Вступление

Приближаются праздники. И это прекрасное время, чтобы предложить товары и услуги своим клиентам.

Работа с базой клиентов является основой успешного бизнеса. Это намного эффективнее, чем постоянно пытаться привлечь холодных клиентов.

Помните, что клиенты могут забыть о вас. Простой и эффективный способ напомнить о себе — использовать предпраздничную поздравительную рассылку.

Ниже я перечислю некоторые советы, которые помогут вам продвинуть ваш бизнес в предпраздничный период.

Подготовка

Совет № 1. Начните работу заранее

Согласно результатам исследований крупных западных розничных компаний — в среднем они начинают свои кампании за 67 дней до Рождества, т.е. 19 октября. Однако некоторые начинают подготовку к рождественским распродажам даже в середине лета.

Совет № 2. Думайте не только о продажах

Не делайте так, чтобы ваши клиенты чувствовали, как будто вы хотите только получить их деньги. Используйте этот момент, чтобы поблагодарить их за то, что они являются вашими клиентами на протяжении всего года.

Совет № 3. Спланируйте работу

Какие продукты / услуги вы собираетесь продвигать каждую неделю до праздников? Запланированы ли у вас специальные мероприятия? Наметьте детальный календарь рассылок, которые вы собираетесь отправлять на протяжении следующих двух месяцев.

Также предусмотрите и акции, которые будут идти после праздников. Например, если сделаете заказ сейчас [до нового года], то, 13 января, в старый новый год сможете получить скидку 13%.

Совет № 4. Проанализируйте опыт рассылок в прошлом году

Прошлый опыт может часто быть лучшим показателем и может помочь вам улучшить вашу стратегию. Определите, что получилось, а что нет. Посмотрите, как вы можете сделать праздничную рассылку эффективнее, чем в прошлом году.

Изучите рассылки, которые принесли вам больше продаж, в том числе, в какие дни они были отправлены, что было написано в поле «Тема», и какое было содержание писем. Также обратите внимание на письма, которые дали самые низкие продажи, высокое число отписок, много жалоб на спам. Посмотрите, какие письма наиболее часто пересылались знакомым / публиковались в социальных сетях, какие подходы к сегментации были наиболее успешными.

Кроме того, посмотрите, что делали в прошлом году ваши конкуренты (если вы никогда не подписывались на их рассылки — сейчас самое время сделать это).

Совет № 5. Будьте готовы к обработке заказов и консультациям

Это время года является очень оживленным. Вы имеете дело с большим количеством клиентов, это означает больше заказов, а также вопросов и обращений в службу поддержки.

Рассмотрите вопрос о найме дополнительного персонала в течение этих месяцев. Очень важно, чтобы вы отвечали на все запросы, которые приходят. Отличное обслуживание клиентов не только поможет сделать продажи сегодня, но и позволит получить «клиентов на всю жизнь».

Совет № 6. Используйте подготовительные рассылки

Чем более релевантные будут письма, тем больше будет продаж. Есть целый ряд способов повысить релевантность, например:

• Предложите подписчику настроить предпочтения по рассылкам (например, информационные темы, категории спецпредложений)
• Проведите опрос подписчиков, чтобы узнать, что они больше хотят получать от вас
• Предлагайте подписываться на вашу рассылку, например, в печатной рекламе или в почтовых рассылках
• Расскажите клиентам о переработке сайта или новые возможностях вашего сайта
• Попросить написать отзывы о прошлых покупках, рассказать об использовании купленных товаров
• Используйте схему «Купите сейчас, получите … позже».

Пример использования схемы «Купите сейчас, получите … позже» в интернет-магазине Overstock.com:

Магазин Overstock.com использовал прогрессивные купоны. Сначала, за полтора месяца до начала распродаж, высылался купон на скидку 10% купон. Письмо содержало обещание, что, если купон будет использован, то можно будет получить купон на 12%, который в свою очередь позволяет получить купон на 15%. Этот итоговый купон был действителен 3 дня. Такая рекламная кампания позволила заранее создать спрос с сильным ограничением, побуждающим к действию.

