идентификации членов группы. С другой стороны, индивидуализация группы, а не человека,— в чем и парадокс — лишает ее членов чувства общечеловеческой общности, что ведет к искусственному противопоставлению членов различных групп. И само стремление к индивидуализации как отдельных людей, так и групп возводится в ранг ведущего средства управления: «разделяй и властвуй».

4.2. Место манипуляции в человеческих отношений

Все человеческие поступки можно расположить вдоль ценностной оси «отношение к другому как к ценности — отношение к другому как к средству». Подробное содержание полюсов этой шкалы выглядит так.

Первый полюс — субъектный: показывает отношение к партнеру по взаимодействию как к ценности. В этом отношении выделим две стороны: моральную и психологическую. Первая состоит в признании ценности другого человека как свободного, ответственного, имеющего право быть таким, как он есть, и желать того, чего он желает. Психологическая состоит из трех моментов: мотивационного, когнитивного и операционального. В мотивационном плане установка на ценность другого конкретизируется в стремлении к сотрудничеству, к установлению равноправных партнерских взаимоотношений, к совместному решению возникающих проблем. В когнитивном плане — в готовности понять другого, умении децентрироваться, видеть человека во всей его многосложности, уникальности, изменчивости. Операциональный план характеризуется установкой на диалог и сотрудничество.

Второй полюс — объектный: характеризуется отношением к партнеру по общению как к средству, объекту. В нравственном плане оно воплощается в отношение к другому как к орудию достижения своих целей. Нужен — привлечь, не нужен — отодвинуть, мешает — убрать (вплоть до физического уничтожения). Моральное оправдание такого отношения базируется, во-первых, на обесценивании человека, во-вторых, на основе веры в неравенство (в ценности, в правах, в цене) людей, а в-третьих, на ощущении собственного превосходства над другими в чем-либо, доходящем до чувства собственной исключительности. В мотивационном плане отношение к другому как объекту конкретизируется в желании обладать, распоряжаться им, стремлении получить одностороннее преимущество, непременно добиться своего.

В когнитивном плане объектная позиция проявляется в эгоцентризме — непонимании другого, отсутствии попыток увидеть ситуацию его глазами, в упрощенном, одностороннем видении своего партнера, в использовании стереотипных представлений, расхожих суждений о нем. В операциональном плане — это опора на однонаправленность воздействия, его монологичность с использованием стандартных привычных автоматических приемов.

Обозначенные полюса в своем взаимопереплетении создают силовое поле противоположно направленных тенденций. Континуум между полюсами объектного и субъектного отношения к человеку — это арена борьбы человека с самим собой за реализацию своей человеческой сущности, людей между собой, но также — зал переговоров, рабочее место и праздничный стол человечества. Поэтому наибольший интерес в теоретическом, прикладном и практическом аспектах представляет то, что находится между полюсами.

Для описания взаимопереходов между полюсами на оси отношений предлагается разделить ее на участки и дать содержательное описание каждому из них. Можно предложить различать следующие уровни:

1) манипулирование — «один субъект рассматривает другого как средство или помеху по отношению к проекту своей деятельности, как объект особого рода («говорящее орудие»)»;

2) рефлексивная игра — один субъект в проекте своей деятельности учитывает «контрпроект» другого субъекта, но не признает за ним самоценности и стремится к «выигрышу»;

3) правовое общение — субъекты признают право на существование проектов деятельности друг друга, пытаются согласовать их и вырабатывают обязательные для взаимодействующих сторон нормы такого согласования;

4) нравственное общение — субъекты внутренне принимают общий проект взаимной деятельности как результат добровольного согласования проектов деятельности друг друга.

Предложенный набор уровней необходимо дополнить еще одним — на объектном полюсе, поскольку ни в одном из них не находится места таким феноменам, как приказ, принуждение, насилие, угроза и т.п. — тому, что называется императивным воздействием.

В результате получаем шкалу отношений, содержащую пять уровней установок на взаимодействие.

Рис. 4.1. Шкала межличностных отношений
 ???Lv




 ?A?R?I?I

1. Доминирование. Отношение к другому как к вещи или средству достижения своих целей, игнорирование его интересов и намерений. Стремление обладать, распоряжаться, получить неограниченное одностороннее преимущество. Упрощенное, одностороннее видение другого, стереотипные представления о нем. Открытое, без маскировки, императивное воздействие — от насилия, подавления, господства до навязывания, внушения, приказа — с использованием грубого простого принуждения.

2. Манипуляция — это вид психологического воздействия, искусное исполнение которого ведет к скрытому возбуждению у другого человека намерений, не совпадающих с его актуально существующими желаниями.

При манипуляции отношение к партнеру по взаимодействию происходит как к «вещи особого рода» — тенденция к игнорированию его интересов и намерений. Стремление добиться своего, с оглядкой на производимое впечатление. Воздействие скрытое, с опорой на автоматизмы и стереотипы с привлечением более сложного, опосредованного давления. Наиболее частые способы воздействия — провокация, обман, интрига, намек.

3. Соперничество. Партнер по взаимодействию представляется опасным и непредсказуемым, с силой которого приходится уже не только считаться, но и опасаться. Соперничество допускает признание факта воздействия, но цели скрываются. Интересы другого учитываются в той мере, в какой это диктуется задачами борьбы с ним. Средствами ведения борьбы могут быть отдельные виды «тонкой» манипуляции, чередование открытых и закрытых приемов воздействия, «джентльменские» или временные тактические соглашения и т.п.

4. Партнерство. Отношение к другому как к равному, имеющему право быть таким как он есть, с которым надо считаться. Стремление не допустить ущерба себе, раскрывая цели своей деятельности. Равноправные, но осторожные отношения, согласование своих интересов и намерений, совместная рефлексия. Основные способы воздействия — скорее уже взаимодействия — строятся на договоре, который служит и средством объединения, и средством оказания давления (силовым элементом).

5. Содружество. Отношение к другому, как самоценности. Стремление к объединению, совместной деятельности для достижения близких или совпадающих целей. Основной инструмент взаимодействия уже не договор, а согласие (консенсус).

От доминирования к содружеству происходит переход от крайне несимметричных отношений, когда один субъект властвует над другим, до равноправных, позволяющих совместно объединяться для решения возникающих проблем. Те же изменения происходят и с силой: сначала она грубая и простая, направленная против другого, затем становится все более мягкой, утонченной, даже одухотворенной. Появляется совместная сила — договор, который на уровне партнерства, как правило, используется для взаимного контроля (все еще направленная на другого), а затем направляется вовне. Наличие совместной силы — основа объединения субъектов в одну общность.

Реализация императивной стратегии происходит там, где человек в силу обстоятельств обладает ограниченными возможностями для осуществления самостоятельного выбора поступков и решений, например, в экстремальных ситуациях, в условиях дефицита времени, при регламентации иерархических отношений в военных подразделениях.

4.3. Манипулятивные технологии в маркетинге личности

Сосредоточимся теперь на действиях при продажах, в которых себя проявляет манипуляция, и которые характеризуют активность манипулятора в манипулятивной маркетинговой ситуации. Под маркетинговой ситуацией понимаем относительно устойчивое, на определенном промежутке времени, сочетание целей человека (купить или продать) и условий их осуществления. Смена этой ситуации происходит либо в результате смены намерений человека, либо изменений в рыночных условиях, вызванных активностью в ней этого человека, других людей или объективными обстоятельствами. В рамках этой проблемы ведущей составляющей целей, определяющих характер ситуации как манипулятивной, является манипулятивное намерение. Реализация этого намерения ведет к действиям, которые будем называть манипулятивной попыткой⁸ или манипулятивным воздействием.

Совокупность средств маркетинговой манипуляции можно свести к нескольким группам: 1) оперирование информацией, 2) сокрытие манипулятивного воздействия, 3) степень и средства принуждения, применения силы, 4) мишени воздействия и 5) тема роботообразности, машиноподобия адресата воздействия.

Все операции, производимые над информацией, можно сгруппировать по нескольким параметрам.

Искажение информации варьирует от откровенной лжи до частичных деформаций, таких как подтасовка фактов или смещение по семантическому полю понятия, когда, скажем, борьба за права какого-либо меньшинства подается как борьба против интересов большинства.

Описывая особенности имиджа и стереотипа как маркетинговых средств и механизмов психологического воздействия, можно отметить, что имидж — это специальным образом изготовленный образ, в котором главное не то, что есть в реальности, а то, что хотят видеть, что нужно. Этот образ являет результат «искажения отдельных явлений природы, общественной жизни.

Утаивание информации в наиболее полном виде проявляется в умолчании — сокрытии определенных тем. Гораздо чаще используется метод частичного освещения или избирательной подачи материала.

Способ подачи информации нередко играет решающую роль в том, чтобы сообщаемое содержание было воспринято необходимым его отправителю образом. Ближе всего к собственно манипулятивному воздействию стоит прием особой компоновки тем, который как бы наводит получателя информации на вполне однозначные выводы.

Большую роль играет момент подачи информации. Самый известный прием — показ в наиболее (наименее) удобное для телезрителей время. В зависимости от того, в каком порядке ставятся на голосование вопросы или обсуждаются пункты повестки собрания, итоговый исход голосования или обсуждения будет разным в силу влияния результатов предыдущего голосования или обсуждения на последующие.

Еще один распространенный прием — подпороговая подача информации. Например — смена музыкальной темы в фонограмме, когда в дикторском тексте подается материал, на который необходимо обратить внимание аудитории. Непроизвольная реакция зрителей на смену фона повышает пропускную способность также и смыслового канала.

Интересной является классификация приемов, занимающих ведущее место в системе воззрений автора. Они объединены под общим названием «неистинность». Их суть состоит в игре на рациональном невежестве людей. В основу классификации положена следующая «модель рационального невежества»:

1. Граждане имеют неполноценную информацию.

2. Граждане знают, что имеют неполноценную информацию.

3. Дорого обходится или требование дополнительной информации, или получение доступа к ней.

4. Ожидаемые выгоды из дополнительной информации воспринимаются как менее ценные, чем плата за нее.

Различные стратегии, паразитирующие на неистинности высказываний, в приведенной модели находят свое отражение в маркетинге личности как комбинаторные сочетания первого положения с каждым и последующих. Так, первое положение определяет ложь как таковую, порождаемую намеренными действиями держателя или отправителя информации. Одновременное сочетание первого положения со вторым характеризует конфиденциальность как легальный способ утаивания информации — возведение ее в особый ранг запретной для широкого доступа. Сочетание первого и третьего положений порождает еще одну стратегию манипулирования — перегрузку адресатов по какому-либо параметру по затратам за получение информации, по затратам на ее переработку, по цене за ее хранение, по (не)способности ее использования и т.п.; в результате потребитель вынужден отказываться от притязаний на такую информацию.

Пропаганда основана на сочетании первого и четвертого положений: люди должны думать, что информация им не нужна, она опасна, она слишком обременительна для них.

Признаком манипулятивного воздействия автор считает наличие двойного воздействия, а именно — наряду с произносимым вслух высказыванием отправитель воздействия имеет вполне конкретные ожидания относительно действий партнера, но по каким-либо соображениям не намерен выдавать их. Это скрытое воздействие совершается с опорой на какое-либо содержание («ассоциированное знание»), известное обоим партнерам, но актуально не упоминаемое. Вот пример манипуляции. А: «У меня сильно разболелась голова». В: «Ты ложись сегодня раньше, а посуду я сам вымою вечером». Оба они знают, что сегодня очередь А мыть посуду, но А, говоря о своей головной боли, надеется, что В, основываясь на понимании того, что «людям с головной болью необходимо по возможности больше спать», по собственной инициативе возьмет работу на себя, дав А возможность раньше лечь спать. Именно на эту инициативу и рассчитывает А, поскольку прямо попросить В об услуге он не хочет.

Такт, как и вежливость, по механизму не отличается от манипуляции, но употребляется для того, чтобы не произносить вслух то, что может быть неприятно для партнера.

Сокрытие воздействия. Тайный характер манипулятивного воздействия подвергается осуждению. Правда, в литературе нет различения между сокрытием факта манипулятивного воздействия, с одной стороны, и сокрытием намерений манипулятора — с другой. Тем не менее, характер рассуждений таков, что наиболее тщательно скрываются именно намерения. Как уже было показано выше, манипуляцию создают оба вида сокрытия.

Создание мифа о нейтралитете социальных институтов по отношению к политическим силам играет важную роль. Согласно этому мифу главная цель государственных институтов — служить всеобщему благу. Это необходимо, чтобы замаскировать цели манипуляции, а в идеале и сам факт воздействия сделать незамеченным. В других же случаях манипулятивное воздействие может специально организовываться с помощью ритуалов и процедур, также маскирующих цели их организаторов.

Средства принуждения. Часто обсуждаемая тема — характер применения силы власти. Как правило, речь идет о силе властных политических структур или средств массовой информации.

Применительно к межличностному воздействию в рамках официальных социальных структур обсуждается проявление сильной или слабой позиций. Так, скажем, «праведная» позиция строгого начальника, практикующего тотальный контроль или часто прибегающего к явному использованию своей силы (перевес по должности) расценивается как слабая позиция.

Мишени воздействия. Наиболее актуальной темой является проблема мишеней манипулятивного воздействия в маркетинге личности. Я употребляю понятие «мишень» по следующим причинам. С одной стороны, это весьма популярный термин в литературе по проблемам маркетингового воздействия.

С другой стороны, понятие «мишень» по своей семантической нагрузке очень удобно и как метафора — оно довольно емко и точно соответствует развиваемым ниже представлениям о механизмах психологического маркетингового воздействия.

В рассматриваемой литературе обличению часто подвергается тот факт, что воздействие строится в расчете на деградационно-паразитические влечения человека или его агрессивные устремления. Такими могут быть, например, секс, наркотики, чувство собственности, враждебное отношение к непохожим на него, неустойчивость перед искушениями власти, денег, славы, роскоши и т.п. Отмечается, что манипуляторы эксплуатируют влечения, которые должны действовать безотказно: потребность в безопасности, в пище, в чувстве общности и т.п.

Логика манипуляторов при этом очевидна и закономерность просматривается однозначно: чем шире аудитория, на которую требуется оказать воздействие, тем универсальнее должны быть используемые мишени. Специализированность и точная направленность массового воздействия возможна тогда, когда организатору воздействия известны специфические характеристики интересующего его сегмента целевых потребителей. Соответственно, чем уже сегмент целевого потребителя, тем точнее должна быть подстройка под его особенности. В случаях, когда такая подстройка по каким-либо причинам не производится (дорого, некогда), в ходу снова оказываются универсальные побудители: гордость, стремление к удовольствию, комфорту, желание иметь семейный уют, продвижение по службе, известность — вполне доступные и понятные большинству людей ценности.

Более «продвинутые» способы манипулирования предварительно изготовляют мнения или желания, закрепляя их в массовом сознании при помощи рекламы, чтобы можно было к ним адресоваться. Например, создание мифа о заботливом президенте или респектабельности компании, убеждение партнера в том, что ему хотят помочь или что ему угрожает опасность.

Роботизация. Выделим лейтмотив роботоподобности, состоящий в том, что люди — объекты манипулятивной обработки превращаются в марионеток, управляемых с помощью средств массовой информации, маркетинговых воздействий. На социально-ролевом уровне существует зависимость подчиненных от давления организации, превращение служащих в... служащих (от слова «слуга»). На межличностном уровне внимание привлекается к существованию запрограммированных действий в ответ на влияния со стороны партнеров по общению.

Кроме использования «готовых к употреблению» программ стереотипного поведения, многие авторы указывают на усилия манипуляторов по унификации способов мышления, оценки и реагирования больших масс людей. В результате такие усилия ведут к деиндивидуализации и деперсонификации людей, превращению их в объекты манипулирования (не случайно термин «объекты» и употребляется при анализе подобных явлений).