Пример использования схемы «Купите сейчас, получите … позже» в интернет-магазине brookstone.com:

При покупке сегодня — предлагается скидка 25$ при заказах на сумму от $150. А для тех, кто воспользуется этим предложением — через две недели предоставляется скидка $25 при заказах на сумму от $100.

Совет № 7. Сегментируйте ваш список рассылки

Используя информацию о подписчике, вы можете сделать ваши письма более актуальными. Такая информация, как пол, возраст, местоположение и прошлые покупки, поможет вам определить, в каких товарах будут наиболее заинтересованы ваши подписчики.

Например, если у вас несколько магазинов, то, используя данные об адресах подписчиков, вы можете рассказать им о мероприятиях и акциях в магазинах, расположенных ближе всего к ним.

Используйте данные о прошлых покупках. Клиент, который покупал дорогую брендовую одежду вряд ли будет заинтересован в дешевых кроссовках, равно как и клиенту, купившему дорогой монитор не стоит предлагать самый дешевый нетбук и наоборот.

Для более точной сегментации можно использовать опросы.

Пример использования опросов в интернет-магазине для Petco:

Клиентам предлагается пройти опрос, что больше всего хочет их питомец, в обмен на участие в розыгрыше подарочного сертификата на $50.

Зная о предпочтениях, интернет-магазин может слать уже более релевантные предложения и получать больше продаж (легче всего продать тому, кто и так хочет купить)

Совет № 8. Создайте отдельный предновогодний список рассылки

Известно, что, в среднем, 80% покупок совершается после 7-го касания. Таким образом, стоит увеличить частоту рассылок в предновогодний период.

Но некоторым подписчикам может не понравиться большое количество писем. Поэтому предложите Вашим клиентам подписаться на отдельную рассылку, дав им какой-то стимул. Можно предлагать подписываться не только на e-mail рассылку, но и на SMS-рассылку.

Пример предложения подписаться на отдельную ежедневную рассылку «Предложения дня»:

В письме каждому, кто подпишется на рассылку «Предложения дня» — предлагается сразу же получить бесплатную печать 20 фотографий 10х15. Также в письме сообщается, что от этой рассылки можно будет легко отписаться в любой момент

Пример предложения подписаться на SMS-рассылку:

Здесь предлагается подписаться на SMS-рассылку, чтобы получить доступ к спецпредложениям и сэкономить деньги. Для этого нужно зарегистрировать номер телефона и номер карты. Сразу после регистрации — предлагается эксклюзивное предложение.

Оформление предложений

Совет № 9. Не используйте распространенные темы писем

Старайтесь избегать распространенных тем писем — когда получатель получает 30 писем с темой «Новогодняя распродажа» — он вполне удалить их все, не читая. Поэтому лучше придумать более конкретный заголовок, описывающий акцию.

Совет № 10. Делайте актуальные предложения

Сформулируйте предложения как «подарок для начальника», «подарок для жены». Предложите подарочную упаковку, а также подарочные сертификаты на покупку в вашем магазине

Совет № 11. Будьте последовательными

Если вы используете другие каналы маркетинга, например, социальные сети (Facebook, Twitter и др.), контекстную рекламу, почтовые рассылки — делайте одинаковые маркетинговые сообщения. Придерживайтесь единых формулировок и цветовых схемы цветов, чтобы клиенты могли легко распознать их.

Совет № 12. Создайте ощущение срочности

Напомните, что стоит начать предлагать позаботиться о покупках заранее. Наведите подписчиков на мысль, что, рано делая покупки, они могут избежать неприятностей, которые могут произойти, если откладывать покупки до последнего момента.

Вы можете даже дать спецпредложения для тех, кто будет делать заказ заранее, или предложить выгодные условия по предварительному заказу к праздникам.

Пример использования спецпредложения для тех, кто покупает заранее в интернет-магазине Neimanmarcus.com

В октябре была сделана рассылка с предложением купить заранее подарок и избежать предновогодней суеты, получив бесплатную подарочную упаковку и бесплатную гарантированную доставку в срок, к празднику

Совет № 13. Протестируйте свои предложения и темы писем

На что ваши подписчики реагируют лучше — на бесплатную доставку или на скидку на какой-то процент? Чтобы ответить на этот вопрос, посмотрите на ваши показатели по рассылкам за прошлый год — в том числе открываемость, клики, конверсии, объемы продаж. Кроме того, запустите несколько новых тестов предложений и тем писем, чтобы повысить эффективность предпраздничной рассылки.