Контекстуальное оформление. Общение всегда происходит где-то, когда-то, при каких-то обстоятельствах. Организация условий взаимодействия заключается в том, чтобы проконтролировать «внешние» переменные ситуации взаимодействия — физическое окружение, культурный и социальный контексты.

Физические условия — особенности окружения, определяющие обстановку («декорации»), в которой протекает общение: место действия (в рабочем кабинете, в лесу, на улице, в аудитории, в автомобиле, в постели, на кухне и т.д.); сенсорная палитра (особенности освещения, шумы, слышимость, температура воздуха, запахи, погода и пр.), интерьер (расстановка мебели, стиль оформления, свобода и характер перемещения). Возможности, скажем, для рассеивания в нужный момент внимания адресата будут разные на улице или на кухне. Поэтому опытные манипуляторы столь внимательны к условиям: общеизвестны способы решения деловых вопросов в бытовых условиях, особые возможности предоставляет выезд на природу и т.п.

Культурный фон — особенности ситуации общения, определяемые культурными источниками: язык, на котором разговаривают люди, насколько хорошо собеседники им владеют, национальные и местные традиции, культурные нормы, регулирующие способы согласования людьми своих действий (экспрессия, запретные темы или действия, «нехорошие» жесты, пределы шуток...); стереотипы восприятия и стратегии вынесения суждений, существенные предрассудки и пр.

Социальный контекст — совокупность переменных общения, задаваемых со стороны тех или иных групп людей (реальных или условных).

Множество пересекающихся плоскостей, на которые приходится ориентироваться, можно распределить по двум уровням.

Макросоциальный уровень определяет встроенность общающихся в контекст социальных отношений. Феноменологически его трудно отделить от уже упомянутого культурного. Он включает в себя общезначимые нормы, широко распространенные стереотипы, предрассудки. Отличие в том, что эти требования более изменчивы (менее традиционны) и несут в себе выражение интересов социальных общностей. Этот уровень ответственен за создание и поддержание в рабочем состоянии всем известных схем действий, согласно которым людям предписывается себя вести в тех или иных ролевых позициях («Торговец — он и в Африке торговец»).

Микросоциальный уровень образуют стандартные социальные ситуации. Дружеская вечеринка, званый ужин, ожидание в приемной у врача, краткая беседа в лифте, разговоры в курилке, в магазинной очереди, в очереди за билетами в кино, встреча в пивной, деловые переговоры — все это образцы социальных ситуаций взаимодействия. Такие ситуации образуют готовые рамки, в которых разворачивается большинство событий.

Структура социальной ситуации включает распределение ролей, стандартные социально-ролевые предписания (и взаимные ожидания), сценарные последовательности, гибкие правила и нормы отношений.

1. Распределение ролей задает стандартное соотношение между участвующими сторонами: попутчики, партнеры по переговорам, друзья, любовники, хозяин и гости и пр. Это складывается или случается, но может и специально подбираться.

2.Социально-ролевые предписания (ролевая схема), как надлежит действовать человеку, занявшему ту или иную ролевую позицию. Они составляют основу взаимных ожиданий участников и представляют готовые шаблоны действий.

3.Сценарии — стандартные последовательности, которые в привычных ситуациях принято разыгрывать. Э. Берн предложил различать такие способы структурирования времени:

– ритуалы — стереотипная серия простых трансакций, заданных внешними факторами, которые бывают как неформальными (приветствия и прощания, обмен новостями и т.п.), так и формальными (церковные, государственные, военные);

– времяпрепровождение — серия простых, полуритуальных дополнительных трансакций, сгруппированных вокруг одной темы, широко используется на вечеринках и во всех случаях, когда необходимо скоротать время;

– игры — серия скрытых дополнительных трансакций с четко определенным и предсказуемым исходом. Это серия ходов, содержащих ловушку, какой-то подвох; игры характеризуются наличием скрытых мотивов и выигрыша;

– близость, которую Э. Берн не определял, но по контексту означает открытость друг другу и получение радости («поглаживаний») от самого контакта;

– деятельность — некоторая совместная работа, в рамках которой люди объединяются ради достижения общей цели.

4. Правила и нормы, задающие конкретные формы отношений,— это результат согласования интересов и привычек партнеров, которое произошло за время их знакомства. Если история отношений данных людей достаточно велика, степень согласования может перекрывать социально-ролевые моменты, не только модифицировать, но и отменять их действие. Даже если люди только встретились, они сразу же начинают подстраиваться друг к другу, приступают к выработке текущих правил.

Совокупность указанных переменных, составляющих условия общения по отношению к отдельному событию, предоставляют манипулятору довольно широкие возможности увеличить шансы на успех своих замыслов. В фиксированных условиях точность предсказания поведения человека заметно повышается, потому что включенные в ситуации участники добросовестно отыгрывают подобающие случаю сценарии.

Среди задач, которые решает манипулятор с помощью подбора условий взаимодействия, можно выделить два типа.

1. Обеспечение основного воздействия: повысить вероятность возникновения у адресата определенных реакций:

• изменить состояние адресата, чтобы увеличить постороннее влияние — как правило, дестабилизировать или повысить внушаемость;
• изолировать, обеспечить возможность влиять без помех, а также тотальность воздействия.

Например: «мы сможем решить это дело в неофициальной обстановке», «давайте отойдем, чтобы нам не мешали», дождаться случая, когда адресат будет выглядеть неловко, воспользоваться праздничным карнавалом, на котором позволительно сказать или сделать то, что в других условиях осуждается и т.п.

2. Проведение основного воздействия уже самим созданием стандартной социальной ситуации.

Например, подобрать (создать) ситуацию с таким соотношением ролей, которое больше всего устраивает манипулятора.

Выбор мишеней воздействия. Манипулятор более или менее отчетливо представляет, какого рода воздействие потребуется в том или ином случае. Каждое такое воздействие предполагает некоторые изменения адресата, соответствующие интересам манипулятора. Все изменения имеют определенную локализацию в психическом мире адресата. Эта определенность схватывается понятием мишеней воздействия.

Различают три группы мишеней воздействия на личность: побудители активности, регуляторы активности и психические состояния. Классификация мишеней психологического маркетингового воздействия выглядит следующим образом:

• Побудители активности: потребности, интересы, склонности, идеалы.
• Регуляторы активности: смысловые, целевые и операциональные установки, групповые нормы, самооценка, мировоззрение, убеждения, верования.
• Когнитивные (информационные) структуры: знания о мире, людях, сведения, которые обеспечивают информацией человеческую активность.

В принципе, может существовать и иная классификация, в основу которой можно положить онтологические пласты, обнаруживаемые в психике человека — сенсорный, эмоциональный, знаковый, интуитивный, предметный, личностный, духовный и др. Тогда мишенями окажутся соответствующие психические образования.

Манипулятор, как и всякий уважающий себя мастер, стремится изготовить нужное ему устройство. Подготовительные действия могут использовать сами по себе и не манипулятивные приемы, но имеют перспективу последующего использования полученных результатов с манипулятивными целями. Речь идет об изготовлении и внедрении («вживлении», «вшивании») таких мишеней, поражение которых вызывает необходимый манипулятору эффект. Согласно классификации это означает:

1. Изготовление побудителей активности, потребностей, интересов, склонностей, идеалов — побудить, спровоцировать, направить.

2. Формирование регуляторов активности: смысловых, целевых или операциональных установок, групповых норм, самооценки — убедить настроить, внушить и т.п.

3. Создание необходимых когнитивных структур: мировоззрения, убеждений, верований, знаний — обучить, убедить, известить, проинформировать.

4. Формирование требующегося операционального состава деятельности: способа мышления, стиля поведения, привычки, умения, навыка, квалификации — обучить, вытренировать, выдрессировать, отработать.

5. Приведение в определенное психическое состояние, дестабилизация, усталость, некритичность, сосредоточенность, подавленность, растерянность, нерешительность, эйфория и др.

Таким образом, при подборе мишеней воздействия манипулятор стремится найти такие структуры, «нажав» на которые получаешь запланированный результат. Если, по его мнению, в готовом виде таких мишеней нет, то в ряде случаев они специально изготовляются — заблаговременно или ситуативно.

4.4. Управление межличностным взаимодействием

Установление контакта. Всякое межличностное взаимодействие предполагает вступление общающихся сторон в контакт. Понятие контакта фиксирует лишь факт вступления в соприкосновение партнеров по общению. Раскрытие характера соприкосновения, его конкретизация, состоит в описании видов контакта. Даже простое перечисление феноменов дает представление о разнообразии нитей, связывающих нас друг с другом.

Телесный контакт, составляющий основу метафоры прикасания, в разных своих проявлениях варьирует от легкого прикосновения и поглаживания до бурных объятий и поцелуев (но и от уколов до ударов тоже). Контакт как телесное прикасание трудно не заметить, можно лишь демонстративно игнорировать (отчего сам контакт не исчезает). Иные виды сенсорного контакта — зрительный и слуховой — характеризуются тем, что управлять ими несколько легче, регулируя установление контакта: заметить или «не заметить», обратить внимание или нет и т.п. Особая роль принадлежит контакту глаз.

Эмоциональный контакт — это сопереживание, восприятие эмоций партнера как существенных признаков ситуации, вхождение в эмоциональный резонанс с партнером по общению.

Знаковые формы контакта надстраиваются над сенсорными, но не сводятся к ним. Можно увидеть жест, но не понять его, услышать фразу, но не расслышать ее: зрительный (слуховой) контакт есть, но контакта знакового не произошло.

Операциональный контакт предполагает понимание смысла выполняемой другим человеком работы, значения используемых при этом средств, подачу эффективной обратной связи ему об этом.

Еще более высокий уровень — предметный контакт. Можно услышать обращение, но истолковать его неверно: сенсорный и знаковый контакт состоялся, а предметный — нет. Указание, вложенное в слова или действия, отсылает к мысли, теме, интересам. Расшифровать посылку, дойти до предмета сообщения — значит, понять то, на что указывает партнер по общению.

Разделить указание, последовать за ним — тоже контакт, подтверждающий реальность дающего это указание человека.

Можно выделить личностный уровень контакта — понимание индивидуальных смыслов, вложенного в них отношения человека к теме, мысли, поступку и пр.

Духовный контакт состоит в объединении на основе высоких смыслов и ценностей.

Особый вид контакта предъявляет присоединение — такой контакт, который имеет тенденцию сам себя поддерживать в силу положительного эмоционального, мотивационного или смыслового отношения к нему. Термин «присоединение» употребляется в двух лингвистических формах: терминологически строгое «присоединение по...» и изменчиво-неопределенное «присоединение к...» Первое больше отражает указание на средство; с помощью которого производится то самое «присоединение к...», а второе — на нечто важное для адресата, соединившись с которым, мы объединяемся с адресатом в одно общее «мы».

«Присоединение по...» преимущественно используется в парадигме NLP, в которой различаются: присоединение по движениям тела, жестам и мимике (отзеркаливание), по дыханию, по движениям глаз, по предикатам, по стратегиям поведения. Сюда же следует добавить присоединение по эмоциональным состояниям: мы непроизвольно «снимаем» улыбку с лица, видя, что наш собеседник чем-то опечален.

Различные варианты «присоединения к..» больше распространены в обыденном словоупотреблении: «присоединиться к намерению», «разделить интересы, заботы», «согласиться на участие», «присоединиться к работе». Построены они на предположении, что у другого имеется ожидание «будь со мной, делай то же, что и я, делай как я». Смысл этих приемов тот же, что и в кличе из сказки Киплинга: «Мы с тобой одной крови».

Несмотря на то, что само по себе присоединение выступает технической стороной общения, тонкий манипулятор даже эти приемы превращает в свое оружие: и не в роли подготовительного или вспомогательного средства, а как основной прием.

С момента установления контакта между общающимися сторонами складывается коммуникативно-информационное пространство взаимодействия. Как и физическое пространство, оно имеет свои измерения. Каждое событие, происходящее в этом пространстве, кем-то из партнеров инициируется, специфическим образом организуется, а его развитие куда-то направляется — событие совершается взаимными усилиями партнеров по общению. Для описания как статических состояний коммуникативно-информационного пространства взаимодействия, так и происходящих в нем изменений могут быть использованы следующие понятия: территория, дистанция, пристройка, инициатива, вектор, темп и паузы. С помощью этих понятий мы сможем подвергнуть анализу и действия манипулятора, понять, каким образом ему удается влиять на события в соответствии со своими замыслами.

Межличностное коммуникативно-информационное пространство. Специфика коммуникативно-информационного пространства находит свое выражение в понятиях территории, дистанции и пристройки, каждое из которых отражает различные его аспекты, управление которыми составляет важную часть арсенала психологического маркетингового воздействия.

Территория — часть межличностного коммуникативно-информационного пространства, которую тот или иной партнер считает своей. В соответствии с онтологическими пластами психики человека, с которыми устанавливается контакт, можно обнаружить специфический для них вид коммуникативно-информационной территории. На кинестетическом уровне такой оказывается физическая территория: кабинет, рабочий стол, «своя» половина аудиторного стола, пятачок под ногами в переполненном автобусе и т.п. На эмоциональном — право «собственности» на настроение, на реакцию — они мои. На операциональном — «моя» работа, индивидуальный способ ее выполнения, свой стиль деятельности. На предметном — моя мысль («я только что говорил иначе — не передергивайте»), мой род занятий. На личностном — то, что важно для меня («не лезь в душу — не твое»).

В результате присоединения, как уже было показано, однотипные психические пласты объединяются в общие поля, на каждом из которых определяются «свои территории» и «ничейные» зоны. Всякое коммуникативно-информационное воздействие с неизбежностью означает вступление на чужую территорию. Разница в том, что это вступление может быть результатом приглашения, насильственного вторжения или тайного проникновения. Для манипулятивного воздействия характерно последнее.

Дистанция — функция от межличностных преград, стоящих на пути сближения людей. Такими преградами могут быть внешние физические барьеры, если они играют роль эквивалентов психологических преград: стол, стул, скрещенные на груди руки, нога на ногу и т.д., паузы, остановки, перевод разговора на другие темы. Но нередко это препятствия смысловые или духовные. Преградой может оказаться «закрытость» какого-то онтологического слоя для присоединения к нему. А внутри каждого из совместных полей — препятствия для проникновения на «частную» территорию. Оказывается, что полного объединения никогда не бывает, поэтому дистанция существует всегда

Пристройка — термин, обозначающий вертикальную составляющую психологического пространства взаимодействия. Отражает взаимное «расположение» партнеров по общению. Самые очевидные примеры связаны с ролевыми позициями сторон: сеньор всегда выше вассала, что подчеркивалось (обозначалось) ритуальным возвышением, возвеличиванием господина: «Ваше высокопревосходительство» и все подобные слова. Это один из древнейших способов индивидуального выделения лидера из толпы. Поэтому тот, кто стремится доминировать, занимает (или стремится занять) пристройку сверху, предоставляющую большие для этого возможности. Внешне пристройка сверху может выглядеть как поучение, осуждение, совет, порицание, замечание, обращения «ты», «сынок», высокомерные или покровительствующие интонации, похлопывание по плечу, стремление занять более высокое место, подача руки ладонью вниз, взгляды сверху вниз и многое другое. Симметричная пристройке сверху позиция — пристройка снизу, которая означает тенденцию к покорности и послушанию. Проявляется как просьба, извинение, оправдание, виноватая или заискивающая интонация, наклоны корпуса, опускание головы и другая демонстрация зависимости и подчинения.

Пристройка на равных — отсутствие пристроек сверху или снизу, стремление к сотрудничеству, информационному обмену, соревнованию. Для нее характерны повествовательные интонации, вопросы и т.п.

Инициатива может быть определена как начальный момент управления процессом взаимодействия со стороны одного из партнеров (соперников). Данное понятие служит для обозначения ведущей или направляющей роли последнего в процессе общения. Выступая инициатором некоторого события, партнер реализует свое право на инициативу. Этим он берет на себя и ответственность за это событие. Вероятно, именно в силу особо тесной близости инициативы с правами и ответственностью, она оказывается одним из средств ведения межличностной борьбы. Предлагается различать владение и распоряжение инициативой.

Владение — это открытое взятие на себя управления процессом общения. Владеть инициативой означает реально пользоваться своим правом (и возможностью) запускать события и управлять ими.

Распоряжение — употребление права решать, кто сейчас будет владеть инициативой. Распоряжаться — значит позволять или запрещать владение инициативой, предоставлять такую возможность или отбирать. Очевидно, что распоряжение обеспечивает одному из партнеров более высокий ранг, предоставляя дополнительные возможности.

Человек, владеющий инициативой, тем более распоряжающийся ею, имеет больше возможностей для достижения собственных целей. Естественно, что общающиеся стороны стараются овладеть инициативой, что ведет к борьбе за нее — стремлению завладеть, преодолевая сопротивление соперника. Выражается эта борьба следующим образом:

• взятие инициативы, если ее проявление не встретило сопротивления со стороны партнера;
• перехват инициативы — быстрое овладение с обходом сопротивления партнера;
• использование — удержание в руках, владение в течение сравнительно долгого промежутка времени;
• передача — добровольное действие, уступка, отказ от инициативы;
• потеря инициативы происходит вынужденно, как проигрыш, как уступка сопернику.

Список можно продолжить: «вырвать из рук», «заблокировать», «отобрать» и прочих, напоминающих военные действия.

Направленность воздействия. Важнейшей характеристикой манипулятивного воздействия является наличие явного и латентного уровней воздействия. Явный уровень выполняет функцию «легенды» или «мифа», маскирующего истинные намерения манипулятора. Латентным уровнем является тот, на котором как факт воздействия, так и его цель тщательно утаиваются от адресата. Скрытое сообщение возникает тогда, когда необходимо передать более одного сообщения, одно из них должно сохраниться в секрете. Наличие двойного воздействия как характерной черты манипуляции показывает технологическую неизбежность маскировки манипулятивного намерения, без которой манипуляция просто не состоится.

Латентное воздействие, однако, скрыто от адресата лишь психологически. Феноменально оно встроено в сюжет «легенды» как набор вполне легальных элементов. Они могут выглядеть или как часть данной легенды (если манипуляция достаточно искусна), или как случайные

Манипулятивные технологии включения, на которые обычно не обращают внимания. Эти элементы функционально являются «приманкой», на которую, как надеется манипулятор, должен «клюнуть» адресат.

Следовательно, в манипулятивной ситуации обнаруживаются как минимум два потока воздействия со стороны манипулятора. Сказать, что они оба направлены на адресата, — заявить очевидную вещь. Важно более точно определить их направление и содержание — указать вектор воздействия.

«Прочитать» мозаику векторов в реальном поведении можно по следующим признакам: прямые речевые обращения к кому-либо, развороты корпуса, лица, направление взгляда, указующие жесты, а также то, что может быть проинтерпретировано как бессознательный указатель, эквивалент указующего жеста — ориентация ступни, локтя, предметов в руках и т.д.

Динамика. К динамическим характеристикам общения относятся в первую очередь темп, паузы и атмосфера. Под темпом общения будем понимать скорость, с которой развиваются межличностные события, выполняются реализующие их действия. То, что темп взаимодействия может выступить манипулятивным средством, общеизвестно: едва ли не в каждом студенческом капустнике разыгрывается сценка, в которой студент кавалерийской атакой пытается вырвать у преподавателя заветный зачет.

Психологическое давление. Манипулятор начинает свои действия, имея некоторую степень уверенности в успехе. Эта уверенность воплощается в стремлении создать нужный перевес сил над партнером, позволяющий осилить его. Для описания этого аспекта воспользуемся понятиями сила и слабость.

Определим силу как преимущество одного партнера над другим по какому-либо параметру воздействия (квалификация, должность, владение информацией, контроль над ситуацией и т.д.). Наличие того или иного преимущества часто вскрывается лишь в самом процессе воздействия — уже как применение силы, что не отрицает факта ее наличия в потенциальном виде.

В случаях, когда кто-то обладает неким преимуществом по отношению ко многим потенциальным партнерам, о нем говорят «сильный» (специалист, характером, духом). О человеке, обладающем какими-либо недостатками, говорят, что он имеет слабости, то есть он неустойчив к определенным видам воздействия. Выделяют позиционные, динамические и деловые преимущества.

Собственные силы — человек исходит только из того, чем обладает на момент воздействия, набор некоторых преимуществ при нем:

1) статусные: ролевая позиция, должность, возраст;

2) деловые: квалификация, аргументы, способности, знания.

Привлеченные (или заемные) силы — те преимущества, в создании которых важную роль играют другие лица, как правило, актуально не представленные (хотя это и не исключено):

1) представительская поддержка — опора на силу конкретных или достаточно определенных третьих лиц, вполне известных «других»: «я от Николая Николаевича», «не за себя ведь стараюсь — за коллектив»;

2) конвенциональные преимущества — опора на силу обобщенных других, на всеобщие требования: нормы поведения, традиции, ценности, мораль и т.д.

Например, часто используемый прием — апелляция к присутствующим, в разных вариантах опирающийся на разные виды заемных сил: «вы посмотрите», «граждане, мыслимо ли...»

Процессуальные силы — преимущества, которые извлекаются из самого процесса взаимодействия с партнером.

1) динамические силы: темп, паузы, инициатива;

2) позиционные преимущества — эксплуатация эмоционального состояния, основанная на прежних или нынешних отношениях, опора на хорошие отношения, обыгрывание вражды, недоверия, восхищения и т.п.

3) договор — результат совместных соглашений, содержащий в себе юридическую, моральную или рациональную силу.

Слабости партнера — сила добывается из особенностей партнера: чувствительность к похвалам, сильная любовь к детям, желание руководить людьми, гордость за то, что он воевал в Афганистане, вспыльчивость, молчаливость и др.

Информационное оформление. Предлагаются следующие способы информационного воздействия с целью оказания психологического, в том числе манипулятивного, давления на собеседника. В приводимых примерах выделены слова, несущие основную нагрузку такого воздействия:

1) универсальные высказывания, которые в принципе проверить невозможно, а потому они и не подлежат обсуждению; например, «Все мужчины подлецы», «На всякого мудреца довольно простоты»;

2) генерализации (расширенные обобщения):

• на классы людей: «Работы здесь на полчаса. Но ведь они старики» — скрытая генерализация: «Старики не в состоянии быстро выполнить даже и легкую работу»;
• во времени: «всегда», «постоянно», «вечно»;

3) неявное указание как бы общепризнанной нормы: «Вы даже дверь за собой не закрыли» давит сильнее, чем простой императив: «Закрой дверь!»;

4) маскировка под пресуппозиции: «Несмотря на их отношения, их все-таки послали вместе в командировку» — этим сообщается: «У них такие отношения»; или еще пример: «Он ведь не знает английского! У него же плохое произношение!»;

5) неопределенный референтный индекс: «В институте считают...», «Есть мнение...», «Говорят, что у…», неопределенное «они»; умножение действий, имен действий, ситуаций: «Ходят тут всякие...» (кто-то прошел), «Из-за чего у вас главные бухгалтера увольняются?» (по факту одного увольнения), «Ох, уж эти мне психологи» (в адрес одного из) и многие другие;

6) «коммуникативный саботаж», при котором предыдущая реплика игнорируется, а в ответ вводится новое содержание: «Я могу с вами рассчитаться за товар?» — «Вы что, объявления не читаете?», «Скажите, как пройти на Дерибасовскую?» — «А что вам там нужно?», «Смотри, как я вчера покрасилась». — «Тебе завтра идти к шефу?» (вывод: покрасилась для шефа).

Речевые манипуляции имеют следующие способы:

1) двусмысленность: «Будешь стараться, получишь свои конфеты» — затем можно сказать, что старания были недостаточны; этот прием скорее можно было бы охарактеризовать как размытость критерия;

2) замещение субъекта действия: «История не простит нас...», «Как мы сегодня себя чувствуем?» — в последней фразе хорошо чувствуется еще и психологическая пристройка сверху;

3) подмена нейтральных понятий эмоционально-оценочными коррелятами: «товары сэконд хэнд» вместо «вещи, бывшие в употреблении», обратимость «шпион» — «разведчик» и пр.

4) ложная аналогия: «Вольво: автомобиль для людей, которые мыслят» — как будто все остальные автомобили изготовляются для тех, чье чело мыслью не отягощено;

5) тематическое переключение: «Ну, как, ты поговорил с деканом?» — «А почему у тебя такой тон?» Этот прием напоминает уже упоминавшийся «коммуникативный саботаж».

Как правило, манипуляторы опасаются, что их социальный статус недостаточно высок и поэтому стремятся его искусственно повысить, претендуя на право поучать и обладать особо значимой информацией.

Предупреждение аудитории о манипулятивной нацеленности высказывания повышает сопротивление к нему, в то время как наличие помехи, подаваемой параллельно с посланием, снижает сопротивление.

Еще один класс приемов, которые также можно отнести к информационным — одновременная подача противоречащих друг другу сообщений. Например, противоречие между словами и интонацией. Адресату приходится выбирать, на какое сообщение реагировать. Какая бы реакция ни была, манипулятор всегда может возразить, что имелось в виду иное. Противоречие может быть между словами и ситуацией: «Я больше не буду занимать ваше время своей пустой проблемой» — заявление, сделанное после того, как вы втянулись в ее решение, оставляет вас в неловком положении. Если признать проблему никчемной, то таковыми окажутся и собственные труды по ее решению. Если же проблему все равно считать важной, то вместо ее решения приходится заниматься вопросом отношения к ней ее носителя. В любом случае вы оказываетесь в положении «Направо пойдешь — головы не снесешь, налево пойдешь — жизнь потеряешь». 
 ?muuS?e??A?D
>?C?C?A?C?C?????

5. Акции маркетинга личности

5.1. Эгрегоры

Как аксиому примем следующее положение: существует такой набор проявлений человека Б, после восприятия которого человек А проявит максимальную готовность исполнить то, что Б от него хочет. Этот набор может быть:

– оптимальным (самым лучшим для Б), скомпонованным исходя только из отражения в опыте А человека Б и отвлекаясь от возможностей Б. Этот набор проявлений дает максимальную теоретически возможную готовность А взаимодействовать с Б.

– лучшим набором , который конкретный Б может исполнить, исходя из своего опыта (используя все свои возможности) с учетом отражения его в опыте А.

При другом наборе проявлений человека Б готовность А к взаимодействию с ним будет меньшей (для каждого набора своя).

Задача конкретного Б состоит в том, чтобы выбирать такие свои проявления, которые бы:

– в наибольшей степени соответствовали оптимальному набору проявлений, неизвестному для Б;

– в наибольшей степени соответствовали опыту А;

– изменяли бы опыт А в нужном для Б направлении.

В культуре нынешней цивилизации не принято учить всех детей осознанно и целесообразно управлять чувствительностью, разрешающей и распознавательной способностью организма; не принято их учить различать и культуры мировосприятия и мышления и взращивать в себе определенную культуру мышления и дисциплину внутреннего и внешне видимого поведения. Вследствие этого техника первенствует перед человеком-неучем или извращенно выученным, когда основная масса предметов отвечают на вопросы: «Что?» и «Как?»

Поэтому процессы энергоинформационного обмена между каждым человеком и остальным Мирозданьем объективно протекают вне осознания их людьми непосредственно и вне техноприборного восприятия.

Живые люди, как и вся остальная природа, частью которой они являются, излучают общеприродные поля, т.е. энергию и информацию по мере, предопределяющей бытие людей. Совокупность полей биосферно-органического происхождения принято называть биополем. Человек чувствует и воспринимает мир не только органами, построенными из вещества его биомассы, но и через общеприродные поля, свойственные его организму, т.е. воспринимает информацию своим биополем.

Если некое множество людей имеет сходные параметры их энергетики (перечень полей, частоты, поляризация и т.д., подобно настройке телевизора), то биополевое излучение одной и той же информации многими людьми порождает энергоинформационную систему на полевых носителях, именуемую «эгрегором». Эгрегоры различны между собой по входящей в них информации, особенностям энергетики людей, энергопотенциалу и организации управления им. Несмотря на особенности параметров энергетики людей, обусловленные генетикой и физиологией, общим эмоциональным строем (типом психики) человека и настроением в определенный момент времени, люди близки по параметрам их энергетик. В образовании человеческих эгрегоров более значимы информационные особенности и общность людей, а не энергетическая совместимость, которая изначально обеспечена принадлежностью к народу, расе и человечеству. Людские эгрегоры входят в общебиосферные, а те, в свою очередь, в общепланетные и т.д. по иерархии Мирозданья. Эгрегоры могут быть взаимно вложенными, дополнять друг друга, быть нейтральными, совместимыми или антагонистичными.

В ведическо-магической культуре современности телевизор взял на себя роль храма древности в качестве замыкателя психики бездумной толпы на эгрегоры; и через телевизор, как некогда через храмы, идет программирование психики в образной форме (воздействие на правое полушарие), а также более простое ассоциативно-логическое программирование психики (воздействие на левое полушарие). Многие компьютерные игры осуществляют программирование психики в диалоговом режиме. В отличие от телевещания диалоговый режим воздействует на психику каждого индивидуально замкнутого на программу игры прямыми и обратными связями. В этом случае возможна, в принципе, более глубокая зомбификация, чем через телевещание, которое ориентировано на «среднего зрителя». Эгрегоры и люди обмениваются между собой энергией и информацией. Энергоинформационные поля, излучаемые организмом в момент смерти, уносящие душу от тела, предопределенно могут попасть в свойственный душе эгрегор. И в соответствии с законами сохранения и преобразования энергии и информации, душа (или ее дубликат) может существовать в каком-то из эгрегоров, по крайней мере, пока существует сам эгрегор. Множество людей, порождающих каждый из эгрегоров, переменно по персональному составу и численности. Соответственно этому, время жизни эгрегора при обновлении поколений живущих людей, поддерживающих его энергетически и информационно, может быть весьма продолжительным исторически и охватывать многие поколения, обладающие в их преемственности информационной достаточной общностью.

Эгрегор в целом — единый организм, но образованный не из вещества, а из полей, свойственных входящим в него людям. По отношению к нему биополевая структура каждого человека и группы занимает то же иерархическое место, что в составе индивидуального человеческого организма занимают клетки, специализированные органы и их системы.

Разница только в том, что сборка организма в единую целостность осуществлена не на уровне вещества биомассы, а на уровне биополей. При этом в эгрегоре, как в человеческом организме, идет процесс обновления клеток. Люди, рожденные и растущие под опекой долго живущих эгрегоров, став взрослыми, своими биополями поддерживают эгрегор в дальнейшем. Действия входящих в эгрегор людей координируются им. Люди, соответственно личностным возможностям каждого человека, дополняют фрагментарность энергетики друг друга, создавая некий целостный эгрегориально целесообразный процесс. Взаимодействие осуществляется через дальнодействующие каналы энергоинформационного обмена биополевого характера, даже если люди не знают ничего друг о друге. Каждый эгрегор — надличностное энергетическое образование, способное к разнородному управлению. Он управляет людьми в большей или меньшей мере.