Совет № 14. Используйте предварительные заказы

Если Вы работаете в сезонном бизнесе, например, строительном — можно предложить скидку при предварительном заказе каких-то работ, которые будут выполняться летом.

Совет № 15. Создавайте эксклюзивность

Некоторые предложения должны быть доступны только для подписчиков

Совет № 16. Используйте призыв к благотворительности

На праздники дарят подарки, и часть этого праздничного настроения обращается к менее удачливым.

Выберите программу по благотворительности и предложите пожертвовать на нее процент от продаж. Расскажите своим подписчикам, какой процент вы будете дарить.

Отслеживайте суммы. По результатам акции — сообщите в рассылке своим клиентам сколько всего было пожертвовано.

Совет № 17. Используйте напоминания

Проводите распродажу, организуете конкурс, даете ограниченные по времени предложения в этот праздничный сезон? Напоминайте клиентам об этом несколько раз. Одного письма может быть не достаточно, чтобы привлечь внимание подписчика.

Попробуйте отправить серию электронных писем, настройте темы писем и их содержание, чтобы они были не идентичны, но содержали одно и то же сообщение.

Совет № 18. Оставайтесь на связи с клиентами

После покупки — свяжитесь с вашим клиентом. Настройте автоматические письма, с вопросами — насколько им было удобно пользоваться вашим сайтом, насколько они удовлетворены или неудовлетворены вашими услугами, попросите об обратной связи, или хотя бы просто поблагодарите их за заказ.

Также вы можете аккуратно рассказать о дополняющих товарах или даже предложить скидку на следующую покупку.

Пересмотрите также приветственные письма для новых подписчиков — укажите там информацию о новогодних акциях, а также сообщите о сроках заказа для его получения до начала праздников.

Технические моменты

Совет № 19. Помните о мобильных телефонах и смартфонах

По результатам исследований — 44% людей, которые покупают подарок в последнюю минуту — ищут его с помощью мобильных устройств. Для клиентов важен результат и они не обращают большого внимания на цены — и поэтому это могут быть очень выгодные клиенты.

После того, как вы разработали рекламные сообщения — сделайте возможность воспользоваться ими с мобильных устройств:

• добавьте ссылку «версия для просмотра на мобильном устройстве» в шапку письма
• используйте короткие темы писем
• отформатируйте письма, чтобы они были шириной до 640 пикселей (лучше от 350 до 500)
• старайтесь сделать размеры картинок до 20 килобайт.

Также попробуйте сами прочитать вашу рассылку с мобильного устройства, посмотрите, насколько ее будет удобно читать.

Совет № 22. Реактивируйте подписчиков

Проанализируйте несколько ваших последних рассылок и сделайте список людей, которые не открывают ваши письма. Отправить им какое-нибудь привлекательное предложение, но отправить его в совершенно другое время.

Почему? Может быть, у вас есть много личных адресов, тогда можно увеличить вероятность открытия, если вы сделаете рассылку в воскресенье днем​​, а не во вторник утром.

Если подписчики получат ваше письмо тогда, когда они меньше заняты или в период, когда приходит меньше писем, то вероятность открытия будет существенно выше.

Совет № 20. «Оденьте» ваши письма в соответствующий дизайн

Не стесняйтесь немного развлечься с оформлением писем. Например, добавьте новогодних изображений.

Совет № 21. Избегайте сообщений, целиком состоящих из картинок

Вместе с тем, занимаясь оформлением писем, избегайте сообщений, целиком состоящих из картинок.

Дело в том, что во многих почтовых клиентов изображения по умолчанию отключены. И если вся информация содержится только в изображениях, то письмо может стать совершенно непонятным:

Социальные сети

Совет № 23. Используйте социальные сети

На западе многие компании заявляют о том, что большое количество продаж в прошлом праздничном сезоне было сделано при помощи социальных сетей.

Среди простых способов использования социальных сетей:

• вставьте в свои письма иконки для перепоста в социальные сети
• указывайте в письмах ссылки на свои странички в социальных сетях
• разместите на информацию об акции в социальной сети и вышлите ссылку на нее — так подписчикам будет намного удобнее перепостить ее
• делайте в письмах призывы делиться информацией об акции, говорите, что это может быть интересно для знакомых подписчика.
• рассмотрите возможность создания стимулов для распространения сообщения (например, уменьшение цены на 1 рубль с каждым лайком, предложение спецусловий тем, кто сделает пост с ценой и угадает цену, выдача бонусов за лайк/ретвит)
• предложите клиентам проголосовать за вариант акции

Пример голосования за вариант акции в интернет-магазине fingerhut.com:

Интернет-магазин fingerhut.com предложил своим клиентам проголосовать через Facebook за вариант акции из трех — бесплатная доставка при покупках на сумму от 50$, 20% скидка с любой суммы, скидка 20$ с любой покупки на сумму от 50$. Победил вариант — бесплатная доставка.

Совет № 24. Используйте контент из социальных сетей

Представьте, что Вы получили рассылку от компании, с которой вам нравится работать. И в этой рассылке вы видите ваш пост из Твиттера.

Сейчас развивается тенденция использовать пользовательский контент. Во-первых, клиенты доверяют другим клиентам, и рассматривают содержание социальных сетей как мини-отзыв. Во-вторых, это показывает, что вы прислушиваетесь со своими поклонниками в социальных сетях и это приводит к росту социальной активности.

Используйте разные способы напомнить о себе

Совет № 25. Сделайте необычный выпуск рассылки

Если вы регулярно высылайте информационную рассылку или же делаете спецпредложение, отправьте что-то особенное. Например, вышлите развлекательный «специальный» выпуск рассылки. Включите в него рассказы о сотрудниках, покажите как компания готовится отмечать Новый год. Люди покупают у людей и праздники — это хорошее время, чтобы показать клиентам людей, которые работают в вашей компании.

Совет № 26. Проведите мероприятие

Есть ли у Вас демонстрационный зал (шоу-рум)? Выберите несколько праздничных дней и проведите какое-нибудь мероприятие. Пригласить текущих и бывших клиентов, потенциальных клиентов, а также средства массовой информации. Это позволит Вам сделать предложения в непринужденной атмосфере, где будет намного проще закрыть сделку.

Совет № 27. Размещайте полезную информацию

Публикуйте в рассылке ценную информацию для подготовки праздника. Например, советы по упаковке, праздничные рецепты, советы по организации праздника, идеи подарков для членов семьи.

Совет № 28. Отправьте электронную открытку

Это превосходный способ напомнить о себе и поддержать контакт с клиентами без жестких продаж. Подготовьтесь заранее, продумайте сообщение и дизайн, до начала предпраздничной суматохи. Вы можете также рассмотреть вариант включения «подарка» в сообщение-открытку, такого как бесплатная доставка или скидка.

Выводы

Совет № 29. Сделайте выводы

В конце сезона, сразу же оценить ваши успехи и упущенные возможности. Запишите выводы. Так, с каждым годом ваши праздничные рассылки будут становиться все более и более эффективными.

Выберите, какие советы наиболее актуальны для вашего бизнеса и начните их внедрять — не откладывайте подготовку на самый последний момент. Предновогодний период — это хорошее время, чтобы получить много продаж.

Пошаговый план

1.	Продумайте акции	o
2.	Спланируйте когда, какие письма Вы будете слать	o
3.	Подготовьте список рассылки	o
4.	Сделайте подготовительные рассылки, «разбудите» клиентов	o
5.	Проведите предварительную акцию, «для тех, кто покупает подарки заранее»	o
6.	Проведите основную акцию	o
7.	Проведите постпраздничную акцию, «для тех, кто хочет сэкономить»	o
8.	Сделайте анализ, что хорошо получилось, а что можно было бы сделать лучше. Запишите выводы	o