Мощь эгрегора намного больше, чем энергетическая и информационная мощь личности. Поэтому если параметры настройки энергетики личности не соответствуют некоему эгрегору, то эгрегор может энергетически смять, подхватить и унести, пережечь человека или сожрать его. Это происходит в соответствующем настроении энергетики человека, когда он сам обращается к общей с эгрегором информации в своем внутреннем мире, когда он не способен отстроиться от эгрегориальных попыток возбуждения этой информации в себе, в его внутреннем поведении, осознанном и «подсознательном» мировосприятии. В случае установления устойчивого энергетического контакта и минимальной информационной общности с эгрегором через систему ассоциативных связей внутреннего мира человека вся остальная, несомая им информация (при отсутствии блокировки доступа к ней), может быть активизирована эгрегором в поведении человека. Так же эгрегор может предоставить человеку доступ к ранее не свойственной личности информации (или внедрить в него такую в процессе биополевого контакта) и временно более или менее эффективно блокировать память, интеллект и иные уровни в организации психики. Соответственно в намерениях и поведении человека может быть различима эгрегориальная и личностная составляющие. Если психика человека замкнута на взаимно антагонистичные эгрегоры, то на достаточно длительных интервалах времени его поведение крайне непоследовательно без внешне видимых причин к тому, т.е. внутренне конфликтно и взаимно исключающе (взаимно уничтожающе).

Попытка самочинного выхода из эгрегориального водительства в таком случае будет осложнена. Она будет сопровождаться нарушением биополей мага-невольника, не способного привести их к привычному для него уровню энергопотенциала вне эгрегора.

Такая энергетическая зависимость может быть не только приобретенной в зрелом возрасте, но может быть следствием того, что человек рос и вырос под эгрегориальным водительством. В этом случае энергетическая зависимость может быть подкреплена информационно тем, что эгрегориальное водительство ограждало человека всю его жизнь от соприкосновения с эгрегориально чуждой или эгрегориально неприемлемой информацией. Вследствие этого, человек может иметь очень целостный характер, целостное мировоззрение, развитую культуру мировосприятия и мышления, но в его внутреннем мире практически не будет эгрегориально неприемлемой информации. При соприкосновении с нею в обществе ее восприятие и обработка будут искажаться, извращаться, блокироваться эгрегориальным возбуждением его психики иной тематикой ориентации, блокированием памяти или энергетическим дискомфортом, нарушающим единство эмоционального и смыслового строя души.

Личность такого человека подобна кассете, на которую записана только эгрегориально приемлемая информация и которую эгрегор охраняет от стираний и записей на ней ему несвойственной информации. Если при этом личности такого человека свойственны магические, экстрасенсорные или иные «сверхспособности», то это — частность, поскольку он не перестает быть неотъемлемой частью — невольником эгрегора, под водительством которого сформировалась его личность.

Эгрегор — соборное образование входящих в него многих людей, несущее их соборное мировосприятие, память, интеллект, мировоззрение. Он — внутрисоциальное надличностное средство координации деятельности людей, каждый из которых лично несет только какую-то часть знаний и навыков, необходимых для реализации их в объемлющих их частную деятельность социальных процессах. Эгрегор в этом случае — общее энергетическое достояние всех, если он не замусорен ложью. Замусоренный ложью эгрегор — это коллективное сумасшествие почти умных индивидуально людей, опасное и для причастных к нему, и для его участников, даже без воздействия на эгрегор магов и шаманов — каскадный преобразователь личностной лжи и ошибок в коллективную недееспособность, ошибки, беды.

Монополия на знания разного характера (от религиозного до сугубо технико-технологического) в принципе позволяет их монопольным обладателям получать монопольно высокие доходы при участии в делах общества, с одной стороны, но с другой стороны она же плодит невежество вокруг скрывающей знания (это — герметизм) «элиты». Большинство же несчастий, трагедий, катастроф (Чернобыль, Бхопал; гибель «Адмирала Нахимова», «Эстонии», АПЛ «Трешер», «Скорпион», «Комсомолец»; «гитлеризм», гайдаровские реформы и др.) являются следствием самонадеянного массового невежества; отсутствия должной квалификации; отсутствия безопасной культуры проектирования, производства, эксплуатации и утилизации разного рода объектов техносферы. Они являются следствием распущенности и неумения людей себя вести в своем внутреннем мире и общем внешнем.

В массовой многовековой статистике ростовщичество порождает биосферно-недопустимые технологии и продукцию; искусственное стимулирование бессмысленного спроса и деградационно-паразитический спектр потребления. Пожирая свободное время тружеников и подрывая систему социального обеспечения и народного образования, ростовщичество плодит невежество и развращает людей безнаказанностью паразитизма-воровства в законе.

Мирозданье целостно, а всей Объективной Реальности свойственна информационная полнота. И одной из сторон информационной полноты в Объективной реальности является принцип дополнительности информации. На принципе дополнительности информации построена вся (дискретная) логика, но она лишь — частное его выражение.

Принцип дополнительности информации связан с принципом нравственной обусловленности результатов и способов деятельности людей. Отрицание явного учения, скрытое внесение таимой лжи в культуру — лицемерие — разновидность эзотеризма. Идея Единого Бога, Творца и Вседержителя — только одна из многих религиозных идей, вносимых в умы людей, как и все прочие идеи, вместе с вероучением при реализации второй части известного афоризма: Если бы Бога не было, то бога следовало бы придумать. При этом о смысле первой части этого афоризма, и о том, как Бог Истинный отреагирует на разного рода «придумки» о Нем, такие вероучителя не задумываются. Вероучение для них неотличимо от религии и является только средством управления массовым поведением людей. Это осуществляется через программирование психики людей вероучением на основе манипулирования статистическими предопределенностями, распространения информации в обществе. Себя же они рассматривают в качестве творцов и хозяев этого средства: социальных сценаристов, программистов социальной статистики, на фоне которой маскируется понятное всем директивно-адресное управление.

Культовый ритуал вероучения порождает соответствующий эгрегор. Эгрегор для магов-вероучителей — также их собственность — надличностное средство управления ситуациями и людьми в социальных процессах, неподконтрольное никому из толпы, а без их посредничества — таинственно недоступная для толпы мистика. Вступая во взаимодействие с людскими и нелюдскими эгрегорами, индивидуальными духами (жизнью на полевых и плазменных носителях информации), на своем жизненном опыте маг (экстрасенс) убеждается в своем отличии от человека из толпы, в своей способности по своему желанию оказывать воздействие на внутренний мир людей из толпы, на их здоровье, на течение внутрисоциальных и природных процессов; убеждается в открытой ему возможности оказывать платные услуги такого рода. С течением исторического процесса складывается иерархия обучения, посвящений, управления, несущая в преемственности поколений культуру такого рода целевой ориентации.

С точки зрения такой функционально ориентированной, т.е. легитимной иерархии вероучителей-магов, которые задействуют магию, есть защита монополии на эгрегориальное и прочее магическое управление обществом и природой. Эта легитимная власть, доходящая до предписания убийства колдунов (подобно Второзаконию: ворожеи не оставляй в живых) не защита общества и природы от отсебятины магов, а иерархии магов-вероучителей, желающих сохранить свою монополию на управление обществом.

Истина — единственна. Но после того как ее являют людям в очередной раз, паразитировать на человечестве возможно, только по-новому задрапировав истину в одежды из отрицающей ее старой лжи. И эту искусственно созданную смесь лжи и истины хозяева иерархий устремляются навязать людям в качестве хранимой ими в чистоте истины, дабы сохранить свой паразитизм. Соответственно реальные земные проблемы «мировой закулисы» всегда были связаны с возможностью стоять непроницаемой стеной между простым человеком из «толпы» и Богом и олицетворять собою и подчиненными ей исполнительными легитимными иерархиями волю Божью на Земле, подменяя Божью волю своей отсебятиной, изображая из себя истинного посредника. «Посредничество» и дает возможность паразитировать, собирая комиссионные с доверившихся иерархиям людей. Это по существу отличается от оплаты обществом управленческой деятельности людей в нем.

5.2. Рефлексивная деятельность личности

В рамках системы маркетинга личности можно предлагать различные идеи. Разработка идей — это составная часть «интеллектуального маркетинга». Целью «интеллектуального маркетинга» является разработка, претворение в жизнь и контроль за выполнением программ для достижения максимальной ответной реакции целевой группы. Для этого необходимо, чтобы разрабатываемые программы, идеи, движения или практики воспринимались целевой группой (или целевыми группами).

Данный параграф должен оказать определенную помощь в решении проблем создания новой интеллектуальной продукции для выборных технологий и другого маркетингового воздействия на окружающую среду и общество. В основу стратегии управления созданием интеллектуального продукта в системе маркетинга положен принцип цикличности важнейших маркетинговых категорий — потребности, спроса и разработки идеи. Исследование каждого из этапов жизненных циклов потребности, спроса на создание новой идеи позволит избежать многих ошибок. В процессе решения задач маркетинга личности прибегают к сегментированию рынка, изучению потребителей, разработке замысла, разработке коммуникаций, приемам облегчения усвоения, стимулам и использованию приемов теории обмена. Особую роль в этом процессе играет субъективность исследователя.

Она имеет три главных вектора рефлексивной деятельности:

– демаркационно-критический;

– интегративно-синтетический;

– системно-творческий.

Демаркационно-критическая деятельность субъекта устанавливает отличительные свойства между эмпирико-глобально-теоретическими сторонами рефлектирующего сознания и его религиозно-мистической (трансцендентной) стороной, не позволяя некритично принимать одно за другое.

Интегративно-синтетическая деятельность субъекта сводит все многообразие трех проявлений сознания в рефлективную синтетическую целостность.

Системно-творческая деятельность — субъект генерирует в собственном архитектонически-топологическом процессе всю имеющуюся сверхмасштабную совокупность идей, топосов, символов, порождая трансцендентальные гипотезы.

Главное, что обретается при данном способе гуманитарного и философского развития — это:

– способность обнаружения ключевых подходов к бытию и ведению хозяйственной деятельности с помощью драматургии трансцендентальной топики;

– сопоставимость анализа экономических событий мира с высоты трансцендентального рефлексивного пространства;

– способность к образованию трансцендентального синтеза;

– способность к чуткому прогнозированию тех или иных возможных проявлений экономической реальности.

Конструктивным фактором создания структуры знаний маркетолога выступает творчество. Оно рассматривается как онтологическая сущность гуманитарной реальности, как ее субстанциональное свойство (в рамках трансцендентального предположения), выдвинутого сознанием.

Субординация творчески становящихся областей и сфер экономической реальности и соответствующих им форм сознания в общем виде выглядит так:

первый горизонт (эмпирико-теоретическая сфера знания), включающий в себя три области постижения реальности:

1) «Я — Я» (персоналитика);

2) «Я — другие» (этика);

3) «Я — природа» (космология);

второй горизонт (глобально-теоретическая сфера знания), четвертая область постижения реальности:

4) «Я — мир идей» (эйдосология);

третий горизонт сознания (его трансцендентально-синтетическая сфера), пятая область постижения жизненной реальности:

5) «Я — целое (система)» (трансцендентальный разум);

четвертый горизонт сознания (его трансцендентная сфера), нулевая область постижения жизненной реальности, уступившая место откровениям веры:

6) «Я — сверхразумное» (теология и ноуменология).

Однако методология, принятая за основу, устанавливает иной тип субординации, обусловленный синтезирующей и творческой ролью трансцендентального разума.

На первом горизонте сознания, в основании субординационной пирамиды областей постижения гуманистической реальности располагаются относительно автономные, предметно сфокусированные 1) персоналитика, 2) этика, 3) космология. Следующий горизонт сознания — условный, ибо в нем располагаются совершенно автономные области постижения реальности: теология совместно с ноуменологией, с одной стороны, и эйдосология с другой. Наконец, условно высший горизонт сознания принадлежит трансцендентальному разуму, обеспечивающему творческий синтез всех имеющихся знаний и откровений. Последний как бы имеет три канала информационного обмена:

1) взаимодействует с эйдосологией по поводу синтеза понятий персоналитики, этики, космологии;

2) разграничивает процесс непосредственного взаимодействия эйдосологии и теологии (ноуменологии), фиксируя четкую демаркационную линию между ними и не позволяя покушаться на синтез там, где его быть не может;

3) взаимодействует с трансцендентной сферой, творчески осмысляя «вещи в себе» в качестве трансцендентальных гипотез.

Выделенные выше области знания и откровения (персоналитика, этика, космология, эйдосология, теология, трансцендентальный разум, помысленные в качестве актуальных и потенциальных, непосредственных и опосредованных проявлений творческого духа и образуют культурологический облик гуманитарной реальности. Это качество гуманитарной реальности, полученной творческими рассуждениями, значимо и в сущностном, и в масштабном, и в топологически-синтетическом смыслах, что с той или иной степенью адекватности может быть воспринято и воспроизведено системой обучения в предметной области.

Топологическая иерархия состояний сознания — не статично пребывающая в сознании геометрическая схема. Движение духа к высотам мудрости происходит по ступеням возрастающей конфликтности сознания, где участвуют в усложняющимся взаимодействии: отдельные смыслы — топосы — топологические поля — символы — ансамбли символов — топологические области — топологические сферы — топологическое конститутивно-констру-ктивное Единое. Последнее внутреннее необычайно динамично благодаря многовекторному, многоканальному движению топосов, символов и их ансамблей с уровня на уровень, от одной топологической области и сферы — к другим и обратно. Это — напряженнейшая вибрация сознания, доходящая до состояния драматизма и трагизма. Она обусловлена совместным пребыванием реальности устойчиво противоречивых топологических областей и сфер, уравновесить которые стремится трансцендентальный разум. Поэтому трансцендентальный разум уместно рассматривать как сверхмасштабную сверхтонкую композицию трагических конфликтов и потрясений мировой духовной культуры.

5.3. Технология акций маркетинга личности

Любая технология предполагает наличие средств воздействия. Напомню, что средства воздействия — это область пересечения необходимых ресурсов и достаточных условий. В маркетинге личности необходимые ресурсы — это наличие личности как объекта маркетингового цикла, имидж личности, профессиональный имиджмейкер, проектирующий, помогающий в осуществлении коммуникации и анализирующий ее результаты.

Достаточные условия: каналы восприятия информации человеком, сигналы, распространяемые по каналам восприятия, стереотипы клиента, социальные потоки, наличие конкурентов.

Сейчас многие рассуждают о начавшейся эпохе Водолея, пытаются понять какие задачи она поставит перед человечеством. По всей видимости, эта эпоха ставит человечество перед необходимостью интегрировать свои знания с морально-нравственными категориями. Главной задачей эпохи Рыб было научить нас верить, не спрашивая, и через веру пытаться постичь мир и отыскать свое собственное место в равновесии с этим миром. В эпоху Водолея на первый план выходит осознанный поиск своего места в жизни, в структуре Вселенной. Ключевая роль в этом процессе будет принадлежать информационно-энергетическому взаимодействию с окружающим миром. Сегодня информация действительно вошла в нашу жизнь и вошла не только как термин технический, но и как философский. Ею широко пользуются и врачи, и психологи, и экстрасенсы. Это понятие всегда напрямую связано с состоянием системы «Человек — Среда».

В информационной сфере действует очень жесткий запрет на кощунство: «Категорически нельзя высмеивать то, что представляет святыню и просто ценность для других». Этот запрет непосредственно касается многих из нас. Часто профессионалы сильно рискуют энергетически, когда с ходу и безапелляционно вешают ярлыки на продукт чужого умственного труда, на чьи-то нестандартные увлечения. Оказывается, даже вполне логически обоснованные некорректные отзывы имеют определенную энергетическую «отдачу».

Второй план — это этические взаимодействия со средой. Они имеют отношение к таким заповедям, как отсутствие агрессивной модели поведения против человека или библейский запрет на прелюбодеяние и т.д. Здесь уже параметры определяются взаимодействием человека как с другими людьми, так и с окружающей средой в целом. Но это взаимодействие не информационное, а именно, скажем так, морально-этическое.

Обычно я использую в работе простенькую схему, которую можно назвать «семиричной моделью». Когда-то мне пришла в голову (а может я где-то это вычитал) мысль о том, что обычно мы видим и анализируем не более 3 из 7 частей того информационно-энергетического комплекса, которым является человек. Остальные 4 части пребывают за пределами органов чувств и недоступны анализу общепринятыми методами

Когда человек нарушает некий общепринятый критерий (а может быть декларированный только для него), то все воздействие идет именно на тот уровень, который наиболее отмечен на его карте, и почти не зависит от характера нарушений. Астрологи поймут, что речь идет о тех самых конфликтных аспектах, которые определяют уровень взаимодействия неких планетных символов. Кстати, эти символы, эта техника переведена не только на планетный уровень, но и на такие стандартные методики, как диагностика по цветоощущениям. Вы понимаете, что символизм есть единый язык и здесь астрологи просто оперируют «небесным компьютером». Этот язык более надежен просто потому, что планеты и светила движутся «от и до» с точностью до секунд. Но все эти наблюдения можно переложить на символический язык любого уровня и получить аналогичные результаты. Далее все равно следует связь с тем напряженным уровнем, который показан в карте. Она очень четко распределяется на сферы, которые этим параметром описываются, т.е. астрологически это те же самые дома.

Когда человек нарушает этику партнерских отношений (т.е. «по Венере» — прелюбодеяние или просто денежный обман партнеров — все это имеет отношение к категориям этики), тогда следует информационный сброс или пробой (наказание) на тот слой, который у него наиболее сильно напряжен в информационно-энергетической структуре. Эта аномалия порождает какие-то конкретные проявления (события) в его жизни и через них человек получает обвал. Следовательно, пробой-наказание за невыполнение каких-либо ограничений в одной сфере может вызвать обвал в совершенно других областях жизни или деятельности. И, вообще, всякий предмет, к которому с любовью прикасалась рука или мысль человека, имеет свою духовную систему.

Очень хорошо, что часть этого скрытого, непроявленного мира разные специалисты пробуют описать своим языком, проявить своими методами и «вытащить» из него на свет все лучшее для пользы людей.

Концепция эго-маркетинга и близкая к ней концепция самомаркетинга — это системный подход к самореализации личности, когда человек в условиях конкуренции должен определять свое положение в обществе за счет максимальной мобилизации энергии и инициативы, природных дарований, приобретенных знаний и умений, личной предприимчивости и активной жизненной позиции. Социально ориентированная рыночная система создает достаточно приемлемые условия для жизни и полезной деятельности всех членов общества, однако это происходит благодаря усилиям наиболее активных и самодеятельных личностей, которые принимают на себя значительный груз забот о личном благополучии и благополучии всего общества.

Эго-маркетинг — это программа реализации личности, которую может составить для себя каждый активный член общества. Сама задача программы достижения успеха мобилизует личность на конкретные действия, последовательные шаги к намеченной цели, преодоление встречающихся трудностей и дает удовлетворение от сознания своей значимости и полезности для общества.

Самомаркетинг — это программа определенных действий личности, которая должна создать максимально благоприятные условия для реализации главного «товара», которым обладают все здоровые, самодеятельные члены общества. Этот «товар» — рабочая сила, т.е. здоровье, красота, сила, знания, умения, талант, профессионализм. Для того чтобы «товар» был продан на максимально благоприятных для его владельца условиях, необходим ряд последовательных действий, которые сродни маркетинговой программе реализации товаров:

– проведение самооценки, из которой вытекают объекты поиска, предприятия, расположенные в большом или маленьком городе, далеко или близко от места проживания, конкретного направления деятельности, размера, внутрифирменного стиля, имиджа и т.д., становится ясным в каком коллективе человек может работать, какие функции способен выполнять, кто он по стилю характера — начальник или подчиненный; как соотносятся ваши желания с вашим уровнем профессионализма.

– изучение основных инструкций и содержания основных видов работы (эти сведения имеются в различных профильных учебных заведениях, на предприятиях и в организациях);

– точное формулирование цели поиска: разработать стратегию поиска рабочего места, четко обозначив цель и представив в виде дерева средства ее достижения, в качестве отдельных направлений поиска могут выступать интересующие фирмы, ярмарки и аукционы рабочих мест, дни карьеры, продажи в высших учебных заведениях; оценка предпочтений, ориентация на государственные или частные структуры, желание жить и работать в большом городе, небольшом поселке или в сельской местности;

– изучение реального рынка рабочих мест и оценка его возможностей: информацией в данном случае могут служить сведения службы занятости, фирм по подбору персонала, данные о развитии отрасли, в которой претендент собирается работать, заработной плате, количестве предприятий, их расположении, финансово-экономическом состоянии и т.д. Количество вакансий на рынке интересующих вас должностей, состояние отрасли, где вы хотели бы трудиться, уровень заработной платы и перспективы ее роста, другие характеристики конкретного рынка труда;

– подготовка краткой справки о себе и своих возможностях.

Справка должна быть краткой и содержать самые необходимые нанимателю сведения о вас. Она должна дать представление о ваших возможностях, образовании, предшествующих занятиях, профессиональной подготовке, опыте работы и личных качествах, она должна занимать не более одной страницы. Тон и содержание этого документа сами по себе характеризуют претендента на рабочее место, поэтому доверяться только собственной интуиции в этом случае опасно. Цель справки — добиться отклика от потенциальных работодателей.

Обязательным условием считается приведение в конце краткой справки полных сведений о двух-трех рекомендателях, хорошо известных людях, которые при необходимости, могли бы охарактеризовать претендента не только по деловым, но и личностным качествам, о которых сам претендент в краткой справке, как правило, не говорит. Фамилия, имя и отчество рекомендателя указывается полностью, также его адрес и телефон. Безусловно, что соискатель заранее должен согласовать с рекомендателями свои действия и заручиться поддержкой.

Сопроводительное письмо. Краткая справка содержит в основном «сухие» данные о претенденте, поэтому сопроводительное письмо — это документ не менее важный и ответственный в процедуре устройства на работу. Сопроводительное письмо должно быть составлено с учетом специфики той организации, где вы хотели бы трудиться. Оно должно быть убедительным, профессионально выдержанным и интересным. В идеале оно призвано поставить вас выше всех претендентов на должность. Письмо должно содержать описание должности, на которую вы претендуете, пробуждать интерес, давать представление о вашей квалификации и сообщать, как с вами можно связаться. В сопроводительном письме указывается фамилия, а не просто титул должностного лица, к которому вы обращаетесь. Отправив письмо, следует через некоторое время позвонить в фирму.

Цель письма состоит в том, чтобы наряду с претендентами выглядеть привлекательнее, не искажая своих истинных данных. В нем должно быть отражено ваше представление о должности, на которую вы претендуете, причем лучше, например, изложить это так: «Уважаемые господа, я был бы рад, если бы вы рассмотрели, насколько моя квалификация соответствует Вашим требованиям...»

Для каждой фирмы следует писать письмо с учетом ее специфики и руководствоваться принятыми в ней правилами внутрифирменной управленческой культуры и техноэтикета.

Подготовка беседы с лицом, принимающим решение о найме новых сотрудников. Прежде всего, необходимо добиться приема в отделе кадров интересующей вас организации. Важность подготовки к такой беседе (интервью), сам ход беседы и ваши действия после ее окончания изложены ниже.

Добейтесь интервью

Интервью — это более сложный процесс, чем письмо и краткая справка, оно требует личного контакта с человеком, поэтому к нему следует основательно подготовиться. Вот несколько советов о том, что следует делать до, во время и после интервью.

Подготовка интервью

1. Интервьюеры могут вести беседу с вами по-разному. Одни, к примеру, вроде бы «толкуют о том, о сем», другие как бы стремятся завести близкое знакомство, третьи устраивают полудопрос, задавая вопрос за вопросом, четвертые настойчиво пытаются выяснить, что, зачем и почему и т.д. и т.п., так что будьте готовы ко всему.

2. Потренируйтесь в проведении интервью с кем-нибудь из друзей и попросите его сделать свои критические замечания.

3. Задайте интервьюеру как минимум пять вопросов, на которые нелегко найти ответы в изданиях фирмы.

4. Продумайте возможные вопросы интервьюера и заранее подготовьте на них ответы. К ним относятся:

• Вопросы об учебе типа:

  – Почему вы выбрали эту специальность?

  – Что побудило вас учиться в этом ВУЗе?

  – Что больше всего понравилось в этом ВУЗе?

  – Что меньше всего понравилось в этом ВУЗе?

  – Что было вашим самым большим достижением?

  – Если бы вы вновь начали обучение в ВУЗе, то что бы вы сделали по-другому?

• Вопросы о работе типа:

  – Что вам нравилось больше всего в вашем бывшем начальнике?

  – Что вам нравилось меньше всего в вашем бывшем начальнике?

  – Что вам нравилось больше всего в вашей работе?

  – Что меньше всего?

  – Почему вы ушли с этой работы?

  – Какими достижениями вы гордились?

• Вопросы о себе типа:

  – Что вы думаете о самом себе и каковы ваши ценности?

  – Ваши привычки и поведение на работе?

  – Насколько хорошо вы можете самостоятельно мыслить и оценивать ситуацию?

  – Что вы считаете своим основным достижением в жизни, в чем ваша сила?

  – Что вы считаете своими основными недостатками, в чем ваша слабость?

  – С какими людьми вам труднее всего работать?

  – Какие у вас ближайшие цели, какие на далекое будущее?

На задаваемые вопросы в процессе интервью не отвечают абстрактно, потому что абстракции и общие слова неинтересны, скучны и не выделяют вас как уникальную личность. Надо постараться создать о себе живой правдивый портрет, о качествах и навыках, которыми вы обладаете. Лучше на примерах: поступая так, вы запомнитесь как интересная живая личность, тип человека, который может быть выделен из общей массы кандидатов. Лучше всего рассказ о себе составить заранее и попробовать его «обкатать» на своих знакомых.

5. Избегайте интервью, следующие «впритык» друг за другом, поскольку они могут оказаться изматывающими.

6. Приходите на интервью одетым скорее консервативно, нежели остромодно.

7. Планируйте визит так, чтобы прийти минут на десять пораньше и собраться с мыслями перед началом интервью. Проверьте, есть ли ваша фамилия в списках интервьюируемых, запомните фамилию интервьюера и номер комнаты.

8. Повторите основные моменты, на которых вы хотите остановиться.

Во время интервью

1. Здороваясь с интервьюером, твердо пожмите ему руку. Представьтесь в той же форме, в какой представился интервьюер. Постарайтесь произвести благоприятное первое впечатление.

2. Сохраняйте выдержку. Держитесь непринужденно. Время от времени улыбайтесь. Во время интервью сохраняйте оптимистический настрой.

3. Обязательно смотрите интервьюеру в глаза, держитесь прямо, говорите четко и ясно. Не стискивайте руки, не теребите украшения, волосы и т.п. Садитесь на стуле поудобнее. Не курите, даже если вам предложат.

4. Имейте при себе несколько дополнительных экземпляров краткой справки.

5. Четко заучите рассказ о себе. Изложите свои коммерческие доводы. Отвечайте на вопросы, не уклоняясь. Избегайте односложных ответов, но и не будьте слишком многословны.

6. В течение большей части беседы предоставьте интервьюеру возможность держать инициативу, но не оставайтесь пассивным.

Иногда во время интервью возникает пауза, которую удачно можно заполнить, чтобы задать интересующие вас вопросы.

В качестве совета не следует задавать вопросы, которые хорошо звучат, но к делу не относятся. Лучше спросить, например, такие:

– Как будет выглядеть мой рабочий день, если я буду принят на работу?

– Что является типичной карьерой в вашей фирме для человека, начинающего с позиции, аналогичной моей?

– Какой процент людей, начинающих примерно с моей позиции, увольняется в вашей фирме и почему?

– Каков процесс обучения внутри компании?

7. Заключительная часть интервью — наиболее удобное время для изложения вашего самого существенного довода или постановки актуального для вас вопроса, чтобы закончить беседу на высокой ноте. Вопросы о своей будущей заработной плате самому претенденту задавать не рекомендуется, об этом должен сказать работник фирмы после принятия решения о приеме на работу, в ходе интервью, и даже до него претендент приблизительно представляет зарплату на данном рабочем месте.

8. Не бойтесь выступать «зачинщиком» окончания интервью. Можете, к примеру, сказать: «Я очень заинтересован в этом месте, и мне очень понравилась наша беседа».

После интервью

1. Возвратившись после интервью, запишите его основные моменты. Не забудьте записать, кто должен будет дать вам ответ и когда следует ожидать решения.

2. Объективно проанализируйте интервью с точки зрения вопросов, которые вам задавали, данных вами ответов, изложения вами своих аргументов и ответной реакции интервьюера на конкретные доводы (интерес, скука и т.п.).

3. Пошлите благодарственное письмо, упомянув в нем о каких-то дополнительных моментах и своей готовности предоставить более подробную информацию.

4. Не получив ответа в течение оговоренного срока, напишите или позвоните интервьюеру, чтобы узнать о положении дел.

Доведите дело до конца

В случае удачи вас пригласят в организацию для беседы. Интервью на фирме может длиться несколько часов, а то и целый день. В ходе интервью будут внимательно оценивать вашу заинтересованность, зрелость, энтузиазм, логичность рассуждений, уровень знаний о фирме и глубину профессиональных знаний. Вам же следует задавать вопросы, имеющие для вас особую значимость. Выясните обстановку, престиж должности, круг обязанностей, возможности роста, проблемы, существующие в настоящее время в данной сфере деятельности и характеристику «личности фирмы». Если все пройдет хорошо, впоследствии вас могут взять на работу в эту организацию. Чтобы не чувствовать себя в будущем неудобно, запомните имена людей, с которыми вы встречались.

6. Использование технологий маркетинга личности в избирательных кампаниях

6.1. Политический маркетинг: потребность во власти — мотивация деятельности политических лидеров

Основу политмаркетинга составляет продвижение идей, интересов и мнений в общественном пространстве. Политмаркетинг относится не только к деятельности политических партий, преследующих некоторые групповые интересы в условиях плюралистического общества, но и к различного рода массовым движениям, которые в критических ситуациях склонны из движений широкой общественности превращаться в политические партии.

Польза от политизации маркетинга, видимо, состоит в том, что, используя принципы маркетинга товаров и услуг, политмаркетинг пытается служить самым широким интересам общества. Политмаркетинг как концепция организации и управления общественным мнением через активную деятельность политических партий, движений и самого правительства предусматривает не только защиту некоторых групповых интересов, но и уважение интересов всех граждан.

Процессы обмена идеями, мнениями, необходимость изменения методов овладения вниманием общественности и самой широкой публики, поиск компромиссов с некоторыми группами влиятельных с точки зрения целей политических партий и движений представителей общественности — все эти и другие действия руководителей партий и движений исходя из принципов современного маркетинга подчинены интересам активных участников политических акций и движений, с одной стороны, и тех, кто поддерживает их в финансовых и иных вопросах — с другой.

Концепция политмаркетинга совпадает с концепцией маркетинга товаров и услуг также в связи с необходимостью для достижения поставленных целей постоянно ориентироваться на изменения в окружающей и внутренней среде и адаптивно реагировать на них. Главная цель политмаркетинга состоит в том, чтобы искать пути максимального согласия в обществе через компромиссы и стремление к гармонизации достаточно противоречивых интересов различных слоев общественности. Осознание необходимости выживания общества на основе социального партнерства также является существенным содержанием политмаркетинга.

Утрата возможности хоть как-нибудь повлиять на происходящее делает человека беспомощным, лишает уверенности в себе и элементарного самоуважения. Удручающая картина: снижения духовности, падение трудовой мотивации и распад семей, рост преступности, алкоголизм и наркомания — все эти беды нашего общества, так или иначе, связаны с дефицитом власти для «простого» человека. Когда человек не обладает реальными властными полномочиями, он не в состоянии ощутить личную ответственность — ни за свою работу, ни за себя самого, ни за положение дел в государстве.

Задача, стоящая в данной главе, ограничивается анализом потребности власти как психологического явления.

Основанием для решения данной задачи могла бы послужить предлагаемая [18] С.Б. Коверином классификация потребностей личности (рис. 6.1).

Рис. 6.1. Классификация базовых потребностей человека (Источник [18])

Принципы, на которых построена классификация, позволяют получить сущностную характеристику каждой из человеческих потребностей посредством прослеживания генетических истоков ее возникновения и истории очеловечивания-возвышения. Благодаря тому, что все потребности выстроены иерархически (снизу вверх), появилась возможность понять, из каких биологических корней в процессе социализации образуется, в какой последовательности возвышается та или иная потребность.

Потребность свободы изначально связана не только с сохранением автономии движения, но и с необходимостью получения информации, стремлению к познанию.

Длительный путь поисков и сомнений приводит к появлению высшей потребности — потребности в творчестве, творческом труде как единственно возможном способе разрешения смысложизненной загадки.

Однако в матрице потребность во власти отсутствует. Дело в том, что помимо базовых потребностей, существуют еще квазипотребности, производные от базовых, такие как религиозная потребность, объединяющая три базовые: в безопасности, нравственную, в смысле жизни.

Рис. 6.2. Базовые составляющие потребности власти

Интегрированная характеристика пяти базовых потребностей, образующих новое явление — потребность власти, и составят психологический портрет этой потребности (рис. 6.2).

Обеспечение безопасности возможно только в случае достаточной обратной информации, которая позволяет «потрогать», «попробовать» окружающую среду, оценить ситуацию, преодолеть источник возможной угрозы или характер преград, препятствующих достижению цели. Принципиально подчеркнуть статус этой потребности именно как врожденной и поэтому мощной и неодолимой — как необходимость воздуха («рефлекс свободы»).

По мере роста, какой-либо потребности (например, в пище) неизбежно возрастает зависимость субъекта от того, кто контролирует благо, способное удовлетворить данную потребность. Эта зависимость переживается как ограничение, а поэтому первая характеристика психологического содержания потребности власти есть стремление освободиться, получить независимость — от обстоятельств, от других людей. Освободиться можно двумя способами: путем отказа от блага или захватом контроля над ним.

Поскольку отказаться от средств жизнеобеспечения практически невозможно, то остается единственный выход — взять контроль в свои руки, завладеть благом, что и означает захват власти. Именно в этом заключается момент перетекания потребности в свободе в потребность власти, показывающий их генетическое родство.

Вторая составляющая потребности власти связана с потребностью в собственности. Она состоит в тенденции обладать имуществом, вещами, распоряжаться собственностью — власть и богатство всегда были близкими родственниками. Неразрывная связь власти и собственности проявляется по-разному. Неимущий, лишенный всякой собственности, легко управляем, потому что зависим. Чтобы сделать человека покорным, нужно лишить его всякой собственности, тогда он, по малейшему поводу, будет вынужден поклониться, попросить — жить-то надо. Но можно рассуждать и по-другому: чтобы сделать человека покорным, нужно наделить его собственностью, тогда он будет опасаться потерять имущество и это сделает его вполне послушным.

Третья составляющая потребности власти — статусная потребность или потребность в самоутверждении. Психологическая сущность этой потребности раскрывается уже в синонимических обозначениях — потребность в престиже, потребность в уважении, потребность в самоуважении. А на уровне личности благополучие «Я» заключено в материи более тонкой — в количестве знаков признания, полномочий, уважения, почета и лести, поклонения, подчинения. Повышение социального статуса ценно тем, что увеличивается гарантия социальной безопасности, при этом сам статус привычно отождествляется с высотой положения в системе «руководство — подчинение».

Четвертый исходный компонент потребности власти — потребность самовыражения, которая корнями уходит в игровую деятельность ребенка и не порывает с игрой даже в самых своих зрелых формах. Игровая деятельность остается с человеком на протяжении всей его жизни. По словам П.В. Симонова, потребность в самовыражении «проявляется целым спектром самоцельных и самоценных деятельностей — от занятий спортом до изучения множества иностранных языков». Инициатива в досуговой деятельности, увеличивая уверенность в себе, может трансформироваться в стремление к превосходству и преобладанию вообще как черта характера, добавляющая еще один штрих к характеристике потребности власти.

Последний, пятый компонент квазипотребности — потребность быть личностью, из всех составляющих является единственным, относящихся к классу высших, то есть духовных потребностей. «Личность становится для себя тем, что она есть, через то, что она представляет для других». В зависимости от сочетания рассмотренных компонент формируются типы личности, каждой из которой свойственно свое отношение к власти, определяемой доминирующей потребностью. Каждый человек, осуществляющий власть, движим мотивацией и независимости, и господства, и выгоды, и служения людям.

Таким образом, власть становиться нужной не только для обретения свободы действий, не только для защиты от агрессии, не только для доступа к материальным благам, но и для удовлетворения самолюбия.

Сведем эти потребности в таблицу 6.1.

Э. Фромм подчеркивал, что жажда власти коренится не в силе, а в слабости: «Пока и поскольку индивид силен, Господство над другими ему не нужно и он не стремиться к власти». Но чем меньше социальная защищенность, чем более несамостоятелен и зависим человек, чем чаще его самолюбие подвергается уколам извне, тем сильнее ощущение депривации и тем сильнее и интенсивнее желание обладать властью. Не насилия, не подавление других ищет человек, а покоя и безопасности для себя, хотя и насилие над обидчиком становится вполне понятным.

Политическое лидерство. Среди различных аспектов лидерства политическое лидерство, особенно лидерство в нации — государстве, занимает особое положение. Политическое лидерство гораздо более заметно и гораздо более значимо. Внутри каждой нации политическое лидерство может занять командные высоты и распространять свое влияние вширь и вглубь, руководители наиболее значимых государств обладают таким влиянием, что о них знают во всех уголках Земли. Если свести политику к ее костяку, к тому, что наиболее видимо для граждан, то таким костяком окажутся общенациональные политические лидеры, как отечественные, так и иностранные. Политический лидер, выражая и реализуя интересы определенных социальных групп и слоев населения, воздействуя на умы и сердца людей, выступает одним из важнейших регуляторов социальной общности. Общенациональный лидер может придать деятельности масс созидательный или, напротив, разрушительный характер, повести страну по пути эффективных реформ, процветания или создать тупиковую ситуацию, чреватую застоем, деградацией, дестабилизацией общества.

Теория определяющей роли последователей видит тайну лидерства не в личности, а в запросах, последователей, ведомых, принимающих или отвергающих лидера. Им становится человек, наиболее удачно осуществляющий ориентацию на других. Именно группа выбирает лидера, соответствующего ее интересам и ориентациям. Лидером руководят, придают ему силу его сторонники. Э. Фромм в этой связи считает, что в современных условиях лидером становится ловкий приспособленец, карьерист, формирующий в себе качества, соответствующие конъюнктуре. Он относится к себе как к товару, который следует выгодно продать.

Сторонники психологического подхода к определению политического лидера считают, что психика первична. Она лежит в основе общественной жизни и определяет ее. З. Фрейд и его последователи рассматривают лидерство как определенный вид помешательства, невроза. По их мнению, общество делится на психически нормальных и ненормальных людей. Именно последние способны быть лидерами. По свидетельству биографов, известные политические деятели страдали теми или иными психическими отклонениями (Юлий Цезарь, Наполеон, Робеспьер, Линкольн, Рузвельт, Гитлер, Сталин и др.). При таком подходе нельзя ни абсолютизировать, ни недооценивать психические особенности личности.

Исследователи различают вождизм и лидерство. Вождизм основан на личной преданности персоне, олицетворяющей верховную власть, а лидерство — на легитимных регуляторах деятельности политика. Последнее характерно для развитого общества и правового государства.

Таким образом, политическое лидерство — многогранный феномен. Рассматривая его проявление, следует принимать во внимание характер самого лидера, свойство его приверженцев, избирателей и всех политических субъектов, взаимодействующих с ним, взаимосвязь между лидером и его оппонентами, а также конкретную ситуацию, в которой лидерство осуществляется.

Типология политических лидеров. Мне кажется, что за основу типологии лучше всего взять критерии: отношение к власти, способы и методы достижения целей, тип деятельности, отношение к действительности.

По отношении к власти можно выделить оппозиционного и властвующего лидера. Оппозиционный, в свою очередь, подразделяется на два подтипа: конфронтационно–оппозиционный подтип, непримиримый противник данной власти, стремящийся свергнуть ее, во что бы то не стало, и конструктивно-оппозиционный подтип, критикующий данную власть, но не ориентированный на ее немедленное свержение. Действуя в легальных условиях, такой тип лидера обладает большими возможностями воздействия на массы как через СМИ, так и путем прямого контакта с ними, прямого апеллирования к ним. Оппозиция всегда права в тоталитарно–авторитарных системах, а также в условиях революции; когда классовые противоречия доходят до предела, преобладает конфронтационно–оппозиционный тип лидера. Приход его к власти часто приводит к смене политического курса страны, глубоким трансформациям.

В стабильном, хорошо развитом обществе с давними демократическими традициями и здоровой экономикой преобладает конструктивно–оппозиционный тип лидера, отличия которого от властвующего лидера бывают весьма условны. Они касаются путей, сроков, методов достижения общих целей. Поэтому превращение конструктивно-оппозиционного лидера во властвующего происходит с помощью легитимных средств и не ведет к радикальным изменениям в общественной жизни и строе страны.

Власть — не только определенный способ и тип социального взаимодействия людей. Властвующие лидеры условно подразделяются на два подтипа: эгоцентрический и социоцентрический. Эгоцентрический тип лидера ориентирует власть на себя. Такой подход не лишен основания. Известно, что Дж. Кеннеди с детства страдал от травмы позвоночника. Сталин — от дефекта руки, рябинок на лице, маленького роста. Он остро переживал неприязнь одноклассников, которую относил на счет бедности и низкого происхождения. От комплекса неполноценности страдали Вильсон, Рузвельт. Власть может рассматриваться как способ получения материальных и нематериальных благ (богатство, слава, доступ в высшие слои общества и др.) или как способ господства над другими, получения удовольствия от чей-то зависимости.

Социоцентрический подтип властвующего лидера главный смысл видит в служении Отчизне, выполнении общественного долга. Оценку делает история. Кроме того, эгоцентрические и социоцентрические мотивы могут не исключать друг друга. Можно одновременно иметь желание служить Родине, народу и прославиться, разбогатеть.

По способам и методам достижения поставленных целей можно выделить политика–реформатора, сторонника постепенных, эволюционных методов, и политика–революционера, приверженца крутых радикальных методов; реалиста, учитывающего лишь возможные в данной ситуации средства достижения цели, и авантюриста, ориентирующегося лишь на иллюзорные средства, за которыми порой теряется и сама цель. По типу деятельности различают политика–идеолога и политика–организатора. Мощными идеологами являлись Ленин, Бухарин, Рузвельт, де Голль, Горбачев. Организатор власти не выдвигает принципиально новых идей, но он умеет мобилизовать материальные и людские ресурсы на претворение в жизнь выдвинутой идеологии.

По отношению к действительности можно выделить типы лидера: реалиста, фанатика и романтика. Как известно, политика — искусство возможного. Реалист, выдвигая адекватные общественным потребностям цели и задачи, исходит из объективной реальности, какой бы хорошей или плохой она не была, из соотношения сил, уровня сознательности масс, степени их подготовленности к выполнению поставленных задач. Фанатик руководствуется своими идеологическими устремлениями, навязывая их обществу, совершенно не считаясь с реальностью. Лидер–романтик на первых порах может воодушевить, увлечь массы какой-нибудь яркой идеей, обещаниями скорейшего воплощения мечты в жизнь. Такой тип политика не обладает развитой способностью адекватно реагировать на изменяющиеся условия и корректировать свои действия. Это не означает, что он не замечает изменений, но он не осознает, что для реализации идеи необходима, в первую очередь, зрелость общественных отношений, а не простое ее провозглашение.

На изломах общественной жизни, переломных этапах истории активируется популистский тип лидера. Он очень противоречив. Это кумир толпы, вызывающий ее восторг и умеющий добиться ее безоглядной поддержки. Он выражает нужды широких масс, активно втягивается в политическую жизнь, стремиться непосредственно воздействовать на официальные институты власти, на принятие важных политических решений. Однако политический эффект достигается с помощью использования сиюминутных средств, достижение частного или ближайшего результата при игнорировании общих или долговременных последствий принимаемых решений. Подобный тип лидера встречается во всех странах, но у нас он имеет довольно широкое распространение. Это связано с рядом особенностей экономического, политического, культурного развития России, ее традициями, уникальностью русского характера. В развитых странах, где большинство населения составляет средний класс, граждане весьма насторожено относятся к различного рода демагогии, абстрактным лозунгам и обещаниям, безответственным призывам не подчиняться властям и т.д.

6.2. Организационно-управленческий процесс избирательной кампании

Избирательная кампания представляет собой довольно сложный организационно-управленческий процесс, основным содержанием которого служит организация совместных действий сторонников кандидата, избирательного объединения (блока) для достижения победы на выборах. В качестве составляющих эта кампания включает целый ряд временных этапов со своей особой стратегией и тактикой, объемом задействованных ресурсов, использованием специальных маркетинговых технологий и т.д. Речь идет о таких этапах, как:

– подготовительный период (от 2–3 лет до 2–3 месяцев);

– выдвижение и регистрация кандидатов (1–2 месяца);

– агитация и «раскрутка» избирательной кампании (1–2 месяца);

– пик избирательной кампании (от 2 до 1 недели перед выборами);

– день накануне голосования, день голосования, подсчет голосов;

– подведение итогов (2–3 недели).

Избирательная кампания требует решения следующих организационно-управленческих задач:

– оценка возможностей участия в выборах;

– подбор кандидатов;

– подбор команды;

– сбор финансовых средств;

– обеспечение поддержки влиятельных лиц и организаций на уровне, необходимом для данной кампании;

– создание предвыборного имиджа (на всех временных этапах);

– создание информационных продуктов;

– обеспечение тиражирования информации через СМИ и другие средства агитации;

– руководство командой и планирование кампании;

– организация работы платных и добровольных агитаторов;

– сбор и анализ необходимой информации;

– подготовка кандидата к выступлениям и другим специальным действиям в ходе кампании;

– материально-техническое обеспечение штаба;

– сбор подписей;

– постоянные контакты с избирательными комиссиями, органами власти, юридическая помощь;

– контроль за голосованием и подсчетом голосов на большинстве избирательных участков;

– проведение кампании «последнего дня»;

– решение организационных, финансовых, аналитических проблем по итогам кампании и др.

Одним из основных начальных этапов и базовых структурных элементов избирательной кампании является формирование команды профессионалов. Партии стали широко использовать услуги множества специалистов в области политического маркетинга, индивидуальной и массовой политической психологии, политической коммуникации и политической имиджелогии, конфликтологии, электоральной географии и электоральной социологии и т.д. С появлением телевидения особое значение для кандидатов приобрело умение держаться перед телекамерой, со знанием дела, легко и уверенно отвечать на вопросы соперников и журналистов. За выступлением кандидатов по телевидению, за теледебатами следят множество избирателей, и произведенное на них несколькими неудачными ответами невыгодное впечатление бывает трудно исправить. Встречи кандидатов с телеаудиторией тщательно готовятся: к ним привлекаются специалисты в области политической теле– и радиориторики, помогающие политику определить наиболее выигрышные темы выступлений, найти свой стиль. Если нет грамотно подобранной команды профессионалов, «раскручивающих» кандидата, организующих и связывающих воедино все технологические процедуры процесса выборов, то нет и шансов на то, что этот кандидат сможет на них победить.

Основные требования, предъявляемые к команде, можно представить как:

– вера в возможность решения поставленной задачи;

– компетентность при выполнении конкретных задач;

– психологическая совместимость всех членов команды;

– жесткая исполнительная дисциплина;

– способность к синхронизации действий;

– способность к взаимодополняемости;

– наличие резерва для усиления определенных направлений и дублирования наиболее сложных функций.

В зависимости от вида избирательной кампании, можно выделить четыре основных типа команд, сложившиеся в Росси

– команда на выборные должности местного уровня;

– команда на выборные должности регионального уровня;

– команда на должности национально-государственного уровня;

– команда по выборам высшего должностного лица государства.

На уровне первых лиц субъектами организации избирательной кампании отдельного кандидата выступает лидер избирательного объединения или руководитель (главный менеджер, директор) избирательной кампании. Чаще всего кандидат — инициатор организации своей избирательной кампании. Однако довольно часто практикуются случаи, когда инициатором выступает заинтересованная группа, предложившая ему стать своим представителем.

Кандидат делегирует значительную часть своих организационно-управленческих полномочий руководителю избирательной кампании и другим членам команды, выполняющих роли менеджеров. Часть своих полномочий руководитель делегирует своим заместителям и руководителям направлений.

Отличаясь численностью сотрудников и, соответственно, масштабами реализуемых проектов, команды различных типов, тем не менее близки по структуре, в рамках которой выделяются несколько уровней иерархии.

Первый уровень — организационное ядро команды — включает в себя:

1. Координатора (главного менеджера, директора), осуществляющего общее руководство.

2. Его заместителя (заместителей).

3. Руководителей секторов.

4. Технических работников

В подчинении координатора и его заместителя частично находятся службы, не входящие в команду, но обеспечивающие ее деятельность, такие как бухгалтерия, служба безопасности, служба доверенных лиц, служба независимой экспертизы, другие специалисты (юрист, медик, фотограф и др.)

Второй уровень — специалисты, выполняющие конкретные задачи в рамках определенного сектора работ (например, контакты с региональной прессой, ответственный за транспорт, за рекламу в СМИ и т.д.).

Третий уровень — работники, выполняющие текущие задания руководителей секторов (например, разносчики и расклейщики предвыборной агитации, агитаторы у уличных стендов с предвыборными материалами, авторы конкретных пропагандистских материалов и т.д.).

Деятельность специалистов первого и второго уровней оплачивается на постоянной основе, в третьей, самой многочисленной группе, кроме оплачиваемых специалистов могут работать и волонтеры. В зарубежных странах доля волонтеров часто превышает 50% общего числа членов команды. В России для большинства партий и движений характерна работа преимущественно за плату на всех уровнях команды.

Помимо организационной, избирательная кампания как совместная деятельность имеет тесно взаимосвязанные другие стороны (коммуникационную, политическую, идейно-тематическую, экономическую, техническую, юридическую). По этой причине она может рассматриваться как сложный политико-экономический проект, состоящий из нескольких подчиненных проектов, охватывающих сразу несколько этих перечисленных сторон (отдельных кадров, спонсорских средств, связей, политических групп и структур, идей, технологий и т.д.), рассчитана на ограниченное время. Избирательная кампания требует постоянной энергетической поддержки, так как по мере продвижения ко дню выборов в проекте усиливаются центробежные тенденции.

Любую работу в ходе избирательной кампании, в том числе организационную, удобно разбить на три уровня по степени ее сложности, важности и продолжительности: а) процессы; б) процедуры, входящие в состав процессов; в) операции, входящие в состав процедур и через них — в состав процессов. Такая разбивка облегчает планирование избирательной кампании, постановку целей и задач.

Процессы организации избирательной кампании включают:

– получение ресурсов избирательной кампании;

– подбор, расстановка и обучение кадров, поиск других исполнителей, не подчиняющихся субъектам организации кампании (например, достижение договоренности со СМИ);

– целеполагание;

– планирование;

– постановка задач подчиненным и исполнителям;

– координация деятельности;

– контроль за выполнением задач.

Процессы организации состоят из организационных процедур, процедуры — из операций, составляющих содержание каждодневной работы менеджеров избирательной кампании. Таким образом, стандартный набор организационно-управленческих процедур и операций позволяет управлять содержательными процессами, процедурами и операциями кампании.

Политические технологии — это система последовательных, направленных, заведомо эффективных действий, запрограммированных на достижение необходимого политического результата. В широком смысле речь идет о политическом маркетинге (впервые появился в США немногим более полувека тому назад в период предвыборной кампании Д. Эйзенхауэра) как основанной на изучении электората системе «личностного» («создание» и выдвижение кандидатов-«товаров»), «программного» (разработка программных и др. документов) и информационного воздействия на избирателей с целью получения власти.

6.3. Сегментирование электората

Наиболее перспективным подходом к выделению электоральных групп в ходе выборных кампаний можно назвать сегментирование избирателей по критерию электорального поведения. Теоретическая база этого подхода разработана в рамках школы «не информированного избирателя», являющейся частью теории политических коммуникаций [2]. Прогнозирование поведения избирателей осуществлялось на основании концептуальных моделей.

Социологическая модель, разработанная П. Лазарфельдом, Б. Берельсоном, У. Макфи в рамках проекта Колумбийского университета в США. Ее суть заключается в том, что во время голосования индивид солидаризируется со своей социальной группой (классовой, соседской, этнической, религиозной и т.д.). Голосование является актом согласия с партией или иным экспрессивным видом поведения избирателей.

Социально-психологическая модель, основателем которой является Э. Кэмпбелл, разработанная в Мичиганском университете США. Утверждается, что при голосовании индивиды руководствуются укоренившимися у них психологическими симпатиями к политическим партиям и лидерам.

Рационально-инструменталистская модель Э. Даунса. В основе данного подхода лежит идея о том, что электорат отдаст голоса той партии, которая предоставит (пообещает) ему больше выгод, и это является основой идеологии партий. Ахиллесова пята рационально-инструментального подхода заключается в слабой информированности избирателя о соотношении выгод, предоставляемых различными партиями.

Экономическая модель предусматривает в качестве критерия политического выбора социально-экономическое положение населения. Неясность заключается в детализации критерия выбора: то ли это оценка индивидуального благополучия, то ли страны в целом; ретроспективное или перспективное.

Политико-коммуникационная модель, предложенная Дж. Блумером, Д. Маккуэйлом и др., полагает, что результаты выборов определяются ходом избирательной кампании.

Другой вариант сегментации электората основывается на субъективных или объективных показателях. Так, М. Нуар посчитал целесообразным выделить сегменты электорального рынка исходя из объективных, качественных показателей, указав при этом три основные группы избирателей:

1. Самая многочисленная (доминирующая) группа избирателей, которую не может игнорировать ни один кандидат, ни одна партия;

2. Наиболее убеждаемая группа избирателей, определяемая на основе «коэффициента убеждаемости», т.е. разницей между лучшим и худшим результатом, полученным конкретным результатом или партией в ходе трех предшествующих кампаний в данной жилой агломерации;

3. Группа абсентеистов, проживающих там, где кандидат или партия добиваются устойчивых позитивных результатов.

А.И. Ковлер продолжил сегментацию избирателей по объективным признакам. В качестве критериев для сегментирования он предложил культурно-образовательный уровень, пол и возраст, местное окружение, а также религиозность, этническую принадлежность, условия и характер труда.

Ф. Котлер исходил из субъективного критерия и предложил сегментировать электорат, основываясь на гипотезе о возможном состоянии спроса на конкретного кандидата или партию. На основании данной гипотезы Котлер выделил пять основных категорий избирателей:

– «твердые сторонники» — устойчивый спрос;

– «нетвердые сторонники» — нерегулярный спрос;

– «безразлично настроенные» — отсутствующий спрос;

– «нетвердые противники» — негативный спрос;

– «твердые противники» — негативный спрос.

К субъективным критериям сегментации избирателей относят идеологические установки, позволяющие выделить «левых», «центристов», «реформаторов» и «социал патриотов».

Таким образом, сегментирование электората используется в ходе избирательных кампаний для правильного позиционирования кандидата в глазах электората, для разработки стратегии и тактики избирательной кампании, прогнозирования результатов выборов.

6.4. Позиционирование кандидата

После определения целевого сегмента рынка избирателей должно изучить свойства и образ претендентов-конкурентов и оценить положение кандидата на рынке. Изучив позиции конкурентов, имиджмейкер принимает решение о позиционировании своего претендента, т.е. об обеспечении конкурентоспособного положения кандидата на рынке. Позиционирование претендента в кандидаты на избранном рынке — это логическое продолжение нахождения целевых сегментов позиции претендента в кандидаты на одном сегменте рынка может отличаться от того, как его воспринимают избиратели на другом сегменте.

Если сегментирование дает характеристики, которые должны быть у претендента с точки зрения желаний и предпочтений, то позиционирование убеждает избирателей (работодателей), что им предлагается именно тот человек, который необходим.

Факторами, определяющими позицию претендента, являются не только цены и качество, но также имиджмейкер, имидж претендента и соотношение этих факторов. Оценка имиджмейкером своего претендента на рынке может расходиться с мнением избирателей по данному вопросу. Задача маркетинга личности — убедить избирателей голосовать за данного претендента по цене, соответствующей высокому качеству.

Позиционирование претендента включает комплекс маркетинговых элементов, с помощью которых людям необходимо внушить, что речь идет о кандидате, созданном специально для них, чтобы они идентифицировали предлагаемого кандидата со своим идеалом. При этом возможны разнообразные подходы и методы, например, позиционирование на базе определенных преимуществ претендента, на основе удовлетворения специфических потребностей или специального использования претендента; позиционирование через определенную категорию избирателей, или путем сравнений с другими претендентами; позиционирование с помощью устойчивых представлений о человеческих достоинствах и т.д. Естественно, позиционирование не может быть связано с обманом и дезинформацией избирателей; это может сойти один раз, после чего имиджмейкера ждут неудачи и потери.

Специальное место в концепции занимает позиционирование товара — система определения места претендента в пространстве выборов в ряду других кандидатов, уже находящихся там, с учетом характера восприятия всех претендентов-конкурентов избирателями. Позиционирование предполагает определение характерных особенностей претендента, выделяющих его в среде конкурирующих аналогов. Наконец, позиционирование (в отсутствии претендентов-конкурентов) — это уяснение, с учетом уникальных возможностей претендента, его специфического места на пространстве выборов и во мнении избирателей, места данной спецификации товара в перспективе.

Цель позиционирования претендента состоит в том, чтобы помочь потенциальным избирателям выделить данного претендента из числа его аналогов-конкурентов по какому-либо признаку и отдать предпочтение ему при избрании. Иначе говоря, позиционирование направлено не просто на определение возможного места претендента в пространстве выборов в настоящее время и в перспективе, но скорее на укрепление его конкурентных позиций на конкретном сегменте политического рынка посредством создания у потенциальных избирателей предпочтительных стимулов к его избранию.

Имиджмейкеру необходимо определить позиции претендентов-конкурентов и стоящих за ними производителей. Это позволит ему выбрать два возможных направления позиционирования.

Первое — позиционировать кандидата с одним из действующих претендентов-конкурентов и приступить к действиям за долю избирательного пространства. Имиджмейкер может осознанно пойти на это исходя из следующего:

1) оно может создать более конкурентоспособного претендента, чем конкурент;

2) политический рынок достаточно емкий, чтобы вместить несколько претендентов-конкурентов;

3) имиджмейкер и претендент располагают более значительными, чем у конкурента, ресурсами и/или

4) избранная позиция наиболее полно отвечает конкурентным возможностям претендента.

Второе направление — создать претендента, не имеющего аналогов на политическом рынке, что позволит имиджмейкеру «завоевать» потребителя в отсутствии конкуренции. Однако до того, как принять такое решение, имиджмейкер должен убедиться в наличии: а) возможностей создания в глазах общества уникального претендента; б) экономических возможностей претендента; в) достаточного (чтобы предположить избрание) числа электората, предпочитающего такого претендента. Положительный ответ на эти условия означает, что имиджмейкер нашел перспективную «нишу» на политическом рынке и готов принять соответствующие меры по ее заполнению.

Конкурентное позиционирование обеспечивается, как отмечалось, путем выделения конкретных выигрышных свойств претендента, его качества, цены, других характеристик, соответствующей рекламы и представления, а также посредством использования других своих конкурентных преимуществ (человеческих, научных, образовательных, харизматических, финансовых и т.п.).

Принятие решения о стратегии позиционирования претендента сопровождается детальной проработкой комплекса маркетинга. Если принято решение позиционировать претендента в целом сегменте как высоко духовную личность, то имиджмейкер должен создать претендента, превосходящего по свойствам и качественным показателям аналоги конкурента, подобрать опытную квалифицированную команду продвижения, провести рекламную кампанию, привлекающую внимание соответствующей категории потенциальных избирателей к претенденту и его имиджу, осуществить другие меры.

Принятие решения о конкурентном позиционировании претендента, в свою очередь, позволяет предприятию-имиджмейкеру приступить к детальному планированию комплекса маркетинга для нового претендента. Очень важны в ходе проработки функции обеспечения, в первую очередь информационной службы маркетинга. Так, на вопросы о выборе целевого сегмента невозможно получить обоснованные ответы без наличия полных, качественных данных об избирателях, их вкусах, предпочтениях, требованиях. В результате становится практически нецелесообразной вся политическая работа в целом.

В ходе проработки концепции имиджа претендента проявляется необходимость во взаимодействии службы маркетинга с другими подразделениями. Непременное условие хорошо обоснованной, качественной концепции имиджа претендента является наличие творческой, квалифицированной команды специалистов. Обычно в нее входят квалифицированные сотрудники всех основных специалистов (менеджер PR, спичрайтер, имиджмейкер, избирательный технолог, переговорщик, пси оператор, кризисник, специалист по слухам, рекламист), работающие под общим руководством директора (управляющего) по маркетингу. Проработанные концепции оцениваются заказчиком, и наиболее перспективные из них с учетом финансовых и иных возможностей отбираются для реализации.

Для этого создают систему: коммуникация — имидж — символ. Метод общения, как со «скрытой властью», так и с «толпой» состоит в использовании определенных резонансных коммуникативных технологий [15].

Наличие большого количества избирателей с изменчивыми предпочтениями, а также высокой политической конкуренции приводит к мысли, что необходимо участие специалистов в создании имиджа не только отдельного кандидата, но и партии или объединения в целом. Необходимо создать такую упаковку, чтобы она была привлекательна для большинства избирателей. Избиратели проголосуют за того кандидата, чей имидж в наибольшей степени соответствует их ожиданиям.

При работе с массовым сознанием надо говорить событиями, а не словами. Причем, осуществлять не пассивный выход на массовую аудиторию, а достаточно активно работать с ней, заранее организовывая событие, учитывая важную роль зрителей.

«Репутация — это капитал. Хорошая репутация — это большой капитал», — создание положительного общественного мнения о достоинствах политика или партии, получение высокой общественной оценки их деятельности невозможно без учета закономерностей политической коммуникации.

Массовая коммуникация воздействует не сразу. Только многократное обращение к данному вопросу может привести к изменениям в поведении, сформировать то или иное отношение, тот или иной стереотип. Следовательно, сила и роль структуры непосредственно зависят от объема информации о ней в информационном потоке. Отсюда возникает глобальная задача — создание информационного моста между обществом и политиком.

При организации коммуникации необходимо учитывать, что существует отличие между простой передачей информации и воздействием от передаваемой информацией. Поэтому коммуникации разделяют на стратегические и тактические. Стратегические коммуникации определяют, что и каким образом должно быть сказано. Тактические — где и когда будет сказано.

Система убеждения — это, в первую очередь, система психологического воздействия, которое идет на всех уровнях. Имидж это коммуникативная единица, при помощи которой можно работать с массовым сознанием. Имидж — это коррекция образа политика в соответствии с тем, чего ждет от него народ. Помогая создать репутацию политика, имидж выступает в качестве инструмента, отбирающего характеристики политика, способного безошибочно преодолевать «пороги» восприятия аудитории. Создание хорошего имиджа возможно тогда, когда осуществлен переход из мира информационного в мир символический.

Политика — это процесс порождения символов, идущий сразу по множеству каналов. Почему символ наиболее удобен для массового общения? Это происходит потому, что каждое значительное событие требует своего осуществления в поле реальном, в поле информационном, в поле символическом. Таким образом, бесконечный мир кодируется в ограниченный набор символов, что позволяет резко снизить его разнообразие. В мире информационном мы имеем дело с индивидуальной памятью человека, а в мире символическом речь идет уже о социальной памяти. Именно на мир символический в значительной степени ориентируется социальная память человека, осуществляя отсеивание существенных событий от несущественных. Опора на символы в политической коммуникации важна потому, что она резко уменьшает элемент формы с одновременным ростом содержания. Символ легко переводится в невербальные коды, которые требуют объемных текстов для прояснения их содержания.

Технология позиционирования политика имеет следующие процессы:

1. Выявление отличительных свойств, которые отделяют данный объект от других.

2. Подчеркивание личностных характеристик, которые определяются как введение политического деятеля в понятие свой/чужой.

3. Вписывание политического деятеля в представление о лидере, отбор характеристик, которые соответствуют этой идеализации.

4. Вписывание политического лидера в семиотическую модель уже реализованного лидера, поскольку мы оперируем лидером как символом, а не как реальной личностью.

5. Вписывание политического деятеля в модель поведения актера, а это более семиотически насыщенный объект, существом жизни которого вообще является порождение знаков.

6. Семиотическое использование других каналов восприятия, основным из которых является визуальный, с учетом отличий семиотизации визуальной от вербальной.

7. Активное использование сопутствующих символизаций в плане создания визуальных характеристик партии (типа эмблемы и проч.), символизаций собраний, митингов в поддержку и т.д.

8. Активное управление процессами массовой коммуникации, печатанием тех или иных статей, реакцией на те или иные мнения.

9. Борьба или порождение автономных потоков коммуникации типа слухов, которые тоже принципиально символичны.

10. Символизация автономных сфер типа одежды, прически, взгляда и т.д.

Результативность работы штаба предвыборной кампании повышается при условии, что он отслеживает весь ход предвыборной кампании в определенном избирательном округе. Включается режим мониторинга, давая оценку эффективности хода избирательной кампании конкретного кандидата и разработку рекомендаций по возможной корректировке предвыборной агитации. Считается прогноз поведения избирателей в день выборов.

Таким образом позиционирование кандидата позволяет при переходе из информационного пространства в символическое сформировать имидж кандидата, позволяющий ему добиться победы на выборах.

Возможность смены людей, стоящих у власти, путем их переизбрания — главный критерий демократичности любого строя. Если нет честных, соревновательных, регулярно проводимых выборов, если нет выборного правительства, то нет и демократии. Особенно важно, что посредством выборов общество, прежде всего, контролирует власть, ставит ее поведение в нормативно-правовые рамки, заставляет работать на себя и, тем самым, оберегает себя от ее перерождения или произвола.

Ключевым словом, раскрывающим содержательный смысл и непреходящую ценность демократических выборов, является слово «свобода», которая распространяется на весь избирательный процесс, начиная со свободы выдвижения кандидатур и заканчивая свободой голосования. В то же время свобода демократических выборов — это не всеобъемлющая и не абсолютная свобода, в рамках которой каждый играет по своим правилам. Это свобода, упорядоченная рамками закона, необходимостью строго и в равной мере соблюдать всеми субъектами выборов на всех стадиях электоральной борьбы те регламентации и процедуры, которые этим законом устанавливаются и предписываются.

Применительно к России такими законами, регламентирующими порядок организации и проведения выборов, являются прежде всего Конституция РФ как первооснова развития всего избирательного законодательства, а также Федеральные законы «Об основных гарантиях избирательного права и права на участие в референдуме граждан Российской Федерации» от 19 сентября 1997 г., «О выборах Президента Российской Федерации» от 21 июня 1995 г., «О выборах депутатов Государственной Думы Федерального собрания Российской Федерации» от 21 сентября 1995 г. На основе этих законов разрабатывается избирательное законодательство отдельных субъектов РФ, а также правовые акты органов местного самоуправления.

Существенную роль в организации и проведении выборов имеют нормативные акты (инструкции и постановления) избирательных комиссий (прежде всего ЦИК России и избирательных комиссий отдельных субъектов РФ), которые в избирательном процессе выступают его главными субъектами-распорядителями и блюстителями законности, олицетворяя собой особую, отдельную и независимую от других, ветвь государственной власти, призванной обеспечить реализацию индивидуальных и групповых прав избирателей, равно как и прав таких центральных субъектов избирательного процесса со стороны общественности, как кандидаты и избирательные объединения (блоки).

Для того чтобы уравновесить используемые для предвыборной кампании ресурсы, в том числе и прежде всего в финансовой сфере, государство выделяет каждому зарегистрированному участнику определенную сумму средств из бюджета, а также устанавливает «потолки» на размеры добровольных пожертвований в избирательные фонды кандидатов и избирательных объединений (блоков) со стороны физических и юридических лиц. В этих же целях государство ограничивает возможности использования на нужды избирательной кампании собственных средств кандидатов и избирательных объединений, равно как и общую сумму расходов за счет избирательных фондов.

Венчает избирательную кампанию процедура голосования и подсчета голосов, на основе которой определяются общие итоги выборов. Среди наиболее распространенных избирательных систем, регулирующих эти процессы, в России используются: мажоритарная избирательная система (абсолютного и относительного большинства) и система пропорционального представительства, а также смешанный их вариант, когда одна часть депутатского корпуса избирается по первой, другая — по второй системе.

Для того чтобы преуспеть в предвыборной гонке, требуется в совершенстве овладеть сложнейшим из политических искусств, а именно искусством политического маркетинга, т.е. современными технологиями многоканального и многофакторного воздействия на электорат с целью завоевания на свою сторону необходимого для победы числа избирателей.

Электоральный процесс изобилует большими и малыми секретами политико-психологического взаимодействия кандидата и его команды с электоратом, представляющими из себя действенные ноу-хау современных избирательных технологий. Умелое использование их существенно увеличивает шансы на победу, резко повышающая КПД всех ресурсов команды; тем же, где их игнорируют, труд, время и деньги, как правило, расходуются впустую.

Мы вступаем в эпоху активного осмысления отечественного электорального опыта всех уровней, создания системы избирательного законодательства, разработки и применения различными политическими силами эффективных избирательных технологий, опирающихся на знание отечественного менталитета. Этот залог — в непрерывном изучении глубин индивидуальной и массовой типологии, способов взаимодействия с ней, умении создать себе прочный тыл в сознании взбудораженных и дезориентированных суровой действительностью народных масс. Это необходимо как для того, чтобы получить власть, так и для того, чтобы сохранить ее.

Технотронный век не только не отодвинул, но, напротив, существенно обострил проблему политической коммуникации кандидата с избирателями как в виде прямого контакта (встречи, кампании от двери к двери), так и в рамках теле-радиовыступлений (эфирная риторика). Прямой бой в эфире — теледебаты, происходящие обычно за неделю до выборов — это психологическая кульминация всей избирательной кампании, зачастую склоняющая чашу весов общественного мнения на сторону более умелого оратора. Другим значительным электоральным ресурсом являются местные авторитеты, лидеры общественного мнения — нотабли, которых кандидату имеет смысл привлечь на свою сторону.

Воздействие команды кандидата на электоральное поведение масс всегда сочетает в себе элементы убеждения и внушения, т.е. логического и иррационального методов влияния на сознание объекта, а подчас и широкий спектр небезупречных в моральном отношении приемов полемики — софизмов (логических подстановок) и психологических диверсий (запугивание, отвлечение внимания, лесть и т.п.). Знать их необходимо каждому, кто вступает на тропу политической борьбы, а также избирателям; использование этих приемов, подчас вынужденное, или соответствующих контрприемов — дело личной позиции кандидата, его моральных принципов.

Литература

1. Александров Е.А. Основы теории эвристических решений. Подход к изучению естественного и построению искусственного интеллекта. Под редакцией П.Г. Кузнецова. М. Сов. Радио, 1975.

2. Божук С.Г., Маслова Т.Д. Маркетинговая деятельность. Субъекты, функции, виды, организация. (Курс лекций) СПбГИЭА, 1997

3. Вельховер Е.С., Вершинин Б.В. Тайные знаки лица. Из-во Российского университета дружбы народов М., 1998

4. Выборы 2000: Комплексный подход к проблеме маркетинга политического лидера. \\ Материалы Межрегиональной научно-практической конференции (тезисы докладов) СПб, 2000

5. Гелих О. Военные Методы В Бизнесе — Спб Изд. Дом «Нева»; М: «ОлмаПресс», 1999

6. Дайнека О.С. Экономическая психология. Из-во СПб ГУ, 2000

7. Доценко Е.Л. Психология манипуляции: феномены, механизмы и защита. Из-во «Речь», СПб, 2003

8. Евдокимов В.И. Проективные методики в психологической диагностике у авиационых специалистов, Воронеж, 2001

9. Жуков Р.Ф. Подготовка умеющих кадров — основа развития экономики России \\ Рост стабилизации и экономического роста в России. СПб. СПбГИЭА, 2000

10. Жуков Р.Ф. Технология акмеологических методов обучения \\ Технология акмеологических методов обучения, СПб, СПбГИЭУ, 2001

11. Завьялов П.С. Маркетинг в схемах, рисунках, таблицах. М. «Инфра-М», 2001

12. Зарайский Д.А. Управление чужим поведением. Технология личного влияния. Из-й центр «Феникс». Дубна, 1997.

13. Зимбардо Ф., Ляйпе М. Социальное влияние. «Питер», СПб 2001

14. Зимичев А.М. Психология политической борьбы. Спб «Санта», 1993

15. Ильин Е.П. Мотивация и мотивы. «Питер», СПб 2000

16. Кефер Ян Практическая Астрология Или Искусство Предвидения И Противостояния Судьбе. Из-Во «Надежда», Саратов 1993

17. Ключников С. Психоэнергетическая защита Справочник. Из-во «Эребус», 1994

18. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент. «Питер», 1998

19. Куницина В.Н., Казаринова Н.В. Погольшина В.М. Межличностное общение. Учебник для вузов. «Питер», СПб 2001

20. Майерс Д. Социальная психология. «Питер», СПб 1998.

21. Муштук О.З., Киселев Е.А. Современные избирательные системы и выборные технологии. Учебно-практическое пособие. М. МЭСИ, 1999

22. Панфилова А.П. Деловая коммуникаци в профессиональной деятельности. Спб 1999

23. Папюс Наука о числах. ООО «Фирма издательство АСТ», 1999

24. Пониделко А.В., Лукашев А.В. «Черный PR» как способ овладения властью или Бомба для имиджмейкера. Из-во «Третье тысячелетие». СПб 2000

25. Почепцов Г.Г. Коммуникативные технологии двадцатого века «Рефл-бук». «Ваклер» 1999

26. Почепцов Г.Г. Паблик рилейшнз для профессионалов». «Рефл-бук», «Ваклер» 2000

27. Райгородский Д.Я. Психология и психоанализ власти. Т.1. Изд. Дом «БАХРАХ», 1999

28. Райгородский Д.Я. Психология и психоанализ власти. Т.2. Изд. Дом «БАХРАХ», 1999

29. Райс Э., Траут Д. Маркетинговые войны. «Питер», 2000

30. Семашко Л.М. Социология для прагматиков Ч.I «Европейский дом». СПб 1999

31. Семашко Л.М. Тетрасоциология: ответы на вызовы из-во СПбГТУ. СПб 2002

32. Спивак В.А. Корпоративная культура. «Питер», СПб 2001

33. Солсо Р. Когнитивная психология. Из-во «Питер» 2002

34. Сороко Э.М. Структурная гармония систем Под ред. Бабосова Е.М. — Мн. «Наука и техника», 1984

35. Суслов Ю.Е. Маркетинг некоммерческих организаций Санкт-Петербург 2000 Электронная версия

36. Тил Н. Прогнозы на новое тысячелетие. «Крон-Пресс», 1998

37. Тонков В.В. Беседы о сверхсознательном. СПб 1994

38. Толкачев В.К. Роскошь Системного Мышления. Центр практической психологии «Эмпатия», СПб 1999

39. Франк С.Л. Духовные основы общества. «Респуюлика» 1992

40. Франселла Ф. Баннистер Д. Новый метод исследования личности. Прогресс, 1987

41. Харрис Д. Коучинг: личностный рост и успех. «Речь», СПБ 2003

42. Хьюелл Л., Зиглер Д. Теория личности. «Питер», 1997

43. Черчилль Г.А. Маркетинговые исследования. «Питер», СПб 2000

44. Шмелев И.П. Времен связующая нить. «Петрополис», СПб 2001

45. Юрьев А.И. Введение в политическую психологию. СПб ГУ 1992

¹ Гегель Г.-В. Ф. Соч. в 14 т. — М.—Л., 1935. С. 18, 19.

² Знаки Зодиака называются также мунданными, или мировыми домами

³ Гороскоп без домов ныне называется космограммой

⁴ В современной западной терминологии — угловые, последующие и кадентные.

⁵ Вопрос о «сожжении» весьма запутан, и авторы новейших руководств предпочитают его не касаться. Планета считается сожженной, если находится не далее 3° от Солнца. Средневековые астрологи полагали, что такое расположение сильно ослабляет все планеты, за исключением Марса, который даже активируется. Современная точка зрения такова, что сожжение соединяет влияние планеты с влиянием Солнца таким образом, что она теряет способность испытывать какие-либо иные влияния, кроме солнечного. Так сожженный Меркурий направляет ум на цели Солнца и лишает его способности реагировать на любые аргументы, расходящиеся с целью, поставленной Солнцем

⁶ Имеется в виду двойственность определения параллели, которую можно считать и от эклиптики (широта), и от небесного экватора (склонение) Первая называется зодиакальной параллелью, а вторая — параллелью склонения. К сожалению, авторы руководств, использующие понятие параллели, не указывают, какую именно из двух они имеют в виду. По значению параллель приравнивается к слабому соединению. Когда параллель и соединение реализуются одновременно, происходит покрытие, например, Луной Урана. Сила соединения при этом существенно возрастет Так, в случае Луны и Солнца происходит солнечное затмение

⁷ Орбис — допустимое отклонение аспекта от точного значения, например, орбис квадратуры ±5°, следовательно, расстояния от 85° до 95° считаются квадратурой.

⁸Содержательное различение между манипулятивной попыткой и успешной манипуляцией сделано Дж Рудиновым. В общем, оно вполне соответствует здравому смыслу — манипулятивная попытка есть только попытка скрыто повлиять на адресата.

Дата публикации: 13.07.2009